11 июля 2000 г.

Продолжение. Начало тут

Как вендорам удаётся заинтересовывать канальных партнёров в продвижении российских серверов и СХД — причём с ориентацией на тех заказчиков, которым по закону нет необходимости отказываться от иностранных систем такого рода, поставляемых либо вендорами из относительно дружественных стран, либо по параллельному импорту?

Плюсы для канала

Как резонно замечает Алексей Мосин, руководитель отдела развития продукции Nerpa, при продвижении российского оборудования важно вести работу и с канальными партнёрами, и с конечными заказчиками: «Партнёрам необходимо понимать условия и скорость реакции производителя на инциденты, возможности вендора в части решения сервисных кейсов, связанных с микрокодом. Также требуется информация о проведённых тестах совместимости техники с различными аппаратными и программными продуктами. Заказчикам же для принятия решения нужна другая информация — об исправности оборудования, его соответствии требованиям компании, доступности актуальных прошивок и обновлений, перспективах модернизации. Помимо этого, все игроки ИТ-рынка — и партнёры, и бизнес-заказчики — хотят знать, как у вендора обстоят дела с гарантийной поддержкой: где находятся сервисы, на какие узлы и как долго распространяется гарантия. Следует отметить, что в последние годы доверие к российским производителям растёт: партнёры и заказчики отмечают прогресс в развитии продуктов и сервиса, а также открытость и высокую ответственность вендоров при работе с пользователями».

erid:

СХД Nerpa HE модели PS: надёжное хранилище для критически важных данных

Остановка ИТ-инфраструктуры, а тем более её серьёзный сбой — это прямые финансовые потери и урон репутации для любого современного бизнеса. Если сервер можно перезапустить или заменить резервным, то сохранность данных должна быть гарантирована безусловно — вне зависимости от ситуации. Именно поэтому организации, для которых критически важна безопасность и доступность информации, делают ставку на высокопроизводительные блочные системы хранения данных. Такие решения призваны обеспечить стабильную работу приложений, от которых зависит функционирование бизнеса.

В модельной линейке СХД Nerpa решения этого класса представлены семейством HE — в частности, моделями PS (p/n: RA-PS100-xxx), построенными на дезагрегированной масштабируемой архитектуре. Такой подход позволяет независимо и поступательно наращивать производительность без простоев и задержек при доступе к уже сохранённым данным. В результате ИТ-инфраструктура, оснащённая СХД Nerpa HE модели PS, получает высокую степень отказоустойчивости и гибкость в масштабировании под растущие задачи.

Высокая производительность системы обеспечивается поддержкой протокола NVMe over TCP, что позволяет достигать минимальных задержек при операциях чтения и записи — без необходимости строить отдельную специализированную сеть, такую как Fibre Channel. Дополнительно устройства поддерживают взаимодействие по протоколам NVMe-oF/FC, Fibre Channel и iSCSI, обеспечивая широкие возможности интеграции с существующим ИТ-ландшафтом заказчика и адаптацию под различные сценарии рабочих нагрузок.

СХД Nerpa HE модели PS поставляются в форм-факторе 2U и используют NVMe SSD накопители формата SFF. Ёмкость накопителей варьируется от 1,92 до 15,36 Тбайт, также доступны варианты на базе QLC-SSD объёмом 15,36 и 30,72 Тбайт. Максимальная необработанная ёмкость одного массива составляет 737,2 Тбайт (эффективная — до 1993,5 Тбайт), а с использованием полок расширения система масштабируется до 5,9 Пбайт необработанной ёмкости и до 16,6 Пбайт — эффективной.

Аппаратная архитектура включает резервирование блоков питания, вентиляторов и модулей охлаждения, а также минимум два отказоустойчивых контроллера. Это гарантирует бесперебойную работу даже в случае частичного выхода компонентов из строя.

Партнёрам и конечным заказчикам предоставляется квалифицированная техническая поддержка от производителя. Подбор конфигурации и определение требуемой производительности системы осуществляется при участии специалистов Nerpa, что позволяет максимально точно адаптировать решение под реальные задачи бизнеса.

Реклама ООО «ФабрикОн», ИНН: 7751146052

Фарид Залялетдинов, руководитель собственных разработок и внедрения ООО «ТЕРА», полагает, что заинтересовывать партнёров вендор может за счёт комбинации финансовых, технических и маркетинговых стимулов: «Но откуда взяться базе для финансового стимулирования — прежде всего, высокой рентабельности продукции отечественного производства, — без ухудшения ТТХ, когда нет собственной, локальной материально-технической базы? Увы, это риторический вопрос. Опять упираемся в то, что нам нужны свои заводы по производству чипов и элементной базы. Возможно, если бы правительство РФ совместно с китайскими коллегами создали совместное предприятие по производству чипов и комплектующих, это помогло бы российским производителям быстрее перейти на свои решения. Но такой шаг затронет баланс геополитических интересов в мире, и тот же Китай не захочет терять лидирующие позиции на других рынках только из-за того, что у России не оказалось к настоящему времени своих чипмейкерских предприятий. Я до сих пор убеждён, что сегодня поддержка ИТ-отрасли в части приобретения оборудования через лизинговые инструменты по упрощённой процедуре, аналогично покупке авто, была бы как никогда кстати — и сыграла бы на руку отечественным игрокам. Но банковский сектор с его ныне доступным инструментарием тяжело идёт в это направление».

«Мы видим свою задачу не только в создании аппаратной платформы, — поясняет Станислав Палашкевич, директор по продуктам СХД компании OpenYard, — но и в переносе лучших практик разработки масштабируемых инхаус-решений, характерных для крупных ИТ-компаний, в формат доступных коробочных продуктов. Такая трансформация требует серьёзной проработки архитектуры, гибкой модульности и готовности к глубоким сценариям эксплуатации. По ряду направлений мы работаем совместно с лидерами российского ИТ-рынка — и именно этот опыт помогает создавать решения, способные заинтересовать даже тех заказчиков, которые ранее делали ставку исключительно на собственные, кастомные инфраструктуры. Для партнёров же это означает доступ к готовым платформам, за которыми стоит серьёзная технологическая экспертиза, — при этом с упором на удобство интеграции и предсказуемую поддержку».

Илья Левчук, директор департамента индустриальных ПАК производителя электроники Fplus, напоминает, что после ухода иностранных вендоров заказчики потеряли возможность получать техническую и сервисную поддержку по установленным у них продуктам: «Поэтому именно сервис сейчас является основным фактором, который позволяет организовывать продвижение российских систем хранения данных в рынок. Продвижение через канал является очень эффективным способом — при условии, что вся цепочка от вендора до дистрибутора и интеграторов будет иметь необходимые компетенции, будет очень хорошо знать решения и сможет оперативно отвечать на поставленные запросы. Это увеличит лояльность клиентов к продукту и позволит осуществить большее количество внедрений».

«Тут интересная динамика складывается, — делится своими наблюдениями Александр Калинин, руководитель отдела развития продуктов „Аэродиск“ (ГК „Аквариус“). — Во-первых, многие крупные компании уже сейчас закладывают в стратегии переход на отечественные решения, потому что видят тенденцию на уровне законодательства. Во-вторых, мы замечаем, что партнёры начинают обращать внимание не только на сиюминутный ценник, но и на возможность долгосрочной работы. С импортными решениями сейчас сплошная неопределённость: поддержка хромает, обновления не приходят, лицензии могут в любой момент перестать работать. А с российскими вендорами можно выстраивать понятные долгосрочные отношения».

«Цифровизация российских регионов и укрепление в них технологического присутствия компании — ключевое направление нашей работы, — свидетельствует Павел Коваленко, пресс-секретарь RDW Technology. И здесь, как говорится, все средства хороши: качественная продукция, доступный сервис, ценовая политика, лихой маркетинг и партнёрские каналы. А поскольку ни одна стратегия не воплощается в одиночку, то в этой ситуации интегратор с прочной региональной репутацией — наш верный союзник. Конечно, есть различные конфигураторы и presale-инструменты, помогающие клиенту ускорить процесс подбора оборудования под свои нужды. Но, давайте будем честны, не все заказчики могут ими правильно воспользоваться. Вот почему интегратору отводится главная роль. Ведь в его руках — выявление потребностей заказчика, корректное формирование ТЗ, поставка и наладка оборудования».

Максим Терещенко, директор по продажам Delta Computers, убеждён, что cмысл в маркетинговой активности по продвижению российских продуктов тем заказчикам, которым по закону нет необходимости следовать требованиям регулятора, однозначно есть: «Очень важный момент при этом заключается в том, что продукт обязан не уступать по качеству зарубежным аналогам. Не должно быть никаких компромиссов между покупкой российского оборудования и хорошего. Заказчик должен иметь возможность приобретать достолйное оборудование — и, на наш взгляд, на российском рынке такое оборудование есть. Совершенно точно его производителю правильнее будет работать через партнёрский канал. Именно партнёр обладает знаниями, порой неизвестными производителю (поскольку это попросту не его функция): какими решениями пользуется заказчик, как у него устроена инфраструктура, какой прикладной слой и прочее. Работа интегратора в этом и заключается — помочь заказчику с выбором инфраструктуры или конкретного продукта под конкретную задачу конечного клиента».

Заинтересовать клиента

Если рассматривать только тех заказчиков, которые не обязаны по закону приобретать импортозамещённую вычислительную технику, — чем могут привлечь их внимание российские вендоры серверов/СХД и их канальные партнёры?

«Тут несколько моментов, — перечисляет Александр Калинин. — Первый — действительно „короткое плечо“ до разработчика. К примеру, если заказчику срочно понадобится доработать конфигурацию „железа“ под свою систему виртуализации, то с западным вендором это потребовало бы месяцев согласований. За счёт близости заказчика к производителю оборудования в РФ инженеры могут в понятные сроки сделать прототип, а позже уже и готовое решение. Второй момент — интеграция с российским ПО. Сейчас многие начинают переходить на отечественные ОС и СУБД, и с нашими решениями это проходит гораздо глаже. Мы можем оперативно вносить изменения в драйверы, оптимизировать работу под конкретные задачи».

По свидетельству Алексея Мосина, в последние годы российские производители значительно повысили качество сервисной поддержки: «Компании демонстрируют высокие стандарты SLA, открыты обратной связи пользователей и пр. Однако это не единственное конкурентное преимущество отечественных брендов техники перед иностранными. Многие российские вендоры кастомизируют решения под конкретные требования, а также „по умолчанию“ проводят проверку совместимости оборудования с используемыми в инфраструктуре заказчика системами».

«Гибкость вендора, безусловно, является конкурентным преимуществом российских производителей, — соглашается Александр Субботин, директор по развитию продуктов DатаРу. — У заказчика часто есть несколько листов требований, по которым он оценивает оборудование. В зависимости от задачи этот список может быть совершенно монструозным, потому что там учтены требования от безопасников, пользователей, эксплуатационных служб, служб сервиса и так далее. Иностранные вендоры — даже до 2022 года — не столь охотно шли навстречу российским заказчикам, а сейчас официально сервисные услуги и вовсе прекращены. Поэтому отечественные производители, оказывающие полноценную вендорскую поддержку, ценятся на рынке».

Ключевым преимуществом продуктов своей компании для заказчиков Егор Литвинов, директор по продукту компании YADRO, называет полный контроль над собственными продуктами: «Мы обладаем исходным кодом всех решений, что позволяет гибко адаптировать их под индивидуальные задачи даже самых требовательных клиентов. Основываясь на обратной связи от ведущих enterprise-заказчиков из разных отраслей, мы последовательно развиваем и улучшаем продукты; исследуем паттерны их эксплуатации в разных отраслях экономики, предпочтения функциональных возможностей, желаемые направления их улучшения и развития — а также ряд других аспектов, помогающих сформировать представление о роли наших решений в ИТ-ландшафтах отечественного бизнеса. Благодаря масштабности серийного производства мы можем гарантировать высокое качество и надёжность решений для всех заказчиков. Десятки и сотни систем проходят проверки в наших лабораториях. Кроме того, у нас 22 сервисных центра по всей России, 11 региональных складов и 80 000 единиц серверного и СХД-оборудования на сопровождении. Наша масштабная сервисная сеть и опытная команда позволяют оперативно решать любые технические вопросы и обеспечивать бесперебойную работу инфраструктуры наших заказчиков».

Станислав Палашкевич также видит основные преимущества для клиентов в прямом доступе к разработчику, в возможности оперативно внести изменения в прошивку, BIOS, поддержку новых ОС, драйверов или специфичных требований: «Локализованная техподдержка, в том числе в формате 24/7, без перевода на второй уровень за границу, — это серьёзное конкурентное преимущество. И, наконец, возможность работы в закрытых контурах с сертифицированными ОС и ПО (в том числе для госструктур и критической инфраструктуры) остаётся уникальным аргументом в пользу локальных платформ».

«Производство серверов накладывает на нас как на производителя беспрецедентные требования к качеству продукта, — констатирует Павел Коваленко. — Сейчас мы вовлечены в процесс, который день за днём наделяет нас топ-экспертизой в вопросах производства и гарантийного обслуживания серверов и СХД. Да, это вызов! И инструментов не так уж и много. Один из проверенных — высокий уровень сервиса, но, как выясняется эмпирическим путём, выстраивание любого сервиса в России — это обоюдная головная боль как для производителя, так и для заказчика. Как мы продвигаем свои серверы? Наша компания знакомит заказчиков с дорожной картой, в которой указаны даты релизов собственных разработок. Мы планомерно увеличиваем долю объёмов российских комплектующих, используемых при производстве техники. Ну, насколько нам позволяют это сделать отечественные производители электронно-компонентной базы. Предоставляем заказчикам собственную продукцию под брендом RDW Computers для тестов: ведь только так они смогут лично убедиться в её конкурентоспособности и отказоустойчивости. Мы тщательно контролируем качество всех комплектующих и готовой продукции, потому что осознаём — от брака никто не застрахован. Оказываем, как уже говорилось, сервисную поддержку в более чем сотне специализированных сервисных центров на территории России».

Максим Терещенко солидарен с той точкой зрения, что общение с производителем даёт заказчику многое: «Во-первых, производитель может предложить оптимальные решения, которые уже были использованы в его практике и могут быть реплицированы здесь. Во-вторых, это, безусловно, техническая поддержка. Заказчик может быть уверен, что в любой нештатной ситуации за его спиной „стоит“ производитель, который отремонтирует, заменит, устранит баг и так далее. И здесь критически важно, чтобы этот производитель, находящийся на территории РФ, действительно знал свой продукт — и, при необходимости, мог оперативно реагировать на какие-то возникающие проблемы. Ну и, в-третьих, возможность работы с российским производителем — это возможность сообщать и получать ровно то, что заказчику хотелось бы видеть в продукте, удовлетворять те самые нерядовые запросы».

Как подчёркивает Илья Левчук, заказчики, которые по закону не обязаны приобретать российские серверы и СХД, всё же приобретают их — так как хотят получить укороченное плечо взаимодействия с сервисной командой, возможность вести с ней коммуникации на родном языке: «Но самое главное — это быстрота реакции техподдержки. Чем быстрее заказчики получают ответы на свои вопросы, тем меньше у них возникает проблем. Они понимают, что их не бросают, что работа над продуктом ведётся, и готовы дать вендору возможность довести продукт до лучшей версии».

Продолжение следует

Источник: Максим Белоус, IT Channel News