Корпоративный рынок: перемены и надежды

Корпоративный сегмент ИТ-рынка нельзя считать доминирующим, ведь обычно ИТ-компании связывают свои надежды с автоматизацией государственных структур. Этот сегмент был и остается изменчивым и инновационным. Экономический спад перечеркнул множество интересных планов и начинаний в корпоративных ИТ, однако возникают новые направления развития, новые ниши и новые методы работы.

Руководители ИТ-компаний по-прежнему оценивают экономическую ситуацию и возможности роста весьма осторожно, если не сказать — пессимистично. Мнения сильно разнятся в зависимости от того, в чем состоит бизнес конкретной компании.

Борис Бобровников, генеральный директор компании «Крок», считает, что ряд направлений в ИТ-индустрии, например продажа оборудования, сократились на 50%, а объем услуг — примерно на 30%. «Можно предположить, что сжатие рынка в этом году окажется порядка 30–35%. Таким образом, по объему мы вернемся, наверное, на уровень 2006–2007 гг. При этом качественно структура рынка будет иной», — подчеркивает он.

2009 г. стал очень тяжелым для всех сегментов компьютерного рынка, в особенности для корпоративного. Для многих тендеров было перекрыто финансирование, что привело к большому падению в этом сегменте, напоминает Алексей Осипов, представитель ASUS по продажам. Если говорить о динамике рынка в целом, говорит он, то самыми тяжелыми были I и II кварталы, когда спрос упал практически в два раза. Но ситуация меняется. «В III квартале наблюдали подъем, и показатели августа были уже очень близки к соответствующим результатам прошлого года, разница составляла всего около 5%». Осипов надеется, что в IV квартале рост продолжится и эта тенденция сохранится.

В последние несколько месяцев менеджер по работе с корпоративными партнерами московского представительства компании Epson Europe B.V. Дмитрий Бобков наблюдает хорошую динамику рынка и в IV квартале ожидает активного восстановления бизнеса по таким корпоративным направлениям, как бизнес-проекторы, лазерные принтеры. «В частности, мы планируем, как и в прошлом году, занять первое место по продажам проекторов в России и СНГ», — говорит он.

Хватает оптимизма и в SAP СНГ. Оборот по лицензиям, конечно, снизился по сравнению с первыми тремя кварталами прошлого года, но не так сильно, как опасались в компании, тем более что такая существенная часть бизнеса, как сопровождение ПО, практически не пострадала, сообщил Андрей Филатов, директор по работе с клиентами. Максимальное снижение было зафиксировано в I квартале, а во втором и третьем, по его словам, динамика продаж существенно улучшилась.

«С учетом сезонности и текущего прогноза, я думаю, что у нас будет рост по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, но все зависит от ряда крупных сделок, которые мы планируем закрыть в ближайшее время», — говорит Михаил Козлов, региональный менеджер Trend Micro в России и СНГ.

Однако генеральный директор «Полимедиа» Елена Новикова, отмечая улучшение по сравнению с февралем-мартом, никаких серьезных оснований для оптимизма не видит. «Бюджеты на следующий год у наших заказчиков такие же, как в этом году, и даже меньше», — говорит она. У «Полимедиа» довольно сильно упали обороты по оборудованию — до 50%, а интеграционные решения находятся практически на том же уровне, что и в 2008 г.

По мнению Сергея Эскина, президента компании DEPO Computers, рынок уже пошел вверх, стал проявляться отложенный спрос в сегменте крупных корпораций, оживают закупки в среднем и малом бизнесе. Но, конечно, «о темпах роста в 25–30%, как раньше, речь идти не может. В следующем году стоит рассчитывать на 5–10% роста», — считает он.

Падение и рост по отраслям и функциональности

На вопрос о том, какие корпоративные клиенты компании меньше других пострадали от кризиса, Борис Бобровников отвечает: «Непострадавших сегментов, думаю, не было. Среди наиболее „просевших“ отраслей — банковский и инвестиционный секторы, рынок девелоперов и ряд промышленных отраслей: автомобилестроение, металлургия, машиностроение. Наибольшую покупательскую способность сохранили госсектор, энергетика, нефтегазовые и транспортные компании (включая трубопроводные)». Это мнение разделяют многие.

Сергей Эскин отмечает рост спроса в сегменте тяжелых серверных решений и систем хранения данных, а в сегменте ПК — напротив, снижение. По его мнению, крупные корпорации сократили закупки весьма значительно, средний бизнес, в зависимости от отрасли, пострадал по-разному, хуже тем, кто ближе к сырьевой отрасли. Средние и мелкие предприятия наиболее нестабильны, так как подвержены влиянию даже незначительных изменений ситуации. От региона к региону картина меняется, но в среднем там, где сильнее зависимость от добычи сырья, ситуация сложнее, полагает Эскин.

Дмитрий Бобков отмечает, что в меньшей степени пострадали специализированные корпоративные продукты Epson — TM-принтеры, чековые, матричные принтеры. Он связывает это с тем, что данная техника является основой бизнеса многих крупных заказчиков в банковской сфере, торговле и т. п., поэтому имеет стабильный спрос: закупается и обновляется практически в любой экономической ситуации.

Мнения заказчиков

Частные беседы с ИТ-руководителями позволяют отметить явный тренд: «Да, вы правы, мы планировали этот проект еще в прошлом году, но потом он несколько месяцев был заморожен. Результатов еще нет, мы только что вновь взялись за него».

Таких случаев немало, весенне-зимняя растерянность прошла, заметно некоторое оживление, но сместились акценты. Если раньше любимой темой выступлений на конференциях и в интервью были успешные внедрения бизнес-ПО, то теперь одно из популярных направлений — рассказ о том, «как мы успешно сокращали затраты на...». Один из основных методов снижения издержек — пересмотр договоров с подрядчиками, в том числе на техническую поддержку, вплоть до полного отказа от нее.

Мнение ИТ-директора крупного холдинга: «Мы провели переговоры практически со всеми своими подрядчиками и во многих случаях оптимизировали схемы поддержки. В ряде случаев мы снизили уровень сервиса, иногда он был избыточен. Изменили архитектуру поддержки, архитектуру сервиса. Это касается и каналов, и привлечения к поддержке системы не одной, а нескольких компаний. Порой так оказывается экономичней, поскольку они конкурируют между собой и ошибки при этом не скрываются.

Практически от всех поставщиков мы получили отсрочку платежей. Был период, когда они достигали 90 дней по проектам и по сервисам. Сейчас, когда ситуация смягчилась, они уже 30-дневные. Договариваясь об отсрочке, мы с подрядчиком согласовывали точный график наших выплат, и ни один из них не был сорван. Во всяком случае компании точно знали, когда мы сможем перевести деньги. Это все не было ультимативно, это была совместная работа с подрядчиками, реальное партнерство. Пик перечисленных мер наблюдался с октября по май».

За счет отказа от технической поддержки вендоров в «Национальной страховой группе» сэкономили 40% прежних затрат, как было сказано в докладе на конференции AHConferences по автоматизации страхового бизнеса. Максим Быков, руководитель управления автоматизации Дирекции ИТ, не призывает отказываться от всего подряд, но советует оценить реальный экономический риск выхода из строя отдельных устройств, особенно в отказоустойчивых решениях. Быков считает, что заключать соглашения с компаниями, осуществляющими техническую поддержку ИТ-инфраструктуры в целом, чтобы они несли ответственность за ее работоспособность, выгодно и экономически оправданно.

Корпоративные заказчики ищут все новые пути и способы экономии затрат, в первую очередь на эксплуатацию. Разворачиваются проекты по унифицированным коммуникациям, идет переход от аренды выделенных каналов связи к использованию Интернета и VPN, ставятся эксперименты по сжатию и оптимизации трафика в крупных распределенных сетях. Видеоконференцсвязь быстрее, чем раньше, завоевывает позиции, а вместе с ней — недорогое оборудование для клиентских мест, но устанавливают его не на десятки столов, как раньше, а оборудуют сотни рабочих мест.

Переход на более экономичные инфраструктурные решения — общая тенденция. В этом процессе есть два компонента. Один — отказ от покупки нового дорогого оборудования, выбор более скромных по возможностям моделей или брендов. Другой — приобретение нового оборудования, которое позволит оптимизировать существующую инфраструктуру, сделать ее более надежной и менее дорогой в обслуживании, например создание коммутационных узлов на отказоустойчивых решениях, и за счет этого снизить расходы на обслуживание сети.

Оптимизация лицензионных затрат и избавление от избыточной функциональности — другое очень популярное направление, а за красивым словами стоит переход с дорогого ПО на более дешевое (разница лицензионных отчислений иногда составляет порядок), использование аренды ПО, причем физически оно по прежнему находится на оборудовании клиентов. Такая формальная аренда тоже позволяет сэкономить заказчикам десятки процентов стоимости лицензий.

Появляются необычные вещи, вряд ли возможные во времена бурного роста, например массовая ревизия кода систем, находящихся в эксплуатации, с целью увеличения надежности приложений. Получают распространение и вынужденно-щедрые маркетинговые подходы. Рассказывает Андрей Педоренко, директор ИТ-департамента страховой группы «АльфаСтрахование»: «Мы намерены создать единое хранилище данных. Профинансировать такой проект целиком мы сейчас не можем, поэтому решили делать „пилот“. На наше предложение откликнулись семь вендоров, но мы хотели, чтобы нам сделали „пилот“ бесплатно. Исполнитель нашелся, сделали, причем на хорошем уровне — серьезно вложились. А я ведь даже не верил, что это произойдет. И другие просят — дайте, мы тоже поучаствуем. Так что сейчас можно действовать по совершенно другим правилам, чем раньше».

Все эти поиски путей экономии ставят перед ИТ-компаниями немало непривычных, но вполне реальных задач.

У Netgear ситуация гораздо лучше, чем могло бы быть, исходя из общей ситуации в ИТ, считает Дмитрий Танюхин, глава представительства компании в России. Разумеется, кризис не обходит стороной и партнеров вендора, но по отдельным продуктам наблюдается значительный рост продаж, отмечает он и приводит пример: в секторе сетевых хранилищ за первые 9 месяцев 2009 г. по сравнению с соответствующим периодом 2008 г. рост составляет 120% в рублевом эквиваленте.

Танюхин подчеркивает, что новая экономическая ситуация практически никак не сказалась на поставках флагманской товарной группы вендора — сетевых хранилищ NETGEAR ReadyNAS — продажи продуктов из этой линейки стабильно растут высокими темпами. А некоторые товары даже стали продаваться лучше: в первую очередь энергосберегающие коммутаторы ProSafe и универсальные шлюзы безопасности ProSecure STM и UTM. По мнению Танюхина, из отраслей менее других пострадали розничные сети. Оборудования Netgear они стали закупать на 63% (в рублях) больше. Также, по его мнению, появился новый быстрорастущий сегмент компаний, чей бизнес, так или иначе, связан с поставкой систем хранения в малые и средние предприятия.

Михаил Козлов полагает, что с точки зрения технологий меньше всего пострадали направления, приносящие очевидную и легко просчитываемую пользу: безопасность, виртуализация, телекоммуникации, а также адекватные заменители дорогих брендов (например, на базе open source). Из клиентов и отраслей меньше всего потерь там, считает Козлов, где использовалось мало заемных средств и обошлось без глобального падения спроса на продукцию. Таких клиентов мало, но они есть практически во всех отраслях, полагает он.

В кризис меньше всего пострадали небольшие и средние торговые сети, которые всегда уделяли много внимания отделам продаж, считает Алексей Осипов, благодаря чему эти компании смогли удержать продажи на нужном уровне и пройти без провалов самую тяжелую первую половину года.

По мнению Андрея Филатова, получили значительный рост направления бизнес-аналитики, CRM, системы бюджетирования, планирования и консолидации. При этом сократилось количество новых ERP-проектов, но те, кто начал внедрение ERP до кризиса, в большинстве своем доводят проекты до продуктивной эксплуатации, отмечает Филатов. В качестве примера отраслей, которые продолжают активно развиваться, он называет производство товаров народного потребления (особенно пищевую индустрию), дистрибуцию и розничную торговлю, транспорт. С точки зрения Филатова, такого периода, как «конец рецессии», ждать не следует, экономика будет колебаться по синусоиде с разной амплитудой в разных отраслях. Сейчас практически все уже поняли, считает он, что ждать возврата в светлое прошлое бессмысленно, и, если не начать что-то делать, можно не дожить до будущего, поэтому инвестиции в ИТ-проекты, как в инструменты повышения эффективности бизнеса, снова актуальны, особенно это заметно в СМБ-сегменте, полагает он. Как следствие, ИТ-отрасль начала «оживать».

Внутренние реконструкции и изменения партнерских политик

Значительные изменения внешней среды и требований клиентов не могли не сказаться на внутренней жизни компаний. Практически все меняют управление, структуры, принципы работы.

В SAP СНГ тоже прошла реорганизация, коснувшаяся в том числе и подхода к циклу продаж, фокуса на наиболее востребованных решениях и позиционировании выгод, говорит Андрей Филатов. «Мы стали уделять повышенное внимание существующим клиентам, перешли на более динамичные маркетинговые инструменты, например онлайн-семинары. На таких семинарах мы фокусируемся не на продукте, а на лучших практиках, где использование такого продукта дало существенный эффект».

Сергей Эскин говорит о том, что компания активно движется в сторону более высокотехнологичного бизнеса, т. е. выпуска более сложного, более дорогостоящего оборудования, в частности СХД высокой емкости, высокопроизводительных серверов и т. д. Он напомнил, что в прошлом году DEPO Computers вышла на рынок ИТ-услуг и стала предлагать своим клиентам полный комплекс работ по построению ИТ-инфраструктуры: от установки готовых комплексных решений на аппаратной платформе DEPO до разработки инфраструктуры с нуля. «В связи с кризисом мы практически отказались от дистрибуции товаров других производителей. До кризиса доля техники DEPO в наших продажах составляла около 40%, а сейчас возросла до 95%», — отмечает он.

В «Крок» жизнь определяют два главных фактора: стремление к сокращению затрат и повышению эффективности. «Вопрос в масштабах этих изменений, — подчеркивает Борис Бобровников. — Мы ощутили необходимость соответствующих шагов еще летом прошлого года — с тех пор и до сегодняшнего дня полтора десятка топ-менеджеров, руководители подразделений и направлений, еженедельно собираются, обсуждают ситуацию и ищут пути оптимизации». Бездумное сокращение расходов — верный способ погубить компанию, считает он, — сокращая больше 10% сотрудников, компания может существенно потерять в эффективности. «Однако объем рынка уменьшается, значит, мы должны научиться гибко оперировать затратами — и внутренними, и внешними, касающимися субподрядчиков и партнеров. Где-то провели сокращения, а на некоторых направлениях сотрудников стало даже больше. Так что скорее это можно назвать перераспределением ресурсов», — подчеркивает гендиректор «Крок».

Надо нацелиться на жесткую конкуренцию, падение прибыли и сокращение расходов и работать с этими проблемами постоянно, для того чтобы выходить на прибыльность при сократившихся доходах — такова позиция «Полимедиа». Елена Новикова намерена добиваться изменения структуры валовой прибыли, увеличения доли услуг и по возможности новых продуктов. В компании разработан пакет ВИРД (визуализация информации на системе распределенных дисплеев), он продается как дополнение к проектному решению.

В Trend Micro перешли от работы с одним дистрибьютором к сотрудничеству с тремя, расширилось число партнеров в России и СНГ, появились принципиально новые решения для защиты виртуальных сред, центров обработки данных, соответствия требованиям PCI DSS, обновились практически все существующие продукты. Дмитрий Бобков считает, что в текущем году удалось повысить эффективность работы в корпоративном направлении как в московском представительстве, так и в регионах. Это стало возможным, по его мнению, за счет расширения полномочий команды представителей на местах, помогающих региональным менеджерам развивать канальный и корпоративный бизнес.

О региональном развитии не забывают и в Netgear. Важную роль здесь должно сыграть партнерство с OCS и «Мерлион». «Мы уже отмечаем смещение пропорции продаж от центра в сторону регионов, что оцениваем весьма положительно, — говорит Танюхин и добавляет: — Понимая положение, в котором оказались многие партнеры, мы стараемся поддерживать продажи специальными программами и совместными акциями».

«DEPO Computers подходит к выбору партнеров избирательно, фокусируясь на компаниях, благополучных с финансовой точки зрения. Реалии времени также вынуждают нас ужесточить политику кредитования», — подчеркивает Эскин.

В сложившихся условиях ИТ-компании единодушно демонстрируют такой подход.

«Крок» тоже меняет партнерскую политику, усиливая контроль за работой партнеров в совместных проектах. В некоторых регионах формат взаимодействия изменился кардинально: в начале года открылся «Крок Хабаровск», к настоящему времени его дополнили «Крок Украина», «Крок Средняя Азия», «Крок Ташкент».

Что требуется заказчикам корпоративного сектора

Исследование «Практика применения ИТ на российских предприятиях 2009», проведенное журналом Intelligent Enterprise весной и летом текущего года, позволяет судить о направлениях, которые интересуют корпоративных заказчиков и по которым возможно развитие. В исследовании приняли участие около 150 ИТ-директоров предприятий и организаций, примерно поровну распределенных по масштабу: от компаний с миллиардными оборотами до фирм с годовым оборотом менее 10 млн. долл.

Основной задачей автоматизации большинство опрошенных считает сокращение издержек, как управленческих, так и производственных. Но при этом не все компании серьезно сократили затраты на развитие ИТ. 66% респондентов указали на сокращение бюджетов при сохранении ключевых проектов. Требования к услугам не снижаются, а растут: в 60% компаний больше внимания стали уделять общим характеристикам работы ИТ-служб. В 46% случаев бизнес требует повышения качества ИТ-услуг.

Исследование зафиксировало следующие объемы уменьшения ИТ-бюджета в 2009 г. по сравнению с 2008 г.: бюджет вырос у 11%, остался на прежнем уровне — 25%, уменьшился на 50 и более процентов — 25%, уменьшился на 30 и более процентов — 25%. 21% компаний урезают ИТ-затраты по всем направлениям. При этом, отмечают авторы исследования, наибольшее количество проектов продолжено в функциональных областях, которые прямо связаны с производством и продажей продукции.

Особый интерес представляет ответ на вопрос: «Проекты в каких функциональных областях и подобластях были инициированы в условиях кризиса либо планируются к запуску в течение ближайших шести месяцев?». Если разделить ответы на три функциональные области: производство, снабжение и сбыт, продажи, то результаты получаются следующие. В производстве явный лидер по революционным изменениям ИТ-систем — управление оборудованием и ремонтами. 20% опрошенных хотят для этих целей расширить или заменить ИТ-систему. На базе существующей системы — в основном для календарного планирования производства — 46%. В области снабжения и сбыта наибольший интерес вызывает управление запасами. 15 и 47% опрошенных соответственно намерены кардинально изменять свои системы или развивать их в этом направлении. В области продаж самое активно развивающееся направление — управление взаимоотношениями с клиентами. 15% намерены менять ИТ-систему, 43% — развивать существующую.

Борис Бобровников считает, что говорить о каком-либо росте пока рано, поскольку отсутствуют фундаментальные основания для улучшения ситуации на рынке. «Кризис — это образ жизни на много лет вперед». К ситуации, которая складывалась в последние пять лет, возврата не будет, полагает он. Если экономическое положение ухудшаться не будет, то, возможно, удастся сохранить объемы продаж на уровне 70% от уровня прошлого года, так что надо учиться жить в сложившихся условиях и искать «скрытые резервы».

Таким образом, изменения касаются всех сторон жизни компаний: и продуктовых линеек, и организации продаж, и работы с партнерами. Принципиальны, видимо, два факта. Один — неблагоприятная ситуация продлится довольно долго. Поэтому «образ жизни» придется менять «на много лет вперед», скорей всего, эти изменения только начались. Другой — характер задач, на решение которых есть платежеспособный спрос, изменился. Поворот к этим реально востребованным, особенно в корпоративном секторе, задачам уже происходит, но медленно, очень уж велика сила инерции. Особенно забавно, что все вдруг заговорили об «экономической эффективности ИТ», которая наконец оказалась востребованной. Такое ощущение, что предыдущие лет десять никто о ней и не задумывался, хотя разговоров всегда было предостаточно. Однако теперь придется все же продвигать, продавать, внедрять и поддерживать решения, дающие реальную выгоду. По словам одного ИТ-директора, «в кризис можно делать то, что действительно нужно».