Анализ программ поддержки. Цветные лазерные принтеры

+ Да, - Нет	Hewlett-Packard	Lexmark	Minolta	QMS	Tektronix	Xerox
Средняя маржа
Средняя маржа (%)	7–9	10–15	15	10	11	12
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы	+	+	+	+	+	+
Специализированные дистрибьюторы	+	+	+	+	+	+
Системные интеграторы	+	+	+	-	+	-
VAR’ы	+	+	+	-	+	-
Розничные продавцы, дилеры	+	+	+	-	+	-
Конечные пользователи	-	+	-	+	-	-
Источники поставок
Единственный источник	-	-	-	-	-	-
Дополнительный источник	+	+	+	+	+	NA
Свободный выбор источника	-	+	+	+	+	+
Информация о скидках
Скидки зависят от объема закупок	+	+	+	+	-	+
Одно- или многоуровневые скидки	много-	много-	много-	много-	NA	много-
Разовая скидка на крупные партии	-	+	-	+	+	+
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба	B	B	B	B	B	B
Обучение методике сбыта	B	+	B	+	B	B
Техническая подготовка	B	B	B	+	B	B
Обучение основам бизнеса	B	+	-	B	B	B
Предпродажная поддержка	B	B	B	B	B	B
Послепродажная поддержка	B	B	B	B	B	B
Совместный сбыт	B	B	B	B	B	+
Бесплатная техническая поддержка	B	B	B	B	B	+
Документация	B	B	B	+	B	+
Консультационные службы	B	+	B	B	B	+
Служба «факс по вызову»	B	B	B	B	B	+
Конкурентоспособная модернизация	B	+	-	B	+	+
Web-узел	B	B	B	B	B	B
Узел с паролем (доступ только реселлерам)	B	B	B	B	B	+
Требования по сертификации реселлеров
Торговые	-	-	-	-	-	-
По обслуживанию	+	+	+	-	-	-
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую	+	+	+	+	+	+
С предварительным отбором	+	+	+	+	+	+
Бесплатный подбор заказчиков	+	+	+	+	+	+
С обязательной отчетностью	-	+	-	-	+	+
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара	-	+	-	-	-	-
Бесплатно или покупаются	R	R	R	R	R	R
Приобретаются со скидкой	+	+	+	+	+	+
Для приобретения образцов исп. ФРР	+	-	+	-	+	+
Фонды развития рынка (ФРР)
Совместный фонд	B	+	-	+	+	D
Периодические премии/скидки	B	B	B	D	+	+
Зависят от объема закупок/продаж	PS	S	*	PS	S	S
Запасы на складах
Требуется наличие запчастей	-	-	-	-	-	-
Ценовая защита за счет дистр. или пост.	V	PS	+	+	V	D
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр. изделий	R	R	R	R	R	R
Доставка и страховка образцов	NA	R	R	R	R	R
Доставка, страховка дефект. изделий	*	V	V	V	R	V
Прямой возврат поставщику	-	+	-	+	+	+

PS - От объема закупки и продаж
B - Поставщик и дистрибьютор, R - Оплачивает реселлер
D - Только дистрибьютор, V - Оплачивает поставщик
F - Бесплатно, NA - Неприменимо/Не имеется
P - От объема закупки, * - Варьируется
S - От объема продаж, # - Разрабатывается