Осенью 2009 г. открылось российское представительство компании Iomega. Об итогах первого года работы, планах и партнерской политике компании рассказывает Константин Тимонин, глава представительства Iomega в России и странах СНГ.
CRN/RE: Что удалось сделать за время, прошедшее с момента открытия офиса?
Константин Тимонин: Год был непростым, но достаточно продуктивным. Основной задачей было построение эффективного канала сбыта и позиционирование продукта в канале. При этом мы не забывали про рост продаж как таковых. Считаю, что нам удалось решить все поставленные задачи.
CRN/RE: Какова структура канала сбыта Iomega в России?
К. Т.: Мы придерживаемся строгой двухуровневой системы продаж. Это касается как розничного, так и корпоративного канала. Все продукты поставляются через официальных дистрибьюторов и далее идут в розницу или корпоративный сектор.
Весной 2010 г. мы окончательно сформировали дистрибьюторский канал, выбрали компании, зарекомендовавшие себя как финансово устойчивые, имеющие широкий партнерский канал и пользующиеся высоким авторитетом на рынке.
Розничные продукты, такие как внешние жесткие диски, внешние приводы, мультимедиа-плееры и СХД с сетевым подключением для домашнего пользователя, мы поставляем через OCS, Merlion, «Марвел» и ОЛДИ.
Что касается продуктов корпоративного назначения, куда входят настольные 4-дисковые и стоечные NAS-серверы, то дистрибуцией этих продуктов занимается только OCS.
Мы довольны развитием продаж через дистрибьюторов и считаем, что с их помощью мы максимально удовлетворяем потребности партнеров 2-го уровня как с точки зрения наличия товара на складах, так и с точки зрения выбора наиболее удобного в работе дистрибьютора.
CRN/RE: Каковы функции представительства в части работы с партнерами 2-го уровня?
К. Т.: Успешное развитие Iomega во многом зависит от того, насколько правильно мы выстроим взаимодействие с партнерами, насколько выгодно будет для них сотрудничество с нами, поэтому мы уделяем огромное внимание работе с каналом 2-го уровня и готовы инвестировать в его поддержку.
В апреле в российском офисе приступил к работе Роман Бобров, менеджер по работе с ключевыми партнерами в СНГ. Мы разработали партнерскую программу ioclub для партнеров 2-го уровня, которая начала действовать в конце июня. Программа подразумевает два статуса партнерства (Partner и Tera Partner) и зависит от объема продаж.
Мы понимаем, что расти нужно быстро, но последовательно, поэтому не ставим сразу большие планы, значительно инвестируя при этом в перспективу сотрудничества, предлагаем весьма конкурентные финансовые и нефинансовые инструменты. Программа ioclub заинтересовала уже многих ретейлеров, их число растет с каждым месяцем.
CRN/RE: Какие рынки для вашей компании наиболее перспективные — розница или СМБ? На чем компания будет концентрироваться в первую очередь?
К. Т.: Предыдущий год в большей степени был посвящен рознице, где у нас наметился значительный прогресс. Снижать темпы роста здесь мы, конечно, не будем. Работа с СМБ велась, но мы намерены усилить присутствие в этом сегменте.
CRN/RE: В каких розничных сетях представлена Iomega в Москве? Работаете ли вы с этими партнерами напрямую или через дистрибьюторов? Какова ситуация в регионах?
К. Т.: Вне зависимости от размера розничной сети поставки идут только через дистрибьюторов. Мы сотрудничаем как с федеральным ретейлом, так и с московской и региональной ИТ-розницей. Наши продукты можно увидеть на полках «М.Видео», «КЕЙ», активно ведется работа и с другими ключевыми московскими и региональными ретейлерами.
CRN/RE: Какие продукты продаются лучше всего?
К. Т.: Наиболее востребованный продукт — внешние жесткие диски Iomega. Причем очень популярны премиальные серии Prestige и eGo.
CRN/RE: Каковы перспективы дисковых массивов в России в сегменте частных пользователей и в малом бизнесе?
К. Т.: Если говорить о небольших офисах, то продукт этот востребован уже давно и со снижением стоимости и упрощением использования дисковые массивы станут все более популярны. Что касается домашнего применения, то этот рынок стоит на пороге бурного роста. Объем цифровой информации, такой как домашнее видео, фото, музыка и фильмы из Интернета, растет стремительно и требует соответствующего места для хранения, которое сейчас стало доступнее по цене.
CRN/RE: Есть ли отличия в структуре рынка и модели продаж в России, с одной стороны, и США и Европы, с другой?
К. Т.: Рынок в Европе устоявшийся, более цивилизованный и предсказуемый. Бизнес-модель Iomega там складывалась и оттачивалась годами, что позволило компании занять одно из лидирующих мест. Но основные принципы успешной европейской бизнес-модели вполне применимы и к российской действительности. Это широкий продуктовый ряд, удовлетворяющий все потребности индивидуального пользователя и СМБ в области хранения и обработки данных, а также взаимовыгодное сотрудничество с партнерами 1-го и 2-го уровня. СНГ — одна из наиболее приоритетных территорий для Iomega.
CRN/RE: Что изменилось в работе компании после ее приобретения EMC?
К. Т.: Теперь мы можем поставлять премиальные решения ЕМС корпоративного уровня, адаптированные для индивидуальных пользователей, надежные и простые в использовании, разрабатывать и выводить на рынок уникальные продукты, такие как vClone. Корпоративная линейка Iomega значительно расширилась, технологии EMC помогли ей стать более востребованной в малом и среднем бизнесе. Новая линейка стоечных NAS-серверов с возможностью расширения емкости до 24 Тбайт и применением новейших технологий виртуализации и централизованного резервного копирования с дедуплицированием значительно расширяет возможности продуктов Iomega в больших проектах.