В конце октября в Турции прошел очередной, уже 19-й, Softeach — ежегодный форум партнеров компании Verysell Distribution. В Softeach-2010 приняли участие представители более 90 партнерских компаний и 12 вендоров, всего 170 человек. Спонсоры — компании «Аквариус», ATI, Eaton, Fujitsu Technology Solutions, Hitachi Data Systems, Microsoft, NetApp, Oracle (Sun), Quest Software, Siemens Enterprise Communications, Symantec, VMware.
В 2010 г. бизнес Verysell Distribution развивается значительно успешнее, чем в 2009 г. По данным компании, обороты растут практически ежемесячно (кроме января и мая) — как по отношению к предыдущему месяцу, так и к аналогичному периоду 2009 г. Причем надо учитывать, что в первой половине прошлого года еще шли продажи того оборудования, которое в этом году дистрибьютор уже не поставляет, в частности НР, этот бизнес замещен продукцией других вендоров. Если же сравнивать объемы продаж по сохранившимся линейкам, то рост значительный.
«Мы идем с опережением результатов 2009 г. в среднем на 35%, но я бы пока не хотел экстраполировать этот рост на весь год, потому что IV квартал прошлого года был очень мощным», — говорит коммерческий директор компании Сергей Алещенко.
Финал этого года тоже может оказаться очень удачным, но до уровня 2008 г. дотянуть все равно не удастся. «Да и нет такой цели, — поясняет Игорь Рогачевский, управляющий партнер Verysell Distribution, — объем сейчас не столь критичен, компания находится на уровне рентабельности, и сейчас важны другие критерии: увеличить объем — хорошо, но только если это связано с экспертизой, а не просто с объемом коробок».
За прошедший год дистрибьютор добавил в свой портфель продукцию около десятка новых вендоров, в частности VMware, Fujitsu Technology Solutions, ZTE, Nokia Siemens, Acronis, Parallels, а также нескольких производителей антивирусного ПО.
Заметно изменилась структура продаж. Если раньше около 40% оборота приходилось на аппаратные платформенные системы, около 50% — на инфраструктурное ПО и менее 10% на телекоммуникационное и сетевое оборудование, то по итогам трех кварталов 2010 г. на первое направление пришлось только 29%, на ПО — около 46% и 25% на телеком. Основные изменения произошли в поставках аппаратных платформ, где раньше была велика доля НР, а доля телекомоборудования сильно выросла, в том числе и потому, что этот сегмент рынка в кризис упал не так сильно, как другие, поясняет Игорь Рогачевский. «Сейчас структура нашего бизнеса более сбалансирована», — отмечает он.
На Softeach-2010 компания объявила о переходе к новому формату работы с партнерами — «дистрибуции решений».
Как подчеркивают руководители Verysell, это естественный этап эволюции бизнеса: начав с простой дистрибуции, box moving (1990–1998 гг.), компания затем перешла к VAD-дистрибуции (1999–2008 гг.) и вот теперь (с 2009 г.) к дистрибуции решений в области ИТ-инфраструктуры.
Дистрибуция решений, по версии Verysell Distribution, это продвижение широкого спектра технологических систем, инженерных услуг, сервиса и консалтинга, предназначенных к внедрению и интеграции в существующие или новые решения.
Это не тактический шаг, обусловленный послекризисной обстановкой, а стратегический, но это и не изменение направления бизнеса, а скорее новый его формат, новая версия, являющаяся развитием предыдущей, — как в софте, поясняет Игорь Рогачевский.
«Мы приняли решение развивать дистрибуцию решений, потому что просто VAD уже не так востребована на рынке, как раньше, и мы видим, что партнеры ожидают от нас и наших специалистов больше, чем просто VAD и тем более просто box moving. И самое главное, мы уверены, что можем им это „больше“ дать», — говорит Сергей Алещенко.
Перечень услуг, которые дистрибьютор готов предложить, охватывает все стадии проектов в области ИТ-инфраструктуры: комплексная предпродажная поддержка (начиная с предпроектного обследования у заказчика и подготовки проектных документов); поддержка внедрения (включая монтаж систем, ввод в эксплуатацию, интеграцию в существующую инфраструктуру и др.); техническое сопровождение и авторизованный сервис у заказчика (включая круглосуточный Help desk, аутсорсинг, консалтинг по управлению ИТ-инфраструктурой и др.).
Предоставлять все эти услуги будет Технический центр, который создан в группе Verysell летом 2009 г. и в котором работают более 50 специалистов.
Как обещает дистрибьютор, многие услуги, прежде всего в рамках технической подготовки проектов и выполнения поставки, будут для партнеров бесплатны. Что касается инсталляции и консалтинга, то они могут оказываться на разных условиях, это предмет обсуждения в рамках конкретных проектов.
Об изменении формата работы Verysell Distribution шла речь еще год назад на «круглом столе» на Softeach-2009, и тогда практически все его участники сказали новому формату «да». В частности, потому, что в связи с кризисом технический потенциал многих партнеров уменьшился: увольнялись сотрудники, сокращались некоторые ранее имевшиеся компетенции и не приобретались новые. Поддержали его и производители, у которых тоже обычно не хватает собственных инженерных ресурсов, и они готовы часть подобных функций передать дистрибьютору. Какого-либо специального исследования или опроса с целью выяснить, каким партнерам и какие именно услуги нужны, дистрибьютор не проводил; он готов поддерживать всех своих партнеров — от мелких до самых крупных.
По мнению Сергея Алещенко, прошедший год показал: маленькие партнеры не имеют веса у заказчика, поэтому им сложно приходить с каким-то серьезным проектом. И наибольший интерес, по крайней мере к части предлагаемых услуг, проявят партнеры среднего размера, потому что благодаря такому взаимодействию с дистрибьютором они расширяют свои возможности в глазах заказчика.
«Мы небольшая по численности компания, и в принципе, эти услуги нужны, практически весь их спектр, — говорит Иван Жидовинов, технический директор компании „Варум“ (Москва). — И мы, и заказчики готовы к тому, что будет участвовать еще одна компания, причем довольно мощная. Но бизнес в России известно, как строится, — все на личных контактах. Поэтому с точки зрения бизнеса заказчику будет интересно, а с точки зрения других «отношений» — не факт. Видимо, пользоваться их услугами будем, возможно, на начальной, предпродажной стадии. Но до какой стадии дойдем, не знаю».
Другая московская компания, «Эльрабус», живет на послепродажных услугах, на сопровождении и очень редко пользуется услугами сторонних компаний, сообщает ее технический директор Борис Эйфус. «У нас для этого достаточно своих компетенций и штата, — говорит он, — а когда что-то нужно, мы это получаем от других дистрибьюторов, они тоже и предпродажную поддержку оказывают, и сервис, и это нас устраивает. Чего-то особенно нового в услугах Verysell Distribution я пока не увидел. Мы с ними работаем уже четвертый год».
«Все, что предлагает Технический центр Verysell Distribution, мы можем сделать и сами, — утверждает Максим Саморуков, руководитель отдела закупки компании „Степ Лоджик“. — Если у них появятся те компетенции, которые нам интересны (например, на рынке дефицитны толковые инженеры по системам видеоконференцсвязи, а это направление быстро развивается), то мы готовы их привлечь. Но пока я у них таких компетенций не вижу. А вот для компаний среднего размера, которые не могут держать у себя много инженеров и сервисных контрактов, это очень даже нужно».
Очевидно, что многие из предлагаемых Verysell Distribution услуг сугубо интеграторские. По сути, обладая такими компетенциями, компания могла бы и сама выполнить многие проекты. Не удивительно, что у многих партнеров сразу же возникают вопросы, связанные с «безопасностью» сотрудничества: насколько тесно дистрибьютор будет общаться с заказчиком, насколько лоялен к людям, сдающим проект, каковы риски утечки информации и т. д.
Но компания подчеркивает, что ни в коем случае не замещает системного интегратора, предлагающего услуги заказчикам, а работает с партнерами и через партнеров.
«Мы не навязываем свои услуги, — объясняет партнерам технический директор Технического центра Александр Храмцов, — ваши специалисты работают с заказчиком. А наши инженеры стоят у вас за спиной: если что-то плохо получается, то они по вашей инициативе, по вашему приглашению помогают, консультируют».
Сергей Алещенко напоминает, что два направления бизнеса — дистрибуция и системная интеграция — в группе Verysell соседствуют уже 10 лет, с 2000 г., «и практика доказала: мы работаем честно».
В этом году услугами Технического центра воспользовались не более 10 партнеров, сообщают в компании, среди них несколько крупных системных интеграторов, и это подтверждает правильность выбранного пути.
Пока доля оплаченных услуг в бизнесе Verysell Distribution мала, но по оценке Алещенко, вполне вероятно, что в ближайшие 2–3 года она достигнет 15 и даже 25%.