В 2010 г. корпорация Hitachi отметила 100-летие со дня основания. Входящая в ее структуру компания Hitachi GST, производитель жестких дисков (ЖД), отметила юбилей выпуском передовых продуктов и повышенной активностью на рынке России. В декабре нашу страну с первым деловым визитом посетил Джерри Кагеле, вице-президент Hitachi GST по рынку дистрибуции и мировым продажам. В беседе с обозревателем CRN/RE Владимиром Смирновым он рассказал о достижениях компании и ее планах на 2011 г.
CRN/RE: Смогла ли Hitachi GST в 2010 г. увеличить объем продаж жестких дисков и насколько?
Джерри Кагеле: Да, за прошедший год компания увеличила свой оборот — общее количество поставленных в III квартале 2010 г. ЖД возросло на 15% по сравнению с аналогичным периодом 2009 г., что позволило на 3% увеличить нашу долю на мировом рынке жестких дисков. Так как итоги 2010 г. нам еще предстоит подвести, я буду основываться на данных III квартала.
Но должен сказать, что рост продаж для Hitachi GST не главное, компания стремится к улучшению и других показателей, прежде всего прибыльности. Результаты 2010 г. свидетельствуют о том, что эта задача решена.
Мы внимательно следим за тенденциями рынка. Например, аналитики отмечают, что в 2010 г. в мире начался процесс восстановления рынка серверов, и в III квартале мы поставили своим клиентам в канале дистрибуции и ОЕМ-партнерам 1,8 млн. ЖД Ultrastar для серверов, увеличив их поставки на 21% по сравнению с аналогичным кварталом 2009 г.
В последние годы стремительно развивается сегмент ноутбуков и других мобильных устройств, и мы стараемся следовать этой тенденции. Hitachi GST лидирует на рынке устройств формата 2,5 дюйма и предлагает все более интересные для покупателей модели накопителей. Так, в III квартале этого года мы продали 16,8 млн. мобильных ЖД Travelstar, что на 18% больше, чем в III квартале 2009 г.
Как в мире, так и в России мы отметили дальнейший рост спроса на жесткие диски большой емкости для настольных компьютеров, несмотря на то, что этот сегмент рынка в последние годы растет не так быстро, как раньше. В связи с этим Hitachi GST в этом году выпустила новые серии ЖД Deskstar емкостью от 1,5 до 3 Тбайт.
CRN/RE: Связан ли рост продаж ЖД Hitachi GST с появлением инновационных решений?
Д. К: Мы постоянно внедряем в наши продукты самые передовые технологии, и появление ЖД на их основе, безусловно, положительно влияет на продажи. Так, например, мы в этом году выпустили модели 2,5-дюймовых накопителей емкостью до 500 Гбайт и толщиной всего 7 мм, которые могут использоваться для комплектации «тонких и легких» ноутбуков и нетбуков, а также неттопов и моноблоков. Кроме того, как я уже сказал, нами выпущена целая серия Ultrastar C10K600 — весьма востребованных на рынке 2,5-дюймовых ЖД для серверов емкостью до 600 Гбайт. В то же время мы начали поставки высококачественных твердотельных накопителей Ultrastar SSD400S для серверов и систем хранения данных со скоростью в 100 раз выше традиционных ЖД.
В последнее время все чаще возникает проблема экономии электроэнергии, потребляемой ИТ-техникой. Поэтому Hitachi GST выпустила ряд ЖД для ПК, уменьшив скорость вращения дисков с 7200 до 5400 об/мин. Эти диски могут использоваться как внешние накопители, подключаемые к ПК через порт USB 2.0, но при этом они потребляют намного меньше энергии и практически бесшумны. Для встраивания в ПК мы поставляем скоростные ЖД Deskstar емкостью до 3 Тбайт.
CRN/RE: Существует известная проблема, и Hitachi GST специально предупреждает пользователей о том, что ЖД емкостью более 2,2 Тбайт могут использоваться только в ПК с 64-разрядными ОС Microsoft Windows Vista и Windows 7. Что предпринимает компания для расширения условий применения таких емких накопителей?
Д. К: Мы знакомы с этой проблемой и сейчас предлагаем специальное программное решение, позволяющее использовать ЖД емкостью более 2,2 Тбайт в ПК с другими ОС. Кроме того, мы комплектуем ЖД емкостью 3 Тбайт нашими внешними накопителями, которые без проблем могут подключаться к ПК по разным интерфейсам.
CRN/RE: Чем вызвано появление в номенклатуре продукции Hitachi GST новой торговой марки G-Technology?
Д. К: Hitachi GST в апреле 2009 г. завершила сделку по приобретению компании Fabrik Inc., которая специализировалась на производстве «премиальных» внешних накопителей для компьютеров Apple Mac и внешних недорогих, но производительных RAID-систем хранения для ПК и систем резервирования, используемых профессионалами для хранения аудиовидеоконтента. Ценность для нас и для рынка продуктов, входящих в семейство G-Technology, состоит в том, что эти внешние диски и RAID-системы могут быть использованы при подключении к компьютерам с помощью самых современных интерфейсов — eSATA, FireWire 800, FireWire 400, USB 2.0 и USB 3.0, mini SAS и Fibre Channel. То есть продукты марки G-Technology, востребованные на рынке, дополнили и усилили существующее предложение ЖД Hitachi GST.
CRN/RE: Какие изменения произошли в канале дистрибуции? Появились ли в ЕМЕА и России ОЕМ-производители, использующие жесткие диски Hitachi GST?
Д. К: Как я уже сказал, Hitachi GST стремится обеспечить прибыльность, но не только себе, но и своим дистрибьюторам и партнерам по каналу. Поэтому в целом в мире наш дистрибьюторский канал претерпел за год незначительные изменения — несколько дистрибьюторов, не соблюдавших правила работы с Hitachi GST, были исключены, но взамен них появились новые, желающие продвигать наши брендовые продукты. При этом мы стремимся сделать канал как можно более прозрачным и узким, поэтому привлекаем только тех дистрибьюторов, которые продвигает нашу продукцию на своих региональных рынках. В настоящее время у нас в Европе работает 20 дистрибьюторов, в том числе 4 продают в России — ASBIS, ELKO, Trinity Electronics, «Технотрейд».
ОЕМ-производители, которые используют наши ЖД, это наиболее крупные мировые вендоры. В России у нас нет типичных ОЕМ-партнеров — из-за сложностей внутренней логистики и работы с таможней местные производители и системные интеграторы предпочитают все риски возлагать на дистрибьюторов. Хотя, безусловно, большинство крупных российских производителей компьютеров покупает и использует наши жесткие диски.
CRN/RE: Как менялся канал дистрибуции в связи с появлением в номенклатуре продуктов Hitachi GST внешних жестких дисков?
Д. К: Внешние жесткие диски — это товар для конечных покупателей, для розничных магазинов. Однако только в США Hitachi GST заключила прямые контракты с наиболее крупными розничными сетями.
В Европе таких прямых партнеров у нас нет, так как модель продаж здесь немного иная и особой потребности в прямых договорах нет.
Но должен сказать, что в регионе ЕМЕА у нас есть контакты с розничными сетями, причем в каждой отдельно взятой стране этот процесс идет по-разному. Например, в России, где мы отметили высокий уровень спроса на внешние ЖД и где хотим расширить продажи наших продуктов, мы подыскиваем сотрудника, который мог бы контактировать с розничными сетями и обеспечивать продажи внешних ЖД Hitachi GST.
CRN/RE: На каких партнеров ориентируется Hitachi GST при продвижении своих внешних дисков — на крупные розничные сети или небольшие компьютерные магазины?
Д. К: Здесь должен соблюдаться баланс наших интересов и интересов партнеров. Нельзя достичь значительных результатов, если ориентироваться только на крупные розничные сети или только на мелких продавцов, хотя в России их много. Мы ценим положительное влияние крупных розничных сетей, которые работают со знающими, «продвинутыми» покупателями, благодаря чему среди рядовых пользователей растет знание о продуктах, понимание их ценности.
Например, по нашим данным, магазины известной сети «Белый Ветер ЦИФРОВОЙ» продают около 5% внешних жестких дисков в России.
В то же время нам несомненно важны и небольшие розничные магазины в регионах, заинтересованные в продвижении нашей брендовой продукции — внешних дисков LifeStudio и G-Technology, и им нужно помогать. Ключом к будущему успеху на российском рынке станет вовлечение и крупных, и небольших розничных продавцов в наш канал.
CRN/RE: Намерена ли Hitachi GST объявить партнерскую программу для привлечения к продажам более широкого круга продавцов и сборщиков компьютеров?
Д. К: Сейчас мы разрабатываем партнерскую программу, полагаю, что сможем ее анонсировать в конце I квартала 2011 г. Эту программу предполагается распространить на все группы продуктов Hitachi GST, но, естественно, подпрограммы по каждому виду продуктов будут немного отличаться — мы хотим дифференцировать условия для партнеров, которые сосредоточены на продвижении конкретных жестких дисков.
Например, для некоторых видов продуктов мы предусматриваем не двух-, а трехуровневую структуру партнеров и некоторые особенности их поддержки. По результатам работы программы планируется проведение авторизации канальных партнеров по рекомендациям наших дистрибьюторов.
Заранее могу сказать: программа будет охватывать всевозможные виды коммуникаций с партнерами, чтобы мы могли лучше понимать их задачи и их бизнес. В программе предусмотрены различные маркетинговые акции, нацеленные на продвижение жестких дисков Hitachi GST, системы бонусов, возможности обучения сотрудников партнерских компаний, варианты технической поддержки.
Сейчас мы также вносим изменения в систему поставок, чтобы обеспечить партнерам по каналу быстрое выполнение их заказов, а дистрибьюторам — упрощенный контроль за процессом поставки и реализации продуктов. В программе намечено также создание русскоязычного Web-сервера Hitachi GST, где партнеры смогут познакомиться с последними новостями о компании и ее продуктах.
Наконец, для некоторых видов продуктов мы будем анонсировать временные программы рибейтов, однако сразу оговорюсь: они будут предоставляться лишь отдельным партнерам за конкретные достижения — в продвижении бренда Hitachi GST, в обслуживании определенной группы заказчиков и т. д.