Исследование CRN рисует в целом оптимистичную картину ИТ-расходов.
Расходы на ИТ в США начинают расти, и VAR’ы, выходя в новые области, все активнее предлагают услуги консалтинга и управления ИТ и ожидают роста дохода на вертикальных рынках, прежде всего в здравоохранении.
На фоне оптимистичного в целом прогноза на 2011 г. значительная часть бизнеса VAR’ов всё так же опирается на сравнительно небольшое число клиентов СМБ, и многие поставщики решений отмечают, что осторожность заказчиков и экономическая неопределенность в отдельных сегментах остаются препятствием к росту.
Таковы главные выводы исследования «Состояние рынка», в ходе которого были опрошены 384 руководителя высшего звена VAR-компаний Северной Америки. Исследование, проведенное CRN в ноябре, имело целью выявить проблемы бизнеса и тенденции первой половины 2010 г., а также ожидания компаний на 2011 г. Сухие цифры статистики были дополнены мнением и оценками отдельных руководителей.
Большинство VAR’ов сообщили о повороте бизнеса к лучшему во второй половине 2010 г., что означало конец трудного двухлетнего периода (начиная с конца 2008 г.), когда продажи резко упали, а новых заказчиков было трудно найти.
Почти все опрошенные связывают большие надежды с 2011 г.
«Мы ожидаем 30%-ный рост, — говорит Сэм Биардо, главный управляющий Technology Advisors Inc. — У нас были два действительно слабых года подряд, так что мы рассчитываем на значительный отложенный спрос. Наш портфель заказов сейчас полнее, чем в последние три года».
«В 2010 г. во многих организациях бюджеты выросли», — соглашается Эрни Енке, президент VAR-компании Lighthouse Computer Services, бизнес-партнера IBM. И сейчас, говорит он, всё больше заказчиков задумываются о перестройке ИТ для повышения эффективности и конкурентоспособности, а не об апгрейде отдельных продуктов, как это было в последние два года.
В исследовании CRN ИТ-рынок для поставщиков решений Северной Америки в 2010 г. оценивался в 428,1 млрд. долл. Это более чем на 6% больше, чем год назад (402,1 млрд. долл.). За два последних года на долю канала приходилось 68% всех продаж, а 32% были проведены напрямую.
Исследование показало, что многие VAR’ы по-прежнему полагаются на сравнительно небольшое число своих давних СМБ-заказчиков, которые составляют значительную часть их бизнеса. Почти 30% поставщиков решений имели менее 25 заказчиков, 10,9% — от 25 до 49 заказчиков, 9,9% — от 50 до 99 заказчиков и 9,9% — от 100 до 149 заказчиков. Лишь у 20,1% было 250 и более заказчиков.
Что касается размера компаний, то 43% VAR’ов нацелены на клиентов с годовым доходом менее 5 млн. долл., 10,4% — с доходом от 5 млн. долл. до 9,9 млн. долл. и 9,4% — с доходом от 10 млн. долл. до 49,9 млн. долл.
VAR’ы сообщили также, что свыше двух третей их дохода (67,7%) в первой половине 2010 г. принесли текущие заказчики и лишь 25,1% — новые клиенты (7,2% затруднились с ответом). Эта сравнительно скромная цифра демонстрирует упрямство VAR’ов даже во время рецессии, когда новых заказчиков было так трудно найти.
В целом прогнозы VAR’ов на 2011 г. оптимистичны. Около половины ожидают, что в первой половине года доход от консалтинга, услуг управления ИТ, ПО, технических услуг и оборудования останется примерно на том же уровне, примерно одна треть рассчитывает на рост дохода и лишь небольшая часть опрошенных полагает, что продажи сократятся.
Компания Blytheco LLC, реселлер Sage Software, в III квартале 2010 г. наняла 10 человек, включая специалистов по продажам, поддержке и консалтингу, после того как 2010 г. оказался «гораздо лучше, чем я ожидал», говорит главный управляющий Стивен Блайт. Общий рост дохода Blytheco в прошлом году составил 30%.
«Главный рост следует ждать в „неосязаемом бизнесе“», — говорит Биардо из Technology Advisors, отметив растущий спрос на консалтинговые услуги, прежде всего обучение пользователей и управление бизнес-процессами. Но значительную часть бизнеса его компании составляет интеграция разрозненных CRM-приложений с системами бэк-офиса, веб-сайтами и сторонними информационными ресурсами. «Интеграция сейчас нужна всем», — утверждает он.
Dresser & Associates, поставщик решений для кадровых служб и систем начисления зарплаты, предлагает множество услуг бизнес-консалтинга и поддержки. «Мы знаем, что заказчикам важно обеспечить максимальную отдачу от ПО», — говорит президент компании Марк Дрессер.
Некоторые вертикальные рынки в 2011 г. представляются более многообещающими: больше всего VAR’ов (45,5%) ожидают роста продаж в здравоохранении; следом идут финансовые услуги (33,1%), производство (28,6%) и затем образование, розничная торговля и информационные услуги.
Вместе с тем более 60% опрошенных полагают, что экономические трудности, которые переживают определенные целевые рынки и регионы, могут помешать росту в 2011 г. Более 55% указали на неспособность заказчиков оправдать ИТ-инвестиции и 38% — на «неспособность заказчиков платить или финансировать».
Енке из Lighthouse говорит, что его компания построила бизнес управления документооборотом и электронного поиска юридических документов, который «стремительно растет». Безопасность и хранение данных также очень востребованы, причем хранение «стало в такой же степени бизнесом ПО, как и оборудования. Сегодня всё решает ПО», — сказал он.
Еще одно быстро растущее направление — доступ мобильных устройств к корпоративным ИС.
«Мобильный доступ — это то, что действительно нужно многим нашим заказчикам», — говорит Майкл Кон, главный управляющий компании Cloud Sherpas, реселлера Google Apps. Ему вторит и Блайт из Blytheco, чья компания разработала собственный веб-клиент Bly/Mobile для подключения мобильных устройств к приложениям Sage MAS 90.
Также 46% опрошенных ответили, что «вероятно» или «очень вероятно» постараются включить в свой бизнес новые перспективные технологии в ближайшие 12 месяцев. Более 25% ответили, что, вероятно, вступят в новое стратегическое партнерство с поставщиками, а более 11% — что, наверно, купят другие компании, чтобы выйти в новые области ИТ.
Что касается планов в «облаке», то картина остается неясной. В 2009 г. на эти решения приходилось 24% дохода опрошенных VAR’ов, и они ожидают, что в 2012 г. эта цифра возрастет до 36%.
«Наш бизнес стал быстро расти», — говорит Кон из Cloud Sherpas, чья компания помимо Google Apps предлагает также услуги «облачной» интеграции, миграции данных и разработки. «Я ожидаю, что в 2011 г. наш доход вырастет вдвое, если не больше», — сказал он.
Согласно результатам исследования, 31,5% VAR’ов уже имеют или намерены предложить решения в облаке в ближайшие 12 месяцев, добавив новые ресурсы, а 22,4% предлагают сейчас или предложат в ближайшее время услуги «облачной» агрегации для заказчиков, использующих несколько решений в облаке. Однако 15,1% не намерены заниматься решениями в облаке из-за опасений, связанных с безопасностью, а 13% — из-за существующей модели ценообразования.