В 2012 г. компания Kingston, производитель устройств хранения данных, будет отмечать свой 25-летний юбилей. О том, с какими итогами компания подходит к юбилейной дате и каковы планы Kingston на ближайшее время, обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову рассказал Алексей Князев, директор по продажам представительства Kingston в России.
CRN/RE: С какими результатами закончила компания 2011 г.?
Алексей Князев: Kingston Technology планирует выйти на оборот 4,5 млрд. долл. по всему миру. В Россию будет поставлено продукции на сумму около 265 млн. долл. включая брендовую память, флэш-карты и USB-накопители, SSD и память для десктопов. 65% всех продаж составят модули оперативной памяти (их продажи в штучном выражении увеличатся по сравнению с аналогичным периодом 2010 г. примерно на 50%) и 35% займут флэш-карты, накопители USB и SSD-диски.
Такое распределение продаж объясняется тем, что в России отмечен большой интерес к построению ЦОДов и системам облачных вычислений, что, в свою очередь, не только требует значительного количества серверов, но и существенного расширения объема их оперативной памяти для работы в виртуальных средах. Поэтому спрос начал смещаться в область памяти для серверов. Kingston производит и поставляет большое количество различных видов оперативной памяти — для настольных ПК, серверов, ноутбуков, для «геймерских» компьютеров, и нам проще перестраивать свою работу, ориентируясь на новые тенденции рынка. По результатам исследования компании Isupply.com в 2011 г. Kingston стала компанией № 1 в мире среди производителей оперативной памяти, с долей рынка 46%. По нашим собственным оценкам, на российском рынке памяти для серверов доля Kingston достигла уровня 65–70%.
Продуктом № 2 для Kingston являются флэш-накопители: USB-накопители, флэш-карты и SSD. Ожидаемые мировые продажи данной категории продукции в 2011 г. составят 1,3 млрд. долл. Несмотря на жесткую конкурентную борьбу в этом сегменте российского рынка, во второй половине года мы несколько перестроили работу с партнерами, предложили им условия не хуже, а иногда лучше конкурентов. И сейчас на полках федеральных и региональных розничных сетей, магазинов компьютерной, потребительской и специализированной техники, и даже в продуктовых гипермаркетах, можно увидеть флэш-накопители Kingston. Нам помогает популярность нашего бренда и надежная поддержка дистрибьюторского канала, поэтому объемы продаж этой группы продуктов в количественном выражении увеличатся на 10–15% по сравнению с 2010 г.
Кроме того, в ушедшем году Kingston начала поставлять в Россию два принципиально новых вида флэш-накопителей. Во-первых, это UrDRIVE, которые за счет дополнительной функциональности при подключении к ПК производят автоматическое сканирование и удаление вредоносного ПО, позволяют их владельцам через встроенный браузер выходить в Интернет и даже обеспечивают доступ к выделяемому для пользователя хранилищу емкостью 6 Г6айт во внешнем «облаке».
Еще одной новинкой стали накопители Wi-Drive (16 или 32 Гбайт) со встроенной локальной точкой доступа Wi-Fi (802.11g/n), дающей возможность в радиусе 10 м подключать устройства Apple (iPad, iPhone и iPod Touch) для обмена, копирования, хранения и обработки разнообразной информации, в том числе в Интернете.
Сравнительно новой группой продуктов для Kingston стали SSD, которые компания начала выпускать 1,5–2 года назад. SSD стали тем дополнительным компонентом, который позволяет увеличить производительность компьютера, и потенциал этого сегмента рынка весьма велик. Для нас уходящий год был достаточно успешен и в этом сегменте — по нашим оценкам, мы сумели увеличить свою долю до 17–18%. У нас есть планы дальнейшей экспансии на этом рынке, для чего мы заключили ряд соглашений с производителями компонентов для SSD, и в начале 2012 г. начнем поставки новых моделей. Прежде всего они будут ориентированы на корпоративных заказчиков, которым в уходящем году мы уделяли недостаточно внимания. Для энтузиастов и «геймеров» мы выпустили новые SSD Kingston HyperX SSD с интерфейсом SATA 3.0, полагаем, что пользователей привлекут весьма высокие показатели работы этих накопителей — скорость последовательного чтения/записи данных достигает 555/510 Mбайт/с, чего не могут предложить другие производители.
CRN/RE: Насколько значимым рынком сбыта для Kingston является Россия?
А. К.: Kingston продает свою продукцию более чем в 125 странах мира через дистрибьюторские сети. В последние годы Kingston уделяет все большее внимание так называемому региону БРИК (Бразилия, Россия, Индия и Китай), и Россия, безусловно, является ключевым и быстрорастущим рынком сбыта для Kingston. В каждой из вышеперечисленных стран компания занимает лидирующие позиции по DRAM и флэш. В октябре 2010 г. было открыто российское представительство, в этом году численность его сотрудников увеличена с 4 до 6. Как и говорилось ранее, в 2011 г. Kingston только в России планирует продажи в размере 265 млн. долл.
CRN/RE: Как Kingston выстраивает свой канал продаж в России? Какими критериями руководствуется при отборе дистрибьюторов и партнеров второго уровня?
А. К.: Kingston работает только через официальных дистрибьюторов, как в мире, так и в России. По каждому из видов продукции здесь есть дистрибьюторы и их список оптимизирован*. Естественно, чтобы стать дистрибьютором Kingston, компания должна выполнить ряд требований. Во-первых, будущий дистрибьютор должен быть финансово устойчивой компанией и пользоваться на рынке заслуженным авторитетом. Во-вторых, такая компания должна иметь сложившийся канал и развитую партнерскую сеть и, наконец, опытную и квалифицированную команду маркетологов и продавцов.
CRN/RE: Включаются ли в канал поставок оперативной памяти крупные российские производители компьютеров или вы ориентируетесь на небольших региональных сборщиков?
А. К.: Выбирая дистрибьютора, мы оцениваем структуру его канала. Не может быть дистрибьютора, который одинаково хорошо работает и с крупными производителями, и небольшими сборщиками. У нас есть дистрибьюторы, которые замечательно работают с региональными компаниями и не занимаются системной интеграцией. Есть и такие, которые ориентированы на крупных производителей и системных интеграторов.
Но должен сказать, что в российском офисе Kingston есть сотрудники, поддерживающие регулярную связь с крупными производителями и системными интеграторами, выясняя, какие продукты им необходимы, помогают им формировать заказы, которые перенаправляются дистрибьюторам для поставок. Тем самым мы помогаем и упрощаем работу дистрибьюторов.
В то же время мы регулярно посещаем регионы, где у нас есть свои ключевые потребители. Для обслуживания небольших реселлеров и сборщиков мы используем ресурсы маркетингового центра, расположенного в Нижнем Новгороде, его сотрудники информируют небольших потенциальных покупателей обо всех новинках Kingston и проводят вместе с нашим офисом интернет-семинары. Как только небольшие клиенты вырастают до определенных уровней закупок, мы начинаем сотрудничать с ними, выделяем определенные маркетинговые фонды и через дистрибьюторов обеспечиваем им информационную и техническую поддержку.
CRN/RE: Как компания выстраивает розничный канал продаж продуктов? С какими партнерами Kingston предпочитает взаимодействовать — с крупными сетями или небольшими продавцами в регионах?
А. К.: Офисы и представительства крупных розничных сетей находятся в Москве, поэтому нам проще контактировать с этими компаниями и сотрудники нашего офиса регулярно с ними общаются. Поэтому мы знаем, кому и что нужно в данное время, и стараемся решать вопросы поставки продуктов через наших дистрибьюторов. Что касается небольших розничных компаний, то мы, как правило, приглашаем их на совместные с дистрибьюторами выездные мероприятия, где выясняем их проблемы и потребности, и пытаемся их совместно разрешить. У нас есть специальные программы для развития бизнеса в регионах России — реклама на билбордах, в прессе, что, как показывает практика, помогает небольшим реселлерам продавать нашу продукцию.
CRN/RE: Каковы планы компании на ближайший год по развитию продаж и канала?
А. К.: Основное внимание в 2012 г. мы намерены уделить поддержке проектов по созданию ЦОДов и развитию облачных вычислений, поскольку эти направления будут затрагивать не только группу продуктов оперативной памяти для серверов, но и группу наших новых флэш-накопителей с функционалом, обеспечивающим работу в Интернете и использование ресурсов «облаков» для хранения, резервирования и обмена медиаинформацией и документами. Именно поэтому мы активно сотрудничаем с большинством российских социальных сетей, обеспечиваем памятью их серверный парк и расширяем возможности их пользователей по обмену данными.
Кроме того, мы рассчитываем на увеличение продаж наших SSD, учитывая, что корпоративные заказчики в своих компьютерных системах все чаще применяют их вместо традиционных жестких дисков.
* Дистрибьюторы всех видов продуктов Kingston: AllianceGroup, Eltex («Элтекс»), 3R Memory, Merlion, OCS, SuperWave, «ЗЕОН», INZER Invest Distribution company, «Бюрократ», «Видеосервис», «ТопМедиа».