В этом году американскому производителю систем бесперебойного электропитания Tripp Lite исполняется 90 лет. Компания стала заметным игроком на российском рынке ИБП лишь в последние годы, хотя впервые она появилась в нашей стране в самом начале становления ИТ-рынка. О бизнесе Tripp Lite в мире и в России, о партнерской политике, некоторых итогах работы и планах на текущий год рассказал глава представительства Tripp Lite в России и странах СНГ Александр Халаев. С ним беседовал обозреватель CRN/RE Сергей Зарубин.
CRN/RE: Какие основные вехи можно выделить в 90-летней истории Tripр Lite? С чем компания подходит к юбилею, какие позиции она занимает на мировом рынке систем бесперебойного питания?
Александр Халаев: Как и у большинства зародившихся в начале прошлого века крупных успешных американских компаний, у Tripp Lite есть своя историческая «легенда». Кто-то создал первый ПК, кто-то научил мир копировать документы и т. д. Наша компания тоже начиналась с изобретения — запатентованные герметизированные автомобильные фары с точной фокусировкой луча на долгие десятилетия стали стандартом для всех типов автомобилей. Но Tripp Lite не «почивала на лаврах», она постоянно развивалась как инженерная компания. Полвека назад был изобретен портативный инвертор, важнейшая составная часть систем автономного электроснабжения. А в начале 80-х Tripp Lite выпускает первый в мире ИБП для защиты персональных компьютеров и становится одним из игроков молодого ИТ-рынка.
В отличие от большинства других производителей ИБП, компания сохранила самостоятельность, независимость и свое название. Tripp Lite остается частной компанией, поэтому она не раскрывает данных о показателях своего бизнеса. Можно сказать лишь одно — и в 2010 г., и в 2011 г. были зафиксированы рекордные объемы продаж. Компании удавалось добиться хороших результатов и в кризисные годы. Складывается впечатление, что мировой экономический кризис придал дополнительный толчок развитию бизнеса Tripp Lite. Возможно, это связано с самофинансированием, с тем, что компания не зависит от ситуации на неустойчивых фондовых рынках, и т. д. Tripр Lite сумела воспользоваться рыночной конъюнктурой и смогла существенно усилить свои позиции, тогда как бизнес конкурентов заметно просел.
По данным аналитиков, Tripp Lite занимает второе место на американском рынке ИБП, а во многих странах западного полушария — лидирует. В последнее время компания направляет значительные инвестиции на развитие бизнеса и на других рынках, в частности — в Европе, где ее позиции пока не столь сильны.
CRN/RE: Впервые представительство Tripр Lite было открыто в России еще в 90-е годы, но после дефолта 1998 г. бизнес был свернут. Компания вновь вернулась в 2005 г., но заметным игроком стала лишь года три назад. Могут ли партнеры и заказчики быть уверенными, что вы здесь «всерьез и надолго»? Удалось ли, по вашему мнению, в последние годы существенно повысить узнаваемость бренда и уровень доверия к нему?
А. Х.: Действительно, во второй половине 90-х Tripp Lite занимала сильные позиции на российском рынке. Но затем руководство решило переосмыслить стратегию развития, сфокусироваться на «родном» американском рынке, расширить портфель продуктов. Стоит напомнить, что в то время компания практически не присутствовала и в Европе, активно развивать бизнес на европейских рынках Tripp Lite начала сравнительно недавно.
В 2005 г. компания вернулась в Россию. Вначале было необходимо проанализировать ситуацию на рынке, наладить контакты с потенциальными партнерами и заказчиками, сформировать долгосрочную стратегию развития бизнеса. В 2008 г., после осознания того, что и как нужно делать, мы начали работать как полноценное представительство американской компании. Сейчас мы чувствуем себя вполне уверенно, готовы и дальше активно развивать бизнес.
Действительно, еще несколько лет назад, не имея опыта инсталляций и успешных проектов в России, зачастую было непросто общаться с потенциальными заказчиками. Но сейчас у нас накопилось немало success stories, появился значительный опыт успешных внедрений. Есть и определенные наработки — мы можем аргументированно объяснить, какое оборудование стоит выбрать под конкретную задачу, где можно сэкономить бюджет, почему наши решения лучше впишутся в тот или иной проект, нежели предложения конкурентов. Все это, конечно, очень помогает в работе.
Что касается узнаваемости бренда, то многие заказчики хорошо разбираются в ситуации на рынке и отлично знают, что представляет собой Tripp Lite. Но встречаются и такие, которые в первый раз сталкиваются с выбором ИБП. Наша задача — разъяснить им, что Tripp Lite — не просто производитель ИБП из длинного списка вендоров, присутствующих на рынке, а бренд с репутацией, с качеством, с высоким уровнем надежности. Ощущая поддержку штаб-квартиры компании и имея надежных партнеров в России, мы готовы решать эти задачи.
CRN/RE: Как развивается бизнес в России? Можно ли подвести какие-то итоги работы за прошлый год?
А. Х.: Начиная с 2009 г. оборот Tripp Lite в России ежегодно удваивается, и прошлый год не стал исключением. Если вначале удвоение оборота могло быть обусловлено «эффектом низкой базы», то такими же показателями, достигнутыми в 2011 г., мы действительно можем гордиться.
CRN/RE: Какова структура продаж ИБП Tripр Lite на российском рынке? Произошли ли в ней какие-то изменения?
А. Х.: Основной сегмент, в котором работает Tripp Lite, — корпоративный рынок, наше оборудование используется в системах бесперебойного питания ЦОДов, телекомунникационных узлов и т. д. Примерно 70% в структуре продаж наших ИБП приходится на модели мощностью от 3 до 20 кВ·А, 20% — на трехфазное оборудование мощностью более 20 кВ·А, еще 10% — на устройства мощностью до 3 кВ·А.
Если говорить о динамике, то опережающими темпами растут продажи «тяжелого» трехфазного оборудования. Это связано с общими тенденциями рынка — строятся ЦОДы, многие заказчики переходят на централизованное управление ИТ-инфраструктурой. Если раньше для защиты каждого ПК обычно использовался отдельный ИБП, то теперь защита всего парка компьютеров нередко осуществляется одной мощной трехфазной системой.
CRN/RE: В последнее время Tripр Lite активно продвигает не только ИБП, но и инфраструктурные компоненты: шкафы, стойки, кабели, устройства распределения электропитания и т. д. Востребованы ли они партнерами? Какова примерная доля этих «сопутствующих товаров» в российском бизнесе компании?
А. Х.: В середине 90-х, когда я работал в одной из российских дистрибьюторских фирм, мне доводилось сталкиваться с продукцией Tripp Lite. В то время она могла предложить лишь небольшой выбор маломощных ИБП (до 3 кВ·А). Сейчас, помимо нескольких линеек ИБП различной мощности, товарное предложение Tripp Lite включает практически все компоненты для построения инженерной инфраструктуры ЦОДов.
Конечно же, наш основной бизнес — продажа ИБП. Но важно не просто поставить заказчику «железяку с батареями», но и помочь ему грамотно организовать инженерную инфраструктуру. В частности — максимально удобно разместить и подключить основное и вспомогательное оборудование, которым бы он мог эффективно управлять. Помимо ИБП Tripp Lite предлагает блоки распределения питания, серверные и телекоммуникационные стойки и шкафы, KVM-переключатели и консольные серверы, кабели и коммутационные принадлежности, инверторы и т. д. Доля такого оборудования в наших продажах не превышает 20%.
CRN/RE: Сколько российских дистрибьюторов занимается продвижением продуктов Tripр Lite? Не планируется ли увеличение их числа?
А. Х.: Наше оборудование продают три дистрибьютора. Старейший партнер — компания MICS, контракт с ней был подписан более пяти лет назад. Три года назад был заключен контракт с компанией «Марвел», и на нее приходится существенная доля продаж наших продуктов. Третий дистрибьютор — компания Merlion, которая унаследовала прямой контракт с Tripp Lite после приобретения дистрибьюторского бизнеса Verysell. Наш совместный бизнес активно развивается, и мы очень рады этому сотрудничеству.
Мы не считаем, что есть смысл увеличивать число дистрибьюторов. Tripp Lite — компания, которая действительно заботится о заказчиках и партнерах и относится к их бизнесу так же, как и к своему. Поэтому в первую очередь мы думаем не о завоевании большей доли рынка, а о прибыльности и экономической эффективности ведения бизнеса — как нашего, так и партнеров. Чрезмерная конкуренция между дистрибьюторами никому не пойдет на пользу. Мы хотим сохранить прибыльность наших продуктов, уровень которой существенно выше, чем у конкурентов. Поэтому считаем, что трех сильных дистрибьюторов вполне достаточно. Мы довольны сотрудничеством с ними.
CRN/RE: Что собой представляет ваша партнерская сеть? Как она развивалась в прошлом году?
А. Х.: Среди наших партнеров в основном системные интеграторы и реселлеры. Есть и нишевые компании — например, те, кто специализируется на продаже инверторов. Есть Critical Application партнеры, то есть партнеры по критическим приложениям, имеющие в штате специалистов, которые прошли обучение и авторизованы нами для оказания услуг по инсталляции и обслуживанию трехфазного оборудования.
Наша партнерская сеть растет вместе с бизнесом. Вначале она насчитывала с десяток партнеров, в 2010 г. их стало немногим больше сотни, в прошлом году число партнеров увеличилось примерно до двухсот.
CRN/RE: На каких принципах строится партнерская политика? Какие статусы и на каких условиях могут получить ваши партнеры?
А. Х.: Наш главный принцип — индивидуальный подход к поддержке каждого партнера. Мы запустили программу Golden Reseller Power Partner, и каждый авторизованный партнер может воспользоваться ее преимуществами: поддержка в проектах, бесплатное обучение и сертификация менеджеров по продажам и технических специалистов, поощрительные программы (квартальные рибейты, оптовые скидки и ежеквартальные акции), специальные скидки на демооборудование, маркетинговая и техническая поддержка, соответствующая уровням авторизации и т. д.
В зависимости от объема закупок и наличия в штате обученных специалистов партнеры могут получить один из трех уровней авторизации: Associate (от 10 тыс. долл. в год), Business (от 50 тыс. долл. в год), Executive (от 150 тыс. долл. в год). Каждый из них подразумевает свой уровень поддержки.
В настоящее время более ста наших партнеров имеют статус Associate, несколько десятков — Business, число партнеров со статусом Executive не превышает десяти.
Стать авторизованным партнером достаточно просто. Нужно заполнить регистрационную форму на нашем сайте (это позволяет нам познакомиться с профилем деятельности компании). Затем мы обсуждаем с партнером варианты сотрудничества и планируем обучение его специалистов. После окончания курса компания получает сертификат авторизованного партнера и информационный пакет.
CRN/RE: Какие тенденции вы можете выделить на российском рынке систем бесперебойного питания?
А. Х.: Рынок ИБП становится все более зрелым, вместе с тем после 2009 г. он демонстрирует вполне приличные темпы роста. Они гораздо выше тех показателей, которые наблюдаются в Америке и в Европе.
Если говорить о технологиях, то в этом плане его развитие повторяет тенденции мирового рынка, пусть и с некоторым опозданием. Растет доля online-решений: в наших продажах они занимают уже примерно 60%. Повышаются требования к отказоустойчивости, энергоэффективности и компактности систем.
Запросы заказчиков становятся все более сложными. Часто им требуются комплексные решения, включающие помимо ИБП основные компоненты инженерной инфраструктуры ЦОДов. Все это надо правильно разместить, подключить, инсталлировать. И на первых этапах нашей работы в канале ощущался некоторый дефицит грамотных специалистов, которые могли бы профессионально это сделать. Сейчас, с развитием нашей партнерской сети, все больше проектов реализуется партнерами даже без технических консультаций с нами.
CRN/RE: В последнее время многие производители ИБП, специализирующиеся на «тяжелых» решениях, уделяют внимание продвижению устройств малой мощности, ориентированных на сегменты СМБ и SOHO. Как с этим обстоят дела у вас?
А. Х.: У нас есть хорошие и недорогие устройства, отлично подходящие для сегмента SOHO. К примеру, в прошлом году наша модель AVRX550UD была признана редакцией PC Magazine/RE одним из лучших ИБП в этой категории. Но пока что эти устройства закупаются в основном для поставок в проекты. Мы не чувствуем на них существенного спроса со стороны клиентов из сегмента SOHO. Возможно, мы что-то здесь недорабатываем, возможно, нам не хватает партнеров, специализирующихся на продажах в розницу. Наш главный приоритет — бизнес на мощных ИБП и продуктах для построения инженерной инфраструктуры ЦОДов. А серьезная работа на розничном рынке требует другого подхода и немалых инвестиций. Работа с ретейлом подразумевает длинные сроки реализации, большие затраты на маркетинг, на продвижение бренда, на мерчандайзинг. Мы вплотную подступились к этому рынку, но пока не готовы активно на нем работать. Кстати, нельзя сказать, что и наши основные конкуренты здесь преуспели. Даже в сегменте домашних ПК ноутбуки замещают настольные компьютеры, так что спрос на такие ИБП не очень заметен на фоне общего роста рынка.
CRN/RE: Какие планы ставит перед собой российское представительство Tripр Lite на 2012 г.? Рассчитываете ли вы сохранить прежние темпы роста?
А. Х.: Мы, конечно, ставим перед собой такие цели. Но многое, безусловно, зависит от уровня платежеспособного спроса заказчиков, который будет определяться общей экономической ситуацией в стране.
Наши планы весьма амбициозны, но они базируются на наших наработках, на том заделе, который нам удалось сделать, на планах наших дистрибьюторов и партнеров. И, конечно, на инвестициях, которые вкладывает штаб-квартира Tripp Lite в развитие бизнеса в России. В этом году мы планируем расширить штат представительства.
Наш бизнес становится все более зрелым, и мы намерены начать активно продвигать те решения, которым на первом этапе уделялось меньше внимания. У Tripp Lite есть немало хороших продуктов, которые отлично продаются в Америке, но недостаточно известны в Европе. Их адаптация и вывод на российский рынок — одна из задач, стоящих перед представительством.