В марте компания «Марвел-Дистрибуция» познакомила своих партнеров с вендором, продукция которого в ближайшее время появится на складе дистрибьютора. Речь шла о компании Aruba Networks. В январе 2012 г. этот производитель заключил с «Марвел» дистрибьюторское соглашение о поставках всей товарной линейки.
Данкин Фискен, вице-президент по продажам в регионе ЕМЕА компании Aruba Networks, сообщил, что основанная в 2002 г. компания входит в тройку ведущих мировых производителей решений для беспроводного доступа Wi-Fi. В ее штате 1,2 тыс. человек. Aruba Networks — публичная компания, ее акции торгуются на Нью-Йоркской бирже с 2007 г. За время своего существования производитель продал более 1 млрд. устройств. К концу 2011 г. совокупное число клиентов достигло 19 тыс. (из них 5 тыс. — в регионе ЕМЕА). В IV квартале 2011 г. (II квартал 2012 финансового года Aruba Networks) общемировая выручка вендора составила 126,3 млн. долл., а объем продаж в 2011 г. достиг 396,5 млн. долл.
Согласно данным исследовательской компании Dell’Oro Research, по итогам 2011 г. Aruba Networks занимает второе место (17,8%*) на рынке оборудования для беспроводных сетей (WLAN), уступая только своему главному конкуренту — компании Cisco, которой принадлежат 52,8% этого сегмента.
«Мобильные устройства уже фактически завладели рынком, — говорит Николай Зыляев, региональный директор компании Aruba по России и странам СНГ. — Объемы продаж смартфонов и планшетных компьютеров растут с неимоверной скоростью. У всех этих устройств уже нет портов для подсоединения к проводному Интернету, но их хозяева нуждаются в постоянном доступе во Всемирную паутину. Значит, беспроводной доступ в Сеть — это та самая перспективная технология, которую следует продавать и на которой можно хорошо зарабатывать. В 2011 г. мировые продажи в этом сегменте выросли практически на треть, что говорит о высоком спросе на современные беспроводные технологии в различных отраслях. Похожую тенденцию можно наблюдать и в России, поэтому появление здесь такого серьезного игрока, как Aruba Networks, вполне закономерно».
Почему же компания не сделала этого раньше? По словам главы московского представительства Aruba, в компании хорошо понимали, насколько непростым будет выход на российский рынок: «Поэтому сначала и решения, и модель продаж обкатывались на более привычных рынках: в Америке, в Европе и уже потом предложили их для России».
Пока в московском представительстве два человека: глава и системный инженер по России и странам СНГ. Еще один инженер, подчиняющийся московскому офису, работает на Украине. Но в ближайших планах компании значится расширение штата сотрудников, что необходимо для быстрого роста российского бизнеса.
Основная задача, стоящая перед вендором, — построение партнерской сети. Решить ее он надеется благодаря сотрудничеству со своим новым партнером — компанией «Марвел-Дистрибуция». «Мы не случайно выбрали именно эту компанию. Ее отличает огромный опыт проектной дистрибуции, активное внедрение новых решений и индивидуальный подход к каждому партнеру. Кроме того, в активе этого дистрибьютора проверенная деловая репутация, финансовая стабильность, обширная партнерская сеть, современные технологии управления и высокопрофессиональная команда», — комментирует выбор партнера Николай Зыляев.
«Стремительное распространение мобильных устройств и необходимость иметь доступ к информации в любой точке ведут к росту спроса на безопасное и надежное беспроводное соединение, — дополняет коллегу Данкин Фискен. — Бизнес-альянс компаний Aruba Networks и „Марвел-Дистрибуция“ открывает широкие возможности для реализации различных мобильных решений на территории России и стран СНГ. Компания „Марвел-Дистрибуция“ имеет многолетний опыт продвижения беспроводных технологий и тесно сотрудничает с ведущими системными интеграторами региона».
Правда, «Марвел-Дистрибуция» — не единственный партнер первого уровня Aruba в России. Второй (а точнее, первый) дистрибьютор — компания Netwell, получившая этот статус примерно полгода назад. Впрочем, теперь основные надежды на развитие бизнеса в нашей стране производитель связывает с новым партнером: «При всем нашем уважении к Netwell, „Марвел-Дистрибуция“ все-таки компания более крупного калибра, — оценивает перспективы Николай Зыляев. — Теперь мы планируем занять заметную долю в нашем сегменте рынка. Мы понимаем, что борьба будет сложная, рынок уже поделен, да и конкуренты сильные. Поэтому победит честная конкуренция».
Американский производитель ставит перед собой амбициозную цель: занять на российском рынке как минимум такую же долю, как в общемировом масштабе. И для ее реализации ему необходима поддержка со стороны канала. По мнению Надежды Пчелинцевой, руководителя направления «Голосовые решения» компании «Марвел-Дистрибуция», у нового вендора есть неплохой шанс привлечь партнеров второго уровня на свою сторону даже на таком высоконкурентном рынке: «Мы, как дистрибьютор, продвигаем продукцию основного конкурента компании Aruba на рынке беспроводного доступа — компании Cisco. Более того, у этого вендора мы дистрибьютор № 1 в России. Да и в нашем бизнесе продукция Cisco занимает немалую долю. Понятно, что мы очень хорошо относимся к этому производителю. Но, общаясь с партнерами, помогая им реализовывать проекты, мы видим, что не всем нравится полное отсутствие альтернативы. Многим хочется иметь возможность предложить своим заказчикам хоть какой-то выбор. Мы надеемся, что Aruba сможет занять причитающуюся ей долю рынка».
Сергей Лапко, директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция», так комментирует решение дистрибьютора сотрудничать с новым производителем: «Рынок беспроводных решений, замедливший свое развитие несколько лет назад, в последнее время переживает второе рождение, и именно в этот момент компания Aruba начала проводить агрессивную политику по развитию бизнеса. Естественно, мы не можем остаться в стороне и будем поддерживать производителя в его желании работать на российском рынке Wi-Fi-решений. Уверен, результаты не заставят себя долго ждать и превзойдут самые оптимистичные ожидания».
Правда, пока у вендора только один российский партнер второго уровня. «Совместно с дистрибьютором мы работаем над расширением нашей партнерской сети, — рассказывает Николай Зыляев. — В первую очередь мы сфокусируемся на сотрудничестве с самыми крупными системными интеграторами. Нас интересуют и узкоспециализированные (в нашем сегменте рынка) компании. Пока мы не планируем резкого увеличения количества партнеров: не хотим повторять ошибок некоторых наших конкурентов. Начав подписывать всех подряд, они оказались в неприятной ситуации, когда с одним и тем же решением выходит большое количество партнеров, которым приходится конкурировать, используя только цены. В результате продукт становится низкомаржинальным и работать с ним неинтересно. Мы же хотим войти на рынок спокойно, отслеживая, с кем работают наши партнеры второго уровня, обеспечивая каждому из них максимальную поддержку, как техническую, так и коммерческую. Мы стремимся к тому, чтобы наши партнеры могли максимально заработать на нашей продукции. Конечно, можно в первый же год привлечь к сотрудничеству большое количество дистрибьюторов и дилеров, обеспечить себе моментальный рост, забив склады продукцией. Но что дальше? Обеспечить соответствующую поддержку всем мы не сможем, товар будет лежать, обесцениваться, маржинальность упадет, и партнерам будет неинтересно с нами работать».
Как сообщили представители вендора и дистрибьютора, в ближайших планах их совместной работы — создание учебного центра и центра технической компетенции, а также разработка и реализация различных маркетинговых программ для партнеров.
«У нас есть два канала продаж для нового оборудования, — рассказывает Надежда Пчелинцева. — Aruba тесно сотрудничает с производителями планшетных компьютеров, например с Apple и Samsung. Мы, в свою очередь, также дистрибутируем „железо“ этих производителей. Поэтому первое, куда мы будем продвигать продукцию Aruba, — в канал, в который уходят эти самые „вай-файные“ устройства. Второе направление продаж — системная интеграция. У нас богатый опыт работы с этими партнерами. Конечно, продукцию Cisco продвигать в этой среде гораздо проще, так как она предлагает комплексные решения. Но есть проекты, которые, например, требуют поставки телефонии Avaya. У этого вендора есть и оборудование для передачи данных, и телефония, но ограниченные возможности по Wi-Fi. А значит, продукцию Aruba можно предлагать внутри подобных альянсов. В настоящий момент совместно с вендором мы формируем партнерскую базу и разрабатываем партнерскую политику. Планируется, что в зависимости от степени вовлеченности партнеров в бизнес вендора им будут присуждаться различные премиальные статусы. Я думаю, что с момента внедрения этой программы и до конца года мы авторизуем примерно 50 компаний».
* Данные приведены с учетом объемов производства ОЕМ-оборудования для Alcatel-Lucent.