Компания Xerox многие годы последовательно развивает в России партнерскую модель ведения бизнеса. О принципах, на которых строится партнерская политика, о специфике программ поддержки партнеров, работающих в различных сегментах, обозревателю CRN/RE Сергею Зарубину рассказали Алексей Плотников, директор по маркетингу Xerox EurAsia, и Марианна Именохоева, директор департамента дистрибуции малой офисной техники Xerox EurAsia.
CRN/RE: Компания Xerox уделяет особое внимание развитию отношений с партнерами. Это характерно только для России или такая стратегия реализуется и на глобальном уровне?
Алексей Плотников: Работа с конечными заказчиками и партнерами строится в соответствии со спецификой локальных рынков, на которых работает Xerox. Например, на традиционном для корпорации североамериканском рынке, в США и Канаде, используется комбинированный подход. Значительная часть продаж, особенно сложного оборудования и систем, осуществляется напрямую. При этом развивается и сеть реселлеров (NARS), удовлетворяющих спрос на малую офисную технику и расходные материалы в сегменте СМБ. В Западной Европе, где компания исторически позиционировала себя как поставщика оборудования печати в сегменте средней и высокой производительности, Xerox работает в связке с партнерами, совместно предлагая корпоративным заказчикам определенные финансовые и сервисные условия — лизинг, аутсорсинг печати и т. п.
Для России же, с ее 83 субъектами федерации и 9 часовыми поясами, сложно представить другой способ успешного продвижения продуктов нашей компании, кроме построения сети квалифицированных партнеров. Это не просто текущая стратегия. Программа партнерства Xerox в том виде, в котором она работает в нашей стране, не была «импортирована», а разрабатывалась и развивалась локально, с учетом специфики российского рынка.
Одной из наших корпоративных ценностей является долгосрочное сотрудничество, поэтому мы, безусловно, гордимся партнерами, которые работают с нами много лет. В этом году с некоторыми из них мы отмечаем 20-летие сотрудничества. Что такое 20 лет? Это практически вся история современной России... Все эти годы мы строили бизнес через партнерский канал и приобрели в этом бесценный опыт, который внимательно изучают коллеги из различных стран, чтобы во взаимодействии с партнерами повысить эффективность бизнеса и охват разных сегментов собственного рынка.
CRN/RE: На каких основных принципах базируется партнерская политика Xerox?
А. П.: Прежде всего наши партнеры должны быть мотивированы на развитие совместного с Xerox бизнеса. На определенном этапе мы стимулируем партнера инвестировать в расширение компетенций, в подготовку продавцов, которые по сути становятся квалифицированными консультантами по организации эффективного документооборота на предприятиях разного масштаба. На наших решениях партнер должен зарабатывать прибыль, достаточную не только для того, чтобы окупить эти инвестиции, но и для дальнейшего развития своего бизнеса. Ключевым фактором является понимание того, что необходимо партнеру, чтобы быть успешным в его регионе, — обучение персонала, совместный маркетинг и работа с ключевыми заказчиками, демонстрационное оборудование, любые другие компоненты партнерской программы в оптимальном сочетании. Для тесного взаимодействия с партнерами в России работают восемь региональных офисов, что позволяет нам обеспечить в прямом смысле слова совместную работу над развитием бизнеса наших партнеров.
В сегменте оборудования средней и высокой производительности, в силу меньшей емкости этого рынка по сравнению с малой офисной техникой, мы не стремимся к интенсивному расширению партнерского покрытия любой ценой. При этом мы, безусловно, открыты к сотрудничеству с новыми компаниями, особенно там, где емкость регионального рынка заметно растет, где появляются новые потенциальные заказчики.
И конечно, каждый наш партнер может быть уверенным в том, что партнерская политика Xerox несет в себе элемент преемственности, не меняется радикально под воздействием сиюминутных обстоятельств, но при этом улучшается и модернизируется в соответствии с изменяющимися требованиями рынка.
Марианна Именохоева: Базис, на котором строится партнерская политика Xerox в России, — это развитие совместного бизнеса с партнерами, расширение их компетенции. Наша компания четко формулирует ценностное предложение в зоне партнерства и следует ему на протяжении уже не одного года. Мы придерживаемся стратегии наращивания опций в этом предложении. Если, например, говорить о блоке обучения, то оно развивается год от года, вносятся новые формы, элементы, темы, которые мы обсуждаем с партнерами. Вводятся новые инструменты для эффективной коммуникации с реселлерами, к примеру в рамках тренингов. Вся эта работа нацелена на то, чтобы стабильно, год от года, развиваться в одном направлении.
Последние обновления в нашей партнерской программе Xtra мы презентовали под лозунгом «Архитектура партнерства». Это подразумевает, что сотрудничество с Xerox строится на базе крепкого фундамента, поэтапно, творчески, при этом какие-то элементы могут меняться в соответствии с новыми тенденциями, в зависимости от восприятия людей. Генерируется идея, разрабатывается и поэтапно реализуется план, а строительство ведется совместными усилиями. Наша задача заключается в том, чтобы это «здание» было современным, красивым, интересным, чтобы в нем было комфортно. У каждого, наверное, есть свое место на том или ином этаже. Есть множество авторизованных партнеров и есть определенные преференции, статусы, которые, как лифты, могут перемещать наших реселлеров на более высокие этажи. Нам, как создателям этой структуры, очень бы хотелось, чтобы на каждом этаже всем жилось хорошо.
CRN/RE: Почему вы делаете ставку на партнерство в работе с сегментом малой офисной техники?
М. И.: Это направление занимает в российском бизнесе Xerox довольно существенную долю, и мы чувствуем себя достаточно уверенно в этом сегменте. Безусловно, конкуренция здесь высока, но рынок очень емкий. Мы понимаем, что для успешной работы в этом непростом сегменте недостаточно предлагать хорошие продукты по доступным ценам. Необходимо выстраивать доверительные долгосрочные отношения с партнерами, которые занимаются продажей этой техники, создавать условия, чтобы они получали прибыль. Мы понимаем различия в потребностях партнеров, специализирующихся на розничном рынке (федеральных, региональных, местных сетей), системных интеграторов, корпоративных реселлеров, компаний смешанного типа. Наши партнерские программы отличаются широким набором предложений, прямо или косвенно направленных на повышение прибыльности бизнеса партнеров. Кризис в какой-то степени нам даже помог — многие компании стали сотрудничать с теми вендорами, которые оказывают максимальную поддержку своим партнерам.
А. П.: В России доля малой офисной техники в бизнесе Xerox существенно выше, чем в других странах, где основные успехи на рынке связаны в первую очередь с сегментами оборудования средней и высокой производительности, а также цифровой полиграфии — сегментами, в которых наша компания является общепризнанным мировым лидером. Проект, нацеленный на усиление наших позиций в сегменте малой офисной техники (прежде всего формата А4), был запущен в нашей стране в конце 90-х, и нам удалось доказать, что при правильном подходе можно стать одним из лидеров этого рынка, занять на нем приличную долю и работать эффективно. Всего этого, безусловно, удалось достичь благодаря продуманной партнерской политике.
CRN/RE: Распространяются ли партнерские инициативы на другие сегменты?
А. П.: Можно выделить шесть основных продуктовых направлений Xerox — помимо малой офисной техники это оборудование средней и высокой производительности, промышленные решения для цифровой полиграфии и скоростной печати, программные комплексы по электронному архивированию и документообороту, различные виды печатных носителей и бумаг, а также аутсорсинговые услуги. В сегменте оборудования средней и высокой производительности партнеров не так много, как в сегменте малой офисной техники. Все они ежегодно проходят довольно ответственную аттестацию. Чтобы успешно продавать подобные решения и вести проекты соответствующей сложности, партнер должен обладать определенной инфраструктурой, подтвержденной квалификацией отдела продаж, выполнять согласованный бизнес-план, а также организовывать маркетинговые мероприятия — в основном это технические семинары для ИТ-специалистов заказчиков. Раз в три года у нас обновляется партнерская программа для компаний, работающих в этом сегменте. Рынок цифровой полиграфии, где Xerox занимает лидирующие позиции, отличается определенной спецификой. Если офисное оборудование приобретается в основном для обеспечения внутреннего документооборота, то полиграфические системы — основное средство производства для заказчиков, работающих на этом рынке. Здесь совершенно иной уровень требований к надежности систем, себестоимости печати, качеству цветопередачи и многим другим параметрам как самого оборудования, так и сервисной поддержки. В этом сегменте сформировался круг партнеров, которые, реализуя проекты все возрастающей сложности, накопили впечатляющую экспертизу по работе именно с полиграфическим рынком.
CRN/RE: Насколько широко «охватывают» партнеров предлагаемые вами программы? Удается ли в последние годы увеличивать число компаний, принимающих в них участие?
М. И.: Продажей оборудования Xerox в России занимается более 5 тыс. компаний. Они практически на 100% покрывают всю территорию нашей страны. В программе для реселлеров малой офисной техники Xtra участвуют примерно 1,3 тыс. авторизованных партнеров. Как и любая статусная программа, Xtra подразумевает определенный объем продаж оборудования, но порог вхождения в нее вполне посилен — мы не выставляем перед партнерами каких-то сверхсложных требований. Программа Exclusive Reseller Program охватывает около 200 ключевых реселлеров малой офисной техники, работа с которыми строится по индивидуальной схеме. Мы планируем, что в этом году число партнеров, получивших статус Exclusive Reseller, вырастет примерно на 15%.
Отдельное направление — продажа бумаги и специальных материалов для печати. Около 300 авторизованных партнеров, работающих в этом сегменте, участвуют в программе «Форсаж».
А. П.: В сегменте оборудования средней и высокой производительности у Xerox около 200 партнеров со статусами «офисный реселлер», «бизнес-партнер», «премьер-партнер» (этим наивысшим статусом обладает 51 компания). В каждом городе-миллионере работают 2–3 партнера соответствующей квалификации, кроме того, есть они и во всех городах с населением свыше 500 тыс. жителей.
CRN/RE: Можно ли оценить эффективность партнерских программ? Как они влияют на развитие бизнеса Xerox? Планируется ли их развивать и совершенствовать?
А. П.: По темпам роста бизнеса мы на протяжении многих лет входим в число ведущих подразделений Xerox во всем мире. И во многом своими успехами мы обязаны эффективным программам активного взаимодействия с партнерами. Успешность реализации партнерских программ — залог нашего успешного бизнеса.
В сегменте оборудования средней и высокой производительности круг партнеров, при небольшой ротации, в целом стабилен. Тем не менее развитие есть и здесь — развитие «вверх». Важный показатель — число партнеров, которые успешно проходят аттестацию и получают более высокие статусы. Таким партнерам мы доверяем все более сложные, системные проекты. Если в 90-х обычной практикой было, что «тяжелые» программно-аппаратные комплексы, которые продает участник канала Xerox, устанавливаются и вводятся в эксплуатацию инженерами Xerox, то сегодня наши ведущие партнеры могут реализовывать такие сложные проекты самостоятельно. Все эти перемены отвечают потребностям рынка, и с помощью партнерских программ мы стимулируем тех, кто инвестирует в развитие совместного с нами бизнеса.
М. И.: Партнерские программы должны напрямую влиять на объем продаж и на прибыльность бизнеса партнеров. Важную роль играет поддержка проектов, предоставление специальных условий для заказчика. Тут можно вспомнить, что по итогам последнего исследования CRN/RE «Чемпионы российского канала» компания Xerox заняла первое место на рынке печатных устройств не только в категориях «Маркетинговая поддержка партнеров» и «Техническая поддержка партнеров», но и в категории «Прибыльность продукции».
Меняются реалии бизнеса, меняется конкурентная среда, появляются новые продуктовые подсегменты. Все это открывает хорошие перспективы для развития партнерских инициатив со стороны Xerox. Самое главное, остается одно стратегическое направление — партнерство.