Чуть более года назад, 1 апреля 2001 г., компания Toshiba, отказавшись от услуг Mitsubishi (ее дочерние структуры поставляли технику Toshiba в Россию), начала работать на рынке ИТ напрямую. И вот московский офис компании собрал партнеров и представителей прессы, чтобы подвести первые итоги, авторизовать новых дилеров, рассказать о ближайших планах.
По мнению Игоря Снытко, старшего менеджера департамента цифровой мультимедийной продукции российского представительства Toshiba, прошедший год был результативным. Заново построенный дистрибьюторский канал доказал свою стабильность и надежность, что привело к увеличению объема официальных поставок мобильных ПК в шесть раз по сравнению с 2001-м финансовым годом (в Toshiba он начинается в апреле). Кроме того, к марту 2002 г. компания смогла обеспечить благоприятные условия для закупок партнерами продуктов в официальном канале, что позволило сократить долю «серых» поставок с 99 до 50%.
«Мы считаем это успехом, ведь результаты достигнуты несмотря на объективные трудности, — отметил Игорь Снытко. — Практически поставки продуктов в Россию и СНГ из европейского офиса начались летом 2001 г. Затем пришлось решать вопросы, связанные с сертификацией и локализацией. Но в итоге, по отчетам Dataquest, в целом за год мы смогли выйти на первое место среди поставщиков brand name портативных ПК и заняли примерно 10% местного рынка, уступив только «Белому Ветру»».
Слаженная работа канала сбыта в России, по его мнению, стала возможной благодаря выбору в качестве дистрибьюторов компаний с большим опытом работы и стремлением увеличивать объемы официальных поставок. В настоящее время авторизованы пять дистрибьюторов: московские «Белый Ветер», «Велес-Дата», «Дилайн» и «Партия», а также компания из Санкт-Петербурга «Микробит». Все они выполнили свои планы, и в 2002 г. производитель продлил срок действия контрактов с ними.
В текущем году Toshiba намерена развивать канал, наращивая присутствие в регионах. Если в марте среди партнеров второго уровня числилось 16 московских и питерских компаний, то в апреле Toshiba авторизовала еще 14 дилеров, в том числе четыре региональные компании: новосибирскую «НЭТА», «КАМИ-Красноярск», сургутскую «Запсибкомплект» и калининградскую «Афикс». Как сказал Игорь Снытко, Toshiba решила на этом не останавливаться и намерена пополнить ряды своих дилеров компаниями из Поволжья и юга России. «Мы будем менять политику работы с каналом, уделяя большее внимание партнерам второго уровня, — заявил он. — Мы начнем специальную программу поддержки дилеров, включая поддержку розничных магазинов».
Половина продукции Toshiba, продаваемой в России, до сих пор поставляется из США «серыми» импортерами, а это очень большие объемы, представляющие серьезную угрозу для официального канала. В первую очередь «по-серому» ввозятся мобильные ПК, восстановленные на заводах Toshiba America и уцененные производителем.
Известно также, и представители Toshiba этого не скрывают, что компания ограничивает поставки ряда продуктов в Россию и СНГ. Так, не поставляются мини-ноутбуки Libretto и некоторые модели полноразмерных мобильных ПК, что вынуждает авторизованных партнеров импортировать их в обход официального канала для представления полного модельного ряда техники Toshiba. Кроме того, объем заказов у местных дистрибьюторов ограничен, что вынуждает их ввозить продукцию сверх установленной квоты «серым» способом.
На конференции объявлено о расширении номенклатуры продуктов, поставляемых в Россию и СНГ — наряду с портативными ПК производитель намерен продвигать здесь свои решения в области беспроводной связи и карманные ПК. Предлагаемые Toshiba системы доступа в беспроводные сети, по ее мнению, смогут найти спрос среди крупных компаний, торговых организаций с большим складским хозяйством, производственных предприятий, а также образовательных учреждений. Как показывает европейский опыт, эти системы окупаются менее чем за год. В мае российские партнеры Toshiba смогут начать продажи новых карманных ПК Pocket PC E310, а затем и более мощных Pocket PC E740.
Мнение партнера
Российские партнеры Toshiba высоко оценивают результаты работы представительства за прошедший год. Так, Федор Волков, заместитель директора по развитию концерна «Белый Ветер», считает, что производитель сумел сделать очень много.
«Сейчас в официальном канале поставок продаются полностью локализованные и сертифицированные производителем продукты, обеспечивается гарантия и создана система сервиса на базе компании «Серсо». Это то, чего до 2001 г. отечественные компании безуспешно требовали от отделений Mitsubishi, выполнявших функции эксклюзивных дистрибьюторов продуктов с маркой Toshiba», — говорит он.
В то же время офису Toshiba еще есть над чем поработать, чтобы создать в России цивилизованный рынок своих продуктов. «Присутствие на нашем рынке большого объема продуктов, ввозимых «серым» способом, показывает, что в официальном канале не все благополучно», — отмечает представитель «Белого Ветра».