Цветные лазерные принтеры могут продаваться и как автономное устройство, и как часть полного решения, что стало возможным благодаря низким ценам и расширению возможностей продаж.
Представитель компании Manchester Technologies, приглашенного реселлера этого обзора, отмечает, что цветными принтерами пользуются клиенты как традиционных, так и новых вертикальных рынков, где есть потребность в печати высококачественной графики.
«Большинство наших заказчиков — в финансовой и производственной сферах, поэтому мы стараемся продавать больше черно-белых принтеров», — говорит Эрик Стегич, директор Manchester по коммуникациям. Тем не менее, по его словам, фирма находит покупателей и цветных принтеров в маркетинговых и рекламных отделах этих компаний.
Как считает Стегич, новые модели цветных лазерных принтеров проще в использовании, чем их предшественники, и обеспечивают графику более высокого качества, позволяя компаниям собственными силами выполнять работу, которую раньше они передали бы на сторону.
По словам Стегича, компании в сфере здравоохранения также демонстрируют интерес к цветным лазерным принтерам, особенно к устройствам высокого уровня, которые обеспечивают фотографическое качество печати.
Как он сообщил, большинство автономных цветных лазерных принтеров, проданных фирмой Manchester, — это замена или модернизация имеющихся моделей.
«Конечно, есть определенные компании, которым, в силу особенностей их бизнеса, нужна высококачественная цветная печать», — замечает Стегич. Помня об этом, сотрудники службы продаж Manchester всегда спрашивают потенциальных заказчиков, не нужен ли им цветной принтер.
Стегич указывает, что предпродажная подготовка важна как для Manchester, так и для поставщиков, которых она представляет. Но еще важнее для его фирмы — техническая поддержка и обучение. «Мы работаем в условиях жесткой конкуренции, и если поставщик не способен обеспечить поддержку продукции с технической стороны, то мы не будем продавать такую продукцию», — заявил он.
Техническая поддержка и обучение занимают важное место в работе представленных в этом обзоре изготовителей.
В Minolta-QMS убеждены, что техническая поддержка реселлеров — важная предпосылка расширения сбыта и обеспечения высокого качества обслуживания клиентов.
«Мы обеспечиваем доступ к специальной группе инженеров», — сообщил Рон Смит, вице-президент и генеральный директор по услугам Minolta-QMS.
Компания предлагает также два ориентированных на техническую поддержку Web-узла для реселлеров. На одном из них имеется база ответов по всем текущим изделиям Minolta-QMS, а второй предназначен для авторизованных провайдеров услуг и содержит руководства и обучающие материалы.
Lexmark уделяет большое внимание и предпродажной, и технической поддержке, но именно последнюю указывают реселлеры как главную причину, по которой они выбрали этого поставщика. «Из анкет, разосланных нашим реселлерам, мы узнали, что техническая поддержка — одна из пяти самых важных услуг поставщика», — сообщила Джин Ходж, менеджер Lexmark по маркетингу в каналах США.
Lexmark предлагает — предпродажную и послепродажную поддержку, бесплатную техническую поддержку, документацию, а также Web-узел для реселлеров.
Подразделение Office Printing Business компании Xerox также делает значительный акцент на техническое обучение, предлагая полномасштабную программу подготовки на Web-узле для реселлеров.
«Мы считаем, что техническая подготовка — самая важная часть нашего предложения», — уверен Крис Айбург, директор Xerox по маркетингу в канале.
Web-узел Xerox содержит массу технической информации, в том числе регулярно обновляемые технические руководства и видеосюжеты «живых» демонстраций.
Для Hewlett-Packard техническая поддержка означает нечто большее, чем просто голос на другом конце телефонной линии. «Возможность положиться на нашу группу технической поддержки — это преимущество для реселлеров, это позволяет им усилить свой штат», — пояснил Дэн Саммартино, менеджер HP по бизнесу в канале.
Работа с каналом
A
Xerox Phaser 860DP
Предложения по технической подготовке охватывают полный цикл — от предпродажной до послепродажной поддержки заказчика с дополнительными возможностями обучения, доступными через Web-узел для реcеллеров.
A-
Minolta-QMS Magicolor 3100
Техническая и предпродажная поддержка нацелена на расширение сбыта и полное удовлетворение заказчика.
B+
Lexmark C720n
Web-узел Partner Source, нацеленный на формирование партнерских отношений, создан в 2001 г. и оказался неоценимым ресурсом для реселлеров.
B+
HP Color LaserJet 4550n
Серьезная техническая подготовка и поддержка в сочетании с хорошо продуманной программой маркетинга в канале служат мощным подспорьем для реселлеров.