В начале 90-х на российском компьютерном рынке были представлены мониторы под торговой маркой Tatung. Но потом они перестали поставляться в Россию. Весной этого года компания объявила о намерении вернуться.
О ближайших шагах компании, а также о более отдаленных планах редактору CRN/RE Алексею Перегудову рассказали Уинстон Шэ (Winston Hsieh), генеральный менеджер Tatung (U.K.), и Дариус Сребалиус, менеджер Tatung (U.K.) по продажам.
CRN/RE: Компания хочет вернуться на российский рынок мониторов. Что вы предполагаете сделать для этого?
Уинстон Шэ: Раньше у нас были хорошие позиции в России. Это было достигнуто благодаря нашим партнерам. Но сейчас, возвращаясь на этот рынок, мы решили применить другую стратегию. Tatung берет на себя большой объем работы — мы сами займемся продвижением торговой марки, маркетингом нашей продукции, организацией сервисной сети.
CRN/RE: На какие объемы продаж вы рассчитываете?
У.Ш.: Мы ожидаем, что до конца года Tatung продаст в России 20–25 тыс. мониторов, а в 2003 г. продажи должны достичь 50 тыс.
CRN/RE: Кого вы считаете основными конкурентами?
У.Ш.: В первую очередь это LG и Samsung, а также ViewSonic. Эти производители предлагают свою продукцию по хорошей цене. Но мониторы Tatung несколько (на 3–5%) дешевле. Кроме того, мы установили на них четырехлетнюю гарантию, что должно стать дополнительным конкурентным преимуществом.
CRN/RE: Сколько партнеров у Tatung в России? Каковы ваши планы по развитию дистрибьюторской сети?
Дариус Сребалиус: Мы планируем заключить по три дистрибьюторских соглашения с компаниями из Москвы и Санкт-Петербурга. Шесть — максимальное число партнеров первого уровня. Я считаю, что большее число дистрибьюторов приведет к конкуренции в канале продаж. Сейчас мы сотрудничаем с компаниями «Инлайн», «Ниеншанц», «Норма» «Русский Стиль» и Lanсk. Вскоре определимся с последним нашим партнером.
CRN/RE: Какую маркетинговую поддержку вы будете оказывать дистрибьюторам и могут ли рассчитывать на прямую поддержку партнеры второго уровня?
У.Ш.: Наша поддержка достаточно традиционна. Это реклама в прессе, совместные маркетинговые программы, семинары. При этом Tatung будет оказывать маркетинговую поддержку только дистрибьюторам, а те в свою очередь должны транслировать ее в канал продаж.
CRN/RE: Что собой представляет продуктовая линейка, которую Tatung намерена поставлять в Россию? На какое оборудование будет сделан акцент?
У.Ш.: Летом этого года мы сможем предложить 11 моделей ЖК-мониторов и семь ЭЛТ-моделей. Этот модельный ряд покрывает все потребности наших потенциальных клиентов. Tatung предлагает ЭЛТ-мониторы как с обычной, так и с «плоской» трубкой. В секторе ЖК-мониторов мы готовы предложить и простые модели, и мониторы, оснащенные встроенными динамиками или функцией повышенной яркости экрана. Основной акцент в продажах Tatung намерена сделать именно на ЖК-мониторы. Еще одно немаловажное для нас направление — поставка ОЕМ-продукции. В европейском бизнесе Tatung примерно 50% приходится на поставки мониторов по ОЕМ-контрактам.
CRN/RE: А в России это реально?
У.Ш.: Скорее всего, да. Мы уже провели переговоры с несколькими российскими фирмами. В России много сборщиков ПК, имеющих известную торговую марку, которые хотели бы вместе с компьютером предложить и монитор под тем же брэндом. Мы готовы как производить мониторы на своих заводах и поставлять их сюда, так и предлагать нашим заказчикам комплектующие для самостоятельной сборки.
CRN/RE: В каком состоянии находится сервисная сеть Tatung?
Д.С.: Мы заключили договор с одним из ведущих сервис-провайдеров — компанией BI. Пока это наш единственный партнер.