Подсчитать, сколько в России продается совместимых расходных материалов, довольно трудно. Кто-то делает оценки, опираясь на информацию о количестве ввозимых в страну единиц продукции. Кто-то проводит исследования и опросы покупателей и поставщиков.
Однако получить действительно релевантные данные не удается. Принято считать, что совместимая продукция в количественном выражении составляет как минимум половину рынка расходных материалов. Неоригинальных струйных «расходников» продается чуть меньше, лазерных чуть больше. Впрочем, такая ситуация в духе российских реалий — в то время как во всем мире струйные печатные устройства давно заняли лидирующие позиции, у нас по-прежнему фаворитами остаются лазерные. При этом все эксперты уверяют: доля совместимых расходных материалов растет год от года.
Преимущества таких материалов (в отличие от контрафактной, поддельной продукции) настолько очевидны, что в последнее время многие производители печатающей техники существенно изменили свое отношение к ним. Такая позиция вполне объяснима: практически все вендоры основной доход получают от продажи расходных материалов, а не устройств. Поэтому широкое распространение неоригинальной «расходки» довольно высокого качества и по гораздо более низкой цене существенно подрывает их бизнес.
Год назад компания РОСКО в рамках эксклюзивного дистрибьюторского контракта начала продвигать в России продукцию китайской Ninestar Group под торговой маркой G&G (сокращение от лозунга «Good product, Good service»). G&G основана в 2000 г., с 2001 г. работает в США и Европе. Офис и завод компании расположены в провинции Жухай. В конце 2012 г. там же был открыт крупнейший в Китае новый производственный комплекс площадью 400 тыс. м2.
В 2011 г. G&G, согласно данным Ninestar Group, занимала 20% рынка совместимых струйных картриджей и 10% — лазерных. Оценивая свое положение на рынке, компания использовала как собственные данные, так и информацию агентства Lyra Research. В число акционеров Ninestar Group входит Legend Capital (один из основных инвесторов Lenovo), что дает компании дополнительную поддержку на китайском рынке. По словам менеджера по маркетингу в Восточной Европе Ninestar Group Игоря Гулина, компания выпускает 1 млн. лазерных и 8 млн. струйных картриджей в месяц.
Вендор имеет собственный отдел разработки (в компании более 500 инженеров), в его активе несколько тысяч патентов. Игорь Гулин уверяет: практически все расходные материалы G&G произведены на базе собственных разработок. Такой подход связан прежде всего с позицией производителей расходных материалов: они не стремятся продавать лицензии конкурентам, поскольку именно с помощью патентов защищают свою продукцию от подделок. За год работы в России, по данным сотрудников РОСКО, не поступило ни одной рекламации от покупателей. Процент брака G&G также незначительный — 0,1% по лазерным картриджам, 0,37% — по струйным.
Основные преимущества G&G, по мнению руководства РОСКО, следующие: оптимальное соотношение цена-качество, большое количество внедрений и низкий уровень рекламаций, гарантии производителя, минимальное количество посредников и минимальная рекламная наценка, широкая номенклатура картриджей на складе в России, наличие необходимых патентов, сертификатов и собственных оригинальных разработок.
Объявляя о начале сотрудничества, партнеры заявляли, что планируют продать за год 100 тыс. лазерных картриджей. По словам директора РОСКО Сергея Данилова, поставленные год назад цели компания выполнила и даже перевыполнила. За истекший период на российский рынок уже поступило порядка
Основная задача компании на первом этапе заключалась в том, чтобы добиться качественных показателей, выстроить долгосрочные отношения с партнерами и клиентами. И это, по мнению Игоря Гулина, удалось — марка G&G смогла закрепиться на российском рынке.
Многие просто не знают, что на расходных материалах можно экономить не только с помощью перезаправок и покупки «левых» картриджей. Игорь Гулин подчеркнул, что его компания прекрасно осознает особенности, связанные с продвижением G&G. С одной стороны, речь идет о совместимых расходных материалах. С другой — о бренде, цена продукции которого гораздо выше, чем у конкурентов. Компания не ввязывается в ценовые войны, следит за ценообразованием.
Главное отличие G&G от других производителей совместимых расходных материалов, по словам Сергея Данилова, заключается в том, что все картриджи этой торговой марки произведены именно на заводах Ninestar Group, и всегда известно, куда в случае чего можно обратиться. При этом в РОСКО уверены: сегодня для совместимых расходных материалов «с именем» наступило благоприятное время. В кризис все хотят экономить, но при этом далеко не многие готовы поступиться качеством.
Сегодня РОСКО поставляет совместимые картриджи G&G практически для всех основных игроков рынка печати: Canon, HP, Samsung, Xerox, Brother, Kyocera. Модельный ряд для России несколько отличается от того, что G&G предлагает на рынках других стран. Прежде всего это касается продукции для Lexmark. У нас печатные устройства этой марки пользуются гораздо меньшей популярностью, чем, например, в США.
Самую большую «премию» можно получить от продажи совместимых картриджей G&G для НР. Преимущества при поставках совместимых расходных материалов для Samsung, Xerox составляют от 30 до 70%. А вот Еpson пошла другим путем. Компания сделала акцент на продвижении так называемых «фабрик печати». Расходные материалы для них гораздо большего объема, а, следовательно, стоимость отпечатка ниже. Это кроме всего прочего привело к тому, что изготавливать совместимые расходные материалы для Epson стало невыгодно. По мнению Сергея Данилова, путь, предложенный Epson, гораздо более действенный, чем организация защиты с помощью патентов, чипов и криптографии.
На сегодняшний день продукцию G&G продают более 150 авторизованных партнеров РОСКО в 46 городах РФ.
По словам Сергея Данилова, порядка 70% продукции G&G поступает в корпоративный сегмент. Большой интерес к совместимым расходным материалам проявляют производственные компании. Это вполне понятно. Для тех, кто много печатает, экономия может составить
Зато в рознице к неоригинальным расходным материалам относятся более настороженно. Так, в федеральных сетях совместимая продукция практически не представлена. По словам Сергея Данилова, это связано в основном с тем, что продвижение подобных товаров требует дополнительных усилий. К тому же они дешевле, а следовательно, менее интересны сетям. Большую роль играет и лоббирование со стороны производителей техники, которые заинтересованы в том, чтобы сети продавали исключительно оригинальные «расходники».
Сергей Данилов отмечает, что в международных торговых сетях, таких как «Ашан», «Метро», ситуация несколько лучше — свою продуктовую матрицу они распространяют и на Россию. А ведь за границей совместимые картриджи в сетях присутствуют.
В Москве продукцию G&G можно приобрести на некоторых компьютерных рынках, в специализированных салонах и в интернет-магазинах. В регионах ситуация гораздо лучше: совместимые расходные материалы продаются в большинстве локальных розничных сетей.