Московское представительство АРС было открыто более 20 лет назад, в 1992 г. Вендор не только продвигал свои решения на российском рынке ИБП, но и активно участвовал в его становлении и развитии. С самого начала компания уделяла особое внимание взаимоотношениям с партнерами, и они «отвечают взаимностью» — во всех пяти исследованиях «Чемпионы российского ИТ-канала», проводившихся CRN/RE с 2002 г., АРС неизменно занимает первое место в категории ИБП.
С течением времени менялся ландшафт рынка. В конце 2006 г. компанию АРС, лидера мирового рынка ИБП, приобрел крупный электротехнический концерн Schneider Electric. После объединения с трехфазным бизнесом MGE UPS Systems компания была преобразована в подразделение IT Business. Но глобальных изменений во взаимоотношениях с партнерами и в партнерской политике не произошло. Поменялись лишь некоторые названия статусов — наиболее успешные партнеры теперь могут стать не «золотыми» и «серебряными», как прежде, а претендовать на получение статусов Premier Partner и Elite Partner.
В настоящее время партнерская программа вендора предусматривает четыре «уровня», каждый из которых предполагает свою меру поддержки: Registered, Select, Premier и Elite. Для получения статуса Registered Partner не требуется какой-то минимальный порог закупок, достаточно заполнить регистрационную форму на сайте. Как правило, такие партнеры либо только начинают работать с продуктами АРС by Schneider Electric, либо совершают нерегулярные закупки. Их число, как утверждают представители вендора, может достигать нескольких тысяч. Для получения статуса Select Partner необходимо в течение года закупить оборудование не менее чем на 40 тыс. долл. (для региональных партнеров, для компаний из Москвы — 100 тыс. долл.), а также иметь обученного и сертифицированного специалиста. Как правило, такие партнеры — корпоративные реселлеры и компании, развивающие розничные продажи. На высшие партнерские статусы (Premier и Elite) могут претендовать интеграторы. Минимальный объем закупок для них существенно выше, кроме того, необходимо наличие в штате партнера нескольких специалистов, обученных и сертифицированных по решениям АРС by Schneider Electric. Компании, специализирующиеся на проектировании и внедрении комплексных решений для ЦОДов, могут претендовать на статус Premier Partner. Статус Elite Partner присваивается крупнейшим системным интеграторам, сотрудничающим с вендором в течение многих лет и имеющим опыт работы со всем спектром решений.
Как сообщила Мария Федорина, менеджер по работе с партнерскими программами подразделения IT Business компании Schneider Electric, к лету этого года партнерская сеть насчитывала около 200 фирм со статусом Select Partner и примерно по 30 Premier Partner и Elite Partner-компаний.
Каждой категории партнеров нужны свои формы поддержки. К примеру, системных интеграторов в первую очередь интересуют специальные цены для участия в тендерах и проектах, реселлеров — рибейтные программы.
Рибейты — один из наиболее эффективных инструментов продвижения ИБП категории Home&Business Network, и вендор активно использует его для повышения лояльности партнеров. До 2009 г. работала рибейтная программа PayBax, которую сменила «АРС Бонус», действовавшая на протяжении последних четырех лет. По мнению партнеров, программа PayBax охватывала слишком большой спектр оборудования, и зачастую им было нелегко разобраться, на чем можно заработать, какие продукты выгоднее продавать. Что касается программы «АРС Бонус», то, как признает Мария Федорина, партнеры порой были недовольны длительными сроками начисления рибейтов. Кроме того, по их отзывам, «АРС Бонус» была недостаточно «прозрачной»: проценты начислявшегося рибейта менялись в зависимости от коэффициента, который рассчитывался исходя из выделенного на программу бюджета и числа ее участников.
В апреле этого года запущена новая программа APC Partner Connect. Как утверждает Мария Федорина, в ней учтены пожелания и рекомендации партнеров. Вендор постарался сделать новую программу максимально понятной, гибкой и прозрачной. Она свободна от проблем старых программ PayBax и «АРС Бонус». Кроме того, повышен процент рибейта.
В APC Partner Connect могут принять участие партнеры со статусом Select, приобретающие оборудование АРС by Schneider Electric у официальных дистрибьюторов — Marvel, Merlion, OCS и Treolan. В зависимости от объема закупок по фокусным продуктам предполагается два уровня партнерства: APC Rewards Partners и APC Plus Partners.
«Мы ожидаем, что новая APC Partner Connect вдохнет новую жизнь в нашу партнерскую политику. На динамично развивающемся ИТ-рынке необходимо проявлять гибкость и предоставлять условия взаимодействия, которые максимально соответствуют нуждам компаний-партнеров», — говорит Мария Федорина. По ее словам, основная идея APC Partner Connect — индивидуальный подход к каждому участнику: «Благодаря двум уровням партнерства участники программы получают возможность выбрать для себя максимально удобный и выгодный способ взаимодействия с вендором».
В программе принимают участие ИБП серий Back-UPS, Back-UPS Pro, Smart-UPS SC, Smart-UPS, Smart-UPS RT, а также стабилизаторы напряжения Line-R.
Для участия в APC Plus Partners помимо соответствия стандартным критериям статуса APC Select Partner к партнерам предъявляются дополнительные требования: продажи ИБП семейств Back-UPS и Smart-UPS за 2012 г. должны составлять более 250 тыс. долл. — для Москвы; более 100 тыс. долл. — для Северо-Западного региона; более 50 тыс. долл. — для Приволжского, Сибирского и Уральского регионов и более 30 тыс. долл. — для Центрального, Дальневосточного и Южного регионов.
Каждому из партнеров, соответствующему этим требованиям, устанавливается индивидуальный план продаж. Он рассчитывается исходя из оборота партнера по ИБП семейств Back-UPS и Smart-UPS за 2012 г. Годовой план продаж, по согласованию с партнером, распределяется поквартально, и в зависимости от его выполнения раз в квартал рассчитывается сумма рибейта. Так, если участник программы выполнил 70% установленного квартального плана, начисленный рибейт составит 0,5%, при 100% — 2,5%, а при 120% — 3,5%.
По оценке Марии Федориной, в рибейтной программе APC Plus Partners смогут принять участие около 150 партнерских компаний: примерно 40 из Москвы и
Те партнеры со статусом APC Select Partner, которые не смогли выполнить дополнительные требования по продажам ИБП семейств Back-UPS и Smart-UPS в 2012 г., для того чтобы попасть в рибейтную программу APC Plus Partners, могут участвовать в программе индивидуальной мотивации продавцов APC Rewards Partners. За продажу каждого из участвующих в программе устройств им будет начисляться определенное число баллов. Накопленные баллы можно «конвертировать» в приобретение товаров в интернет-магазине Ozon.ru. По оценке Марии Федориной, к программе APC Rewards Partners могут присоединиться около 70 партнерских компаний.
Программу индивидуальной мотивации продавцов можно назвать глобальной, она успешно действует в Европе. Этот раздел программы APC Partner Connect должен стартовать в начале июля, а рибейтная часть действует с апреля.
«С помощью APC Rewards мы впервые получили инструмент общения с продавцами компаний-партнеров. Участники APC Plus получат выделенного менеджера, который поможет им развивать совместный бизнес, — преимущество, которое раньше было доступно только обладателям высших статусов», — говорит Мария Федорина. В целом, по ее мнению, программа APC Partner Connect позволит выйти на более высокий уровень взаимопонимания и взаимодействия с партнерами.
Мнения партнеров
Сергей Смагин, генеральный директор компании «Рестрком»:
Несомненно, наша компания будет участвовать в этой программе. Мы стараемся поддерживать все партнерские инициативы вендоров, с которыми работаем. АРС by Schneider Electric — несомненный лидер на российском рынке ИБП и практически на 100% закрывает потребности наших заказчиков в качественном бесперебойном электропитании.
Эта программа, как я понимаю, разработана для поддержки партнеров, которые сфокусированы на продажах однофазных решений в сегменте СМБ. До недавнего времени вендор, на мой взгляд, уделял недостаточно внимания этому направлению, предыдущие программы были размыты и малоинформативны. Рынок не стоит на месте, и, похоже, руководство компании понимает, что нужно двигаться дальше и своевременно реагировать на новые реалии ИТ-рынка, в том числе путем модернизации партнерской программы и укрепления дилерской сети.
Анна Купцова, менеджер по продажам, компания «АНД. Сетевые и серверные решения»:
Изменений в рибейтной программе АРС by Schneider Electric партнеры ждали давно. Ведь конкуренция на рынке растет, и помимо качественного оборудования, конкурентоспособных цен и известности бренда производителю не стоит забывать про мотивационные аспекты.
APC Partner Connect — гибкая программа, где каждый участник может заработать исходя из своих реальных возможностей. Таргеты устанавливаются индивидуально, в зависимости от оборотов продаж, которые на данный момент может показать компания-партнер. Это позволяет не только стремиться к большему, но и получать дополнительную выгоду от сотрудничества с вендором на текущем этапе.
Мы всегда стараемся предлагать клиентам оборудование и решения лидеров отрасли. По направлению ИБП безусловный лидер — АРС by Schneider Electric. Мы всегда участвовали в партнерской программе вендора и в будущем также будем стараться соответствовать его требованиям.
В непростое время экономической рецессии только очень сильные компании могут позволить себе поддерживать и мотивировать партнеров так, как это делает АРС by Schneider Electric. Ведь зарабатывать дважды на одном и том же — это вдвойне приятно!