Работать стало труднее, скажет вам любой поставщик решений. Высокая конкуренция, неопределенность в экономике, быстрые перемены в самой ИТ-отрасли — все эти факторы создают большие трудности для игроков канала.
Их успех как поставщиков решений (хотя и не каждый это признает) в немалой степени зависит от вендоров, с которыми они работают, — ведь без новаторских продуктов, сильной маркетинговой поддержки и надлежащей технической подготовки шансы на успех у VAR’ов довольно малы.
Сегодня поставщики решений могут спросить своих вендоров: «Вы учли наши пожелания?». Собрать информацию, которая помогла бы ответить на этот вопрос, — в этом цель ежегодного опроса VAR’ов (Annual Report Card, ARC), который проводит CRN/США уже 28 лет и где поставщики решений могут высказать свое мнение о сильных и слабых сторонах вендоров, с которыми они работают.
Чего ждут поставщики решений от производителей? Самое главное — надежные продукты, содействие в маркетинге и ясные правила партнерства.
«Недопущение конфликта в канале — дело трудное, здесь важно иметь четкие правила», — говорит Стивен Блайт, учредитель и главный управляющий компании Blytheco, поставщика решений. Наряду с этим он ищет также «хорошую, крепкую маржу» и фонды совместного маркетинга.
Но поставщики решений смотрят глубже. «Для нас два самых главных аспекта отношений с вендором — это участие высшего звена руководства и более целостный взгляд на потребности наших клиентов», — говорит Адам Эйземан, главный управляющий компании Lloyd Group, поставщика услуг управления ИТ. «Слишком многие вендоры нацелены лишь на свои продукты, а не на заказчиков — т. е. нас — и общие потребности наших клиентов. Мы — и наши клиенты — хотим видеть партнеров, а не просто вендоров», — пишет он в качестве комментария к анкете.
Ежегодный опрос Annual Report Card должен помочь поставщикам решений ясно понять, какие вендоры нацелены на канал и сделали необходимые инвестиции для успеха такого сотрудничества. Вендорам следует это учесть: VAR’ы смотрят на оценки, выставленные их коллегами в исследовании ARC, и решают, с кем из производителей они хотят работать, а с кем — нет.
Более внимательное изучение результатов, полученных в этом исследовании, позволяет выявить интересные подробности, касающиеся тех или иных производителей. Выставленные оценки помогают также увидеть вендоров, подающих большие надежды. Так, компания Buffalo Technology — восходящая звезда 2013 г., получившая самую высокую оценку в категории сетевых СХД для СМБ, — не попала в поле зрения многих обозревателей, когда впервые была названа в исследовании Annual Report Card в 2012 г. (второе место в этой категории).
Методика исследования
В ежегодном исследовании Annual Report Card VAR’ы выставляют оценки вендорам в соответствующих категориях продуктов, опираясь на критерии, которые подразделяются на три группы: инновации, поддержка канала и условия партнерства. В каждую группу входят более конкретные критерии, позволяющие оценить те или иные аспекты сотрудничества.
Так, в первой группе оценки за качество и надежность продуктов данного вендора, уровень их технических инноваций и соответствие требованиям рынка (реализуемость продукта). Группа критериев поддержки включает оценки за пред- и послепродажную поддержку, содействие в маркетинге и обучение. В группу критериев партнерства входят оценки программ работы с каналом, простоты ведения бизнеса с данным вендором, а также мер по смягчению конфликта с каналом.
Усредненные оценки по отдельным критериям суммируются с учетом их удельного веса и составляют показатели по каждой из трех групп критериев, и эти последние складываются, давая (после нормализации) общую оценку вендора в данной категории продуктов.
В исследовании ARC этого года было получено более 3,6 тыс. ответов поставщиков решений, которые оценивали 73 программы партнерства в 19 категориях продуктов. Каждый участвующий VAR должен был подтвердить, что является реселлером продуктов данного вендора или агентом, рекомендующим его продукты, либо обеспечивает их поддержку в течение как минимум шести месяцев.
© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.