Давайте признаем: вендорам нужно, чтобы участники их канала были успешны в своем бизнесе, так же, как поставщикам решений нужны успешные вендоры. И программы работы с каналом, предлагаемые вендорами своим партнерам, — как раз та точка, где встречаются их интересы. Сложатся отношения двух сторон или нет, зависит от того, насколько успешно работают эти программы.
Партнеры в канале, опрошенные CRN в ходе ежегодного исследования Annual Report Card, среди прочих критериев оценивали и программы партнерства вендоров.
Вот 10 вендоров, получивших самые высокие оценки.
10. EMC: корпоративные сетевые СХД.
Главный управляющий: Джо Туччи.
EMC набрала 77,4 балла по критерию программ работы с каналом в данной категории продуктов, обойдя своих соперников NetApp, Dell и других. В 2012 г. в этой категории партнеры выставили компании оценку 79,2 балла, так что результат должен привлечь внимание руководителей канала EMC.
Быть может, поэтому на конференции EMC World в мае 2013 г. компания объявила, что планирует кардинально перестроить свою программу партнерства Velocity, введя новую инициативу EMC Business Partner, полнее охватывающую новые направления работы вендора — облако, «большие данные» и мобильные устройства.
9. Sophos: устройства защиты сетей.
Главный управляющий: Крис Хагерман.
Компания набрала 77,7 балла по критерию программ работы с каналом, обойдя конкурентов Fortinet, Trend Micro и других. Оценка компании в 2013 г. увеличилась по сравнению с результатом прошлого года (72,3 балла).
В феврале 2013 г. Sophos пригласила бывшего руководителя Fortinet Майкла Валентайна возглавить глобальную команду сбыта и продаж через канал. Вендор предложил также программу для поставщиков услуг дистанционного управления безопасностью.
8. Cisco: системы конвергентной инфраструктуры.
Главный управляющий: Джон Чемберс.
Cisco Systems набрала 78 баллов по критерию программ работы с каналом в этой категории продуктов, обойдя Hewlett-Packard, Dell и IBM.
Компания агрессивно продвигала свою платформу конвергентной инфраструктуры, прежде всего в рамках совместного предприятия VCE. На саммите партнеров в июне 2013 г. Cisco представила расширенные возможности для VAR’ов.
В сентябре компания изложила планы по усилению продвижения в сегмент СМБ с новыми специализациями и возможностями обучения для партнеров.
7. EMC: сетевые СХД для СМБ.
Главный управляющий: Джо Туччи.
EMC набрала 78,6 балла по критерию программ работы с каналом, обойдя конкурирующих вендоров Dell,
Ранее в этом году руководители объявили, что продажи компании через канал превысили 50% всего сбыта.
6. EMC: ПО резервного копирования и восстановления.
Главный управляющий: Джо Туччи.
В данной категории компания набрала 79,8 балла по этому критерию, обойдя своих соперников Symantec и IBM. В 2012 г. EMC получила 81,2 балла за свою программу партнерства.
В 2013 г. компания объявила, что у ее бизнеса резервного копирования и восстановления имеется потенциальный рынок в 27 млрд. долл., а среднегодовой темп роста (CAGR) — от 3 до 6%.
5. Ruckus Wireless: сетевое оборудование для СМБ.
Главный управляющий: Селина Ло.
Ruckus Wireless набрала 80,3 балла по критерию программ работы с каналом в этой категории продуктов, обойдя Cisco, Adtran и других. В 2012 г. за программу партнерства вендор получил 71,6 балла.
Программа Ruckus по поддержке VAR’ов расширялась нарастающими темпами, и на сегодня компания имеет более 6 тыс. реселлеров по всему миру.
4. Trend Micro: ПО защиты сетей.
Главный управляющий: Ива Чжэнь (Eva Chen).
Trend Micro набрала 80,9 балла по критерию программ работы с каналом в этой категории продуктов, обойдя RSA и Dell/SonicWall, — но не Kaspersky Lab, которая стала победителем в данной категории. В 2012 г. Trend Micro получила 69,6 балла за программу поддержки канала.
В 2013 г. Trend Micro вступила в партнерство с Tech Data, чтобы упростить управление взаимодействием с клиентами, интегрировав свою платформу Licensing Management с онлайн-витриной дистрибьютора Solutions Store.
3. Lenovo: ноутбуки.
Главный управляющий: Ян Юань Цзин (Yang Yuanqing).
Lenovo набрала 81,7 балла по критерию программ работы с каналом и обошла Hewlett-Packard, Samsung, Dell и Panasonic.
Как пример усилий компании в канале, в августе 2013 г. Lenovo начала предлагать своим партнерам «Combat Kit» — демонстрационный комплект из нескольких единиц оборудования, который может помочь заказчикам решить, какая из моделей подойдет им больше.
2. Buffalo Technology: сетевые СХД для СМБ.
Главный управляющий: Хаджим Накай (Hajime Nakai).
Buffalo Technology в этом году получила 81,9 балла по критерию программ работы с каналом в этой категории продуктов. Вендор оказался впереди конкурентов EMC, Dell,
В июле 2013 г. Buffalo начала поставки новой серии NAS-устройств хранения TeraStation 3000 с дополнительным интерфейсом iSCSI для СМБ.
1. Kaspersky Lab: ПО защиты сетей.
Главный управляющий: Евгений Касперский.
Компания Kaspersky Lab набрала 84,6 балла за программу работы с каналом в этой категории продуктов: это самая высокая оценка по данному критерию в исследовании ARC в 2013 г. С этой оценкой компания обошла своих конкурентов Trend Micro, RSA и Dell SonicWall. В то же время оценка демонстрирует значительный рост самой компании, которая лишь год назад набрала 76 баллов.
Kaspersky Lab неуклонно расширяет свою долю рынка, опираясь на помощь партнеров в канале.
© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.