И утюг в подарок

Еще несколько лет назад федеральные торговые сети, такие как «Эльдорадо», «Техносила», «М.видео», «Мир» и им подобные, не считались серьезными игроками отечественного ИТ-рынка. Эти магазины не специализировались на продвижении компьютерной техники, их коньком были, да и по сей день остаются, электробытовые устройства (холодильники, стиральные машины, пылесосы, чайники, утюги и т. п.) и аудиовидеоаппаратура. Ассортимент гипермаркетов, в которых сейчас тоже продается компьютерная техника, еще шире. Например, в «Ашане» можно купить практически все — от мыла, тапочек и сосисок до ноутбука и домашнего кинотеатра класса hi-end.

Соседство компьютеров с овощерезками поначалу забавляло игроков ИТ-рынка, но довольно быстро они поняли, что федеральная торговая сеть — это, с одной стороны, емкий канал сбыта, обслуживающий миллионы покупателей, а с другой — реальный конкурент, игнорировать которого нельзя.

На первый взгляд ИТ-отделы в сетевых магазинах выглядят очень скромно. Например, в одном из гипермаркетов сети «Ашан» компьютерная продукция выставлена всего лишь на нескольких стеллажах, которые теряются на фоне огромного торгового зала. Площадь ИТ-отдела едва ли достигает одного процента от площади магазина. Но когда начинаешь оперировать абсолютными величинами, они впечатляют. Сразу становится понятно, что «скромный» ИТ-уголок в «Ашане» превосходит по своим размерам многие крупные специализированные компьютерные салоны. Ассортимент в гипермаркете также весьма неплох. Там представлено около двух десятков моделей ноутбуков различных конфигураций таких производителей, как Sony, HP, Acer, ASUS, BenQ, Toshiba: любой клиент может выбрать мобильный ПК по своему карману и для решения своих задач. Широк и модельный ряд мониторов. На полках выставлено не менее полутора десятков аппаратов, выпущенных компаниями Acer, ViewSonic, ASUS, BenQ, LG, MAG, Hyundai. Линейка ПК не такая большая, выбор покупателя ограничен российскими изделиями марок DEPO, Excimer и Excilon. Зато по разнообразию печатающих устройств «Ашан» не уступит многим специализированным магазинам. В гипермаркете можно купить струйные и лазерные принтеры, а также МФУ. В числе производителей этой техники — HP, Canon, Samsung, Xerox. Имеются также сканеры, расходные материалы (бумага для принтеров, болванки для записи CD/DVD), клавиатуры, мыши, сетевые фильтры, устройства для игр (джойстики, рули), шнуры USB и множество других аксессуаров.

Сети расставлены. Куда пойдет покупатель?

Игроки ИТ-рынка и представители федеральных торговых сетей утверждают, что продажи компьютерной техники в сетевых магазинах растут опережающими темпами. Объективные предпосылки для такого роста налицо — доходы потребителей увеличиваются, нет проблем с получением кредита на покупку техники, и к тому же в сознании массового покупателя произошел важный перелом — к компьютеру он стал относиться как к обычному бытовому устройству. Кроме того, по словам Андрея Губанова, руководителя компьютерного направления компании «Эльдорадо», в пользу продаж ИТ-продукции через крупные сети, торгующие бытовой техникой и потребительской электроникой, свидетельствует мировой опыт.

Но одних только объективных предпосылок для бурного роста продаж недостаточно. Необходимо, чтобы федеральные сети предпринимали специальные шаги в виде промо-акций, маркетинговых и рекламных кампаний. И надо сказать, что эти инструменты в торговых сетях используют весьма умело. К тому же «федералы», располагая большими финансовыми ресурсами и широким ассортиментом, могут позволить себе простые, но действенные акции типа «Купи ноутбук и получи утюг в подарок». Это привлекает не только домохозяек, но и рачительных глав семейств. Дельные вещи в хозяйстве всегда пригодятся.

Результаты говорят сами за себя. По данным аналитического отдела торговой сети «Техносила», на долю электробытовых сетей приходится около 10% компьютерного рынка России, и эта цифра будет увеличиваться. Как сообщила Надежда Сенюк, директор сети «Техносила» по связям с общественностью, доля ИТ-продукции в обороте ее компании составила в прошлом году примерно 7% против 6% в 2005 г. «Тенденция к росту есть, и в текущем году она сохраняется, — подчеркнула Сенюк. — Поэтому мы рассчитываем, что к концу года доля компьютерной техники в общем обороте нашей сети достигнет 10%». Наиболее быстрыми темпами в 2006 г. в «Техносиле» увеличивались продажи МФУ (рост на 78%), мобильных (на 73%) и настольных компьютеров (на 62%), ЖК-мониторов (на 52%).

«Доля компьютерной техники в обороте сети «Эльдорадо» составляет около 10% и быстро растет, — сказал Андрей Губанов. — Так, объем продаж ИТ-продукции во II квартале текущего года вырос в 2 раза по сравнению с тем же периодом прошлого года». Он добавил, что сейчас основная часть оборота приходится на ноутбуки, но в магазинах представлено все, что может понадобиться дома.

По словам Марианны Яраловой, директора департамента «Компьютеры и телефония» управления маркетинга и продаж компании «Мир», доля ее подразделения выросла за минувший год с 17 до 23%. Ожидается, что к концу 2007 г. эта цифра достигнет 25%. Без учета телефонии, куда относятся сотовые телефоны и телефоны стандарта DECT, доля компьютерной техники за год увеличилась с 10 до 14%. «Мы поставляем полный спектр ИТ-оборудования, — говорит Яралова. — Наш ассортимент не столь богат, как в специализированных сетях, таких как «Цифровой центр ИОН» или «Белый Ветер Цифровой», но все же достаточно широк. Например, ноутбуков у нас порядка 50 моделей, хорошо представлены МФУ, принтеры, мониторы, аксессуары. Есть также настольные ПК, но их доля постепенно снижается».

Как сообщила Анна Мельник, менеджер по продажам департамента мобильных решений московского представительства ASUSTeK Computer, сейчас через федеральные торговые сети реализуется 15% продукции, поставляемой ее компанией на российский рынок. Вендор рассчитывает в этом году занять не менее 25% рынка ноутбуков, продаваемых через федеральные сети.

Интерес некомпьютерных федеральных сетей к развитию ИТ-направления понятен. «Прежде всего это диверсификация бизнеса, подкрепленная хорошими темпами роста отечественного компьютерного рынка, — говорит Евгений Сычев, руководитель департамента по работе с федеральными розничными сетями компании «Мерлион». — Следует заметить, что у каждого вида техники есть определенный цикл обновления. И у бытовых устройств, например у холодильников, этот цикл намного больше, чем у ИТ-продукции. Если говорить о минимальном наборе бытовой техники, то первичное насыщение рынка уже произошло. Инновации в этой сфере не столь значительны, чтобы технику регулярно менять».

Сейчас цены и ассортимент товаров в некомпьютерных торговых сетях практически сравнялись с ценами и ассортиментом специализированных салонов. К тому же, как отмечает Вадим Хомяков, менеджер по работе с партнерами московского представительства компании BenQ, в глазах рядового покупателя компьютер стал обычным товаром. «Не нужно идти в магазин с «гуру», который укажет, из каких комплектующих следует собирать машину», — говорит он.

Неискушенного потребителя уже не волнует, какой процессор установлен в ПК или ноутбуке, оснащен компьютер интегрированной графической платой или нет, а про то, какие бывают чипсеты, сегодня знают, пожалуй, только специалисты да очень любознательные пользователи.

Вадим Лата, коммерческий директор компании RSI, подчеркивает, что развитие федеральными сетями компьютерного направления во многом связано с общим повышением уровня благосостояния потребителей. «В последние годы заметно выросла платежеспособность среднего класса. При этом снизились цены на ноутбуки, настольные ПК, принтеры и МФУ, компьютерная продукция стала более доступной для широких масс покупателей, — подчеркнул он. — Можно также отметить, что одной из причин активной работы федеральных сетей на ИТ-рынке стала конвергенция компьютерной и бытовой техники. Если покупатель определился с тем, что именно он хочет приобрести, то какая ему разница, где сделать покупку? Тем более что «федералы» часто проводят акции, направленные на продвижение тех или иных моделей, и нередко сети предлагают эксклюзивные, специально для них созданные устройства».

Сегодня сетевые магазины занимают значительную долю в бизнесе многих вендоров. Как сообщил Григорий Низовский, директор департамента мобильных систем московского представительства компании Acer, крупная федеральная розница обеспечивает его фирме примерно 15% объема продаж ноутбуков. Для сравнения он заметил, что 20% сбыта этих устройств приходится на долю специализированных компьютерных магазинов Москвы и Санкт-Петербурга.

Близкие цифры называет Константин Исаакян, старший менеджер отдела информационных систем московского представительства Samsung, руководитель подразделения мобильных компьютеров. Он сказал, что в нашей стране Samsung через федеральные сети реализует 12–13% компьютерной техники (в денежном выражении). Сюда входят ноутбуки, мониторы и принтеры. Причем доля ноутбуков, продаваемых через сети, достигает 20%, поскольку эти товары — самые дорогие в линейке ИТ-продуктов.

По словам Марины Тыщенко, генерального директора группы персональных систем «НР Россия», розничный рынок в нашей стране растет стремительно, и федеральные торговые сети стали крупными клиентами. «Они закупают намного больше техники, чем средние реселлеры, работающие с коммерческими организациями», — отметила она и добавила, что в прошлом году объем поставок продуктов марки НР Pavilion в розничный сегмент увеличился в несколько раз.

В настоящее время 80% поставок ноутбуков Dell в Россию осуществляется через розницу, сообщил Сергей Тарасов, глава московского представительства компании. И половина от этих 80% реализуется через федеральные сети. Он также заметил, что доля ноутбуков в российском обороте Dell составляет 60%.

Не отстает от конкурентов и Fujitsu Siemens Computers. Как утверждает Владимир Орлов, директор подразделения по работе с дистрибьюторами представительства компании в России и СНГ, в нашей стране через федеральные торговые сети продается примерно третья часть продукции его фирмы.

Без канала не обойтись

Не секрет, что усилия «некомпьютерных» федеральных торговых сетей по развитию ИТ-направления вызывают неоднозначную реакцию со стороны игроков традиционного ИТ-канала, поскольку те видят в этом угрозу своему бизнесу. Сетевые магазины заключают с вендорами прямые договора на поставку компьютерной техники, но доля таких контрактов пока невелика и значительную часть товаров магазины закупают у дистрибьюторов.

«Мы не осуществляем прямых поставок розничным сетям и не планируем делать это в ближайшее время, — заявил Григорий Низовский. — Все наши устройства поступают в Россию через дистрибьюторов. При этом мы можем обсуждать с крупными розничными операторами дополнительные условия контрактов, но транслируем их только через канал сбыта». Похожим образом прокомментировали нынешнюю ситуацию и в представительстве BenQ. Там заявили, что компания не имеет прямых договоров с федеральными розничными сетями, все поставки идут через авторизованных дистрибьюторов. Нет прямых продаж крупным розничным компаниям и у HP, Dell, Fujitsu Siemens Computers, Samsung.

Двухуровневая схема сбыта, которой придерживаются вендоры, предоставляет дистрибьюторам хорошую возможность для развития бизнеса, расширения партнерской сети и наращивания объемов продаж.

Как рассказал Дмитрий Баранов, коммерческий директор компании DVM Group, вся сетевая розница занимает в обороте компании чуть больше 35%. Сюда входят как московские, так и крупные региональные сети. В последнее время объем продаж сетям рос на 120–200% в год. В DVM Group рассчитывают сохранить этот темп и в будущем за счет работы с региональными и некомпьютерными сетями.

По словам Александра Будилова, генерального менеджера компании ELKO Moscow, доля федеральных сетей в бизнесе его фирмы в последние годы быстро увеличивалась и к настоящему моменту достигла 15–17%. Дистрибьютор намерен развивать партнерство с «федералами», для этого он оптимизирует логистические и финансовые схемы, увеличивает штат сотрудников. По оценке Будилова, через три года доля сетей в бизнесе ELKO должна составить 25–28%.

«В 2005 г. поставки федеральным торговым сетям приносили компании RSI 6% дохода, а сейчас — 12%», — сообщил Вадим Лата. Доля «федералов» в обороте дистрибьюторской компании MICS составила 15%, и в текущем году фирма рассчитывает увеличить свое присутствие в этом сегменте на 20%, сообщила директор по продажам Ирина Аносова. А Евгений Сычев рассказал, что федеральная розница занимает в обороте «Мерлиона» примерно 10%. Ее доля растет, но незначительно — на 1–2% в год. «На сегодня федеральные сети важный, но не стратегический партнер нашей компании», — подытожил он.

Дистрибьютора обидеть легко

Надо отметить, что не все дистрибьюторы спешат заключать контракты с федеральными торговыми сетями. И не все компании, подписавшие подобные соглашения, довольны своими крупными покупателями.

«Наш приоритет — не федеральные компании, а развивающиеся региональные розничные игроки, — заявил Антон Черепахин, директор по продажам дистрибьюторской фирмы «Марвел». — Поэтому пока с «федералами» мы не работаем. Пытались по своей инициативе наладить контакт с Media Markt, но отношения с этой компанией как-то не сложились. К тому же сотрудничество на предложенных условиях нам показалось неинтересным с экономической точки зрения».

О невыгодных контрактах говорят и в компании Dina Victoria. По словам ее финансового директора Марины Туркиной, у них имеется большой опыт работы с одной из ведущих федеральных сетей. Как показали итоги работы в 2006 г. и весной нынешнего года, прибыльность от такого союза для дистрибьютора минимальна. «Договоры кабальные, с очень большой отсрочкой платежей», — сетует Туркина.

Возникает закономерный вопрос: если вендоры благосклонно относятся к идее прямых контрактов с торговыми сетями, о чем они регулярно напоминают игрокам канала, то почему до сих пор не ввозят всю продукцию без участия дистрибьюторов? Ответ, по мнению Туркиной, очевиден: федеральные сети не способны уложиться в сроки платежей, установленные вендорами, и к тому же выполнить план по объему продаж. А у дистрибьютора сети могут закупать продукцию по мере необходимости. Более того, федеральные сети не только требуют значительных отсрочек платежей, но и почти никогда не расплачиваются вовремя. Фактически дистрибьютор, связавшийся с федеральной сетью, «замораживает» свои оборотные средства на 2–3 месяца. А такое не каждая компания способна «потянуть». Вывод один: дистрибьютору лишь тогда выгодно сотрудничество с федеральными сетями, когда склад затоварен и от продукции надо быстро избавиться.

«Сети предъявляют более жесткие требования к качеству логистики дистрибьюторов, включая не только соблюдение сроков и объемов поставок, но и в ряде случаев перекладывая на плечи дистрибьютора элементы внутренней логистики — например, распределение заказа между розничными точками, — отмечает Евгений Сычев. — У каждой из федеральных сетей строго индивидуальный подход к каналу поставок (логистика, финансовые условия и т. д). Бурный рост сетевой розницы, превышающий темпы роста рынка, позволяет «федералам» диктовать свои условия. И с каждым годом этот диктат становится все ощутимее».

С такой точкой зрения согласен еще один крупный игрок ИТ-канала, пожелавший остаться неназванным. Представитель этой дистрибьюторской компании, поставляющей технику таким клиентам, как «Эльдорадо», «М.видео» и «Мир», сообщил, что «заказчики ведут себя очень дерзко», требуют большую отсрочку — до 60 дней, а Media Markt просила даже 120 дней. «Пусть лучше товар стоит у нас на полке, чем у вас на складе», — говорят менеджеры сетевых магазинов. Но если бы эти компании закупали продукцию за свои деньги, они вряд ли стали бы замораживать их на такие длительные сроки. И если бы федеральные сети рассчитывали на взаимовыгодные долговременные партнерские отношения с дистрибьюторами, они могли бы расплачиваться с ними по мере реализации товаров — раз в неделю или хотя бы раз в месяц. А так — зачем напрягаться? Всегда найдется дистрибьютор, которому надо «слить» склад. Он согласится на любые условия.

Но у федеральных сетей также имеются свои аргументы. Как рассказал Андрей Губанов, в Европе вендоры предоставляют кредиты розничным компаниям на 4–5 месяцев. Правда, там стоимость денег другая, но надо признать, что на Западе давно научились работать с розницей. «Длинные кредиты — это мировая практика», — подчеркнул он.

Марианна Яралова признает, что проблема отсрочки платежей действительно существует. «При прямых поставках вендор нам предоставляет более льготные условия, чем дистрибьюторам, — говорит она. — Но мы стараемся снизить финансовую нагрузку на партнеров из канала сбыта, используя, например, факторинговые схемы».

Вендоры мечтают торговать напрямую

Идея прямых контрактов между вендорами и торговыми сетями не нова. Дистрибьюторы констатируют, что такие поставки уже осуществляются, и уверены, что их доля будет расти.

По словам Юлии Зиновьевой, начальника отдела по работе с сетевой розницей компании DVM Group, на рынке аудио-, видео- и бытовой техники розничные сети практически с каждым вендором имеют прямые договоры. Это оправданно при больших объемах, но в компьютерном сегменте такой подход, по мнению Зиновьевой, вряд ли имеет смысл, поскольку модельный ряд ноутбуков или мониторов меняется так быстро, что пока розница запланирует, закажет и дождется товара, развезет его по магазинам, он уже станет неактуальным, так как появятся новые модели. Да и цены снизятся. Поэтому, чтобы постоянно иметь широкий ассортимент и предлагать последние новинки, сетям выгоднее осуществлять закупки со складов дистрибьюторов.

Однако у вендоров свои соображения. «Сейчас политика сбыта продукции на местах отдана на откуп дистрибьюторам, — говорит Константин Исаакян. — Мы планируем со второй половины следующего года самостоятельно ввозить нашу продукцию в Россию, возьмем на себя таможенную очистку, откроем склады, и поначалу только крупные игроки, а затем и более мелкие смогут напрямую приобретать изделия Samsung».

Похожие планы вынашивает и компания Dell. Как рассказал Сергей Тарасов, прямые поставки федеральным сетям могут начаться уже в этом году, и сети станут такими же полноправными партнерами, как и другие игроки канала сбыта. В Dell говорят, что обеспечат доставку товаров на склад в Голландии, а оттуда партнеры, в том числе федеральные сети, смогут забирать их самостоятельно. Тарасов объяснил желание перейти к прямым поставкам так: покупатели все чаще приобретают компьютеры и периферию в бытовых торговых сетях, люди им доверяют, их не смущает то обстоятельство, что товары там могут стоить чуть дороже, но это компенсируется хорошими кредитными условиями. В то же время Тарасов отметил, что федеральные сети придерживаются своих устоявшихся принципов, они не проявляют такую гибкость, на которую способны дистрибьюторы, и занимают более жесткую позицию на переговорах.

«У нас есть прямые контракты с вендорами, — рассказывает Надежда Сенюк. — И мы, и производители заинтересованы в том, чтобы работать без посредников. Цель обеих сторон — в максимально короткие сроки доставить товары на полки магазинов, работать эффективно и с максимальной прибылью, избегая дополнительных звеньев. Правда, пока у нас в ИТ-направлении доля непрямых контрактов больше. Но наша задача — кардинально увеличить процент прямых соглашений».

Компания «Эльдорадо», по словам Андрея Губанова, имеет прямые контракты с Sony, Samsung, LG, Panasonic, Canon и многими другими производителями. Также в стадии подписания находятся несколько контрактов с крупнейшими ИТ-компаниями. Но доля закупок через дистрибьюторов пока превышает 50%.

В торговой сети «Мир» также используют оба канала поставок, приобретая оборудование напрямую у вендоров и через дистрибьюторов. Прямые контракты подписаны с LG, Samsung, Sony, ViewSonic. Соотношение прямых поставок и поставок через дистрибьюторов составляет 70/30. И, как отмечает Марианна Яралова, доля прямых закупок растет. Но это не означает, что со временем компания «Мир» полностью откажется от услуг канала сбыта. «Нередко бывают ситуации, когда дистрибьютор предлагает более низкие цены, чем вендор при прямых поставках», — говорит Яралова.

Перемены будут серьезные, но революции не ждите

После выхода на компьютерный рынок крупных розничных сетей расстановка сил изменилась. «Федералы» оттянули на себя часть продаж массовой продукции, и многим мелким фирмам пришлось искать другое занятие, говорит Вадим Лата. Сетевые компании стали укрупняться и работать более профессионально, расширяя список своих услуг по обслуживанию продукции, ассортимент товаров и опций к ним. Ряд розничных магазинов сделал акцент на специализации, например, на ноутбуках и опциях к ним.

Анна Мельник считает, что в ближайшие несколько лет мы увидим переформирование традиционной компьютерной розницы. Развитие будет происходить в основном за счет региональных рынков, последует укрупнение и концентрация розничных компаний, в том числе за счет поглощения более мелких региональных сетей. Однако, несмотря на бурный рост федеральных сетей, полностью традиционная розница не исчезнет, поскольку предлагает решения для корпоративного сегмента, а также обладает более узкой специализацией и всегда может предложить покупателю инновационные товары, которые сложно продавать без консультаций квалифицированных продавцов.

Укрепление позиций федеральных сетей, по мнению Латы, никак не повлияло на отношения дистрибьютора с дилерами, а в отношениях с вендорами имидж RSI даже повысился, поскольку компания адаптировала бизнес к изменившимся рыночным условиям. «Сейчас мы добились неплохого положения в розничном сегменте в работе с федеральными сетями, — продолжает Лата. — Учитывая тенденции работы производителей с «федералами» напрямую, минуя дистрибьютора, дальнейшие действия будут направлены на сохранение наших позиций и развитие отношений с теми розничными компаниями, которые по-прежнему ориентированы на работу с каналом. В ближайшее время какого-либо резкого скачка в развитии продаж в федеральные сети на ИТ-рынке не предвидится».

Евгений Сычев согласен с тем, что федеральные сети оказывают на ИТ-рынок большое влияние. Открытие в городе одного или нескольких сетевых гипермаркетов практически сразу же негативно сказывается на обороте близлежащих компьютерных магазинов — вплоть до банкротства. «Федеральные сети располагают мощными рычагами влияния как на поставщиков, так и на конечных потребителей, — говорит он. — Преимущества сетей в борьбе за кошелек покупателя очевидны — огромные бюджеты на рекламу, лучшая аналитика, лучшие кадры, а также возможность обеспечить больший объем закупок и, как следствие, лучшая цена и лучшие условия логистики».

Но это не означает, что у компьютерной розницы нет будущего. Всю сложную технику, компьютеры заказной конфигурации по-прежнему будут покупать в специализированных салонах. Руководители небольших компаний отлично понимают, что конкурировать они могут только за счет более высокой квалификации своих технических специалистов и немедленного реагирования на быстроменяющуюся ситуацию на рынке.

Несколько слов надо сказать о квалификации персонала в федеральных торговых сетях. На сегодня она в большинстве случаев удручающе низка. Продавцы не знают элементарных вещей, причем это касается не только компьютерной техники, но и самых простых бытовых устройств. Видимо, там подрабатывают в лучшем случае студенты-троечники гуманитарных вузов, а то и вовсе лица без среднего образования. И не похоже, чтобы они были заинтересованы что-нибудь продать. Дозваться так называемого консультанта — задача, требующая недюжинной выдержки. Представители компаний-вендоров знают об этом и говорят, что причиной такого положения дел являются низкая зарплата и, как следствие, высокая текучесть кадров.

Марианна Яралова не отрицает, что квалификация персонала в специализированных компьютерных салонах выше, чем в магазинах электробытовой техники. «Но мы стараемся делать все возможное, чтобы наши сотрудники не вызывали нареканий покупателей, — говорит она. — В нашей компании разработана программа стимулирования персонала, продавцы регулярно посещают тренинги, которые организуют и проводят вендоры. Конечно, есть люди, которые постоянно кочуют из одной сети в другую, но их процент невелик».

Еще один недостаток сетей является продолжением их достоинств. Как и всякая крупная структура, федеральные сети весьма неповоротливы, их закупочный цикл составляет 2–3 месяца. По этому параметру, говорит Вадим Хомяков, они, безусловно, проигрывают небольшим специализированным фирмам.

Сергей Тарасов считает, что традиционные дистрибьюторы сохранят свои позиции, и значительная часть поставок по-прежнему будет осуществляться через них. Он также прогнозирует увеличение сбыта через Интернет. По мнению главы представительства Dell, примерно через три года 25% ИТ-продукции будет продаваться в интернет-магазинах.

А некоторые из экспертов полагают, что федеральные торговые сети уже достигли своего «потолка» на компьютерном рынке, абсолютный оборот их ИТ-продаж будет расти по мере роста рынка, но относительная доля этого направления не увеличивается.

«Было бы неверно противопоставлять ИТ-дистрибьюторов и розничный канал, — говорит Марина Тыщенко. — Каждый из этих игроков выполняет свою функцию, и они будут развиваться, дополняя друг друга».

А каких перемен стоит ожидать в стане дистрибьюторов? Владимир Орлов считает, что число этих компаний сократится, одновременно произойдет их укрупнение. Константин Исаакян уверен, что в этом сегменте ИТ-рынка произойдет серьезный передел после того, как на таможне будет наведен порядок, исчезнут непрозрачные схемы ввоза товаров. Тогда же у крупных иностранных компаний появится большой интерес к нашему рынку, и они придут в Россию с серьезными намерениями и деньгами. Чем это может грозить отечественному каналу — хорошо известно.

«Думаю, все произойдет, как и на любом другом рынке, изменения можно описать одной фразой — «get huge, get niche or get out», — говорит Дмитрий Баранов. — Несомненно, ряд дистрибьюторов останутся и укрупнятся, как, например, IngramMicro или TechData, ряд — диверсифицируют свой бизнес, ряд — исчезнут. В традиционной компьютерной рознице будут происходить те же процессы — мелкие умрут, крупные станут еще больше».

Не собираются отказываться от услуг дистрибьюторов и в компании «Цифровой центр ИОН». «Для нас дистрибьютор — это очень важное звено в цепи «производитель — конечный пользователь», — сказал Максим Козлов, директор департамента портативных компьютеров. — Прямых контрактов в производителями у нас нет. Зато у нас с ними есть контакты, порой это важнее. Прямых поставок от производителей быть не должно. Каждый должен заниматься своим делом. Привозить товар должен дистрибьютор, решая при этом целый ряд вопросов, начиная, например, от «выбивания» эксклюзивного права на дистрибуцию и заканчивая таможенными делами, проблемами хранения и доставки. А продавать товары должен профессионал, прошедший очень серьезное обучение».

Вадим Лата считает, что будущее дистрибьюторов зависит от политики вендоров. Если те заключат прямые контракты с федеральными сетями, то роста объемов у дистрибьюторов не будет, так как часть продаж они потеряют. В результате это приведет к ужесточению конкуренции на рынке, и основным условием успеха для дистрибьютора станет умение работать с клиентом и предлагать дилерам востребованный и отлаженный набор добавленных услуг. «По итогам опросов дилеров удобство работы является одним из важных критериев при выборе дистрибьютора, — сказал он. — Что касается перспектив, тенденции развития мирового рынка не обманешь. Дистрибьютор все больше будет выполнять логистические функции, а на компьютерном рынке останется максимум 5–6 широкопрофильных дистрибьюторов».

Антон Черепахин так описал черты дистрибьютора будущего: логистика; маркетинг, включающий подбор товаров и помощь в их продвижении; финансовые услуги, в том числе предоставление «длинных» денег, факторинг, налоговая оптимизация и др.