Однажды на уроке географии один из моих одноклассников поведал аудитории: «Дальний Восток — это часть Советского Союза, расположенная на самом западе нашей страны». Мальчишке влепили очередную двойку, а вдобавок к ней и прозвище придумали: «дальневосточник».
Все это было бы смешно, если бы не было так грустно.
Прошли годы, очень многое изменилось, с карты мира исчез Советский Союз. Но территория под названием Дальний Восток так и осталась для большинства наших сограждан некой terra incognita.
Не лучше обстоят дела и с пониманием ситуации на местном ИТ-рынке. В списках приоритетных для развития областей регионы, входящие в состав Дальнего Востока, стоят так же далеко, как и сама эта территория от Москвы.
Еще пять лет назад, когда CRN/RE готовил первый материал о Хабаровске (см. № 22/2002), в городе не было ни одного представительства московских компаний: вендоры и дистрибьюторы считали бизнес в этом регионе ничтожным малым. По исследованиям нашего издания (см. статью «Где водятся деньги — 2» в специальном выпуске №1/2005, «Дистрибуция»), на долю Дальневосточного федерального округа в 2001 г. приходилось всего 2,6% поставок, прошедших через канал продаж. Три года спустя этот показатель вырос до 4,3%. С тех пор прошло еще три года. Как же обстоят дела на ИТ-рынке региона сегодня?
Всегда, еще с советских времен, Владивосток (административный центр Приморского края) и Хабаровск (Хабаровский край) сравнивали между собой: какой город больше, где жить лучше. Этот «дух соревнования» сохранился до сих пор. Что в одном, что в другом городе многие меня спрашивали: «А как мы вам кажемся по сравнению с нашим «конкурентом»». На мой взгляд, у этих городов и у ИТ-компаний, работающих в них, несмотря на все существующие различия, действительно есть много схожего: и успехи, и потери, и перемены, происходившие в последнее время. Кстати, представитель одной дальневосточной ИТ-компании подтвердил это: «Скорее всего, наши ИТ-рынки ничем не отличаются, очень схожи менталитеты и продавцов, и покупателей, а уж проблемы вообще одинаковые».
Хабаровский край
Хабаровский край расположен в центре Дальнего Востока на территории площадью 788,6 тыс. км2 (4,5% территории России). В состав края входят 17 муниципальных районов, 2 городских округа (Хабаровск и Комсомольск-на-Амуре), 236 городских и сельских поселков.
В крае проживает 1412 тыс. человек (1% населения России), городское население составляет 80,5%. Средний возраст жителей края — 36,3 лет. Плотность населения — 1,8 человека на км2, что в 4 раза меньше, чем в среднем по России. Более 40% жителей края сосредоточено в административном центре — Хабаровске (578 тыс. человек). Население второго по величине города — Комсомольска-на-Амуре — составляет 273 тыс. человек. В каждом из остальных городов края проживает не более 45 тыс. человек.
Хабаровский край — один из крупнейших поставщиков оловянного сырья, добыча и обогащение оловянных руд ведется в Комсомольском рудном районе. Месторождения комплексные, руда содержит промышленные концентрации олова, меди, серебра, вольфрама, висмута, индия. На территории края имеются запасы каменного и бурого угля, нефти (по предварительной оценке, более 500 млн. тонн), марганцевых и железных руд, добывается золото.
Край отличается разнообразием природных богатств — лес, водные ресурсы, ценные виды рыб и пушных зверей. Здесь насчитывается около 210 тыс. рек общей протяженностью 584 тыс. км и более 58 тыс. озер.
Промышленность Хабаровского края в основном ориентирована на машиностроение и металлообработку. Развито производство сельскохозяйственных машин, энергетическое машиностроение, судостроение и судоремонт, производство литейного оборудования. Работают предприятия цветной металлургии, нефтеперерабатывающей, лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной отраслей.
В последние годы Хабаровский край, наряду с Приморским краем, был флагманом развития экономики Дальнего Востока. Но в 2006 г. здесь произошел существенный спад промышленного производства — до 88,6% относительно показателей 2005 г. Добыча полезных ископаемых упала на 9,3%, выпуск продукции обрабатывающих производств снизился на 16,8%. Но в I квартале этого года ситуация начала исправляться — рост промышленного производства по сравнению с тем же периодом 2006 г. составил 5,6%.
В I квартале 2007 г. за счет выполнения экспортного контракта выпуск продукции на ОАО «Комсомольское-на-Амуре авиационное производственное объединение» (КнААПО) вырос в 2,8 раза к соответствующему периоду прошлого года. Это заметно сказалось и на экономике края — в сегменте «производство транспортных средств и оборудования» по сравнению с тем же периодом прошлого года рост превысил 60%.
В последнее время наблюдается переориентация хозяйственных связей Хабаровского края на страны Азиатско-Тихоокеанского региона. Растет доля экспорта в объеме продукции многих промышленных предприятий.
Оборот предприятий Хабаровска в 2006 г. вырос на 22,5% и достиг 155,9 млрд. руб. Основными отраслями промышленности в краевом центре являются: энергетика (36,5% объема промышленного производства), пищевая (20,8%), машиностроение и металлообработка (12,6%).
В прошлом году объем инвестиций в основной капитал предприятий края вырос по сравнению с 2005 г. на 4,8% и составил 45,6 млрд. руб. Более половины из этих средств (25,7 млрд. руб.) были инвестированы в предприятия Хабаровска (на 5% больше, чем в 2005 г.).
Поступление иностранных инвестиций в экономику Хабаровского края снизилось до 217,6 млн. долл. (88,6% к уровню 2005 г.). Это в основном объясняется завершением крупномасштабного проекта по строительству нефтеналивного терминала в поселке Де-Кастри, в который было вложено 53% иностранных инвестиций, поступивших в край в 2005 г.
Внешнеторговый оборот Хабаровского края в 2006 г. достиг 4601 млн. долл., увеличившись по сравнению с предыдущим годом на 26,7%. Экспорт составил 3669 млн. долл. (рост на 21,2%), импорт — 932 млн. долл. (рост на 53,6%).
В структуре краевого экспорта наибольший удельный вес занимают нефтепродукты — 63,8%, необработанные лесоматериалы — 19,2%, черные металлы — 3,9%, продукция машиностроения — 2,1%. Основным внешнеторговым партнером является Китай, на эту страну приходится 56,8% импорта и 43% экспорта.
Среднемесячная начисленная зарплата в Хабаровском крае в 2006 г. составила 12 513 руб., ее размер вырос на 16,6% (в Хабаровске — на 20,9%). Оборот розничной торговли в крае в прошлом году превысил 74,3 млрд. руб., рост по сравнению с 2005 г. — 13,3%. В Хабаровске объем розничных продаж увеличился на 16,6%.
В сфере малого бизнеса в Хабаровском крае работают 159 тыс. человек — 21,6% общей численности занятых в экономике. Среди жителей краевого центра этот показатель еще выше — 28% (95 тыс.). Доля малого бизнеса в общем обороте предприятий города достигла 33,6%, а в доходах городского бюджета — 19,1%.
Так же, как все, как все, как все!?..
Дальний Восток, пожалуй, единственный регион, в котором игроки ИТ-рынка на вопрос: «А чем бизнес у вас отличается от остальной России» — не заводят речь о «локальных особенностях», а отвечают просто: «Да, в принципе, ничем не отличаемся мы от других регионов, если только это — не город Москва. Ну, может, где-то люди чуть побогаче, чем у нас, значит, там и покупательская возможность чуть выше. А в остальном все так же».
И все же говорить о том, что на Дальнем Востоке нет своих «изюминок», значит грешить против истины. «Вы знаете, как у нас в школах называют последнюю парту? Калининград!» — шутят местные жители.
И так во всем. Здесь все не так, как в остальной России. Основное отличие этого региона заключается в том, что он действительно ДАЛЬНИЙ Восток. Он очень удален от центра, и эти расстояния оказывают заметное влияние не только на ИТ-рынок, но и вообще на весь бизнес в регионе.
Первое, на что влияет удаленность, — доставка товара в регион. Большие сроки поставок — стандартная проблема для местных компаний. «Самый быстрый поезд, которым можно что-то привезти в наш регион, в пути находится семь дней, — поясняет Дмитрий Герман, генеральный директор владивостокской компании ЛАНИТ-ДВ. — Обычный — и того дольше — 10. Добавьте сюда время на разгрузку, доставку в офис. Вот и получается, что стандартный срок поставки — две недели. Возможно, на бизнес розничных компаний это влияет не сильно: у них есть определенный ассортимент, есть возможность планировать поставки, вплоть до того, что «заехал к дистрибьютору, забрал заказ, доставил, продал». Мы же в силу своей интеграторской специфики страдаем от этого: у нас нет возможности поставить вагон мониторов, который потом будем распродавать, нам надо купить что-то конкретное под конкретного клиента. При этом срок поставки по проектам — очень критичен. Вот и пользуемся авиадоставкой (а это тоже — минимум три дня. — С.Б.). Но перевозка грузов самолетами — не только дорогое удовольствие. Она имеет свою особенность — нерегулярность. К этому надо добавить сезонный характер. К Новому году в наш регион самолетами доставляют то, что мы называем «игрушками»: легкие, объемные и очень дорогие вещи, а значит, наши тяжелые громоздкие устройства просто не помещаются. В результате с 5 декабря для нас транспортники перестают работать. Этот «мертвый сезон» тянется до середины января. А перед 8 Марта — везут цветы. И мы опять не помещаемся, самолеты-то перегружены».
Существуют проблемы и с логистикой внутри региона. «В Приморье плотность населения небольшая, крупных городов мало. И если ты уже имеешь представительства в основных городах, то дальше развиваться в крае очень тяжело. Вот попробуйте добраться до Комсомольска-на-Амуре. Да мне в Москву проще слетать два раза. Или, например, у нас магазин в Иркутске, так вот отправить груз туда из Владивостока — задача не из легких. Если бы это потребовалось, то мне было бы проще отвезти груз сначала в Москву, там перегрузить и послать в Иркутск. Все потому, что в нашей стране так спланированы транспортные пути, что, например, железные дороги построены в виде «спрута» с головой в Москве. И в результате добраться без проблем до любого города страны можно только из столицы. А вы спрашиваете, почему мы товары в Москве закупаем», — дополняет Дмитрий Алексеев, генеральный директор владивостокской компании ДНС.
Сергей Кручай, директор хабаровской компании «Контакт—Плюс», обращает внимание на то, что такая запутанная и растянутая во времени логистика — это еще и «долгие деньги»: «Для поставщика работать с нами — значит быть готовым к непривычным «долгим кредитам». Посудите сами, товар только в пути две недели, а нам еще его продать надо». Как утверждают в местных компаниях, в последнее время москвичи (которых, как тут считают, в принципе не очень сильно заботят проблемы региональных партнеров) стали «вникать в ситуацию». «Сейчас московские дистрибьюторы пытаются войти в наше положение, и если есть «позитивная история сотрудничества», они готовы предоставлять отсрочку платежа. Но чаще всего даются кредиты, которые считаются в Москве долгими — полторы-две недели», — рассказывает Константин Злобин, старший менеджер отдела закупок компании АСК (Владивосток).
Но понятно, что такие предложения не спасают. «У меня товар только до моего склада будет идти две недели. Поэтому мы работаем с теми, кто нам может предоставить более «длинные» деньги. Для нас это не просто важно, а жизненно необходимо. Оптимально, когда есть возможность использовать схему, называемую «закладками». Это когда о необходимости «резервирования» товара дистрибьютору сообщается за полгода до того, как будут выплачены деньги. Такая схема хорошо работает на канцелярских товарах: сделали «закладку» в марте-апреле, выгрузили товар к себе в июне-июле, а деньги выплатили в сентябре-октябре, когда товар уже дошел до нас, а иногда даже тогда, когда он уже продан», — комментируют в одной из компаний Хабаровска.
Разница во времени с Москвой что для Владивостока, что для Хабаровска составляет плюс семь часов. «Наши основные поставщики находятся в другом часовом поясе. Когда они выходят на работу, у нас рабочий день уже заканчивается. Предпринимателям с Камчатки, скорее всего, еще труднее, но и нам не легко. Иногда дозвониться невозможно, переписка затягивается. Сегодня мы письмо пишем, ответ получаем только завтра. Решить вопрос за один день или хотя бы получить два ответа практически невозможно», — сетуют местные игроки.
Как же в таких условиях работать?
С точностью до понятия «примерно»
Как всегда, самое большое затруднение у игроков рынка вызывает вопрос о его количественной оценке. Конкуренты могут только строить догадки о том, сколько продают другие участники процесса купли-продажи ИТ-оборудования. Тем более практически ничего не могут сказать определенного о поставках, идущих в рамках федеральных проектов, или об объемах продаж «карманных» компаний, созданных «закрытыми» предприятиями. И все же общими усилиями нам удалось получить примерное представление о том, сколько же денег «оборачивается» на рынках этих двух краев.
«Если говорить, где рынок крупнее: у нас или в Хабаровске, то мне кажется, что все-таки у нас, — считает Дмитрий Герман. — Потому что в Приморье промышленности чуть больше. В то же время административный ресурс у них мощнее — столица федерального округа все-таки Хабаровск».
О том, насколько это утверждение верно, можно только догадываться, но по общему мнению участников владивостокского рынка, его оборот в 2005 г. составил примерно 120–200 млн. долл. Эти цифры были получены очень просто: исходя из численности населения, проживающего на данной территории, а также из такого показателя, как соотношение между количеством сельских и городских жителей. «Цифры-то все «от лукавого», — комментируют в одной из ИТ-компаний Владивостока. — Даже бывшие компьютерные магазины уже перестали быть таковыми, в их ассортименте появилось очень много цифровых устройств, которые практически не имеют отношения к ИТ-бизнесу, например плазменные панели. И поэтому возникает вопрос, где проводить границу, за которой начинается другой рынок. Поэтому общие показатели объема рынка мы считаем не столько по продажам основных игроков, сколько исходя из общего объема рынка России, и соотносим их с количеством граждан, живущих на нашей территории».
В Приморье сельского населения практически нет, большинство людей живут в городах, соответственно и технику они должны покупать активнее, чем в Центральном (аграрном) регионе. Но, с другой стороны, здесь относительно немного производственных предприятий. Деньги, конечно, есть, но в основном их зарабатывают на продаже леса, рыбы (благо хоть с этими ресурсами в крае пока все относительно хорошо) и в добывающей промышленности. «Наш край — край лесорубов и рыбаков, — комментируют в Приморье. — У нас даже сезонность продаж не так сильно заметна, ведь лес рубят и рыбу ловят круглый год». Поэтому, с одной стороны, деньги в крае вроде бы есть, но вот в какие карманы они уходят, в местных ИТ-компаниях говорить отказываются. О том, что приносит основную прибыль Хабаровскому краю, можно рассуждать много. Но лучше встать пораньше утром и посмотреть, как по Амуру идут китайские баржи с российскими «дровами».
«У нас 2006 г. ознаменовался ростом государственных закупок, госзаказов, — рассказывает Дмитрий Герман. — Поэтому и рынок подрос, думаю, что до 250–300 млн. долл.».
А Дмитрий Алексеев дополняет: «По моим оценкам, розничный бизнес растет примерно на 15% в год. Но в регионе есть и корпоративный рынок, который тоже не стоит на месте. Об этом можно судить хотя бы по строительному буму, который наблюдается сейчас в городе, а это само по себе является фактором, стимулирующим рост продаж кабельных систем, систем электропитания и т. д.».
Приведенные данные — объем всего ИТ-рынка Приморского края. С ними соглашаются в большинстве компаний, работающих на этой территории. Вот только в оценке доли каждого из сегментов они расходятся. Системные интеграторы считают, что преобладают корпоративные продажи, у розничных игроков — прямо противоположное мнение. Поэтому было решено считать, что эти сегменты делят рынок между собой в равных пропорциях.
У хабаровских компаний методика оценки ИТ-рынка другая — они стараются суммировать объемы продаж основных игроков. По данным ДВ АПИТ, общий оборот ИТ-предприятий этого города в 2006 г. составил около 2—2,5 млрд. руб. (примерно 6,2 млн. долл. в месяц). Около 50% рынка занимают розничные продажи. Еще 30% — корпоративные. До 10% — субдистрибуция. А оставшиеся 10% приходятся на «прочее». С таким делением покупателей по сегментам местные компании согласны, а вот по поводу общей оценки рынка готовы поспорить. «Если говорить о средневзвешенном объеме продаж только через розницу, то это — около 15 млн. долл. в месяц. При этом я говорю только об ИТ-технике, начиная от компьютера и заканчивая флэшками. В данных, приведенных ДВ АПИТ, скорее всего не учитывалось несколько факторов, например поставки через розничные сети бытовой техники. В Хабаровске — это «Контур» и «Эльдорадо», — высказывает свое мнение Сергей Кручай.
При этом местные игроки отмечают, что здесь рынок растет немного быстрее, чем у соседей, — на 20—25%.
Говоря о том, что же такое хабаровский и приморский ИТ-рынки, представители компаний подчеркивают, что самые крупные продажи идут, конечно, в столицах краев.
По оценкам представителей компаний Владивостока, розничный рынок «сосредоточен» в крае только в очень крупных городах, где присутствуют практически все заметные игроки этого сегмента ИТ-бизнеса административного центра. Первоочередное внимание оказывается Уссурийску, который является крупным железнодорожным узлом, и Находке, где располагается дальневосточное пароходство. Местные игроки возлагали большие надежды на город Арсеньев. В этом городе располагаются два крупных машиностроительных предприятия: «Завод Прогресс» (вертолетный) и бывший завод «Аскольд» (принадлежавший в свое время Министерству судостроения). И поэтому каждый год участники ИТ-рынка ждут, что вот-вот в эти предприятия начнут вкладывать деньги. Но пока этого, увы, не происходит.
Кроме того, Арсеньев — это по сути «перевалочный» пункт Приморского края. За ним уже — Чукотка. Поэтому представительства владивостокских компаний работают с клиентами, находящимися «по ту сторону перевала». Как прокомментировали в одной из них: «Там дальше уже точно нет никого из серьезных ИТ-игроков. В городах и поселках существуют розничные точки. Но когда необходимо поставить систему видеонаблюдения, кондиционер или ИБП — это ведь совсем не розничная тема».
Если двигаться по железной дороге, можно встретить еще несколько «интересных» для владивостокских ИТ-компаний городов: Дальнеречинск, Дальнегорск и Лучегорск. Хотя последний гораздо ближе к Хабаровскому краю.
Но недооценивать объемы продаж в городах края тоже не стоит. «У нас в городе и крае семь собственных магазинов, — рассказывает Светлана Бондарь, менеджер по работе с партнерами компании IPS («Информационные системы», Владивосток). — Судя по выручкам, которые приносят филиалы, рынок Приморского края не ограничивается Владивостоком, он активно развивается. Конечно, в последнее время «драка» за покупателя внутри города обострилась, но как только начинаешь изучать статистику, понимаешь, что до завершения всеобщей информатизации еще очень далеко. В регионе «информатизировано» всего 20–25% населения. И если во Владивостоке темпы этого процесса достаточно высоки, то в районных центрах он только набирает обороты». Назвать долю продаж, которая приходится на филиалы, в компании отказались, но при этом многозначительно заметили: «Поверьте, работать там — имеет смысл».
Нас мало, но мы тут за всем следим
Как и везде в нашей стране, рынок на Дальнем Востоке начинался с коробочных продаж. Их нельзя назвать ни розничными, ни корпоративными в привычном сейчас понимании этих слов. Еще пять лет назад в статье о Хабаровске мы отмечали, что местные игроки в большинстве своем занимаются всем понемногу. И только недавно компании действительно стали специализироваться.
«Три года назад хабаровские коллеги считали, что у нас в регионе очень много ИТ-компаний, — вспоминает Дмитрий Герман. — Мы тогда посчитали, получилось около 60. Сейчас их численность сократилась. Если считать всех игроков рынка начиная с самых-самых мелких, то получится около 40 компаний. Гораздо реже появляются новые игроки (в основном это некрупные компании, специализирующиеся на разработке сайтов, работающие в Интернете, оказывающие определенные околокомпьютерные услуги), не так заметно умирают старые».
«Если же говорить об основных игроках нашего рынка, то таких совсем немного, — дополняет Дмитрий Алексеев. — Судите сами, когда Microsoft пригласила местные компании подписать меморандум о нераспространении нелицензионного ПО, нам было трудно составить список из 10 компаний, которых имело бы смысл приглашать на это мероприятие. Местное «Эльдорадо» мы, конечно, не звали, а большинство компаний настолько малы, что для них этот вопрос просто неактуален. Значимых игроков — раз, два и обчелся. За последнее время наш рынок укрупнился, стал гораздо значительнее, чем, например, в Хабаровске. Там он еще не настолько сформированный. Но и у них такое укрупнение обязательно произойдет, просто, возможно, это будет чуть позже».
Основными игроками розничного сегмента владивостокского ИТ-рынка считаются (в алфавитном порядке; на момент сбора материала для данной статьи): А11, АСК, ДНС и IPS («Информационные системы»). Пока статья готовилась к печати, пришло сообщение, что последняя установила «прочные связи» с иркутским розничным игроком «Комтек». Магазины компаний теперь работают под единым брендом. Более подробные комментарии в компаниях обещают дать позднее. При этом примерно полтора года назад владивостокская компания уже пыталась поработать под «чужой» маркой и вступила во франчайзинговый проект «Позитроника». Но в сентябре 2007 г. было принято решение о выходе из состава «общефедеральной» розничной сети.
По оценке местных игроков рынка, на долю перечисленных компаний приходится немногим более 80% всех розничных ИТ-продаж региона.
На корпоративном рынке Владивостока основных игроков еще меньше. «Основные наши конкуренты-коллеги — Partner Group, которая является подразделением все той же ДНС. Несмотря на то что у компаний разные учредители, они давно работают вместе, и канал поставок у них единый, — рассказывает Дмитрий Герман. — Это компания, с которой мы сталкиваемся на корпоративном рынке. А больше из серьезных игроков-интеграторов я, пожалуй, никого не назову. К компаниям, которые специализируются на СКС, ЛВС и телефонии, можно отнести АСК и «Компьютерные сети». В очень крупных тендерах играют в основном москвичи, частые гости: «ТехноСерв А/С», «Микротест», «Информсвязь», «Крок».
Ситуация на рынке Хабаровска очень похожа на то, что творится у соседей. В каждом сегменте присутствуют по два-три лидера, которые «держат контрольный пакет» всех продаж. Так, в рознице это ДНС, «Контакт-Плюс», «Офисная Техника», а кто-то добавляет еще и «Контур». В работе с корпоративными клиентами — «КомпьюЛинк», «ЛАНИТ-Партнер», «Тензор» и «R-Style ДВ».
Ты кто? Я — розница!
«Среднестатистический розничный магазин в Хабаровске — это 100–150 м2 выставочной площади и примерно 50–100 м2 складских помещений», — описывает формат торговых точек Сергей Кручай. — Но, как вы понимаете, это — в среднем». Так, у компаний, не специализирующихся на этом виде бизнеса, например у «Тензора», розница сидит на 30 м2. Да и некоторые «чистые» розничники стараются «не раздувать» свои магазины».
«Мы с самого начала решили, что будем работать в рамках маленьких торговых площадей — до 100 м2. Это другой формат, другой принцип формирования ассортимента, выкладки товара, работы с покупателями — ведь немало людей, которые просто боятся «огромных пространств» с бескрайними рядами полок с товаром. Но этот формат тоже имеет право на существование. У нас был еще один принцип — мы стараемся открывать свои магазины в «проходных» местах. Это прямая противоположность тому, что делает, например, ДНС. У них торговые точки большие, но располагаются в не очень людных районах. У каждого формата свои плюсы и минусы, каждая компания выбирает что-то свое, в результате никто не в обиде», — рассказывает о своем подходе к бизнесу Михаил Задохин, коммерческий директор компании «Стайл» (Хабаровск).
Присутствие ДНС не дает покоя игрокам хабаровского рынка. И хотя все они утверждают, что «появление этого игрока никак не отразилось на бизнесе местных компаний», одно то, что сами хабаровцы вносят его в список лидеров своего рынка, говорит о многом. «Наша основная розница сидит не здесь, — комментирует Игорь Доценко, заместитель директора Дальневосточной ассоциации предприятий ИТ (ДВ АПИТ, Хабаровск). — Ее «голова» во Владивостоке».
Открытие магазинов ДНС в Хабаровске разрушило миф о том, что рынок розницы в этом городе уже поделен. «Компания вошла на рынок с крупного вложения средств, — вспоминает Сергей Бурков, учредитель хабаровской компании «Тензор». — У ДНС приморская «прописка», поэтому их постоянно выкидывали из наших конкурсов, и закрепиться на корпоративном рынке региона им так и не удалось. А вот в розницу они играют очень активно. Они «берут» покупателя ценой, а точнее, соотношением цена-качество. Пожалуй, из всех игроков у них оно самое оптимальное».
Из четырех существовавших в Хабаровске на момент сбора материала магазинов «пришельца», по оценкам местных компаний, рентабельными и полноценно работающими можно назвать только два (площадью 200 м2). Еще одну точку ДНС, расположенную в одном из торговых центров города, хабаровчане никак не хотели классифицировать как магазин. «А вот что они «делают» с другим своим магазином — для нас загадка, — рассуждают в одной из компаний. — Судя по тому, что там представлено, он должен быть убыточен, и зачем его держать, совершенно не понятно».
Несмотря на это, по мнению Игоря Доценко, приход ДНС активизировал местные компании, заставил их задуматься и пересмотреть свою политику. Кто-то изменил свое позиционирование на рынке, кто-то перестроил сервис и скорректировал цены, для кого-то это было очень мощным ударом и им вообще пришлось уйти. Самым заметным «уходом» стала покупка компанией «Контакт-Плюс» практически своего прямого конкурента — компании «Сталкер». Сказать точно, что подтолкнуло владельцев последнего пойти на такой шаг (приход ДНС или какие-то другие внешние факторы), сложно. Но то, что это события, которые последовали одно за другим, — факт.
Упоминание о том, что местным компаниям пришлось срочно пересматривать свою ценовую политику, неслучайно. Во Владивостоке самое мягкое выражение, которое мне удалось услышать из уст конкурентов в адрес этой компании, было таким: «Этому игроку всегда удается предлагать очень выгодные условия для конечных покупателей, кроме того, они быстро открывают новые магазины, которые имеют хорошую оборачиваемость товара». Надо сказать, что человек, говоривший это, вообще очень аккуратно старался комментировать ситуацию на рынке. Большинство же собеседников обвиняют эту компанию в неприкрытом демпинге.
«Под словом «демпинг» я понимаю продажу товара ниже его себестоимости, — отвечает оппонентам Дмитрий Алексеев. — Но и демпинговать, и развиваться — невозможно. Разве «Эльдорадо» — это демпинг? Нет, это лишь иллюзия демпинга. А «Евросеть»? Та же ситуация. Так вот мы занимаемся примерно тем же самым. Понятно, что чудес не бывает, и если компания развивается, значит, она зарабатывает. Ведь интереса работать просто так, и уж тем более в убыток себе, нет ни у кого. Поэтому мы делаем все, чтобы работать с той прибылью, которая нам интересна».
Добавлю от себя, что все великолепно понимают, сохранять «интересную прибыль» можно по-разному: наценку сделать большую или издержки уменьшить. Причем для этого тоже есть несколько возможностей, например оптимизировать бизнес-схемы или «более плотно» поработать с поставщиками. А еще можно внешние инвестиции привлечь. Причем как местные, региональные, с компьютерным бизнесом не связанные, так и, например, столичные, отраслевые. О том, откуда у ДНС появились средства на развитие, во Владивостоке слагают легенды, естественно, в этих рассказах достойное место занимает и региональная мафия, и рука Москвы. Причем единой версии не существует. В самой компании только улыбаются: «Просто мы немного лучше, чем другие, умеем работать с существующими у нас ресурсами».
«На момент прихода ДНС у нас был выбор — либо укладываться в те цены, которые они диктовали, либо придумывать что-то свое, — рассказывает Сергей Кручай. — Каждый сам выбрал свой путь развития. Насколько я знаю, компании, которые не стали следовать ценам ДНС, сильно не пострадали. Ну, потеряли немного в обороте. Но до сих пор нормально существуем. Мы нашли другие «фишечки», возможности решения этой проблемы. Стараемся меньше конкурировать по представляемым брендам, создали свою систему лояльности клиентов. Я считаю, что всегда можно найти другие методы работы на рынке, кроме снижения цены, которые позволят достойно конкурировать с дискаунтерами. В настоящий момент у нас цены выше, чем в ДНС и в «Офисной Технике». И я считаю, что это правильно».
Складывается впечатление, что спустя полгода после прихода ДНС в Хабаровск страсти немного улеглись. И выжившие стали относиться к этой ситуации философски: «Не пришла бы ДНС, пришел бы кто-то другой, — считает Николай Федуков, директор хабаровской компании «Эр-Стайл ДВ Регион». — Их амбиции распространялись на Хабаровск, Иркутск, они их реализовали». По мнению местных игроков, появление компаний из других регионов — взаимопроникающий процесс, — точно так же другие компании идут из Иркутска на Дальний Восток. Поэтому, если эта ниша пустовала, ее обязательно кто-то занял бы.
Интересно, что и во Владивостоке есть свой возбудитель спокойствия — компания А11. Местные игроки рынка ее также заносят в число лидеров. Как и о ДНС, о компании А11 слагают легенды. Ее представители не захотели рассказать о себе, поэтому дальнейшее повествование пойдет со слов их конкурентов. Местные компании подозревают (если судить по тем действиям, которые этот игрок предпринимает, — активный и грамотный выход на рынок, агрессивная рекламная и маркетинговая политика в настоящее время), что делается все это также на «неместные» деньги.
Другие утверждают, что А11 — это крупный холдинг, который занимается практически всем, начиная от дизайна кухонь и рекламы (очень большой рекламный отдел) до продажи подержанных автомобилей, привезенных с аукциона. Соответственно в этот список попадает и бытовая техника и компьютеры. «Они очень интересно стартовали, — рассказывает Светлана Бондарь. — Это было нестандартно по местным понятиям: в течение трех месяцев весь город любовался рекламными щитами, на которых был помещен логотип, и недоумевал, чем же эта А11 планирует заниматься. Версии были самые различные: от фармацевтической компании (логотип в виде таблетки) до модельного агентства (на последующих рекламах присутствовали длинноногие красотки). И только месяца через три самые любопытные, посетившие сайт компании, узнали, что А11 будет предлагать рынку не что иное, как компьютерную технику. Ход интересный, но только при наличии достаточно большого бюджета».
Говорят, что когда-то давно компания пыталась продавать в регионе бытовую технику, но... «со склада в Москве». Бизнес шел, но был не очень успешным, возможно поэтому, с компьютерами было решено выбрать другую стратегию. В момент выхода на этот рынок, А11 открыла сразу два магазина — один чисто компьютерный, второй — специализирующийся на продаже цифровой техники. Магазины находятся в непосредственной близости друг от друга и занимают площади в 900 и 1,2 тыс. м2 соответственно. По меркам Владивостока это не просто большие, это — огромные торговые точки. Формат магазинов — супермаркет. Там действительно предлагают клиенту подойти, выбрать, сложить в корзинку и пройти к кассе для оплаты товара. Так во Владивостоке раньше не делал никто. Новинкой для местного рынка было и «брендирование» зон, когда часть торгового пространства отдается под одного вендора. Как замечают конкуренты, эта компания стартовала тогда, когда рынок уже считался поделенным и на нем работали достаточно сильные игроки, контролировавшие заметную его долю. И хотя владивостокским розничникам очень не хочется признаваться, что их потеснили «какие-то бытовушники с ограниченным ассортиментом и не понимающие, как надо вести этот интеллектуальный бизнес», факт остается фактом. Пока готовился номер, А11 открыла в городе еще один магазин цифровой техники.
Приморский край
Приморский край расположен на востоке страны, в южной части Дальневосточного федерального округа на территории площадью 165,2 тыс. км2 (менее 1% территории России). В состав края входит 25 районов, 12 городов, 664 населенных пункта. Наибольшая плотность населения (около 80 чел. на км2) наблюдается в южных районах края. Здесь размещаются две крупные агломерации — Владивостокская и Находкинская. Кроме главных городов в них входят Артем, Большой Камень и Партизанск, а также 25 поселков городского типа, среди которых преобладают крупные, с численностью населения более 10 тыс. человек.
На начало 2007 г. население Приморья составляло 2006 тыс. человек, 1513 тыс. проживало в городах. В экономике края заняты 1059 тыс. человек (свыше 52% общей численности населения). В административном центре, Владивостоке, проживает около 610 тыс. человек (в экономике занято 374 тыс.). Это самый крупный город Дальневосточного региона. К концу 80-х годов прошлого века его население составляло без малого 900 тыс. человек, но ухудшение экономической ситуации привело к интенсивному оттоку жителей с Дальнего Востока. Эта тенденция сохраняется — с января по ноябрь 2006 г. отток населения Приморья в другие регионы России составил 27,7 тыс. человек и увеличился на 4,9%.
В регионе нет богатых месторождений нефти и газа, нет крупных металлургических комбинатов. Разработкой полезных ископаемых занимаются 30 горнодобывающих предприятий, 25 из них ведут добычу драгоценных металлов — золота и платины. На долю горнодобывающей промышленности края приходится 22% объема добычи драгоценных металлов на Дальнем Востоке и 10% общероссийского объема. На территории края разрабатываются месторождения олова, ртути, вольфрама, свинца, цинка, железной руды, марганца, каменного и бурого угля.
Три четверти территории Приморья занимают леса. Освоением лесных ресурсов в крае занимаются около 300 предприятий, из которых 160 работают на правах долгосрочной аренды. На долю лесной отрасли края приходится 61% заготавливаемой древесины в Дальневосточном регионе и 8% в целом по России. Существенную долю в экономике Приморья занимает рыболовство и освоение биоресурсов Японского моря.
Основные отрасли промышленности края — машиностроение и металлообработка (производство сельскохозяйственных машин, энергетическое машиностроение, судостроение и судоремонт, производство литейного оборудования), цветная металлургия, лесная, деревообрабатывающая и целлюлозно-бумажная, нефтеперерабатывающая, химическая, рыбная.
В 2006 г. рост промышленного производства в Приморском крае составил 12,1%. Это существенно выше, чем в среднем по Дальневосточному федеральному округу (3%) и по России (3,9%). Рост экономики во многом определялся развитием обрабатывающих производств, динамика выпуска продукции в этом сегменте — 18,9%. Валовый региональный продукт (ВРП) края достиг 226 млрд. руб., увеличившись по сравнению с 2005 г. на 8,2% (ВВП страны при этом вырос на 6,9%). Но в первом полугодии 2007 г. рост промышленного производства в Приморье приостановился — его объем составил 99,8% от уровня первого полугодия прошлого года.
Инвестиции в основной капитал предприятий края в 2006 г. составили 34,6 млрд. руб. По сравнению с 2005 г. их объем вырос на 7,7%. Объем иностранных инвестиций в экономику края превысил 22,9 млн. долл.
Ожидается, что в ближайшие годы экономика Приморья и всего Дальневосточного региона получит мощный импульс. Летом правительством была одобрена Федеральная целевая программа «Экономическое и социальное развитие Дальнего Востока и Забайкалья на период до 2013 г.». Общий объем средств, направляемых на развитие этих территорий, составит 566 млрд. руб. В том числе на развитие Владивостока, как центра международного сотрудничества, будет выделено 147,5 млрд. руб. На острове Русский в 2012 г. планируется провести саммит Ассоциации Тихоокеанского экономического сотрудничества (АТЭС), это, в частности, требует строительства дорогостоящих мостов через бухту Золотой Рог. После проведения саммита объекты и сооружения, возведенные на острове Русский, планируется использовать для создания особой экономической зоны туристско-рекреационного типа. На фоне ожидания крупных финансовых потоков в крае происходит своеобразная антикоррупционная «зачистка» — осужден бывший мэр Владивостока, при получении взятки арестован вице-губернатор.
Тем временем администрация Приморья продолжает разрабатывать амбициозные планы по превращению Приморья в новый промышленно-экономический центр России, продукция которого будет ориентирована на рынки стран Азиатско-Тихоокеанского региона. Эти планы предусматривают строительство АЭС, алюминиевого предприятия, нефтеперерабатывающего и нефтехимического заводов, завода по производству сжиженного газа и др. Общие инвестиции в этот проект до 2020 г. оцениваются в фантастическую сумму — 2 трлн. руб. Как полагает губернатор края, это будут частные инвестиции (за исключением строительства АЭС). В настоящее время развивать производство в Приморье невыгодно — цена электроэнергии здесь в 1,7 раза выше среднероссийской.
Еще один амбициозный проект краевой администрации — «Большой Владивосток», предполагающий создание мегаполиса с населением 3–5 млн. человек (на сегодня население всего Дальнего Востока не превышает 6,5 млн. человек). «Большой Владивосток» должен включить в себя два ближайших района, а также города Уссурийск, Артем, Большой Камень и Находку.
Возвращаясь к сегодняшнему дню, отметим, что реальные доходы населения в Приморье в 2006 г. выросли на 12,2%, среднемесячная номинальная зарплата составила 10 887 руб. (что немного выше, чем в среднем по России). В первом полугодии 2007 г. она увеличилась до 12 260 руб.
В 2006 г. оборот розничной торговли в Приморье в сопоставимых ценах превысил уровень предыдущего года на 10,7% и составил 99,65 млрд. руб. Доля непродовольственных товаров в общем обороте — 56%. В первом полугодии 2007 г. оборот розничной торговли достиг 53,9 млрд. руб., это на 6,7% выше объема первого полугодия прошлого года.
Край отличается высоким уровнем проникновения сотовой связи. Число абонентов с начала этого года выросло на 15,2% и на 1 июля составило 2292 тыс., что заметно превышает численность населения (2006 тыс. человек).
В 2006 г. в Приморском крае насчитывалось 19,5 тыс. малых предприятий (на 9,4% больше, чем в предыдущем году), в них работало 96,1 тыс. человек (9,9% общей численности занятых в крае). Малый бизнес вносит значительный вклад в экономику региона — оборот малых предприятий в общем обороте достигает 35,7%.
Корпоратив: от великого до СМБишного — один шаг
Если говорить о корпоративном рынке, то на Дальнем Востоке, как и везде в России, методы работы с клиентами и способы конкурентной борьбы разительно отличаются от используемых в рознице. Архиважное значение имеет сервис. Очень многое зависит от налаживания личных отношений с заказчиком. Поставки оборудования для корпоративных клиентов проводятся через структуры (практически неизвестные на «видимом» рынке), созданные этими самыми корпоративными заказчиками. Эти «незасвеченные» компании полностью удовлетворяют запросы своего клиента. Что остается тем, кого мы считаем системным интегратором в привычном смысле этого слова?
По оценке представителей хабаровских компаний, проекты, которые выполняют местные системные интеграторы, — это прокладка СКС, работа с активным и пассивным оборудованием. Некоторые компании работают с системами хранения данных. Есть в регионе и сданные в эксплуатацию «интеллектуальные здания», и «офисы под ключ». Что касается ПО, то большая часть компаний занимается установкой и внедрением продуктов компании «1С». «А вот поддержка по более серьезным проектам — практически непаханое поле, — комментирует Николай Федуков. — Если кому-то надо что-то посложнее Windows XP, то среди хабаровских компаний специалистов, которые смогут это решить, придется поискать».
Правда, в регионе ощущается нехватка не только технических специалистов, но и консультантов, которые могли бы донести до руководителей все прелести предлагаемого нового решения. «Есть технологии, которые ведут к изменению бизнес-процессов на предприятии у заказчика, — объясняет Андрей Сунгуров, региональный менеджер корпорации Microsoft по Дальневосточному ФО. — И консультантов, которые и готовы, и могут объяснить клиенту, зачем необходимо что-то менять, практически нет. А вот тех, кто может внедрить то, что бизнес-процессы не затрагивает, здесь достаточно, и работают они вполне успешно».
Во Владивостоке крупным считается проект «стоимостью» от 30 до 60 млн. руб. Но появляются они не часто — в год, может быть, два-три, не больше. «Эти проекты в первую очередь связаны с государственными заказчиками, — рассказывает Дмитрий Герман. — Если в 2006 г. около 20% контрактов, договоров, проектов делалось именно на госзаказчиках (и это не только администрации города и края, а весь госбюджет: Пенсионный фонд, УВД, таможня и т. д.), то в этом году их доля увеличилась примерно в два раза. Конечно, с одной стороны, это хорошо, с другой — всем известны проблемы с такими заказчиками, например с 94-ФЗ, с конкурсами, тендерами; пришлось создавать отдельную службу по работе с тендерной документацией, что повлекло за собой новые затраты денег и времени, но это — реальное увеличение оборота компании. Ведь если есть деньги, которые эти заказчики должны «оприходовать», надо постараться их забрать».
Очень крупные проекты появились в регионе примерно четыре года назад. Говорят, что с приходом нынешнего губернатора в крае действительно ощутили финансирование, на развитие ИТ стали выделять ощутимые средства. Реализуются проекты в рамках программ «Электронная Россия», «Электронное Приморье». Можно, конечно, вспомнить и о «Федеральной целевой программе развития Сибири и Дальнего Востока». Но большинство моих собеседников считают, что местным игрокам если что-то и достанется, то только крохи. Просто потому, что «делиться» все это будет гораздо западнее.
Местные компании традиционно много работают с вузами. «В прошлом году Дальневосточный государственный университет получил грант по информационным проектам — один из 20 вузов России, — рассказывает Герман. — А в этом году уже 40 вузам страны достались такие гранты, и в их число попал еще один наш университет. И это — совсем не московские деньги, эти гранты реализуются во Владивостоке».
С точки зрения вендора
Андрей Никольский, менеджер отдела регионального развития российского представительства Samsung: «Представительство нашей компании во Владивостоке было учреждено еще в ноябре 1993 г. Оно отвечало за работу на территории от Камчатки до Иркутска, а с 2004 г. стало продвигать некоторые наши продуктовые категории на рынке Монголии. Решение открыть представительство именно во Владивостоке было принято по нескольким причинам: это — самый крупный город по численности населения на Дальнем Востоке, финансовый центр, через который проходят основные денежные потоки. Здесь сконцентрировано много иностранных консульств, курирующих деятельность своих стран по Дальневосточному региону, крупнейшие интернациональные вендоры также регистрируют здесь региональные офисы. Владивосток находится на важной развязке транспортных сообщений между Россией и странами АТР.
Здешний рынок отличается от рынка в более западных регионах России. Ввиду того, что исторически сложилось тесное научное, деловое культурное общение со странами АТР, жители Дальнего Востока предпочитают азиатские бренды. Это относится не только к электробытовой технике, но и к автомобилям, судостроению/судоремонту и др. Деятельность нашего представительства связана напрямую с маркетинговой активностью. Мы анализируем местный рынок, учитывая все его локальные изменения, налаживаем более тесные отношения с крупнейшими местными и федеральными игроками («Спектр», «Домотехника», «В-Лазер», Digital Hall Trading, «Эльдорадо»)».
Любят образование и в Хабаровске. На этом рынке очень активную позицию занимает компания «Тензор». «Мы игроки корпоративного сектора, — рассказывает Сергей Бурков. — Я вообще рассматриваю компьютеры только с точки зрения поставки их в школы как один из элементов Хабаровской краевой общеобразовательной сети». Понятно, что на эти проекты средства выделяются также из краевого бюджета, а не «пилятся в Москве».
«Вы спрашиваете, что делает наше краевое правительство для ИТ? Поставки в школы, в медицину и т. д. финансируются именно правительством края. А эти вливания не такие уж и маленькие», — комментирует Сергей Мищук, коммерческий директор дальневосточного представительства компании «КомпьюЛинк».
По данным представителей краевого правительства, четыре года подряд локальная программа информатизации и компьютеризации опережает общефедеральную программу.
Однако местные игроки чувствуют «острую» нехватку тех средств, которые делятся за пределами ФО, а точнее — в Москве.
Но и тут расстояния и разница во времени играют на руку здешним компаниям. В одной из них мне рассказали, что поставку техники практически во все крупные эккаунты «забрали» московские интеграторы, и местным компаниям не имеет смысла даже пытаться участвовать в этих тендерах. Но москвичам совсем не с руки отправлять своих специалистов в дальние командировки. Поэтому они просто договариваются с местными игроками и передают им все функции по встрече, инсталляции, настройке, обслуживанию и дальнейшему сопровождению поставляемого оборудования. Стандартная схема для работы в регионах, но здесь она наиболее развита. Утверждается, что подобные схемы работы используют IBS, «Крок», «ТехноСерв А/С», «К-Системс», «Гелиос» и т. д.
Но не только крупным корпоративом живет нынче дальневосточный интегратор. «Наши клиенты — это средний и мелкий бизнес, например местные розничные сети продуктовых магазинов. Это небольшие компании, которые практически не разбираются в компьютерных технологиях, а держать своего администратора им накладно. Поэтому они обращаются к нам, и мы работаем с ними на условиях ауторсинга», — рассказывают в компании АСК.
И это направление, по мнению местных игроков, очень перспективное. Многое зависит от размера клиента: у крупных обычно есть свой штат ИТ-специалистов, у мелких — таких точно нет, но у них может не быть и средств. А вот у средних — примерно половина на половину. И тем, у кого свои специалисты отсутствуют, требуется аутсорсинг. При этом бывали случаи, когда новички, пришедшие на рынок интеграции из розницы, в среднем эккаунте занимали место, вытесняя оттуда более крупного и известного игрока. «Это происходит из-за ошибок именитых компьютерных компаний, в первую очередь из-за недостаточного внимания к клиенту, — считают в АСК. — Ведь этим заказчикам очень важен уровень оказываемого сервиса. А у крупных интеграторов нет возможности «возиться» с середнячками».
В Хабаровске также говорят об интересе к аутсорсингу. Но там он носит немного другой характер. В городе до сих пор работают «приходящие сисадмины» — частные лица, обслуживающие сразу несколько клиентов, «бегунки». Дело в том, что не у всех клиентов есть средства на то, чтобы заключить договор с компанией. Приводились примеры, когда заказчик мог выделить ежемесячно только 3 тыс. руб. Но даже эти деньги местные игроки стараются не упустить. «У нас есть такая практика работы с клиентами. Мы держим в штате «разъездного» сисадмина, который обслуживает трех-четырех заказчиков. На нем лежит ответственность за безотказную работу инсталлированного ПО: интернет-система, сервер. Иногда мы берем на себя и услуги по хостингу», — делятся опытом в «Тензоре». Кроме того, сейчас становится более востребованным экспертное мнение, когда человек проводит экспертную оценку ИТ-состояния предприятия. Правда, пока реального спроса на такие услуги нет. Кто-то считает, что клиенты еще не понимают, что надо заниматься своей отраслью, а не тратить деньги на «побочные дела» (ИТ, уборка офиса и т. д.), и совсем не обязательно содержать большой штат сисадминов. Другие говорят, что в сознании клиентов вообще не сформировалось понятие «платить за сервис». И поэтому в большинстве случаев местным компаниям оплату сервиса приходится включать в стоимость поставки оборудования. И если в Москве уже все считают деньги за сервис и за продажу техники отдельно, то здесь до этого еще очень далеко. Потому что за консалтинг заказчики готовы платить, когда у них просто нет другого выбора, все рушится, и надо быстро принять грамотное и взвешенное решение, да еще и ответственность на кого-то переложить. «Но в этих случаях встает вопрос о качестве консалтинговых услуг, — комментирует Надежда Бельская, исполнительный директор ДВ АПИТ. — То, за что действительно не жалко платить, предлагают очень немногие, просто специалистов таких практически нет».
Откуда дровишки?
Как уже упоминалось выше, почти все поставки оборудования на Дальний Восток идут из Москвы. И это несмотря на то, что регион расположен в непосредственной близости от тех стран, где сосредоточено 80–90% всего мирового производства ИТ-товаров. Но всем известная ситуация с таможенным законодательством не позволяет местным игрокам использовать этот потенциал в полную силу. «В конце 90-х годов мы раз и навсегда прекратили какие-либо эксперименты с самостоятельным ввозом груза из-за границы. Почему? Да потому, что хочется заниматься компьютерным бизнесом, а не контрабандой», — комментируют в одной из владивостокских компаний.
При этом, по оценке местных игроков, если в Хабаровске открыть таможенный терминал и сократить затраты на трафик продукции из того же Китая, то можно было бы активизировать подобный центр распространения товара. Потенциал региона очень велик, учитывая его географическое местоположение, наличие авиационного и железнодорожного узла, часовой пояс, можно было бы организовать постоянное движение комплектующих из Азии в нашу страну. Но открыть таможенный пункт мало — надо урегулировать все вопросы законодательства.
Чтобы не грешить против истины, отметим, что есть некоторые группы товаров, которые местным компаниям интересно возить из-за рубежа самостоятельно, причем не только для «собственных нужд», но и для продажи в канал. К ним относятся компьютерная «мелочевка», корпуса, клавиатуры, колонки. Во Владивостоке из дистрибьюторов самые известные «Ост-КОМ» (бывшая «Невада-ДВ») и «Новиком». Остальные компании не афишируют свою связь с заграницей. И если что-то и привозят, то в большей степени для нужд собственного производства.
«Вы думаете, почему мы ничем от других регионов не отличаемся? Потому что так же, как все, закупаем товар в столице. Просто непонятно, ради чего делать что-то другое, если в сложившейся ситуации это невыгодно, — объясняет руководитель компании ДНС. — Те же самые мониторы Samsung, еще когда они производились в Корее, было выгоднее везти по следующему маршруту: Корея—Находка—Финляндия. В Финляндии их грузили на фуры, везли в Москву, где они растаможивались и привозились к нам сюда. А уж когда производство перевели в Китай, везти не через Москву стало еще сложнее. Это москвичам кажется, что Владивосток «где-то там, где Китай». Но все зоны, где как раз и расположены производства, от нас очень далеко. Доставка контейнера до Европы (в частности, Финляндии) стоит существенно дешевле, чем до нас. А если я что-то захочу привезти быстро самолетом из Сингапура, то, заглянув в расписание, пойму, что прямые самолеты оттуда к нам не летают. И самый короткий путь — опять же через Москву».
С точки зрения вендора
Василий Постухов, региональный менеджер Дальневосточного региона, «Ксерокс Россия»: «Мы считаем, что должны быть как можно ближе к нашим заказчикам, понимать их проблемы и потребности, региональные особенности. Именно поэтому было решено открыть представительство во Владивостоке. Этот город издавна считался центром Дальневосточного региона, здесь развиты различные отрасли хозяйства: рыбная, лесная, нефтяная, оборонная, транспортная, торговля, связь, туризм. Именно заказчики этих отраслей являются основными покупателями решений Xerox. В самом названии региона указана его основная особенность — дальний, удаленный. И не только удаленность от центральных регионов, но и разбросанность городов на большие расстояния по всему району.
В обязанности нашего офиса входят: организация партнерской сети, налаживание коммуникаций с Москвой, непосредственная работа с ключевыми заказчиками и т. д. Представительство отвечает за Приморский и Хабаровский края, Амурскую, Сахалинскую и Камчатскую области, нельзя забывать и о территориях Чукотского АО, Магаданской области и Еврейской АО. Каждая из них имеет свою индивидуальность, специфику, каждая по-своему интересна».
Точнее, местные компании работают с теми, с кем им просто удобнее. «Очень часто для нас основным критерием работы является не столько цена, сколько удобство работы, — говорит Дмитрий Герман. — Один дистрибьютор даст хорошие цены, но при этом привезти нашему транспортному агенту они готовы только тогда, когда собран консолидированный заказ на 10 тыс. долл., а если меньше: «Это ваша головная боль». В другой компании такую услугу готовы оказать просто потому, что в нас заинтересованы. А может быть, у них просто все хорошо организовано, либо наш агент сидит рядом с ними. Не важно. Ведь разница в цене у московских поставщиков составляет копейки. И для нас это уже не критично. Нам важен временной фактор и удобство: чтобы правильно собрали, упаковали заказ, чтобы все документы были внутри и чтобы грамотно, аккуратно и в срок все доставили к нашей транспортной компании».
Многое в работе местных фирм с дистрибьюторами зависит от личных отношений. В компаниях говорят: «Мы работаем именно с Москвой, потому что нам так проще, там нас ведет менеджер, который хорошо и давно нас знает, понимает наши проблемы». Все объясняется просто: «основатели рынка данного региона» начинали работать тогда, когда о региональных представительствах дистрибьюторы даже не задумывались. А когда эти офисы были открыты, «нормально передать» компанию из «непонятно откуда» так и не смогли. Поэтому к настоящему моменту у большинства старых игроков ИТ-рынка «давние» отношения сложились именно с московскими поставщиками.
Хотя из-за таких налаженных давних отношений иногда возникают и курьезные ситуации. Например, компания ЛАНИТ-ДВ закупает большую часть оборудования, да и не только оборудования в московском ЛАНИТе. А вот вторым поставщиком для этой компании является OCS, точнее, ее Нижегородский филиал. «Просто так сложилось исторически, — комментируют представители ЛАНИТ ДВ. — товар нам все равно отгружают с московского склада, поэтому сроки поставки для нас никак не меняются. Личные контакты, наработанные годами, значат многое. Они действительно хотят работать с нами. Обычно звонить в Москву раньше 17 часов по местному времени, чтобы с кем-то поговорить, просто не имеет смысла. А они выделили человека, с которым я могу связаться уже в 14:00 по Владивостоку».
При этом о работе, например, новосибирских офисов дистрибьюторов, которые создаются в том числе для работы с Дальним Востоком, местные компании отзываются не очень лестно.
«Работать с региональными представительствами дистрибьюторов, которые располагаются где-то в Сибири, не удобно, — объясняет представитель компании АСК. — У нас менталитет разный. Квалификация кадров в региональном представительстве ниже, чем в Москве, лояльность к клиенту — очень невысокая. Решить проблему практически невозможно, с москвичами — проще. Поэтому я перекроил свой график работы — прихожу не раньше 12:00 и соответственно вечером задерживаюсь, чтобы иметь возможность решить все вопросы в течение рабочего дня. Но именно с московскими, а не с питерскими».
Но конечно же самое большое желание местных игроков, чтобы дистрибьютор открыл свой склад прямо на Дальнем Востоке, чтобы можно было прийти за товаром, а не ждать его поступления неделями. Тогда и рынок «завоевывать» московским компаниям проще. И такие примеры уже были. Те поставщики, которые открыли свои склады в регионе, смогли переключить закупки здешних фирм на себя. А те, которые бывают здесь «наездами с семинарами», так и считают этот регион неперспективным.
С точки зрения вендора
Оксана Белова, старший менеджер по работе с партнерами московского представительства Epson Europe: «Мы давно хотели найти человека для работы с дальневосточными партнерами, так как работать с таким удаленным от Москвы регионом не всегда получалось так эффективно, как хотелось бы. Региональный представитель Epson на Дальнем Востоке работает в Хабаровске, потому что именно в этом городе мы нашли лучшего кандидата на эту должность.
Наш представитель отвечает за поддержание и развитие дилерской сети компании в регионе, коммуникации с региональными партнерами, решение всех партнерских вопросов на местах, информационную поддержку, контроль продаж (стабильность и рост), проведение семинаров, обучения, участие в конференциях партнеров, проведений маркетинговых акций в регионе и т. п. В целом — разработка стратегии развития региона, предложение его руководству и затем — запуск и воплощение в жизнь.
В ближайшее время планируется расширить региональный офис, в первую очередь за счет подбора команды помощников для работы в точках продаж: мерчандайзеров и промоутеров.
Представитель в Хабаровске отвечает за развитие Дальневосточного федерального округа (Хабаровск, Владивосток, Благовещенск, Южно-Сахалинск и др.).
Особенность Хабаровска, как и всего региона, — его удаленность. С момента заказа товара до выставления на полку магазина проходит минимум три недели. Зачастую именно из-за этого возникают пробелы в ассортименте. Опять же из-за удаленности повышаются транспортные расходы, это ведет к некоторому увеличению стоимости товара или уменьшению дохода продавца. Вторая особенность региона — это большая площадь и наименьшая численность населения среди всех регионов РФ. Поэтому компании не решаются везти широкий ассортимент товара, до сих пор многие дорогие, профессиональные модели можно приобрести только под заказ. Но мы работаем над этим, разрабатываем различные схемы, способствующие более гибкой и выгодной работе партнеров.
Например, с этого года у нас появился первый на Дальнем Востоке дилер, авторизованный по широкоформатным принтерам Epson, — компания «Владоргтехника».
Самым большим игроком региона, бесспорно, является ДНС. Эта владивостокская компания располагает наиболее обширной розничной сетью (25 магазинов) во всех крупных городах и уже вышла в соседний, Сибирский регион. Во Владивостоке еще можно отметить «Владоргтехнику» — молодую, динамичную компанию. В Хабаровске — «Офисную Технику» и «Контакт+», в Благовещенске — «А-Эл-Джи Софт».
В целом Дальний Восток занимает около 5% всего объема продаж компании Epson на всей территории полномочий, включая страны СНГ».
Кстати, открытие представительств дистрибьюторских компаний заметно повлияло на местные рынки. В городах резко сократился объем субдистрибьюторских продаж. «Какая тут может быть субдистрибуция, когда сейчас в Хабаровске открылось семь дистрибьюторских складов!» — комментирует Сергей Кручай.
Вообще же, по мнению местных компаний, сегодня субдистрибуция почти свелась к тому, чтобы «перехватить что-то у кого-то на рынке, пока клиент ждет».
«Долгое время у самых крупных компаний были свои дилеры. У нас еще три года назад оптовые продажи занимали 30–40% всего оборота компании. Сейчас этот показатель не превышает 15%», — делится информацией Сергей Кручай.
Большинство моих собеседников считают, что дальнейшее развитие субдистрибуции — неперспективно. «Мы готовы продать товар партнерам. Но мы понимаем: в тех населенных местах, где они работают, можем работать и мы, открывая собственные розничные магазины. Поэтому мы решили: для нашей компании развитие субдистрибуции — не интересно», — рассуждают в «Информационных системах». По их мнению, этот вид бизнеса был интересен в те времена, когда компьютерный магазин мог торговать на трех квадратных метрах. А когда стандартом стали торговые точки площадью от 200 м2, дилерам, чтобы быть конкурентоспособными, надо расширять свой бизнес. «Но вряд ли кто-то, например в Партизанске, возьмет на себя риск открыть такой магазин. Недавно мы открыли собственный магазин в Арсеньеве, и сейчас продаем в этом городе гораздо больше, чем тогда, когда сотрудничали с местными компаниями». Как отмечают в Хабаровске, транспортные компании сейчас стали настолько хорошо работать, что даже не очень крупные ИТ-игроки имеют возможность купить что-то в Москве и довести до своего офиса быстро и недорого, а не заниматься перекупкой здесь. Хотя все еще существуют фирмы, которые живут только за счет того, что всё закупают именно в городе.
Бренд самосборный
По оценкам ДВ АПИТ, в Хабаровске за год продаются около 26–30 тыс. компьютеров, из них около 90% собираются в регионе, т. е., как принято говорить, являются самосбором.
«Конечно, компьютеры, которые собираются в нашем регионе, можно называть «самосбором», — говорит Дмитрий Герман. — Но посмотрите на ту же компанию ДНС. В их магазинах стоят сертифицированные «машины», они разрабатывают собственный модельный ряд, предлагают красивую коробку. Ну чем не локальный бренд? Поэтому правильнее сказать, что во Владивостоке ситуация следующая: у нас самосбора практически нет. А по отношению к этому вопросу компании практически разделены на две группы: первая собирает компьютеры и делает это очень грамотно, вторая — не занимается этим видом бизнеса».
В качестве примера компании, относящейся ко второй группе, он приводит свою: «Например, я запретил «крутить» компьютеры. Мы это делали, и одно время у нас была своя модельная линейка, был если и не собственный бренд, то уж каждой модели компьютеров давали название. Мы выбрали поставщика корпусов, жестких дисков. Но очень скоро поняли, что просто идем по следам тех компаний, которые занимаются этим более профессионально. И когда стало понятно, что мы просто пытаемся их догнать и ничего не зарабатываем, то просто все закрыли и перешли на продажу общероссийского бренда».
На первый взгляд подобное соотношение сил местных и «пришлых» игроков не сильно отличается от среднестатистической ситуации в российских регионах, где пока что местные марки уверенно отодвигают «общефедеральных» сборщиков. Но на Дальнем Востоке полагают, что у них такое положение дел сохранится еще очень долго, а может быть, и навсегда. «Говорить о том, что это скоро кардинально изменится, нет оснований», — комментируют в одной из владивостокских компаний. И эту уверенность в них вселяет все тот же географический фактор. Ведь удаленность от центра здорово отражается на оперативности поставок и на актуальности моделей, выставляемых на полки магазина. «Мы это наблюдали, когда в нашем городе появилось представительство R-Style. Тогда они буквально дышали в спину нашим местным сборщикам. А потом оказалось, что инертность московских компаний, разница во времени, работа с нашим регионом по «остаточному принципу» не позволили столичным игрокам занять здесь те позиции, на которые они рассчитывали», — вспоминает Игорь Доценко. И добавляет, что «у ребят дела пошли гораздо лучше, когда они стали самостоятельной организацией».
«Федеральные» и «иностранные» компьютеры в розницу продаются только в «бытовых» сетях, у которых нет собственной сборки.
В корпоративном сегменте ситуация немного отличается. Здесь доля «федеральной» техники выше, чем в рознице. Объясняется это просто — оборудование сертифицировано, да и корпоративных стандартов пока еще никто не отменял.
Но где бы ни продавалась «федеральная» и «иностранная» техника (в розницу или в корпоратив), местные компании при продвижении этой техники сталкиваются с одной, но очень серьезной проблемой — сервисное обслуживание. «Это и было одним из фактов, заставивших нас выводить свой бренд на рынок, — рассказывают в компании АСК. — В этом случае клиент пользуется нашим сервисом. Всю технику других производителей мы стараемся проводить через свой сервисный центр и ни в коем случае не отправлять их в сервисный центр производителя. Делать иначе значит незамедлительно получить «отдачу»: клиент, столкнувшийся с проблемами, незамедлительно перенесет свое отрицательное отношение на нас. А если говорить вообще о работе сервиса производителей, то это можно охарактеризовать одним словом: тяжело. Очень долго рассматриваются заявки. Ведь все проблемы с потребителями необходимо решить в течение 20 дней. Здесь, на Дальнем Востоке, невозможно уложиться в эти сроки».
Местные компьютерщики стараются «разруливать» эти вопросы и напрямую с вендорами. Но если у производителя нет регионального представительства, это становится очень тяжелой задачей: ведь если звонишь в Москву, редко находишь понимание.
Кадры перелетные
«У нас есть еще одна особенность — нас очень мало, — напоминает Дмитрий Герман. — На всем Дальнем Востоке живут 6,5 млн. человек, из них на территории Приморского края — 2 млн., в Хабаровском крае — чуть меньше 2 млн., и еще 2,5 млн. — на всей остальной территории, включая Камчатку (380 тыс. человек)». Такая ситуация с населением приводит к тому, что и потребителей ИТ-продукции, и специалистов, которые могут с этой продукцией грамотно работать, меньше, чем хотелось бы.
То же настроение и в Хабаровске. Хороших специалистов не хватает, а те, которые есть, стараются найти более привлекательные условия для работы: уезжают либо на Запад, либо на Восток, либо в Москву. Поэтому, если у вас работает хороший грамотный специалист, надо прилагать очень много усилий, что бы удержать его», — считает Игорь Доценко.
Надо еще иметь в виду следующее. Практически у каждого родившегося на Дальнем Востоке предки либо были сосланы сюда царским режимом, либо приехали за «длинным рублем» — в советские времена работавшие здесь имели неплохие прибавки к зарплате. Сейчас это уже считается глубокой историей. Зарплаты местных специалистов не только сравнялись с оплатой труда в других регионах, но даже отстают от некоторых из них. Именно поэтому молодежь, как говорят здесь, «встает на крыло», «сбивается в стайки» и, покидая родное гнездо, отправляется в «теплые места», т. е. за пределы родного края. Те же, кто остаются, тоже не сидят на месте — ищут более уютное местечко.
При этом, как утверждают игроки рынка, их сотрудники уходят не к прямым конкурентам, а в структуры, которые могут себе позволить платить им более высокую зарплату: в банки, в энергетику и т. д. «Там выпускники вузов никому не нужны, — комментирует Василий Курдюков, генеральный директор компании «Алион» (Хабаровск). — Там нужны те, кто уже хорошо разбирается в своем деле, поэтому готовых специалистов переманивают очень ловко. Ребята туда идут, не понимая, что там потогонная система. Кроме того, их поле деятельности в таких структурах заметно сужается, они становятся узкими специалистами».
Если есть проблема, значит, ее надо решать. Пути решения каждая компания выбирает для себя сама. Но все понимают, что действовать в одиночку очень тяжело. Поэтому в Хабаровске ДВ АПИТ старается объединить усилия игроков рынка, а кроме того, создает маркетинговый учебный центр, в котором местные компании смогут обучать своих специалистов.
Дальневосточные компании рассчитывают, что общая численность населения региона увеличится и тогда специалистов, возможно, хватит на всех. Значит, необходимо работать в этом направлении. В здешнем ИТ-сообществе считают, что настало время, когда правительство должно заняться разработкой общефедеральной программы развития регионов, которая позволит удержать специалистов там, где их не хватает, а также привлечь квалифицированные кадры из густонаселенных регионов.
Редакция CRN/RE благодарит Дальневосточную ассоциацию предприятий ИТ и лично Надежду Бельскую и Игоря Доценко за помощь в организации и проведении «круглого стола» в Хабаровске.
Редакция благодарит участников «круглого стола», проходившего в Хабаровске, а также представителей компаний «Атари» и «Форт-Пост» (Владивосток) за помощь в подготовке данной статьи.