Кризис — это время не только больших потерь и ограничений, но и больших возможностей. Нестабильный период заставляет компании пересмотреть стратегию развития и обратиться к более эффективным и нестандартным методам ведения бизнеса, которые не рассматривались ими ранее. В то же время в условиях непростой экономической ситуации перед руководством компаний встает немало задач, важнейшая из которых — сохранение устойчивости бизнеса.
Для того чтобы удержать свои позиции, многие участники рынка вынуждены прибегать к таким мерам, как оптимизация расходов, детальное планирование бюджета, пересмотр перечня приоритетных сегментов, формирование более прочных отношений с партнерами и клиентами. Задача укрепления партнерского канала приобретает особую актуальность. Доверительные отношения с партнерами — это важнейший ресурс, который помогает компании преодолеть самые тяжелые времена.
Для иностранных вендоров, работающих в России, долгосрочные и надежные отношения с локальными партнерами приобретают все большую значимость просто в силу специфики российского рынка. Без налаженных связей с партнерами на пути реализации продукции вендоров возникает немало трудностей. Поэтому важнейшим стратегическим инструментом становятся партнерские программы.
В 2016 г. компания Eaton объявила о запуске новой программы для российских партнеров по направлению «Качественное электропитание», разработанной в рамках глобальной инициативы Eaton PowerAdvantage. Новая программа имеет ряд отличий от предыдущей версии и включает несколько партнерских статусов, а также дополнительные преимущества, которые помогут ее участникам достигнуть лучших результатов непосредственно в их бизнес-сегменте.
Какие именно возможности предоставляет российским партнерам новая программа, а также чем она отличается от предыдущей, рассказала в интервью CRN/RE Татьяна Фантаева, генеральный директор компании Eaton в России и Казахстане.
CRN/RE: Почему Eaton решила принять новую партнерскую программу? Какую цель преследовала компания?
Татьяна Фантаева: Эта программа является частью глобальной инициативы Eaton PowerAdvantage и, по сути, представляет собой обновленную и усовершенствованную версию уже действующей в России для направления «Качественное электропитание». Новая программа призвана в первую очередь повысить результативность бизнеса и эффективность продвижения решений по качественному электропитанию. Для достижения этой цели мы расширили пакет инструментов, необходимых нашим партнерам для продвижения оборудования, а также разделили партнерские статусы в зависимости от того, с какими продуктами они работают. Мы стараемся постоянно следить за тенденциями рынка, а также учитывать пожелания партнеров. Поэтому подобные изменения в действующей программе — естественный процесс.
CRN/RE: Какие партнерские статусы предусмотрены в новой программе?
Т. Ф.: Этот документ основан на разделении статусов на реселлерский и проектный, в зависимости от типа оборудования, с которым работает партнер. Реселлерский предназначен для компаний, специализирующихся на поставках однофазного и среднего трехфазного оборудования, а проектный — для фирм, поставляющих мощные трехфазные модели ИБП. Реселлерский статус, в свою очередь, подразделяется на First League Partner и Premier League Partner, а проектный — на Power Partner и Power Master.
Те компании, которые только начинают работать с нашим оборудованием, получают статус Registered Partner. Причем он впоследствии может быть изменен на реселлерский или проектный, в зависимости от объема закупок, а также наличия сертифицированных специалистов. Партнеры, занимающиеся комплексными проектами и поставками всего модельного ряда Eaton, могут рассчитывать одновременно на оба статуса. Пересмотр партнерского уровня будет происходить ежегодно в соответствии с итогами предыдущего календарного года. Возможно также и досрочное повышение статуса в течение года при достижении соответствующих результатов и в случае обращения партнера.
CRN/RE: Вероятно, эта программа лучше отвечает современным требованиям бизнеса. Каким именно?
Т. Ф.: Сейчас как никогда важны доверительные и прозрачные отношения с партнерами, постоянный диалог с ними. В целях улучшения связей с партнерами мы провели исследование, получили от них комментарии и предложения и внесли соответствующие изменения в программу, сделав ее гораздо более удобной. Новая программа предполагает более гибкий подход в отношениях с партнерами: теперь участие в ней стало доступнее для большинства российских компаний, в том числе региональных.
CRN/RE: Какую выгоду партнерам сулит новая программа? Какую помощь готов оказывать вендор (финансовая, маркетинговая, поиск заказчиков, участие в проектах и т. д.)?
Т. Ф.: Став авторизованным участником новой программы, наши партнеры получают доступ к многочисленным инструментам, которые помогают успешнее развивать продажи оборудования для обеспечения надежного и качественного электропитания. В частности, мы компенсируем партнерам маркетинговые активности, которые включают интернет-рекламу, проведение семинаров, участие партнеров в выставках и поездки на производство Eaton, организацию стимулирующих акций и другие инициативы. Помимо этого мы предоставляем рибейты, оказываем всестороннюю и регулярную информационную и техническую поддержку, помогаем в организации тендеров и мероприятий, которые проводятся для клиентов, консультируем по вопросам маркетингового планирования.
Наши партнеры получают поддержку и в виде учебных курсов, которые, опять же, учитывают специфику того оборудования, с которым они работают, и включают специализированные обучающие программы, разработанные специалистами Eaton.
CRN/RE: Изменится ли число партнеров?
Т. Ф.: Мы, безусловно, надеемся, что благодаря обновлению партнерской программы, а также расширению возможностей для развития бизнеса партнеров мы не только укрепим отношения с существующим партнерским каналом, но и сможем расширить сеть его участников.
CRN/RE: Вырастут ли требования к партнерам?
Т. Ф.: Новая программа устанавливает минимальный порог, необходимый для получения того или иного статуса или перехода на следующий уровень партнерства. Таким образом, наши партнеры имеют возможность воспользоваться определенными преимуществами и получить поддержку для продвижения продукции в зависимости от объема продаж. Вместе с этим мы будем, как и прежде, уделять внимание и оценивать компетенции партнеров.
CRN/RE: Как будут организованы обучение участников программы и техническая поддержка?
Т. Ф.: Без знания основных преимуществ решений, уникальных технологий, которые применяет компания, обеспечить успешные продажи сложно. Поэтому Eaton предлагает менеджерам по продажам и техническим специалистам компаний-партнеров специальные тренинги и программы обучения, которые составляются нашими экспертами с учетом индивидуальных требований того или иного партнера. В том числе возможен вариант удаленной учебы, в формате вебинара. Для всех авторизованных партнеров, кроме обладателей базового статуса, также организованы электронные учебные курсы, которые предполагают обязательную сдачу экзаменов.
Для партнеров, получивших реселлерский статус, учебный курс разделен на два этапа. Первый этап, Presale-курс по однофазному оборудованию, предполагает получение технических знаний, необходимых для формирования комплексных технических предложений по однофазным моделям ИБП Eaton. Далее партнер проходит Sale-курс, который помогает определить, в каком случае и какое оборудование стоит рекомендовать клиенту, создавая корректный запрос (к дистрибьюторам, а также в представительство) для комплексных коммерческих предложений, а также получает инструменты продаж для работы с конечным заказчиком. В конце каждого этапа сдается соответствующий экзамен. Аналогичный процесс обучения проходят партнеры, работающие с трехфазным оборудованием и получившие проектный статус.
Стоит отметить, что в московском офисе с 2012 г. функционирует Учебно-демонстрационный центр Eaton. На базе центра наши специалисты проводят регулярные продуктовые тренинги и семинары. Партнеры также могут воспользоваться центром для демонстрации преимуществ продукции Eaton своим заказчикам.
CRN/RE: Расскажите подробнее о сервисной программе Eaton.
Т. Ф.: Качественное сервисное обслуживание остается неизменным условием работы с партнерами. Мы продолжаем развивать и расширять нашу сервисную сеть, а также повышаем уровень сервисного обслуживания, что всегда отличало компанию Eaton. Уже сегодня наша сервисная сеть насчитывает около 150 центров по всей России, и их число растет с каждым годом.
Новая сервисная программа является неотъемлемой частью партнерской. В сервисной программе, так же как и в партнерской, предусмотрены два статуса авторизованного сервисного партнера (ASP), которые подразделяются в зависимости от типа оборудования, на котором специализируются партнеры. Мы заключаем отдельный сервисный договор с каждым ASP и размещаем информацию о новом статусе партнера на нашем сайте, где она находится в открытом доступе.
CRN/RE: Какие преимущества получают сервисные партнеры Eaton?
Т. Ф.: Участие в программе дает им возможность получать дополнительные конкурентные преимущества в тендере на поставку ИБП, а также всестороннюю гарантийную поддержку: Eaton поставляет партнерам ЗИП для гарантийного ремонта и оплачивает все ремонтные и диагностические процедуры по гарантии, а также послегарантийные работы.
Партнеры получают доступ к закрытым техническим ресурсам Eaton, технической и схемной документации на источники бесперебойного питания, специальному сервисному ПО для работы с ИБП, а также информационную поддержку Eaton (в том числе информирование всех партнеров и клиентов о статусе нового участника), скидки на приобретение ЗИП для послегарантийного ремонта и т. д.
Инженеры партнерских компаний должны хорошо разбираться в особенностях нашей продукции и постоянно поддерживать уровень своих знаний. Без этого невозможно обеспечить качественное обслуживание конечных заказчиков. Поэтому Eaton предлагает партнерам сервисные тренинги, предназначенные для технических специалистов, которые проводятся как в Учебно-демонстрационном центре на нашем демооборудовании, так и на территории компании-партнера.
CRN/RE: Вы сказали, что работа над партнерской программой — это естественный процесс. Расскажите, как она будет развиваться дальше?
Т. Ф.: Для нас программа — это живой инструмент работы с партнерским каналом. Безусловно, мы планируем и в дальнейшем вносить изменения и оптимизировать ее, учитывая требования рынка и пожелания партнеров.
Центральный офис компании Eaton в России
Адрес: 107076 г. Москва, ул. Электрозаводская, д. 33, стр. 4
Тел. +7 495 981 37 70
Факс: +7 495 981 37 71
E-mail: UPSRussia@Eaton.com
Статья на правах рекламы