Популярность облачных решений растет во всем мире. По данным Parallels, объем мирового рынка облаков в 2016 г. достигнет 98 млрд. долл. В России эти показатели более скромные: 34 млрд. руб., или меньше полумиллиарда долларов. В нашей стране cloud-рынок еще молод и находится в стадии роста: аналитики IDC ожидают, что он будет ежегодно прибавлять по 40%.
В связи с тем, что схема потребления «ИТ как сервис» становится все более востребованной, ведущие производители ПО заговорили о необходимости адаптации партнерского канала к новой модели продаж. Задача дистрибьютора — оказать помощь традиционным реселлерам в решении этого вопроса.
Axoft провела исследование, в ходе которого выяснилось, что 50% партнеров компании в Москве и в регионах готовы «выйти в облака», впрочем, пока многие из них «знакомы» с cloud чисто теоретически: лишь 28% имеет практический опыт продаж. Однако партнеры Axoft всерьез рассматривают облака как хорошую возможность расширить свой бизнес. С чего начать облачную трансформацию?
Шаг 1. Поиск уникальной ниши
«Уникальная ниша — это то, что позволяет выделиться на фоне конкурентов, — объясняет Евгений Куртуков, руководитель отдела поддержки и развития продаж Axoft (cloud). — Прежде чем предпринимать первые шаги, нужно понять, кто ваш заказчик и каково ваше уникальное предложение».
В вашем городе основные ИТ-бюджеты — у государственных заказчиков, и ваши конкуренты нацелены на них? Значит, имеет смысл начать работать с СМБ-сегментом: этот рынок гораздо меньше, но и конкуренция на нем ниже. Возможно, вы решите сфокусироваться на конкретной области, например, мелкий ритейл, «магазины у дома». ИТ-компания, которая сможет реализовать для них аналитику/планирование/документооборот в облаке за небольшие деньги, будет чрезвычайно востребована. Тем более что вы почти наверняка окажетесь первопроходцем в этой области.
А возможно, вы сфокусируетесь на конкретной теме, например, внутренние коммуникации в компании. Добавьте к этому сертифицированных инженеров, и вам не будет равных. Главная задача — выбрать свой вектор cloud-развития.
Шаг 2. Модернизация системы продаж
Отдел продаж — движущая сила любой коммерческой компании. Провести облачную трансформацию бизнеса невозможно без трансформации мышления продавцов.
«Мы советуем партнерам выделить как минимум одного-двух продавцов, которые 100% времени будут заниматься продажами облачных продуктов, — рассказывает Сергей Дубровский, менеджер по развитию бизнеса Axoft (сloud). — Они смогут быстро наработать ценный практический опыт: как успешные кейсы, так и свод ошибок, которых надо остерегаться. Эти знания вы сможете использовать при обучении новичков».
Следующий шаг — введение KPI за продажи облачных сервисов и услуг. Они стоят дешевле обычных on-premise продуктов, кроме того, «растянуты во времени» в том, что касается получения доходов. Продавцы должны понимать, что важнее привести клиента с ежемесячным чеком в 100 руб., чем с чеком в 1 тыс. руб., но разовым.
Есть и дополнительные факторы успеха. Российские пользователи ИТ довольно консервативны в своих предпочтениях, но приверженцы облаков — люди другого типа мышления: они не боятся отходить от стандартов. При формировании облачной команды нужно ориентироваться на тех, чьи жизненные ценности лежат в одной плоскости с ценностями потенциальных пользователей cloud-решений.
Шаг 3. Максимальная автоматизация
Когда продажи ИТ-услуг по подписке начнут набирать обороты, вы увидите, как растет объем операционной работы: ежемесячное выставление счетов, сверка платежей, необходимость делать продления и т. д. Система обязана работать как часы, а значит, влияние людей на нее должно быть минимальным. На помощь приходят автоматизированные инструменты — биллинговые платформы. Они упрощают взаимодействие поставщика и потребителя облачных решений: обрабатывают информацию о потребленных услугах и внесенных платежах, контролируют балансы лицевых счетов, реализуют пакетные предложения, позволяют применять скидки и учитывать индивидуальные финансовые условия для заказчиков. Одним из примеров такой «умной» системы может служить платформа AxoftCloud.
Шаг 4. Поддержка клиента в течение всей его жизни
Потребление облачных услуг делает бизнес более гибким, не требует закупки серверов и ручных обновлений. При этом облачные вендоры и провайдеры берут на себя большой объем работы по обеспечению отказоустойчивости сервисов, а значит, маржа реселлеров уменьшается.
На чем же зарабатывать? На собственных услугах. Облачный сервис уже настроен и работает, но необходимо обучить персонал, интегрировать сервис с сервисами другого провайдера, помочь заказчику освоить новую модель потребления. Техническая поддержка — для реселлера один из лучших способов удержать заказчика, ведь ни один провайдер не сможет обеспечить ему поддержку всей инфраструктуры.
На первом этапе не нужно брать в штат «дорогих» инженеров. Начните с чего-то одного, например, с резервного копирования. Наймите одного-двух инженеров либо переквалифицируйте имеющихся, сертифицируйте их по базовому уровню и начните продвигать ваш сервис технической поддержки вместе с продажей облачной услуги. Инженеры должны фактически заменить ИТ-службу заказчика. Может показаться, что такая услуга не будет востребована, но, поверьте, люди готовы платить за поддержку «с человеческим лицом».
Шаг 5. Заключение первых сделок
Вы набрали команду, обеспечили ее необходимыми ресурсами и наладили бизнес-процессы — теперь самое время показать первые результаты проектной работы. По опыту Axoft, партнеру нужно провести минимум четыре успешные сделки по продаже cloud-решений, чтобы «набить руку» и начать развивать свой облачный бизнес.
Шаг 6. Масштабирование опыта
«Насколько высоким вырастет дерево? Настолько высоким, насколько сможет. Почему люди не делают так же?» — заметил один американский писатель. Это можно применить и к компаниям. Но для того, чтобы правильно «растить» свой облачный бизнес, нужно понять, за счет чего это будет происходить. Какие существуют способы? Освоение новых продуктов и каналов поставок, улучшение системы продаж, изменение маркетинговой стратегии, оптимизация бизнес-процессов и так далее. В случае с cloud наиболее предпочтителен способ № 1 — освоение новых продуктов и каналов продаж. Реализовать его можно, двигаясь по пути расширения: территорий, сегментов рынка, количества клиентов, линейки продуктов.
Шаг 7. Постоянное развитие
Модель потребления «ИТ-как сервис» предполагает, что заказчики возвращаются к вам из месяца в месяц за продлением подписки. Но это не значит, что можно забыть о традиционных маркетинговых «правилах»: работе по удержанию клиентов и привлечению новых, о мониторинге и применении современных методов анализа. Какие сервисы и какая техническая поддержка нужны вашим заказчикам? Что из решений облачных вендоров стоит добавить в свой портфель: офисные приложения, виртуальные мощности, сервисы по информационной безопасности?.. Полет для фантазии огромен, ведь ИТ-рынок открывает перед вами массу возможностей. Главное — суметь разглядеть их.
* * *
В новом деле человек делает первые шаги всегда робко и неуверенно. Главное — не бояться делать ошибки и развиваться, меняясь вместе с обстоятельствами.
Как заметил глава Сбербанка Герман Греф, «самый главный вызов сейчас <...> — скорость изменений и управления ими. Очевидно, что если ты меняешься медленнее, чем среда, то не можешь не отставать. И отставание очень быстро накапливается. <...> Только раньше речь шла о квартальном или полугодичном цикле, а сейчас — о ежедневном»*.
* Harvard Business Review, 26 января 2016. Интервью Германа Грефа: «Русский стиль менеджмента неэффективен, но результативен».
Axoft
Тел.: +7 (495) 232-52-15
E-mail: cloud@axoftglobal.com
www.axoft.ru
Статья на правах рекламы