Товар гарантированно высокого качества, регулярно и стабильно востребованный, экологичный, да ещё и с хорошей маржой — идеальный вариант для канала. Всем этим критериям оригинальные расходные материалы для лазерных печатающих устройств KYOCERA соответствуют в полной мере.
Правда, в российских реалиях доля неоригинальных, а то и попросту контрафактных расходников на рынке продолжает оставаться весьма заметной. И тем, кто хочет зарабатывать на поставках действительно высококачественного продукта, на который априори не пойдут рекламации и который сможет обеспечить достойную прибыль, необходимо понимать, чем именно оригинальные расходники для лазерных принтеров и МФУ KYOCERA лучше неоригинальных. Понимать — и уметь разъяснять конечному заказчику в том числе и его собственную выгоду.
«Во всём виноват кризис!»
В середине
Кризис 1998 г. и последовавший да ним экономический спад переломили эту благостную для канала тенденцию. За несколько лет пользователи успели удостовериться в высокой надёжности печатающей оргтехники под громкими брендами, а также разобрались в том, что тонер, в сущности, — не более чем красящий порошок с определёнными физико-химическими свойствами. А если не видно разницы, зачем переплачивать?
Наступила эпоха чёрного рынка расходки. Ушлые коммерсанты приобретали опустевшие оригинальные картриджи, засыпали в них более ими менее подходящий по качеству порошок, подбирали коробки с похожей на оригинальную полиграфией — и реализовывали под видом новых, «только что с завода». Вслед за откровенным контрафактом, когда за его поставщиками с начала
Как раз в те годны начала восходить звезда безымянных китайских OEM/ODM-производителей, располагавших соответствующими технологиями — каким именно путём добытыми, это разговор отдельный, — и готовых выпускать без особой оглядки на патенты буквально всё, что окажется востребовано рынком. В результате совместимая расходка к настоящему времени на рынке доминирует, причём как в виде готовых картриджей-«клонов» под независимыми марками, так и в виде перезаправленных и восстановленных оригинальных, а то и вовсе предназначенного для самостоятельной засыпки в бункеры тонера.
Если бы ценообразование на рынке принтеров и МФУ происходило так же, как на автомобильном, использование контрафактных расходных материалов было бы делом исключительно конечных пользователей. Хотят они заливать солярку в бак машины, в инструкции к которой чётко указано «АИ-95», хотят сыпать в бункер восстановленного картриджа толчёную печную сажу вместо оригинального тонера, — на здоровье. В том и в другом случае дело закончится снятием агрегата с гарантии и перекладыванием бремени всех последующих расходов по его реанимации или полной замене на плечи прижимистого покупателя.
Однако если бы цена на печатающее устройство прямо отражала затраты на связанные с ним НИОКР и патенты, платить за него пришлось бы примерно столько же, сколько за то же самое авто. Расходы, которые несёт разработчик принтера или МФУ на создание новой модели (более функциональной и предоставляющей пользователю больше возможностей, чем предыдущая), размазываются тонким слоем на неё саму и на те расходные материалы, которые она потребит на протяжении расчётного срока службы. Вот почему самая передовая печатающая оргтехника мировых брендов вполне доступна даже в России при текущем курсе рубля. И вот почему для вендоров так важно, чтобы после приобретения самого аппарата заказчик ещё несколько лет покупал бы к нему именно оригинальные расходники.
С точки зрения экономики, производители совместимых и тем более контрафактных расходных материалов паразитируют на стремлении вендоров печатного оборудования удерживать продажную цену своих устройств на приемлемом для широкого рынка уровне. Не вкладываясь в разработку новинок, не неся затрат на совершенствование существующих технологий и изобретение новых, «неоргинальщики» имеют возможность демпинговать, предлагая свои тонер и фотобарабаны по существенно более низким ценам. И лишая заодно канал хорошей маржи — потому что вендор, заботясь о партнёрах и полагаясь на них в деле продвижения своей марки, закладывает в цену оригинальных расходных материалов приятную для всех участников канала премию.
Выступая на выставке RemaxWorld 2016 в китайском Чжухае, генеральный директор информационного агентства «Бизнес-Информ» Станислав Малинский оценил долю организаций в РФ, хотя бы частично использовавших в 2016 г. неоригинальные расходные материалы для офисной печати, в 93%. При этом на совместимые расходные материалы приходилось тогда 20,3% рынка (по количеству реализованных условных картриджей), на оригинальные — 15,3%, остальное же составляли восстановленные картриджи или попросту откровенный контрафакт. Два года спустя ситуация вряд ли существенно изменилась.
До сих пор первостепенное значение для массового потребителя на отечественном рынке (как частного, так и корпоративного) имеет простая и ясная цена единицы товара, а не более сложные материи вроде совокупной стоимости владения, ТСО. Тем более, что череда экономических неурядиц не даёт российскому бизнесу возможности вздохнуть свободно. Игнорировать такого рода настроения было бы опрометчиво, но и следовать у них на поводу — тоже не выход для канала.
В связи с этим возникает вопрос: как объяснить конечному заказчику, что приобретать оригинальные расходные материалы выгодно в том числе и для него самого?
Не путать скопидомство с бережливостью
Для этого необходимо понимать, хотя бы на самом базовом уровне, принцип работы лазерного принтера. К счастью, это совсем не ядерная физика. Наиболее общими словами процесс сухого электрографического переноса изображения можно описать так: лазерный луч указывает, куда на фотобарабане прилипнуть заряженным частичкам красящего вещества (тонера). Прокатываясь по бумажному листу, валик фотобарабана оставляет тонер на нём, а печка (фьюзер), следующий элемент печатного тракта, приплавляет красящий порошок к волокнам бумаги. Получается стойкое, долговечное изображение с элегантным матовым отливом.
Оригинальные тонер-картриджи KYOCERA TK-5135CMYK
Расцвет контрафактных, а затем и совместимых расходных материалов для лазерной печати в начале
Конечно, сам по себе тонер — только полдела. Со временем поверхность фотобарабана изнашивается, что приводит к появлению на выходящей из принтера бумаге характерных тёмных и светлых продольных полос. Мелкие частички тонера проникают в печатный тракт из-за ослабления пружин, которыми удерживается на месте крышка бункера для отработанного порошка, — так возникают на листе случайно разбросанные паразитные точки.
Но в целом, если не придираться особенно к качеству, перезаправленный (один, максимум два раза) картридж полтора десятка лет назад выдавал отпечатки, не так уж разительно отличавшиеся от изготовленных с помощью только что распакованного оригинального. Многие сегодняшние заказчики, которые начинали свой путь в бизнесе как раз в те годы, наверняка прекрасно об этом помнят — что также не способствует пробуждению в них доверия к маркетинговым посулам нынешних вендоров.
А зря: теперь посулы эти имеют под собой самую основательную почву. Дело как раз в техническом прогрессе: сегодняшние лазерные принтеры и МФУ внутри устроены далеко не так, как их далёкие предки полтора десятилетия назад. Существенно важно при этом, что печатный тракт и оригинальные расходные материалы совершенствуются и развиваются совместно, в прочной связке, чего производители «совместимки» чаще всего не учитывают.
И учитывать, строго говоря, не могут: все новейшие разработки в этой области незамедлительно патентуются, так что легально освоить выпуск тонера, на сто процентов совместимого с данной новой моделью принтера, не заполучив патент, попросту невозможно. А вендор, ясное дело, отдавать патенты на сторону не спешит: ему, как мы помним, необходимо в том числе и за счёт последовательных регулярных продаж расходников вернуть инвестиции, вложенные ещё годы назад в НИОКР.
Казалось бы, какие ещё могут быть патенты в таком известном уже более полувека процессе, как сухой электрографический перенос? Всё дело — в деталях: современный тонер совсем другой, чем его далёкий предок в начале
В стремлении сократить энергопотребление лазерного печатающего узла именитые вендоры последовательно снижают температуру плавления своего оригинального тонера — притом не в ущерб его способности закрепляться на бумаге. Совместимый же тонер, который плавится при более высокой температуре, при прохождении через печатный тракт такого принтера попросту не способен толком закрепиться на листе: изображение в итоге выходит блёклым и нестойким.
Помимо сниженной на 200°С относительно «совместимого» стандарта температуры плавления, у передового современного тонера KYOCERA есть и другие особенности. Он не получается, как прежде, путём перемалывания в порошок брикетов красящего вещества с электростатическими свойствами. Новый тонер образован химически выращенными — каждая по отдельности! — частицами микронных размеров, которые наилучшим образом подходят к параметрам того печатающего узла, для взаимодействия с которым данная конкретная марка тонера предназначена.
Из чего состоит тонер
Частицы актуального на сегодня тонера KYOCERA — трёхслойные: с парафиновым ядром, толстой полимерной мантией, где содержится краситель, и препятствующей слипанию порошка в бункере тонкой оболочкой. Эти частицы примерно на треть мельче частиц типичного совместимого тонера, и весь печатный тракт новых принтеров рассчитан именно на такой уменьшенный их габарит — что делает заправку неоригинальным красящим порошком попросту небезопасной для печатающего механизма. Вдобавок, частиц меньшего размера в бункер фиксированного объёма помещается больше. В частности, поэтому новые картриджи KYOCERA обладают расширенным ресурсом.
В чём выгода, брат?
Можно долго распространяться об иных достоинствах оригинального лазерного тонера — о расширенном цветовом охвате формируемого им красочного изображения, о его дружественной к природе химической композиции, — но это для многих заказчиков не слишком весомые аргументы. Гораздо убедительнее для них прозвучит указание на прямую выгоду, которую обеспечивает такая особенность лазерных принтеров и МФУ KYOCERA, как разделение бункера с тонером и фотобарабана в печатном тракте.
Совмещённый лазерный картридж — сложное устройство, которое может включать до шестидесяти отдельных компонентов, что соответствующим образом сказывается на его цене. KYOCERA же устанавливает в свои принтеры и МФУ многоразовый фотобарабан, рассчитанный на многократно большее число страниц, чем позволяет распечатать тонер из отдельно сменного картриджа. Сам же такой картридж представляет собой цельнолитый из пластика бункер для красящего порошка плюс ещё четыре несложных детали, — всего пять недорогих компонентов.
Рассказывая заказчику о преимуществах оригинальных расходных материалов, мало упирать на качество получаемого изображения. В конце концов, до 80% всей печатной документации никогда не покидают пределов современного офиса. Ради экономии многие заказчики готовы для внутреннего употребления смириться и с «полосатыми», и с «пятнистыми», и с откровенно блёклыми отпечатками. Чистовики, предназначенные для контрагентов или для архива, в таких компаниях обычно печатают на одном-двух принтерах, заправляемых исключительно фирменными картриджами, а всем остальным скармливают «совместимку».
Продвигая оригинальные расходные материалы, бизнесмену приходится брать на себя обязанности просветителя. И доказывать — не без помощи вендора, конечно, у которого на такой случай часто предусмотрены отдельные маркетинговые ресурсы, — что подсчитывать выгоду от покупки любого высокотехнологичного товара следует не в момент расчёта за него на кассе, а по итогам списания его с баланса организации. Иными словами, если заказчик намерен оставаться в своём бизнесе ещё хотя бы три-пять лет, ему необходимо обращать внимание не на продажную цену принтера и расходников к нему, а на совокупную стоимость владения печатающим оборудованием.
Тут-то и доказывает свою справедливость старая поговорка «мы не настолько богаты, чтобы покупать дешёвые вещи». Высокая продажная цена оригинального тонера компенсируется уже в среднесрочной перспективе целым рядом преимуществ, которые он обеспечивает. Начиная с наиболее очевидного: только при использовании исключительно оригинальных расходных материалов на принтер либо МФУ распространяется фирменная гарантия. В случае, если поломка аппарата происходит из-за использования неоригинальных материалов, в гарантийном ремонте заказчику могут отказать. Негарантийный же ремонт современной печатающей техники, если с ней что-то случится — удовольствие весьма недешёвое. Его цена способна разом перечеркнуть всю выгоду, полученную от экономии на тонере.
Следующее преимущество оригинального тонера: гарантированное качество печати. Поскольку физико-химические его параметры оптимальным образом соответствуют особенностям печатного тракта данного МФУ или принтера, производитель может обеспечить заявленное производителем качество выходящих из этого тракта документов.
Вдобавок, продуманная химическая композиция такого тонера заведомо не включает компонентов, которые способны навредить окружающей среде как на этапе производства, так и в ходе эксплуатации и последующей утилизации.
За счёт принципиально новой конструкции картриджа новые расходные материалы KYOCERA в целом оказываются более дружественны к природе, чем совместимые модели. Классический составной картридж с множеством компонентов не так-то просто должным образом утилизировать, а просто выбросить его — слишком безответственный в эпоху глобального потепления шаг, на который ни одна экологически ответственная компания не может позволить себе пойти. Утилизация отслуживших своё расходных материалов образует дополнительную, весьма весомую, компоненту в совокупной стоимости владения печатающим агрегатом, — и KYOCERA даёт возможность эти расходы ощутимо снизить. Специальные же заводы, на которых такая утилизация производится, возникают сегодня по всему миру; не редкость они уже и в России.
Ну и, наконец, мало кто принимает во внимание, что расход совместимого или контрафактного тонера оказывается гораздо выше, чем расход оригинального, так как не закрепившийся на бумаге тонер смахивается в бункер отработки. А именно из-за своей неправильной формы частицы перезаправленного тонера гораздо хуже припекаются к бумаге — и потому уходят в отвал в больших объёмах.
Не следует забывать и о цене технического прогресса, плодами которого пользуется весь рынок, но платит за который изначально один только вендор. Чтобы наладить производство более совершенной печатающей техники, необходимы немалые инвестиции в НИОКР, в постройку или переоборудование фабрик, в организацию системы контроля качества, в официальную сертификацию производства; в маркетинг, логистику и канал, наконец.
Для заказчика, который уже осознаёт всё это и искренне стремится приобрести оригинальные расходные материалы, KYOCERA предусмотрела несколько степеней защиты своих оригинальных картриджей. Это и голограмма Trustgram с особыми поляризационными свойствами, которые проявляются лишь при взгляде на неё через особый инструмент контроля Handy Viewer, и защита оригинальной упаковки картриджа надпечатками микрошрифтом, и двухцветная защитная лента в самом картридже.
Партнёрам KYOCERA в этом плане значительно проще: они, являясь частью официального канала, заведомо гарантированы от контрафакта на этапе поставок. Единственное, что им требуется сделать, чтобы реализовать своё преимущество от продажи оригинальных расходных материалов, — это донести до конечных заказчиков простую истину: не всё то полезно, что в бункер лазерного картриджа пролезло.
В условиях барахтающейся вблизи нулевых показателей роста экономики нельзя, попросту невыгодно не играть вдолгую. А значит, пора отучаться делать покупки на основании сравнения ценников — и переходить к долгосрочному планированию своих затрат с учётом ТСО. В этом случае оригинальные расходные материалы уже вовсе не покажутся настолько дорогими, какими привыкли их считать не самые дальновидные заказчики.
Статья на правах рекламы