История проекта
Идея создания бизнес-школы Security Solution родилась в 2009 году. Она стала ответом на изменения, происходившие на российском ИТ-рынке в кризисный 2008 год, когда транзакционная бизнес-модель перестала отвечать задачам развития. Весь бизнес сводился к перепродаже программных продуктов, рынок стал падать, партнеры престали зарабатывать, спрос на программные продукты Microsoft снизился, а для перестроения своего бизнеса у партнеров не хватало средств и знаний. Им требовалась новая идея, новая модель бизнеса, направленная в первую очередь на получение дополнительной прибыли с оказания услуг, — ответом на эти требования и стал проект ASBIS Security Solution в рамках направления Value-Added Distribution (VAD), приоритетной целью которого была поддержка партнерского канала.
Проект стартовал в Центральном федеральном округе, со временем география расширилась и к проекту подключились Поволжье, Сибирь, Урал и Юг. На данный момент в нем насчитывается 112 обученных участников. Помимо активных партнеров у нас, конечно же, есть и такие, которые пришли к проектному бизнесу сравнительно недавно, и сейчас, выделив ресурсы, готовы вплотную заняться этим направлением.
Генеральный директор ASBIS в России Владимир Леваков придает развитию бизнес-школы большое значение:
«Для нашего вендора — это важный этап поддержки канала продаж, мы рассматриваем бизнес-школу как способ сохранить партнерскую сеть и увеличить продажи лицензий на продукты Microsoft, а для наших партнеров — это возможность изменить структуру своего бизнеса, приспособиться к новым условиям рынка и сделать более рентабельной работу с продуктами Microsoft».
Проект сегодня
Главная задача бизнес-школы ASBIS Security Solution помочь сформировать партнеру новый центр прибыли за счет создания бизнес-модели, нацеленной на продажу проектов.
Проект ASBIS Security Solution включает в себя два этапа:
Первый — формирование команды сотрудников, способной разрабатывать проекты внедрения сложных продуктов Microsoft для обеспечения информационной безопасности, таких как ISA-сервер и Forefront, включающий в себя обучение, сертификацию специалистов, получение компанией соответствующих компетенций.
Второй — активация продаж компании-партнера, включающая в себя совместный маркетинг с ASBIS и Microsoft, консультации, поддержку продаж, бонусные программы.
От каждой компании-партнера, отобранной для первого цикла обучения, в бизнес-школу направляется группа из четырех сотрудников: рresale-специалист (архитектор), специалист по продажам и два инженера.
Участники тренингов разбиваются на группы и решают конкретные задачи информационной безопасности на примере реальной ИТ-инфраструктуры реальных компаний, а затем вместе с модератором анализируют свои проекты, разбирают их сильные и слабые стороны. Опыт выполнения таких проектов в реальных условиях, приобретенные навыки разработки решений по информационной безопасности станут для участников большим плюсом при общении с новыми клиентами. По окончании обучения каждый из них должен сдать сертификационные экзамены, подобранные таким образом, чтобы компания-партнер могла получить сертификацию Microsoft по информационной безопасности.
Для активации продаж совместно с партнером — участником проекта составляется план маркетинговых активностей, на основании которого проводится анализ нужных для старта продаж инструментов, включенных в маркетинговое меню:
- Компенсация части затрат на первый пилотный проект.
- Телемаркетинг, направленный на генерацию спроса у заказчика.
- Проведение семинаров для конечных клиентов.
- Проведение круглых столов для конечных заказчиков.
- PR в СМИ, нацеленный на продвижение направления Security Solution.
- Совместные с компаниями ASBIS и Microsoft промо-мероприятия.
- Программа SIP.
- Программа Start-Service.
После старта продаж партнеры получают гарантированные бонусы за свои достижения. В рамках проекта разработана Бонусная Программа, благодаря которой партнеры могут получать прибыль не только от внедрения, но и от продаж продуктов группы Microsoft Security. Например, оборот среднего проекта составляет 5 тыс. долл., партнер гарантированно получит порядка 16 тыс. руб. по бонусной программе, 500 долл. на маркетинговые активности, не считая прибыли, которую он будет иметь от продажи и внедрения MS Security, и рибейт от компании Microsoft в рамках партнерской программы.
Проект ASBIS Security Solution включает в себя комплексную поддержку партнера как на этапе получения компетенции, так и на этапе активации продаж.
Для компании ASBIS главными подтверждениями успешности проекта и его ценности для ИТ-рынка являются положительные отзывы и успешные внедрения партнеров — участников проекта.
Говорит руководитель группы компаний «Перемена» Михаил Владимирович Бакаев:
«Узнав о совместном проекте нашего дистрибьютора ASBIS и Miсrosoft, мы конечно же приняли в нем участие и уже в 2010 году провели ряд внедрений, одно из них проведено для органов государственной и муниципальной власти Воронежской области (около 4 тыс. компьютеров, 150 серверов, 38 распределенных контроллеров домена и 36 серверов Exchange). При реализации этого проекта мы не могли обойти стороной вопрос безопасности и, унифицировав программное обеспечение на базе программных продуктов Microsoft, предложили, а в дальнейшем и внедрили это решение. В результате выполненных работ создана отказоустойчивая и безопасная информационная среда для эффективного функционирования государственных и муниципальных информационных систем и ресурсов Воронежской области. Обеспечена информационная безопасность как данных системы обмена сообщениями, так и всей информационной инфраструктуры в целом. За полтора года эксплуатации модернизированной серверной архитектуры не было ни единого сбоя».
Говорит генеральный директор компании ООО «Галард» Дмитрий Андревич Кулинич:
«После прохождения обучения в Академии ASBIS Security в 2011 году мы реализовали два проекта с использованием программных продуктов Microsoft Forefront в компаниях „Мустанг“ (50 узлов) и „Росттрейд“ (100 узлов). Грамотная помощь, консультирование и знания, полученные в процессе обучения от ASBIS и Microsoft, помогли подобрать нужное программное обеспечение и избежать ошибок при внедрении. Считаем, что грамотный сервис для клиента позволяет нам получать хороший дополнительный заработок, а клиент обретает уверенность в том, что программное обеспечение заработает в оптимальном режиме. Надеемся на дальнейшее развитие компетенций Microsoft вместе с компанией ASBIS».
Выгода для партнеров — участников проекта
- Получение компетенции Silver Identity and Security.
- Подготовка проектной команды, готовой к продаже и внедрению решений.
- Понимание и формирование бизнес-модели для продажи решений.
- Получение дополнительной прибыли от продажи решений.
- Получение технической и маркетинговой поддержки от компании Microsoft в рамках партнерской программы.
- Получение консалтинговой и маркетинговой поддержки от компании ASBIS.
- Получение бонусов за развитие и вклад в проект.
- Возможность стать одной из первых компаний в этом бизнесе.
Портрет участника проекта
Это компания, которая продает, недавно начала или заинтересована начать продажи решений по информационной безопасности, готовая выделить и командировать людей на обучение (2–4 человека). Компания должна быть зарегистрированным партнером Microsoft и подписать обязательство по обучению и продажам MS Security.
Говорит Ильдар Разифович Гималтдинов, директор группы компаний «Юнит»:
«Для нас это новый бизнес, но видя изменения, происходящие на рынке, а также тенденции его развития, мы решили не стоять на месте, а подстраиваться под них, меняясь и получая новые навыки, подготавливая специалистов для дальнейшего практического применения знаний, с тем чтобы занять свою нишу на ИТ-рынке. Хотелось бы выразить благодарность компании ASBIS».
Говорит генеральный директор ООО «АМРИТА» Михаил Валерьевич Шишов:
«Мы никогда не сомневались в честности и благородности намерений компании ASBIS и с удовольствием приняли участие в проекте Security. Одни из последних завершенных нами проектов — в ЗАО „СитиТуристОфис“ (гостиничный бизнес, 100 пользователей, 3 удаленных филиала) и в ЗАО „Майнинг Солюшнс“ (поставка решений для горных работ, 70 пользователей, 7 удаленных филиалов). В обоих случаях решение строилось на программных продуктах Forefront TMG, Microsoft Windows Server 2008R2, HYPER-V! Данные решения на платформе TMG 2010 позволили существенно упростить управление доступом в Интернет и к ресурсам компании без потери функциональности системы в целом. Использование TMG 2010 позволило сэкономить на антивирусном программном обеспечении третьих фирм, так как в его состав уже входит служба „Защита от вредоносных программ (Anti-malware protection)“, лицензируемая в рамках корпоративных программ Microsoft, что сократило поток спама на 80% и позволило повысить производительность и безопасность труда сотрудников предприятия-заказчика».
Будущее проекта
В ближайшие несколько лет планируется увеличить количество участников проекта до 300. В связи с большим количеством желающих правила участия будут пересмотрены и отбор претендентов станет более избирательным.
Компании ASBIS и Microsoft в будущем намерены расширять и улучшать проект. Его основной задачей остается поддержка партнеров в получении высокой компетенции по продуктам MS Security и активной продаже решений, позволяющей заработать дополнительную прибыль на рынке продуктов MS.
ASBIS
Проект курирует
Поповский Андрей Анатольевич, менеджер по развитию направления Microsoft Security в компании ASBIS
Контакты: a.popovsky@asbis.ru
Тел.: +7 (495) 775-04-41
Статья на правах рекламы