3 сентября 2000 г.
Какие изменения произошли на российском рынке печатающих устройств в последнее время, чего ожидают и на что рассчитывают заказчики и представители канала, каковые перспективы рынка печатного оборудования, рассказали участники очередного круглого стола, который был проведён в рамках совместного проекта издания IT Channel News и видеоканала Global Digital Space.
В дискуссии приняли участие:
- Максим Афонасьев, генеральный директор ГК АКСУС,
- Максим Виноградов, генеральный директора ООО «Катюша Принт»,
- Оксана Дозорова, руководитель отдела ПК и периферии, Treolan,
- Николай Герасимов, заместитель генерального директора по печатающим устройствам, производитель электроники Fplus,
- Александр Кукин, генеральный директор Pantum в России и СНГ
IT Channel news: Обсуждая в прошлом году российский рынок принтеров, мы говорили, что розничные покупатели активно осваивают новые для себя продукты, а корпоративные клиенты и госзаказчики ждут, когда новинки окажутся в реестре. Как обстоят дела сейчас?
Оксана Дозорова: В этом году многие компании госсектора могли пополнять свой парк российскими устройствами — что повлияло на распределение долей и продаж в канале. В рознице же основное влияние оказала высокая ключевая ставка и снижение покупательной способности клиентов: падение в канале по этому направлению достигло
Максим Виноградов: Мы фиксируем рост по сравнению с предыдущим годом, пусть и не очень значительный, хотя всё первое полугодие было достаточно сложным. Мы продвинулись по всем сегментам, но в текущем году концентрируемся на рынках B2B и B2G. Бесспорно, в связи с высокой ключевой ставкой, с ограничением бюджетов многих заказчиков объёмы поставок любой техники, не только печатающей, упали, — поэтому третий, четвёртый кварталы во многом будут определяющими для всего года в целом. В разрезе B2B отмечу, что многие иностранные вендоры активно возвращаются, — заказчики присматриваются к ситуации. Вот в B2G включение техники в реестр действительно помогает продажам — но всё же какого-то мощного рывка не наблюдается. Думаю, итоги 2025 года в сравнении с прошлым окажутся достаточно консервативными.
Александр Кукин: Сегодня в розничном сегменте существенно изменилась структура рынка: если ранее 5 крупнейших российских ритейлеров формировали практически весь его ландшафт, то теперь чрезвычайно сильно влияние маркетплейсов. А их участники — это сотни региональных (и не только) торговых компаний, так что если прежде любому вендору всего
В части же B2G, хотя реестровый механизм уже действует, весь ассортимент закупаемых государственными структурами печатной техники им одним не обеспечивается. Здесь, я думаю, сформировался некоторый отложенный спрос, который будет удовлетворён позже. Да, рынок быстро меняется, но мы активно в нём работаем — и смотрим в будущее с большим оптимизмом. Динамика очень заметная: в первом квартале было крайне сильное падение к прошлому году, зато летние месяцы
Николай Герасимов: Fplus как компания-производитель в этом году столкнулась с тем, что очень многие заказчики делают свой выбор в пользу реестровых устройств в соответствии с федеральным законодательством: укрупняются отгрузки, укрупняются проекты — и мы активно работаем над внесением нашей печатающей техники в реестр; активнее, чем в прошлом году. Сейчас наша команда инженеров расширяется и активно работает над широкой линейкой — от 30 до 40 стр./мин формата А4, цветные модели на А4 и А3.
Максим Афонасьев: Мы как интегратор работаем непосредственно с заказчиками, и первый фактор, который себя проявляет, — это общеэкономическая ситуация: сложные и большие проекты либо сдвигаются, либо отменяются совсем. Но при этом операционная деятельность никуда не девается — и потому идёт рост спроса на сервисы, ведь это, по сути, единственная возможность сохранить работающую систему, не наращивая инвестиции. Тренд импортозамещения продолжается; много у нас пилотных проектов по внедрению ПО для управления парком печатающей техники. Ну и, соглашусь с Николаем, заказчики всё-таки хотят видеть выбор; хотят, чтобы появилась конкуренция на уровне именно реестрового оборудования — в частности, по той причине, что они привыкли к одной цене, а предлагают им принтеры по другой, на которую бюджета нет, — и это тоже создаёт дополнительный отложенный спрос.
IT Channel news: А действительно ли части заказчиков настолько нужна реестровая техника, что они готовы платить за неё любые деньги?
М. В.: «Привыкли» заказчики к номинальной цене оборудования, но ведь реестровая техника прежде всего уходит в госзакупки. А если учесть ФОТ производящих такую технику сотрудников, налоги, инвестиционную составляющую и всё это поделить на количество продаваемых устройств, то выяснится, что, допустим, наши цены сегодня ниже, чем те, которые существовали на рынке до появления реестровой техники: позитивный эффект для государства налицо. Притом у нас на сегодня порядка 30% заказчиков — частные компании, которые не подпадают под эту регуляторику, это значимое количество.
Сегодня действительно есть спрос на низкобюджетные и в то же время надёжные модели, — и мы над таким проектом уже вовсю работаем, открываем под него дополнительные производственные линии. На самом деле, считать, будто заказчики выбирают технику исключительно по принципу её реестровости, — большое заблуждение. Мы с этим столкнулись, поскольку рассчитывали на гораздо больший эффект от прохождения наших устройств в реестр, — а выяснилось, что заказчикам нужна надёжная техника в рамках тех бюджетов, на которые они рассчитывали в
Н. Г.: Регулируемого, реестрового рынка хватит на нескольких участников, — и мы видим, что нам как полноправному игроку на нём есть место. Мы понимаем, что необходимо для 100% локализации устройства. Мы знаем, где на территории Российской Федерации произвести каждый узел, каждый компонент. Мы знаем, сколько это будет стоить, — просто суммарная стоимость этих узлов и компонентов будет достаточно высока. И если сделать 100% российское устройство, то это создаст очень большую нагрузку на бюджет тех организаций, которые должны эти устройства приобретать. Что же касается конечного потребителя, то наша мечта — чтобы реестровое устройство было доступно не только рынку B2G, B2B, но и рынку B2C. Мы к этому идём, стремясь оптимизировать стоимость без ущерба качеству.
IT Channel news: Как вы относитесь к продаже печатающей техники через маркетплейсы?
М. В.: С маркетплейсами надо работать активнее, — здесь явно не всё проработано, включая их регулирование в плане предоставления неких преимуществ любым российским ИТ-производителям. Но это только один из драйверов: дальше — качество, стоимость, известность бренда, и по всем этим направлениям также придётся поработать.
А. К.: Те реестровые устройства печати, что доступны сейчас, закрывают очень небольшой сектор запросов конечных пользователей. И с уверенностью могу сказать, что в ближайшее время появятся устройства, которые будут отвечать таким запросам — как по цене, так и по качеству, и по характеристикам. Я, кстати, не видел реестровых компьютеров на маркетплейсах. Продать реестровый принтер розничному потребителю тяжелее, чем государству: у частного лица нет жёстко заданного регламента; тут сработают только экономические инструменты. Либо импортная техника станет дороже за счёт неких тарифов, либо появится какое-то дополнительное субсидирование от государства — скажем, как в соседней Беларуси; сниженная процентная ставка на отечественную технику. Попадание в реестр, повторюсь, не самоцель: вот в КНР рынок в 3 раза больше российского — но там в реестре один вендор принтеров, и никто не страдает по этому вопросу. Просто рынок печатающего оборудования — очень небольшой, если сравнивать с ПК и серверами; нет экономического смысла там активно состязаться.
Н. Г.: Я бы хотел заострить внимание на отличиях реестрового устройства от нереестрового в глазах пользователя. Прежде всего, к реестровому устройству госрегулятором предъявляются повышенные требования в плане информационной безопасности. Вот мы знаем до последнего винтика, до последней платы, что в устройстве находится, наши разработчики сами писали код, — и тем самым гарантируем, что там нет никаких программных или аппаратных закладок. Это очень важно и для государственных потребителей, и для крупных коммерсантов, да есть и частные потребители, которые переживают о своей безопасности. Кроме того, у нас есть возможность поставить систему криптозащиты на устройство, если это требуется конечным пользователям.
О. Д.: Соглашусь, что классические розничные сети сдали свои позиции и уже не имеют такие большие доли в продажах. Работать на маркетплейсах не так-то просто, — очень уж много нюансов: без активного продвижения дело не пойдёт. Плюс к этому, в работе с этим каналом продаж для нас как для крупного дистрибьютора, который не специализируется на работе с розницей, есть свои сложности: взять хотя бы потребительский терроризм, — мы с ним уже сталкивались. Нам в B2B-сегменте хорошо, мы там умеем и любим работать, нас там знают — там мы и останемся. Да, какая-то работа с маркетплейсами ведётся, но она далеко не в приоритете; просто одна из опций.
IT Channel news: Ещё на прошлом круглом столе мы говорили, что устройств формата А3 очень не хватает, их ждут, — что с тех пор изменилось?
О. Д.: Устройства А3 появляются — у Pantum, у «Катюши» есть монохромные аппараты такого формата; пошли уже анонсы и цветных. Но пока спектр таких предложений недостаточно широк: российскому производителю, если мы говорим про реестр, очень сложно произвести тяжёлые аппараты для сравнительно узкого рынка — вопрос окупаемости встаёт в полный рост.
Н. Г.: Безусловно, у нас сейчас много сил уходит на НИОКР по этому направлению, — да и сами компоненты недёшевы. Тем не менее, у Fplus есть цветные устройства печати А3, они пока не реестровые, но мы к этому идём. Технологически мы сейчас на одном уровне с компанией «Катюшей», которая уже вошла в Реестр, а дальше рынок будет решать, кусается наша цена или нет.
А. К.: И у нас на текущий момент есть вся линейка техники А3 — и
IT Channel news: Каким вам видится ближайшее будущее российского рынка печатающей техники?
М. А.: Мы развиваемся в сторону универсальной модели предоставления ИT-инфраструктуры как сервиса, в том числе с привлечением искусственного интеллекта, такой как гибридные частные облачные решения и сервис технической поддержки, аренда серверного оборудования, покопийный сервис печати, услуги и проекты в области информационной безопасности. Когда мы лучше понимаем потребителя, то можем более точно, более адресно действовать, предлагая именно тот сервис, который нужен в конкретной ситуации. И стараемся как раз эти компетенции у себя активно развивать.
О. Д.: Мы уже много лет ждём стабильного рынка; с ностальгией вспоминаем пандемию, когда, как понятно уже сегодня, в общем было не так уж и сложно. Но, к сожалению, мы продолжаем жить в эпоху перемен, как бы пафосно это ни звучало. И стараемся оставаться стабильными, чтобы партнёрам и вендорам обеспечивать стабильность: в поставках, стоках, финансовых условиях; чтобы все участники цепочки понимали, что мы не бросим в любой ситуации, поддержим и сбережём свой канал. А для этого приходится становиться шустрее, схватывать все перемены, следить за трендами — и транслировать это партнёрам, чтобы те тоже были в курсе и могли предлагать заказчикам всё, что доступно сейчас, и новое, и старое: главное — бесперебойно закрывать потребности заказчиков.
М. В.: Вот интеграторы говорят: «Будем через ИИ оптимизировать свою работу, чтобы снизить риски и угадать». Дистрибьюторы говорят: «Будем очень осторожны, снизим свои риски, станем тщательно следить за прогнозами». А мы берём эти риски на себя: инвестируем в производство, в дальнейшую работу. Сегодня уже 180 тысяч изделий в год можем производить, а в
Н. Г.: Я ожидаю укрупнения российского рынка печати. Производители будут консолидироваться, а тренд от импортозамещения станет смещаться в сторону ноу-хау, разработок таких технологий, которые мы сможем использовать в нашей индустрии в дальнейшем.
А. К.: Сейчас общая мировая тенденция — смещение рынка от решения к продукту, и потому важно именно иметь технологический базис для производства продуктов. Я с большим оптимизмом смотрю на рынок: мир меняется, но мы уже привыкли работать в условиях непрерывных перемен — и это самый главный функционал. Мы готовы к тому, что завтра будет по-другому. У компании Pantum много партнёров, начиная от уважаемых дистрибьюторов и системных интеграторов. Мы активно участвуем в работе с новыми участниками рынка. Стараемся вместе находить в непрерывно меняющихся условиях те решения, которые позволят всем нормально себя чувствовать.
То есть мы не бросаем никого — и своё присутствие на российском рынке безусловно сохраним. Мы будем работать и как вендор, и как технологический партнёр, оказывать сервисную и маркетинговую поддержку участникам рынка. Даже делать те вещи, к которым не привыкли, — например, раньше никогда не снимали видеоконтент для карточек товара в маркетплейсах; теперь выясняется, что это востребовано и нужно. Ранее у нас не было собственной, скажем так, школы инженеров, — сейчас есть. Есть и специальная демозона, где представители российского разработчика ПО могут тестировать свои продукты с нашими устройствами. И всё потому, что для нас главное — оставаться в рынке; чувствовать пульс происходящих событий, не удивляться происходящим переменам — а воспринимать их как должное.
Полную версию видеодискуссии можно посмотреть на канале Global Digital Space.
- YouTube
- Rutube
- Dzen
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
