Компания D-Link — один из крупнейших игроков российского рынка сетевого оборудования. В прошлом году объем продаж вендора в нашей стране составил 200 млн. долл., поставлено около 6 млн. устройств. В этом году ожидается рост бизнеса более чем на 20%, выручка достигнет 240–250 млн. долл. Столь впечатляющие успехи обусловлены продуманной партнерской политикой поставщика, привлечением к сотрудничеству большого количества реселлеров. Руководители D-Link подчеркивают, что без армии дилеров охватить все регионы страны, дойти до каждого потенциального заказчика было бы невозможно. Сегодня партнерская база D-Link — одна из самых многочисленных, она насчитывает порядка 1,6 тыс. фирм. И это не «номинальные» реселлеры, которые лишь числятся в списке зарегистрированных, а компании, которые регулярно совершают покупки.
Что привлекает игроков канала сбыта к сотрудничеству с производителем? «Основу нашей партнерской политики составляют два простых постулата, — говорит Владимир Липпинг, генеральный менеджер D-Link в России, СНГ и странах Балтии. — Партнерам должно быть выгодно и удобно работать с D-Link.
Чтобы обеспечить комфортные условия для игроков канала, мы взяли на себя решение многих вопросов. Например, наши специалисты активно работают с конечными заказчиками. Разумеется, речь идет не о продажах, поскольку все продажи осуществляют партнеры, а о генерации спроса, информировании потенциальных клиентов о возможностях, характеристиках и стоимости решений, создаваемых на базе технологий и оборудования D-Link».
Задача региональных офисов — не только продемонстрировать клиенту все преимущества наших технологий, но и убедить его выбрать продукцию D-Link. А если потребуется, — найти новое, нестандартное решение проблем заказчика.
Фактически специалисты вендора выполняют значительную часть предпродажной подготовки, что позволяет партнерам существенно снизить расходы и, таким образом, повысить прибыльность своего бизнеса. По словам Липпинга, сотрудники D-Link принимали участие на начальной стадии более 90% всех проектов. «Задача региональных офисов — не только продемонстрировать клиенту все преимущества наших технологий, но и убедить его выбрать продукцию D-Link, — подчеркнул он. — А если потребуется, — найти новое, нестандартное решение проблем заказчика. И это создает большие возможности для долгосрочной совместной работы».
Другое важнейшее преимущество вендора — широкий региональный охват. Офисы компании открыты в 40 крупнейших городах России, в них в общей сложности работает 350 человек. Основная часть специалистов — это консультанты, инженеры и менеджеры по продукции. Именно эти люди налаживают контакты с потенциальными заказчиками и готовят почву для реализации проектов.
Помимо этого региональные офисы играют ключевую роль в сервисной поддержке. «Практически все они выполняют функции сервис-центров, — говорит Владимир Липпинг. — А поскольку эти офисы являются подразделениями D-Link, мы можем гарантировать партнерам и клиентам требуемый уровень поддержки, оперативность и высокое качество обслуживания».
По мнению руководителей D-Link и партнеров компании, именно такая модель организации сервиса показала максимальную эффективность в российских условиях. Вендору необходимо охватить огромную территорию страны и обеспечить обслуживание десятков тысяч устройств. Напомним, что только в прошлом году D-Link поставила на российский рынок 6 млн. изделий. Даже при минимальном уровне отказов, составляющем менее 1%, количество обращений в сервисные службы исчисляется десятками тысяч. Поскольку офисы производителя есть практически во всех крупных городах, заказчики могут почти всегда получить необходимую помощь на месте. Как правило, большинство проблем инженеры технической поддержки решают за считанные минуты, при условии, что у них есть удаленный доступ к информационной системе клиента. Обычно все заканчивается мониторингом ИС и обнаружением устаревших версий ПО или неправильной настройки оборудования. В более сложных случаях локальный сервис-центр ремонтирует или заменяет оборудование. Почти во всех региональных сервис-центрах имеется специальный подменный фонд. Объем услуг и время реагирования определяются сервисными контрактами.
Партнерская политика D-Link всегда отличалась разумным консерватизмом. Никаких революционных изменений во взаимоотношениях с игроками канала сбыта не происходит, что свидетельствует о стабильности бизнеса поставщика и позволяет дилерам выстраивать с ними долгосрочные отношения.
Но в самой D-Link происходят структурные преобразования, цель которых — повысить эффективность собственного бизнеса и бизнеса партнеров. Создана группа компаний, где каждое подразделение занимается решением своей задачи — сервисом, консалтингом, маркетингом и пр. Об одном из новых подразделений надо сказать особо. Это своего рода дистрибьюторская фирма, задача которой — дополнить пул существующих партнеров первого уровня, избавить их от неприбыльных поставок, в которых они не заинтересованы, но вместе с тем обеспечить продвижение новых продуктов, спрос на которые еще не сформировался, а также обеспечивать продукцией небольших дилеров, работающих в отдаленных районах страны.
Как пояснил Владимир Липпинг, широкопрофильные дистрибьюторы хорошо справляются с массовыми поставками ходовых товаров, на которые всегда есть устойчивый спрос. Но как быть с продвижением новинок, о которых ни ИТ-рынок, ни заказчики пока ничего не знают? Дистрибьютор не заинтересован в том, чтобы товар задерживался у него на складе. В этой ситуации и должно помочь новое подразделение D-Link, на долю которого выпадет сложная миссия первопроходца. А как только товар станет известным и востребованным, — его поставками займутся традиционные дистрибьюторы. При этом новое подразделение не окажется не у дел. Всегда существуют группы «экзотических» продуктов, спрос на которые невелик, но без которых не обойтись.
Сейчас новое подразделение D-Link набирает обороты на Дальнем Востоке. Как уже отмечалось, поставка продукции дилерам, работающим в отдаленных районах страны, — другая важнейшая задача этого подразделения. Таким образом, D-Link попутно укрепляет свои позиции в Дальневосточном федеральном округе. Ввоз продукции осуществляется через порт Владивостока, что сокращает сроки и стоимость транспортировки, региональный склад открыт в Хабаровске.
Новое подразделение работает около полугода. Сегодня оно обслуживает несколько десятков партнеров второго уровня, и их число постоянно растет. Реальные поставки осуществляются на протяжении четырех месяцев, за это время объем продаж достиг 100 тыс. долл., что для Дальнего Востока — очень хороший результат. Основная доля в структуре продаж приходится на небольшие сделки.
Большое внимание D-Link уделяет уровню подготовки своих партнеров. В каждом офисе еженедельно проводятся технические семинары, на которых системные администраторы и технические специалисты компаний-заказчиков могут познакомиться с инженерами вендора. Кроме того, в последнее время в ряде городов появились менеджеры, отвечающие за обучение реселлеров и налаживание контактов с местными вузами. Такая работа ведется в Москве, Санкт-Петербурге, Рязани, на Урале и в Сибири.
Компания D-Link разработала и развивает собственную программу обучения, позволяющую клиентам и партнерам получить необходимые знания, а также повысить квалификацию по технологиям построения и поддержки мультисервисных сетей. Пройти обучение можно в любом авторизованном центре D-Link или на портале дистанционного обучения и сертификации http://test.dlink.yar.ru.
Все тренинги в авторизованных учебных центрах проводят сертифицированные преподаватели по разработанным в D-Link курсам. Всего на территории России действует 21 авторизованный учебный центр, причем большинство из них создано на базе университетов. Информация об этих центрах доступна на сайте www.dlink.ru.
Курсы включают теоретический материал, который подкреплен лабораторным практикумом, что позволяет прочнее усвоить полученные знания и сформировать необходимые навыки работы с телекоммуникационным оборудованием.
В настоящее время все желающие могут посетить занятия «Основы сетевых технологий. Базовый курс D-Link» и «Технологии коммутации современных сетей Ethernet. Базовый курс D-Link». В начале 2012 г. будут доступны курсы по технологиям беспроводных локальных сетей Wi-Fi и по основам сетевой безопасности. Компания разрабатывает учебный материал совместно с ведущими вузами страны — МГУ им. М. В. Ломоносова, МГТУ им. Н. Э. Баумана, с которыми сотрудничает много лет. В рамках программы обучения предусмотрена сертификация слушателей. Для получения сертификата D-Link необходимо сдать экзамен в авторизованном учебном центре. В зависимости от курса экзамен может проходить либо в форме онлайн-теста, либо в форме сдачи очного практического экзамена и онлайн-теста.
D-Link выдает документы двух видов: сертификат преподавателя D-Link Certified Trainer и сертификат специалиста по соответствующему курсу D-Link Certificate.
В этом году вендор ввел в эксплуатацию российский портал дистанционного обучения. Портал предназначен для всех, кто интересуется современными сетевыми технологиями и хочет получить знания в этой области. Преимущества дистанционного обучения бесспорны: курсы доступны слушателям, проживающим в любом населенном пункте (при наличии подключения к Интернету). Кроме того, можно выбирать удобное для занятий время, а работодатели получают возможность организовать обучение сотрудников без отрыва от производства.
Работа с реальной лабораторной установкой является неотъемлемой частью эффективного учебного процесса, поэтому специалисты, проходящие обучение дистанционно и заинтересованные в получении сертификата, могут пройти лабораторный практикум и сдать соответствующие экзамены в любом ближайшем авторизованном учебном центре D-Link.
Представительство компании D-Link в России, СНГ и странах Балтии:
129626, Москва, Графский пер., 14, 3 этаж
Tel/fax: +7 (495) 744-00-99
www.dlink.ru
Статья на правах рекламы