22 апреля 2016 г.
Израильская компания RiT Technologies вышла на российский рынок еще в 1996 году. За это время она то становилась одним из лидеров российского рынка СКС (занимала, по разным данным, до 15%), то теряла завоеванные позиции. В 2008 году, в трудные для производителя времена, российский холдинг «Стинс Коман» приобрел контрольный пакет акций RiT Technologies. В 2013 году, после завершения периода реорганизации структуры управления и выработки бизнес-модели, компания вновь начала наступление на российский рынок. Новым главой представительства RiT Technologies в России стал Дарюш Заенц, который вместе с коллегами разработал трехлетний план развития.
По достижении указанного срока производитель должен был войти в пятерку крупнейших участников российского рынка СКС и обеспечить долю ж на уровне 7%. Для этого нужно было ежегодно удваивать объем продаж. По словам Дарюша Заенца, компании удалось выполнить поставленные задачи.
При этом в планы компании на российском рынке были внесены серьезные коррективы. Так, в январе 2015 года была создана новая компания «РИТ СНГ», которая стала одновременно и представителем вендора, и дистрибьютором RiT Technologies. Новую компанию также возглавил Дарюш Заенц, который оставался и главой представительства RiT Technologies в России.
Дарюш Заенц рассказывал тогда, что «РИТ СНГ» взяла на себя «полную ответственность за весь логистический цикл — от момента выявления потребности у заказчика — до момента поставки товара». Кроме того, в сферу ее компетенции входит маркетинг и техническая поддержка.
«Создание „РИТ СНГ“ как полноценной коммерческой структуры дает нам новые, недоступные до сих пор возможности работы на российском рынке, — подчеркивал Дарюш Заенц, — Не прибегая к „услугам“ третьих компаний, мы ведем полноценную работу с интеграторами и заказчиками, создаем нужные нам и партнерам коммерческие условия, разрабатываем маркетинговые акции, системы стимулирования продаж и т.д.»
По мнению руководства компании, работа «РИТ СНГ» в качестве дистрибьютора позволит другим дистрибьюторам (которые по сути становятся субдистрибьюторами) «более гибко продвигать системы RiT».
«Гораздо удобнее и выгоднее покупать продукцию RiT со склада в Москве, без длительного периода ожидания, без необходимости заниматься логистикой, платежами за границу и т.п», — говорит директор «РИТ СНГ».
Одним из важных конкурентных преимуществ руководство «РИТ СНГ» считает склад, объем которого превышает 10 млн долларов (а это больше, чем годовой оборот компании в России). Несмотря на текущую экономическую ситуацию, дилерская сеть RiT имеет доступ к практически всему ассортименту производителя со склада. Благодаря этому сроки поставок оборудования в проекты сокращаются до
Сегодня в «РИТ СНГ» работает 12 человек, сформированы отдел продвижения продукции (3 человека), технический отдел (3 человека) и отдел продаж (2 человека). Кроме того, компания максимально использует ресурсы холдинга «Стинс Коман».
В фокусе интересов производителя — крупные проекты. По словам Дарюша Заенца, в настоящее время в базе данных находится около 150 активных проектов, минимальный размер которых (для занесения в базу данных компании) начинает от 50 тыс. долларов. «РИТ СНГ» не отказывается от проектов меньшего размера, однако они не учитываются, так как мало влияют на общие продажи. Впрочем, руководство компании объявило, что собирается активизировать деятельность в регионах, а это означает изменение отношения именно к небольшим проектам. Как известно, российские заказчики в существующих экономических условиях стремятся максимально удешевить и упростить проекты. А региональные проекты, как правило, гораздо меньше московских.
Несмотря на то, интеллектуальные системы в кризис не пользуются популярностью, RiT Technologies активно продвигает в России подобные решения. Сотрудники компании уверены: кризис пройдет, а будущее все равно за этими системами. Технический директор «РИТ СНГ» Виталий Алипов представил экономические расчеты, демонстрирующие высокие показатели возврата инвестиций (ROI) при внедрении RiT CenterMind. Напомним, платформа CenterMind представляет из себя единый центр комплексного управления корпоративным ИТ. Сегодня CenterMind внедрена более чем на 200 объектах. Производитель продолжает вести разработку следующего поколения программной части системы интеллектуального управления RiT CenterMind 3.0. Участие в разработке принимают и отечественные программисты (из ГК «Стинс Коман»). Это, кстати, позволит в дальнейшем зарегистрировать ее как «российское ПО», что в условиях политики импортозамещения может стать еще одним конкурентным преимуществом.
С лета прошлого года «РИТ СНГ» приступила к выпуску шкафов под собственной маркой на одном из российских производственных предприятий. Дарюш Заенц рассказал, что партнеры и заказчики компании сначала встретили подобный шаг со скептицизмом. Однако в течение года никаких нареканий к поставленным партиям шкафов не было. Мало того, некоторые заказчики уже оценили преимущества «локальной сборки» — возможность изготовления конструктивов по спецификациям заказчика. Так, по словам Дарюша, в один из трех реализуемых проектов, для которых изготавливаются заказные шкафы, планируется поставка почти на полмиллиона долларов.
«РИТ СНГ» планирует в текущем году увеличить продажи минимум в два раза (в рублях).
Источник: Наталья Басина, CRN/RE