22 апреля 2016 г.

Быстро растущий рынок 3D-печати приносит стабильный доход многим поставщикам решений, сделавшим ставку на эту технологию.

Будь то реселлерские продажи принтеров и расходных материалов, услуги 3D-проектирования или предложение 3D-печати и 3D-сканирования как услуги — поставщики решений находят всё больше заказчиков, которым требуется обучение и практическая помощь, и выстраивают прибыльный бизнес.

Этот рынок претерпел большие перемены за последние три года, говорит Джон Формби (Jon Formby), менеджер по продукту реселлерской компании MatterHackers, продающей 3D-принтеры и сопутствующие продукты.

«Три года назад вендоры не желали сотрудничать с нами, — говорит Формби. — Они не понимали, зачем им VAR’ы. Но прошло время, и все они осознали, что мы можем им дать. Они знают, что наш вебсайт посещают 90 тысяч пользователей ежемесячно, и понимают, что мы можем привнести».

Прогнозы

Согласно прогнозу исследовательской фирмы Markets and Markets, к 2022 году рынок 3D-печати в целом, включая принтеры, расходные материалы и сопутствующие продукты, а также услуги, достигнет 30,2 млрд. долл. дохода, продемонстрировав среднегодовой темп роста (CAGR) 28,5% в период с 2016 по 2022 г.

Рынок материалов для 3D-печати, оборот которого составил около 500 млн. долл. в 2014 году, будет расти, демонстрируя CAGR свыше 15% в период до 2020 года, и достигнет к этому году примерно 1,4 млрд. долл. дохода, прогнозирует исследовательская фирма Zion Research.

Рынок 3D-сканирования также будет быстро расти. В начале апреля фирма Allied Market Research дала прогноз, что к 2021 году мировой доход на рынке 3D-сканирования достигнет 5,7 млрд. долл.и покажет среднегодовой темп роста 13,6% в период с 2016 по 2021 г.

В свете этих прогнозов несколько поставщиков решений пришли к тому, чтобы сделать 3D-принтеры и 3D-печать, включая продажи оборудования, материалов и услуг, значительной частью своего бизнеса, а круг обслуживаемых ими заказчиков варьируется от изобретателей и школ до шеф-поваров и военных. Благодаря предложению этих продуктов и услуг VAR’ы получили возможность участвовать в осуществлении целого ряда уникальных проектов.

Изобретатели и новаторы

Один из таких проектов — вечный двигатель.

Ничто не могло убедить заказчика, что его машина, использующая магниты и источник питания, не будет работать, говорит Джефф Зепп, владелец VAR-компании American 3D Printing.

«Я понимал, что это нарушает закон сохранения энергии, и пытался отговорить его от этого, — рассказывает Зепп. — Но в итоге, сжалившись, я взял с него полцены».

Еще один поставщик решений, Advantage Business Equipment, работал с более серьезным заказчиком — компанией Jetpack Aviation (Ван-Найс, шт. Калифорния). Его вклад в разработку нового реактивного ранца JB-9 Jetpack сэкономил компании годы труда и тысячи долларов на изготовление, говорит владелец ABE Джон Роуан (John Rowan).

Роль VAR’ов

Рынок 3D-печати характеризуется широким спектром конструкций принтеров, используемых технологий и расходных материалов, способных удовлетворить весьма разнообразные потребности заказчиков.

Его компания, говорит Формби, продает 55 моделей 3D-принтеров и несколько сотен комплектов материалов почти от 60 вендоров.

При такой широте предложения, говорит Формби, для заказчика важно найти хорошего поставщика решений, который поможет сделать правильный выбор.

«Мы поможем найти самый подходящий принтер, — сказал он. — На рынке слишком много шумихи».

Технология 3D-печати становится более зрелой, но еще далека от того, чтобы ее мог использовать каждый, кто только захочет, говорит Формби. Требуемое ПО, к примеру, быстро совершенствуется; становится всё меньше ошибок. «Но оно еще не на 100% безупречно», — добавил он.

Большую проблему для заказчиков составляет процесс проектирования, говорит Формби. У большинства заказчиков нет ни доступа к готовым наработкам, ни опыта в использовании пакетов САПР, таких как SolidWorks компании Dassault Systems (Уолтем, шт. Массачусетс).

«Это трудно — научить людей проектировать изделия и довести эти изделия до рынка, — говорит Формби. — У нас в штате два проектировщика с опытом работы в SolidWorks. И имейте в виду: это ПО дорогое, около 1500 долл. Но есть приложения, которые заказчики могут использовать бесплатно, такие как TinkerCAD и Autodesk Fusion 360, если только они не бизнес-пользователи».

Его компания MatterHackers разрабатывает свое собственное ПО, MatterControl Desktop, для управления принтерами; оно включает также некоторые простые функции проектирования, говорит Формби.

Разнообразие филаментов

Новации, касающиеся филамента, используемого в 3D-печати, создают широкий спектр возможностей для поставщиков решений.

К примеру, говорит Роуан, биологически разлагаемые филаменты позволяют производить 3D-печать экологически безопасных изделий, а используя съедобные филаменты, работники кафе могут «печатать» определенные виды еды, а пекарни — глазировать выпечку с высоким разрешением, создавая невероятные узоры.

Филаменты медицинского назначения открывают возможность 3D-печати целых органов, говорит Роуан. «Либо же, можно выполнить 3D-сканирование части трахеи, пораженной раком, и хирургически произвести имплантацию», — сказал он.

3D-сканирование

Идут также быстрые перемены в области 3D-сканирования, говорит Роуан. Эта технология позволяет выполнить полное объемное сканирование объекта и создать файл изображения для последующей 3D-печати.

В качестве примера он назвал попытки Microsoft разработать ПО 3D-сканирования, использующее ее сенсор Kinect для игровой консоли Xbox, а также слухи, что Apple предложит сдвоенный объектив в будущих моделях iPhone, что позволит получать 3D-сканы.

3D-печать как услуга

Некоторые поставщики решений строят бизнес 3D-печати-как-услуги.

American 3D Printing продает пять брендов 3D-принтеров, но основной заработок приносит печать-как-услуга, говорит Зепп.

Его база заказчиков включает инвесторов и предпринимателей, которым нужно быстро изготовить опытный образец; они могут придти с 3D-файлами, уже готовыми для печати, или же с обычным чертежом на бумаге, который еще нужно переработать в 3D, говорит Зепп. Есть и другие заказчики — производственники, которым нужно изготавливать малые партии изделий, сказал он.

American 3D Printing продает также 3D-сканеры и предлагает 3D-сканирование и 3D-проектирование как услугу, говорит Зепп. «Проектирование — очень важная часть нашего бизнеса, — сказал он. — Большинству клиентов нужна помощь с пакетами 3D-разработки».

У MatterHackers одно из самых обширных предложений 3D-принтеров и филамента, но компания вышла из бизнеса 3D-печати-как-услуги около полугода назад. Предлагать 3D-печать-как-услугу трудно, имея принтеры потребительского класса; для этого требуется серьезное профессиональное оборудование, пояснил Формби. «Заказчик порой ожидает, что готовое изделие будет того же качества, что у крупного вендора вроде Shapeways, но это не так», — говорит он.

Advantage Business Equipment также рассматривала выход на рынок 3D-печати-как-услуги, но поняла, что он быстро развивается, говорит Роуан.

«Чтобы это заработало, нужно потратить пару сотен тысяч долларов на оборудование, — сказал он. — Но это оборудование придется списать через пару лет, потому что вы знаете, что к тому времени оно морально устареет».

Принтеры действительно устареют, но их можно использовать еще годы при должном обращении, возражает ему Зепп.

Обучать!

Просвещение рынка — также очень важная часть работы, поскольку тема 3D-печати остается пугающей для многих потенциальных заказчиков, говорит Жан-Робер Барбетт (Jean-Robert Barbette), главный управляющий VAR-компании My 3D Concept, которая продает 3D-принтеры и предлагает услуги 3D-проектирования.

«Это машины за 2000 долл. или 3000 долл., — говорит он. — Людям трудно решиться купить их, не научившись пользоваться. Это ведь не какая-то кофеварка».

My 3D Concept предлагает обучение по программному обеспечению, по принтерам и другим техническим аспектам, говорит Барбетт, и взимает с заказчиков 85 долл. в час за обучение после продажи.

«Не имея нужных знаний, вы не сможете заниматься 3D-печатью, — сказал он. — Поэтому мы предлагаем пошаговое обучение. Ничто так не обескураживает, как думать, что всё идет хорошо, а потом вы нажимаете на кнопку — и ничего не выходит».

На самом деле, 3D-принтером легко управлять, говорит Роуан, но это лишь часть обучения. «Главное условие — это иметь хорошего специалиста графики, чтобы удовлетворять все требования проектирования», — сказал он.

© 2016. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at http://www.CRN.com, Reprinted with permission.

Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США