31 октября 2016 г.
Компания PROFDISPLAY была образована полтора года назад бывшими сотрудниками компании «Ланк». Как и следует из названия, специализируется она в области дистрибуции профессиональных дисплеев. О том, как развивается бизнес молодой компании и с какими сложностями ей приходится сталкиваться, рассказывает генеральный директор PROFDISPLAY Максим Андрющенко.
CRN/RE: Ваша компания образована людьми, ранее работавшими в «Ланке». Насколько этот факт помогает (или мешает) вам в развитии нового бизнеса?
Максим Андрющенко: На данный момент это уже не играет никакой роли. В самом начале нашей деятельности причастность к «Ланку» была аргументом в пользу работы с PROFDISPLAY, ведь «Ланк» — это компания с более чем
CRN/RE: Вы начали работу в середине 2015 г., в самый разгар кризиса, когда многие компании закрылись (в том числе «Ланк»). Причем вы работаете в нише, где есть несколько сильных конкурентов. Почему у вас была уверенность, что бизнес будет развиваться? Какие конкурентные преимущества помогают вам переманить партнеров у других дистрибьюторов?
М.А.: Есть хорошая фраза, что кризис — это время возможностей. Мы сполна воспользовались этим шансом. Рынок профессиональных дисплеев очень конкурентен, как в среде вендоров, так и в среде дистрибьюторов. Продажи профессиональных дисплеев на текущий момент — это проектный бизнес, и без понимания того, кому и что мы будем продавать, начинать его не имело смысла. У нас такое понимание было, и был большой опыт работы в этом сегменте, а значит и репутация и доверие клиентов. Наше ключевое преимущество в наших сотрудниках. Это профессионалы высокого класса. Наш отдел продаж не продает позиции из прайс-листа, мы совместно с клиентом ведем работу над AV-проектом, начиная с этапа формирования технического задания.
CRN/RE: Вы на рынке полтора года. Уже можно подводить первые итоги. Чего удалось добиться, чего нет? С какими сложностями — помимо кризиса и соответственно падения бюджетов — вам приходится сталкиваться чаще всего?
М.А.: Итоги подводить, конечно же, рано, но кое-чего мы успели добиться. Благодаря сложившимся отношениям с клиентами и, смею надеяться, качественной работе нашей команды за первый год работы мы продали дисплеев больше, чем за последний год работы в компании «Ланк». Причем я говорю о продажах как в штуках, так и в долларовом исчислении. Самое главное, что мы смогли побороться не только за существование в свой первый год, но и за лидирующие позиции по продукции большинства наших вендоров.
CRN/RE: В настоящий момент ваша компания специализируется на дистрибуции только профессиональных дисплеев. Есть ли планы по расширению продуктового портфеля?
М.А.: Да, мы планируем расширяться в сторону инсталляционных проекторов и коммутации. Как первый шаг — мы уже подписали соглашение с Crestron. У нас в штате есть инженер, который готов оказать нашему клиенту поддержку при формировании мультимедийной части проекта, включая коммутацию. Все это помогает получить проект там, где раньше его и не существовало, то есть у тех клиентов, которые не обладают компетенцией по AV, но у них есть заказчики с потребностью в средствах визуализации. Зачастую эти партнеры упускают возможность такой продажи из-за отсутствия опыта. И в этой ситуации мы готовы прийти на помощь и совместными усилиями сделать проект, при этом оставшись за спиной у партнера, ведь мы, как дистрибьютор, не работаем с конечными клиентами.
CRN/RE: С каким количеством компаний-партнеров вы в настоящий момент сотрудничаете на постоянной основе? Какие планы перед собой ставите по развитию партнерской сети?
М.А.: На сегодняшний день мы на постоянной основе работаем примерно с двумя сотнями партнеров, активно расширяем сеть в регионах. Будем наращивать сотрудничество и с крупными системными интеграторами. и с небольшими фирмами — ресурсы у нас для этого есть, и структура отдела продаж позволяет заниматься развитием канала сбыта.
CRN/RE: Как вы оцениваете перспективы того сегмента рынка, на котором работает ваша компания? В каких продуктовых сегментах видите основной спрос? Какие отраслевые рынки являются для ваших партнеров наиболее перспективными?
М.А.: Наша экономика находится в кризисе и это, безусловно, влияет на рынок профессиональных дисплеев. Но, в отличие от консьюмерского рынка, продажи в сегменте LFD не падают, а стагнируют. В таких условиях усиливается конкуренция и в выигрыше окажется тот, кто сможет адаптировать свой продуктовый портфель под тенденции рынка. А это такие тенденции как развитие сегмента digital signage, интерактивные дисплеи, дисплеи большого формата. В основном мы сотрудничаем с партнерами, не ориентированными на госзакупки, так как коммерческие структуры четко понимают, для чего им нужны дисплейные решения и какой экономический эффект они получат от их внедрения. Это не значит, что мы не имеем дела с госзакупками. У наших партнеров есть потребность поставки в рамках гособоронзаказа, и мы это делаем. Но, если говорить о перспективах, то они, безусловно, лежат в области коммерческих клиентов. И кризис в данном случае играет нам на руку. Ведь почти все уже четко понимают, что для привлечения клиентов, к примеру, в ритейле, уже без digital signage не обойтись, а сенсорные решения позволяют упростить для заказчика, например, процедуру заказа в ресторанах быстрого питания. Эти затраты однозначно окупаются, и прийти к внедрению таких решений помогает именно кризис и, как следствие, борьба за кошелек потребителя.
Источник: CRN/RE