28 ноября 2016 г.
На российском рынке появился новый дистрибьютор. В 2016 г. в рамках российского холдинга «Национальная компьютерная корпорация» (НКК) была создана компания Lanprint, занимающаяся поставками совместимых расходных материалов для всех видов печатных устройств. В настоящий момент она эксклюзивно представляет торговую марку MyToner от компании Ninestar. О начале поставок данной продукции уже сообщил один член НКК — компания Landata.
В разговоре с представителем нашего издания Петр Горбей, руководитель компании Lanprint, сообщил, что новый игрок российского ИТ-рынка будет сам выстраивать партнерскую сеть, используя возможности (и сбытовые, и логистические) структур холдинга.
Но обо всем по порядку. По словам Петра Горбея, новая компания образовалась с учетом двух тенденций. С одной стороны было видно, что появления этой продукции на рынке ждали и структуры, входящие в холдинг, и дилеры, работающие с ними, и конечные заказчики. С другой стороны, сегмент рынка, на котором сфокусировалась новая компания, до сих пор остается «несформированным».
«Мы изначально подошли к построению компании серьезно — объясняет Петр Горбей. — Поэтому не могли себе позволить поставлять продукцию непонятного качества. Как следствие, очень долго выбирали поставщика, а точнее, долго ждали, когда же технологии разовьются до такого уровня, что мы сможем гарантировать партнерам качество, стабильность и прогнозируемость поставок по разумной цене. Нам нужно поставлять хорошую продукцию постоянно, чтобы всегда была уверенность в том, что мы продаем».
В настоящий момент новая компания работает только с одной торговой маркой — MyToner, которая, как уже было сказано, принадлежит компании Ninestar. По словам руководителя Lanprint, это компания, входящая в один из крупнейших холдингов Apex Technology, в котором есть предприятия, выпускающие как законченный продукт, например Pantum, так и различные комплектующие для картриджей, в том числе чипы и тонеры, используемые другими вендорами при производстве своей продукции. Естественно, Ninestar имеет и мощную собственную службу R&D.
Все картриджи, поставляемые в Россию под маркой MyToner, не просто изготовлены на предприятиях корпорации, а разработаны ее специалистами и защищены всеми необходимыми патентами.
Напомним, что Ninestar и раньше была представлена на российском рынке совместимых расходных материалов. Корпорации принадлежит торговая марка G&G, которую в нашей стране дистрибьютирует компания РОСКО (эксклюзивный договор был подписан в 2012 г.). Таким образом, можно сказать, что качество продукции производителя уже проверено российским рынком. И, как отмечает Петр Горбей, «расходка», выпускаемая под новой торговой маркой, сможет составить достойную конкуренцию картриджам G&G: «Мы не говорим, что наша продукция лучше того, что продают конкуренты. Мы лишь абсолютно уверены в том, что предлагаем партнерам. Мы можем гарантировать, что вся продукция под маркой MyToner означает качество, надежность, стабильность и доступные цены. Под собственными торговыми марками (будь то MyToner или G&G), т.е. когда на упаковке товара в качестве производителя указана Ninestar, корпорация предлагает расходные материалы премиум качества. Но кроме этого у корпорации много заказчиков, имеющих свои торговые марки. Для них Ninestar выполняет OEM-заказы, при этом также гарантируется высокое качество продукции. Но в ситуации с ОЕМ-заказами всегда есть другая опасность. В принципе владелец торговой марки, если только он не является производителем, может в одной и той же упаковке продавать товар, произведенный на разных фабриках и разными производителями. Часто разное происхождение приводит к весьма существенному разбросу качества, что немедленно ощущают заказчики. Ninestar — это не самый дешевый производитель в Китае, но это гарантирует стабильность хорошего качества».
По мнению руководителя Lanprint, открытие нового направления в НКК вовсе не означает обострения конкуренции на рынке, созданного другими дистрибьюторами, которые привели на рынок достаточно качественную «совместимку».
«Я не считаю, что мы сейчас бесцеремонно входим в кем-то построенный рынок, — говорит он. — При всем уважении к конкурентам, у каждого из нас все-таки свой канал продаж. Кроме того, я считаю, что „входить“ пока еще некуда: в настоящий момент рынок качественных совместимых расходных материалов слабо развит. В России работает большое количество компаний, которые продают непонятно что и по очень странным ценам. Складывается впечатление, что они формируют цену, исходя не из качества товара, а из принципа „лишь бы выиграть в короткой перспективе“. А уже потом ищется продукт, который можно продать по заявленной цене. В результате заказчик получает не решение своей проблемы, а дополнительную головную боль. Поэтому наша первоочередная задача состоит в том, чтобы донести до партнеров информацию, что и в этом сегменте существуют действительно качественные продукты. И я считаю, что с появлением в России еще одной премиальной марки совместимых расходных материалов этот рынок только увеличится, так как спрос на качественную совместимую „расходку“ в России пока не удовлетворен. Торговые марки, работающие в этом сегменте, можно, в буквальном смысле слова, по пальцам пересчитать: их всего три».
По данным агентства «Бизнес- Информ», «большую часть совместимых картриджей, проданных на российском рынке, составили картриджи с оценкой качества
И еще одна выдержка из того же отчета: «В
Не секрет, что к сегменту, на котором планирует добиться успехов новая компания, на ИТ-рынке относятся неоднозначно. Вендоры печатной техники отзываются о нём крайне негативно*. И это понятно: они защищают свои позиции.
«Но что делать заказчику, у которого нет бюджета на покупку необходимого количества оригинальной „расходки“ для обеспечения объема печати, который нельзя уменьшить? — Петр Горбей предлагает посмотреть на этот рынок с другой точки зрения. — Какие у него варианты? Восстанавливать оригинальные картриджи? Перезаправлять? Использовать откровенно контрафактный товар (который вроде бы заявляется как „оригинал“, но покупается по цене в разы ниже рыночной)? Какой из этих путей лучше? Мне кажется, мы предлагаем наиболее цивилизованное решение проблемы. Тем более что крупные производители печатной техники также не гнушаются производством совместимой „расходки“ для аппаратов конкурентов. При этом мы не призываем покупать совместимые расходные материалы заказчиков, у которых есть деньги на оригинал. Ни в коем случае! „Оригинал“ — это лучшее, что можно предложить клиенту. Но в том случае, когда бюджета заказчика не хватает, совместимые картриджи (не восстановленные, с новыми комплектующими, хорошего качества) — это то самое, что позволит заказчику сохранить качество печати и работоспособность техники, не выходя за рамки бюджета. Ведь внешний вид документов, распространяемых компанией — очень важная характеристика, влияющая на ее имидж в глазах клиентов и партнеров по бизнесу. Я считаю, у человека должна быть свобода выбора. Его не надо заставлять, он должен сам выбрать, что покупать. А наша задача — предоставить максимум информации и саму возможность выбора».
Говоря о данном сегменте, заметим, что по подсчетам IDC, в 1 полугодии 2015 г. доля рынка (в натуральном выражении*) неоригинальных расходных материалов выросла в России до 70,5%. При этом аналитики утверждают, что непропорциональное сокращение продаж оборудования и расходных материалов показывает, что общий объем печатаемых страниц в российских компаниях и государственных организациях пока существенно не изменился. Из-за продолжающейся девальвации рубля объем продаж расходных материалов значительно сократились как в государственный, так и в частный сектора. Таким образом, для удовлетворения потребностей в печати большинство российских организаций были вынуждены увеличить долю совместимых расходных материалов, или перейти на более дешевые совместимые продукты.
Аналитики уверены, что в ближайшее время этот сегмент рынка будет расти. Петр Горбей согласен: «Основные потребители совместимых расходных материалов — владельцы постгарантийных печатающих устройств. Ведь в период, когда техника находится на гарантии, клиенты стараются по максимуму использовать оригинальные материалы. При этом в России рынок печатающих устройств плавно рос до 2013 г., а гарантия на эти устройства чаще всего составляет 3 года. Соответственно, сейчас на постгаратийный рынок выходят устройства, проданные в
Если следовать этой логике, то можно предположить, что динамика этого сегмента останется положительной и дольше. Ведь, согласно результатам еще одного исследования компании IDC, в первом квартале 2016 г. российский рынок печатающих устройств показал увеличение (+9,0% по сравнению с аналогичным периодом 2015 г. в штуках и +2,1% в долларовом выражении).
Для того, чтобы удовлетворить весь этот спрос, необходимо выстроить правильный канал продаж. Куда же планирует продавать продукцию MyToner ее эксклюзивный дистрибьютор?
По словам руководителя компании, в настоящий момент уже существует достаточно большое количество запросов от структур, входящих в НКК и работающих непосредственно с заказчиками: «Это рынок. И, если поставщики не могут удовлетворить потребность клиента в переходе на совместимые расходные материалы, значит, они просто теряют часть своего бизнеса. Поэтому мы будем помогать нашим коллегам по НКК в решении данных вопросов. Кроме того мы будем работать с каналом продаж, который уже выстроен другими дистрибьюторами, входящими в наш холдинг. Дилерам тоже нужны совместимые расходные материалы. Но пока чаще всего, закупая совместимую „расходку“, они играют в своеобразную лотерею, так как не имеют четких гарантий качества и стабильности поставок. И мне кажется, что наша компания, которая готова обеспечивать их потребности (по качеству, объему и регулярности исполнения заказов), наконец-то сможет снять хотя бы эту часть их „головной боли“. Еще раз подчеркну, что мы не посягаем на канал продаж оригинальных расходных материалов. В России уже есть партнеры, которым нужна совместимая продукция. И мы хотим работать именно с ними».
При этом, как отмечает Петр Горбей, в настоящий момент в России уже не осталось партнеров второго уровня, которые занимались бы только оригинальной «расходкой». Но если посмотреть на региональную структуру продаж расходных материалов вообще, то можно увидеть различия в качестве используемых решений. Так, по его наблюдениям, в Москве используют более дорогие совместимые расходные материалы, а вот в регионах предпочитают даже не столько дешевые аналоги, сколько восстановленные и перезаправленные картриджи.
«Тем не менее, выбирая поставщика, партнеры в первую очередь смотрят на качество товара. Не на бренд, а именно, на качество, — уверен Петр Горбей. — Партнер работает с конечным заказчиком, и он не может позволить себе поставить картриджи, 50% которых потом придется менять. Поэтому мы так долго выбирали вендора, чтобы нашим партнерам было не стыдно рекомендовать его продукцию своим клиентам. А для того, чтобы замотивировать дилеров еще сильнее, мы готовы предложить им полный спектр поддержки: консультации, маркетинговые и рибейтные программы, обучение (в том числе, чтобы научить их работать с ассортиментом, отличать качественный картридж от низкопробного, и т.д.). У нас уже сформирован демонстрационный фонд продукции, используя который наши партнеры смогут предложить заказчикам картриджи „на пробу“ и дать нам (и вендору) обратную связь».
В настоящее время Lanprint работает только с одной маркой. Но, как говорит руководитель компании, это временно, так как рынок гораздо шире, чем может показаться: «Помимо самих расходных материалов, существует рынок комплектующих для них, который со временем мы так же будем развивать. Возможно, мы сможем реализовать и какие-то проекты по импортозамещению. В общем, мы будем делать все, что будет вписываться в концепцию „дистрибьютора доступного товара“, которую мы выбрали для своей компании. Совместимые расходные материалы — это достаточно понятное и востребованное направление, поэтому мы с него и начали. Но мы обязательно будем смотреть, куда двигаться дальше. Тем более, что сейчас есть много очень достойных производителей, которые могут предложить рынку много всего интересного. Главное — найти таких, в качестве которых мы будем полностью уверены».
* Заметим, что в деньгах объемы продаж оригинальных и совместимых расходных материалов до сих пор несопоставимы из-за более низкой цены на последние.
Источник: Светлана Белова, CRN/RE