15 февраля 2017 г.
Роман Гоц, директор по развитию бизнеса Atos Россия, рассказывает о стратегии бренда Bull в России, итогах работы и партнерской политике.
CRN/RE: Bull был приобретен компанией Atos несколько лет назад. Какие изменения в разработку и организацию производства были внесены?
Роман Гоц: С точки зрения организации производства и доставки серверов изменений не было: работа идет от потребностей заказчика. Atos выделил Bull как свой технологический бренд, передав ему часть разработок в различных отраслях. На штат инженеров это не повлияло. Также наша компания, будучи крупнейшим владельцем дата-центров в Европе, внедрила в свои стандарты оборудование Bull: как в x86 платформы bullion с точки зрения консолидации ЦОДов или внедрения SAP HANA в качестве хостинга, так и в решения для заказчиков, использующих технологию Power8. Новшеством стал демоцентр Bull в Гренобле, в создание которого инвестировал Atos.
CRN/RE: Как Atos видит развитие своего серверного направления и какую роль в серверной стратегии Atos играет российский рынок?
Р.Г.: Мы прекрасно знаем наши фокусные направления, и у нас нет планов завоевать 70% российского серверного рынка. В частности, перед выводом Bull в Россию мы проводили исследование и выделили несколько тенденций: чем наш рынок отличается от тех регионов, где бренд уже представлен. Первая — это понятная конкуренция Bull с серверами Power8, которая наблюдается во всех странах присутствия Atos. Предложение Bull отличается тем, что оборудование идет в комплексе с сопутствующими ему сервисными услугами, дополнительным программным обеспечением и лизингом от Siemens Finance.
Вторая тенденция связана с рынком ЦОД, а именно строительством всё новых дата-центров. Рано или поздно содержание собственного ЦОД станет для компаний нерентабельным. Останутся два варианта — оптимизировать свой ЦОД, либо воспользоваться услугами хостинга или лизинга, потому что нет больших денег на разовые капитальные инвестиции.
Третья тенденция — повсеместная миграция заказчиков SAP на базу данных SAP HANA. Многие коммерческие заказчики используют приложения SAP (по данным Panorama Consulting Solutions это более 20% мирового рынка), а с учетом того, что SAP прекратила поддержку баз данных Oracle, компании-клиенты в ближайшее время будут мигрировать на БД SAP HANA. Решение bullion для SAP HANA сертифицировано от 48Гб до 16 Тб с плавным повышением количества оперативной памяти — по сути, на сегодня в России другого сервера с такими технологиями нет.
Таким образом, Bull борется и будет бороться за крупных заказчиков.
CRN/RE: В чем особенности продвижения французской hi-tech компании в России?
Р.Г.: Здесь картина противоречива. С одной стороны, мы единственный европейский производитель серверов, представленный в России, и расширяем для российского потребителя рынок серверных систем. С другой стороны, на нас отражаются все санкционные тенденции, присутствующие на рынке: европейские серверы, как и американские, для некоторых заказчиков не в приоритете в настоящее время. Поэтому мы сейчас находимся в активной фазе переговоров по локализации производства серверов Bull в России.
Основная задача для Bull — продемонстрировать клиенту экспертизу бренда. Bull — производитель с почти столетней историей, однако бренд был практически неизвестен российским заказчикам до марта 2016 года.
Выходя на российский серверный рынок, мы понимали, что предоставляем всё тот же х86. Вместе с тем есть уникальные особенности, на которые можно делать ставку. Поэтому из всех технологий, которые есть у Bull, первыми на новый рынок стали поставлять две серверные линейки, Escala и bullion. В дальнейшем мы планируем вывести на этот рынок и другие технологии Bull из сферы кибербезопасности, суперкомпьютерных разработок и др., по которым в настоящее время мы видим спрос и работаем от запросов заказчиков.
CRN/RE: Как французские бренды чувствуют себя на отечественном рынке?
Р.Г.: Мы много общаемся с нашими европейскими коллегами, и стоит сказать, что Atos идет в противотренде европейских компаний — мы продолжаем инвестировать в российский рынок, наращиваем свое присутствие в России, открываем новый филиал в Краснодаре, увеличиваем штат в Воронеже. При этом мы имеем положительную прибыль, что видно по нашей отчетности: выручка за 2015 год более 1,8 млрд рублей с прибылью 10%.
В целом российский рынок обладает определенной спецификой. Например, несмотря на то, что в Европе Atos известен крупнейшими дата-центрами, в России у нас собственного ЦОД нет. Это связано с тем, что в России сервисная бизнес-модель, потребность перехода на внешние услуги всегда носит временный характер, обусловленный кризисными явлениями в экономике. По данным IDC сокращение российского серверного рынка приостановилось только во втором квартале прошлого года (рост 13,8%). Сейчас рано говорить о стабилизации рынка или его росте. При этом, стоит только пройти некоторому времени после очередного кризиса, как заказчики снова начинают изыскивать средства для приобретения мощностей в собственные ЦОД. Здесь необходимо обучать рынок, демонстрируя технологические и финансовые преимущества сервисной модели.
CRN/RE: Каковы итоги 10 месяцев присутствия Bull на российском рынке?
Р.Г.: Мы видим как определенные достижения, так и область для развития. Уже есть заказчики, которые нас выбрали (например, Ренессанс Страхование), есть несколько десятков клиентов, которые тестируют или уже протестировали наше оборудование. Успешно запущена обучающая программа, которая получит продолжение в этом году: серии вебинаров для партнёров и заказчиков, а также очные сертификационные тренинги для интеграторов и курсы для менеджеров предпродажной подготовки.
На данный момент мы работаем с двумя дистрибьюторами — Merlion и Netwell. В планах расширение канала сбыта, на финальной стадии переговоры с двумя крупнейшими интеграторами о подписании стратегических соглашений. Сформирован локальный демо-фонд, в октябре прошлого года открыли Bull Labs — технологическую лабораторию для заказчиков.
Стратегия нашей работы включает два направления. Первое — информирование рынка о бренде. Второе — презентация потенциальному заказчику способов и методов решения его задач с помощью нашего оборудования. Чтобы это сделать, нужны как технические ресурсы, так и тесное взаимодействие с партнерами.
С этой целью мы запустим партнёрскую демо-программу на 2017 год, когда партнёр сможет получить демо-оборудование бесплатно при согласовании с нами плана продаж на текущий год, т.е. наш основной приоритет в работе с партнерами — наращивание экспертизы по Bull.
Источник: CRN/RE