18 апреля 2017 г.
В начале апреля 2017 г. в Москву прибыл Филипп Фоссе, вице-президент подразделения Dell EMC по работе с партнерами, который рассказал обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову о том, как в России Dell Technologies развивает сеть партнеров и какие преференции для них предусмотрены в партнерской программе.
CRN/RE: В прошлом году было объявлено о завершении слияния Dell и EMC и образовании единой компании Dell Technologies. Ранее у компаний была разная номенклатура продуктов для разных сегментов рынка, разные партнерские сети и разные заказчики. Изменилась ли структура заказчиков после объединения Dell и EMC в связи с новыми задачами, которые поставила себе компания — трансформация ИТ, развитие облачных технологий, выпуск гиперконвергентных решений?
Филипп Фоссе: Как было объявлено, 7 сентября 2016 г. на рынок вышла совершенно новая объединенная компания Dell EMC. И сейчас, спустя 8 месяцев у нас есть единая организация, которая действует во всех странах мира. Она опирается на каналы продаж, которые охватывают всех партнеров, независимо от того, были ли они ранее партнерами EMC или Dell. Действительно, до слияния у двух компаний были разные партнеры, но кроме того, были многочисленные пересечения партнерских сетей. Например, среди дистрибьюторов в России у Dell и EMC были общие — OCS, Treolan, CompTek. Многие партнеры также работали и с Dell, и с EMC, в частности, КРОК, IBS, ЛАНИТ. Так что в России для объединенной компании Dell EMC интеграция партнерских сетей прошла достаточно легко, поскольку они существенно пересекались. Хотя, конечно, были партнеры, которые работали только с EMC или Dell.
Важно отметить, что для партнерского сообщества стало интересно работать с Dell EMC, поскольку мы предлагаем партнерам значительно более широкий спектр продуктов и решений, которые они могут продавать заказчикам. И теперь мы можем увеличить выручку партнеров, просто добавляя новые для них продукты. Например, партнерам, которые раньше продавали продукцию EMC, но не продавали серверы Dell, мы можем помочь в расширении их номенклатуры и научить их продавать серверные решения Dell.
Если посмотреть на российский рынок с точки зрения российских заказчиков, то к настоящему времени со стороны партнеров мы не увидели никакого изменения в спросе на предлагаемые компанией Dell EMC продукты и решения. ИТ-отделы компаний-заказчиков все так же хотят снижать затраты в текущей деятельности, но одновременно хотят получить большую гибкость и возможность к быстрым переменам. Это практически наблюдается везде, и примером может служить активное внедрение российскими заказчиками наших All-Flash СХД и конвергентных систем. Эти две тенденции мы видим в области серверной обработки и хранения данных.
Кроме того, заказчики весьма положительно отнеслись к слиянию EMC и Dell — они увидели, что новая компания Dell EMC становится лидером рынка во многих областях: мы № 1 в сегментах серверов и конвергентных решений, на рынке систем хранения и в сегменте программно-определяемых СХД, а также ПК и ноутбуков, являемся лидером в 15 магических квадрантах «Гартнера». И это положительный факт для заказчиков, поскольку он упрощает им развитие их инфраструктур ИТ — заказчики теперь могут приобретать продукцию у одного вендора, который готов оказать им поддержку.
CRN/RE: Как и на основе каких принципов объединялись партнерские программы Dell EMC?
Ф.Ф.: Первое, что мы делали, когда разрабатывали новые партнерские программы — слушали партнеров. Провели опросы и создали консультационный совет для партнеров. И мантра, которую мы постоянно произносим, говоря об отношениях вендора и партнеров: «Это должно быть надежно, прибыльно и предсказуемо». Партнеров мы опрашивали, насколько, по их мнению, эти понятия подходят для действовавших ранее партнерских программ Dell и EMC. В результате мы установили, что программа Dell была немного более простой, предсказуемой и прибыльной, а программа EMC — не очень прибыльной. На основе этих отзывов мы взяли лучшее и создали новую партнерскую программу Dell EMC. То есть внимательно выслушали партнеров и сделали то, о чем они просили.
CRN/RE: Распространяется ли действие общей партнерской программы на российский рынок? Или для России в эту программу внесены определенные коррективы?
Ф.Ф.: Нам не приходится делать что-то особенное и специфичное для России. И это целиком относится к партнерской программе, которая действует как во всем мире, так и в России. В ней предусмотрены 3 статуса для партнеров — «Золотой», «Платиновый» и «Титановый» (есть также специальный статус «Титановый Черный»). И кроме них, конечно, есть уровень просто авторизованных партнеров. Каждый год партнеры имеют возможность переходить с одного уровня на другой. И раз в два года мы обновляем уровни компенсации, которые получают партнеры того или иного статуса в соответствии с критериями, которые заложены в программе.
В программе Dell EMC предусмотрены две возможности, используя которые партнеры могут получать прибыль. Базовый уровень — одинаковый для всех участников программы вне зависимости от их вида деятельности: партнер может быть разработчиком решений, системным интегратором, провайдером облачных услуг. Например, какой-то партнер может получить статус «Платинового» как интегратор и при этом быть «Золотым» как разработчик.
Чтобы получить один из трех указанных статусов, партнер должен удовлетворять определенным критериям по выручке и наличию компетенций. Для того, чтобы получать рибейты, соответствующие конкретному статусу, партнер должен обеспечить заданный уровень продаж в конкретном виде бизнеса.
Нужно сказать, что партнерская программа Dell EMC охватывает несколько направлений бизнеса, прежде всего систем хранения и серверов под брендом Dell EMC и клиентских систем под брендом Dell.
Например, партнер может иметь статус «Титановый» за счет продажи в течение года клиентских компьютеров и ноутбуков под брендом Dell на 1 млн долл. и получить за это определенную компенсацию. При этом партнер не продал ни одного сервера или СХД под брендом Dell EMC, и по этому виду бизнеса он компенсации не получит. И наоборот, есть партнеры, ориентированные на продвижение инфраструктурных решений. Они активно продают серверы и СХД под брендом Dell EMC, за что им может быть присвоен статус «Платиновый» или Титановый«, и они получат компенсацию. Но при этом они могут не продавать клиентсткие ПК, и в этом виде бизнеса не получат никакой компенсации.
Должен отметить, что у Dell Technologies семь брендов. Кроме Dell и Dell EMC, под которыми продвигаются на рынке аппаратные и программно-аппаратные системы, есть также программные продукты под своими брендами. К ним относятся RSA и SecureWorks, под которыми поставляются продукты обеспечения безопасности, Virtustream и Pivotal, а также VMware. Но у VMware есть своя партнерская пргограмма и партнерская сеть. В целом, партнерская программа Dell EMC предусматривает оценку работы партнеров по продвижению как систем под брендами Dell и Dell EMC, так и ПО под брендами RSA и Virtustream.
CRN/RE: Произошло ли простое объединение партнерских сетей или пришлось преодолевать сложности при создании единой сети российских партнеров Dell EMC?
Ф.Ф.: В России объединение партнерских сетей Dell и EMC прошло без каких-либо проблем. С ключевыми партнерами у нас были тесные взаимоотношения со стороны как Dell, так и EMC, и их интеграция в единую сеть прошла легко. Были положительные отзывы от партнеров по поводу объединения двух компаний — они оценили удобства и упрощение работы с одним вендором, а не с двумя. Это позволило им снизить затраты, сократить количество продакт-менеджеров для работы с вендором и с заказчиками.
CRN/RE: Завершилось ли к настоящему времени создание единой партнерской сети в России?
Ф.Ф.: Да, в России создана такая партнерская сеть Dell EMC, так же как и в других странах мира.
CRN/RE: Как изменилось число партнеров Dell EMC в России с указанными статусами по сравнению с ранее имевшимися — 25 партнеров у ЕMC и 24 у Dell?
Ф.Ф.: Наши ключевые партнеры с высокими статусами, полученными по ранее независимым программам Dell и EMC, как подтверждали уровни своей компетентности, так и реально продавали достаточно много продуктов в основных направлениях бизнеса. Поэтому могу сказать, что к настоящему времени в России уже три партнера получили статус «Титановый». Кроме того, у нас есть весьма большое число авторизованных партнеров.
CRN/RE: Еще в середине прошлого года в партнерских сетях EMC и Dell в России числилось достаточно много авторизованных реселлеров — 399 у EMC и 4000 у Dell. Вошли ли они в качестве партнеров в состав единой партнерской сети Dell EMC?
Ф.Ф.: Да, они стали авторизованными партнерами в партнерской сети Dell EMC.
Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE