30 мая 2019 г.
«Переосмысли настоящее!» Под таким девизом прошла в Турции ежегодная партнерская конференция компании Konica Minolta Business Solutions Russia.
В последние несколько лет на встречах с игроками канала сбыта вендор акцентировал внимание на том, насколько важна быстрая трансформация бизнеса в постоянно меняющихся рыночных условиях. И в этом году основным лейтмотивом форума стала тема изменений и переосмысления. Переосмысления настоящего, чтобы вместе найти перспективные направления развития, и стать еще более успешным и в будущем.
На конференции обсуждались:
- специфика бизнеса в современных условиях;
- итоги работы в 2018 году;
- новые продукты и решения;
- изменения в партнерской программе;
- сервис и его возможности для развития бизнеса;
- политика продаж производительных решений;
- новая ценовая политика и тендерная поддержка.
Открывая форум, Николай Дмитриев, глава Konica Minolta Business Solutions Russia, напомнил о непростой ситуации, в которой приходится работать всем компаниям на российском рынке. Главные проблемы — непредсказуемость курсов валют, возросшие финансовые риски, санкционное давление, и непрерывно меняющиеся правила игры. Все это замедляет рост отечественной экономики. По оценкам ряда экспертов, ВВП России вырастет в текущем году на 1 — 1,5%, что почти вдвое ниже, чем в 2018 г.
«Мы живем в динамичную и нестабильную эпоху, фактически в состоянии хаоса, — подчеркнул Николай Дмитриев. — Никто не знает, что произойдет завтра. И это не временные трудности. Все говорит о том, что такая ситуация стала нормой для современной мировой экономики. А значит, просто переждать „турбулентность“ уже нельзя. Выживут только те компании, которые быстрее других адаптируются к новым реалиям».
О необходимости перемен убедительно свидетельствуют примеры рынка финансовых технологий. Несмотря на то, что данный сегмент считается вполне благополучным и ежегодно растет на
У ИТ-компаний, по мнению Николая Дмитриева, сегодня есть хорошие шансы для развития бизнеса и укрепления позиций. Но лишь в том случае, если они смогут удержаться в русле актуальных тенденций и будут рассматривать хаос не как опасность, а как возможность. Все предпосылки для успеха партнеров Konica Minolta имеются. Доля сегмента высоких технологий в российской экономике пока невелика — чуть более 5% от ВВП. И главный тренд — тотальная цифровизация, затрагивающая все сферы жизни: промышленное производство, частные компании, государственные структуры и пр. Объем потенциального рынка исчисляется миллиардами долларов. Согласно исследованиям Минпромторга и компании «Цифра», сегодня у 55% промышленных предприятий России затраты на цифровизацию и развитие информационной инфраструктуры не превышают 1% от бюджета.
Еще один из существенных драйверов роста — ИТ-аутсорсинг. Делегирование операционных функций высвобождает время для решения главных задач и положительно сказывается на окупаемости инвестиций. В частности, переход на аутсорсинг позволяет заказчикам снизить затраты на печать на
Уверенный рост почти по всем направлениям
Как сообщил Николай Дмитриев, бизнес Konica Minolta в России стабильно рос в течение последних лет. Так, в 2015 г., объем продаж увеличился на 23%, в 2016 г. — на 17%, в 2017 г. — на 7%, в 2018 г. — на 21%. При этом в минувшем году поставки производительного оборудования через партнерскую сеть выросли на 3%, а поставки офисных решений — на 15%.
По данным аналитического агентства Infosource, ключевой для Konica Minolta рынок офисных МФУ формата А3 начиная с 2015 г. показывает устойчивый рост, и постепенно выходит на докризисный уровень, в основном за счет сегмента полноцветных аппаратов. Доля Konica Minolta неуклонно увеличивалась , начиная с 2014 г., и по итогам 2018 г. компания заняла
Что касается отечественного рынка монохромных МФУ формата А3, он, по словам Николая Дмитриева, с 2015 г. находится в стагнации, из-за чего так и не смог достичь докризисного уровня. В минувшем году Konica Minolta поставила этих устройств на 14% меньше, чем в 2017 г., хотя до этого ежегодный рост составлял 26 и 25%. Доля продукции Konica Minolta в данном сегменте составила в 2018 г. менее 6%. Умеренный, но стабильный рост компания показывала в последние годы в нише производительных систем печати и полноцветных ЦПМ (цифровых печатных машин). По итогам 2018 г. доля Konica Minolta составила 36 и 42% соответственно. На рынке монохромных ЦПМ доля вендора также выросла в 2018 г., и достигла 20%.
Комментируя эти цифры, Николай Дмитриев подчеркнул, что компания выпускает не слишком широкую линейку оборудования. Основной фокус сделан на поставках цветных аппаратов формата А3, а устройства формата А4 существуют как дополнение. Такая продуктовая стратегия имеет строгое обоснование: курс на безбумажную технологию, взятый во всем мире пару десятков лет назад, принес свои плоды. Бумажных носителей стало заметно меньше. Но полностью они не исчезнут. Всегда будут документы, которые имеет смысл печатать на бумаге: договора, протоколы, акты, меморандумы, презентации и пр.
«Поэтому наша задача — предложить заказчикам такие устройства, без которых он не смог бы обойтись, — отметил Дмитриев. — Мы всегда говорим, что приобретать по отдельности цветные и монохромные аппараты нерационально. Поэтому МФУ формата А3 является универсальным решением».
Партнерская политика
Konica Minolta достигла высоких результатов на рынке во многом благодаря тому, что в течение достаточно длительного времени делала акцент на прямых продажах, вкладывая значительные средства, чтобы стать узнаваемым брендом в среднем и старшем сегментах профессионального оборудования, а также в проектном бизнесе для корпоративных заказчиков и в области сервисного обслуживания.
«Так мы стремились повысить известность и заключить контракты с крупными клиентами, — сказал Николай Дмитриев. — После того, как компания достигла поставленной цели, был взят курс на развитие канала сбыта и привлечение новых партнеров».
К концу прошлого года число авторизованных компаний второго уровня (имеющих статус Partner, Premium Partner и Advanced Partner) достигло 432, что на 10% больше, чем в 2017 г. При этом доля канала в общем объеме продаж Konica Minolta в России составила более 47%, а бизнес игроков со статусом Premium & Advanced Partner увеличился на 35%.
Сегодня одна из главных задач, стоящих перед партнерским отделом российского подразделения , — наладить более плотную и эффективную работу с реселлерами, проводить их обучение и сертификацию. Николай Дмитриев не исключил, что количество партнеров может даже немного уменьшиться.
«Мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с компаниями, которые серьезно подходят к продвижению наших решений, и готовы инвестировать в совместный бизнес», — подчеркнул он. Речь идет, в первую очередь, о подготовке сертифицированных специалистов. При этом затраты на обучение, по словам Дмитриева, невелики. Главный результат взимания платы состоит в том, что это дисциплинирует слушателей и повышает их ответственность перед своими компаниями.
Высокие требования к квалификации партнеров обусловлены тем, что практически любой контракт на поставку и инсталляцию оборудования Konica Minolta — это довольно сложный проект, где МФУ и ЦПМ являются лишь элементами комплексного решения. В настоящее время вендор может предложить системы для видеоаналитики, управления контентом предприятия, построения безопасной печатной инфраструктуры. Эти системы решают широкий круг задач: автоматическое хранение сканов бухгалтерских документов, потоковое распознавание входящих документов и добавление их в ERP, оцифровка проектной документации, поиск информации и организация базы знаний, контроль распространения конфиденциальной информации, в том числе, авторизация пользователей по лицу, видеоаналитика для производственных и маркетинговых целей, в розничной торговле и сфере обслуживания, резервное копирование данных, контроль и снижение расходов на печать, обеспечение безопасности на производстве и пр.
Несмотря на рост партнерской сети, вендор продолжает осуществлять прямые поставки крупным международным и российским клиентам. При этом, по словам Дмитриева, конкуренции с каналом сбыта нет. Сферы деятельности Konica Minolta и партнеров четко разграничены. К тому же, внедрение МФУ и ЦПМ у крупных заказчиков — масштабные и сложные проекты, реализация которых по плечу только вендору, поскольку здесь требуется серьезная инженерная проработка, участие большого числа квалифицированных специалистов, информационная и маркетинговая поддержка, предоставление особых финансовых условий.
Особое внимание на конференции было уделено организации сервиса. В компании считают, что качественный сервис — это непременное условие для развития бизнеса. Ни один другой аспект не влияет так сильно на отношение заказчиков к вендору и реселлеру, как сервис. Николай Дмитриев отметил, что обслуживанием техники занимаются как специализированные сервисные компании, так и партнеры, получившие соответствующую авторизацию. В 2018 г. число сертифицированных инженеров по офисным решениям увеличилось на 29% и составило 430 человек, количество сертифицированных специалистов по производительным решениям выросло на 52% и достигло 189. В то же время, в прошлом году зафиксировано сокращение числа сертифицированных сервисных партнеров. Это связано с ужесточением контроля наличия обученных специалистов. По офисным решениям количество сервисных партнеров уменьшилось со 150 в 2017 г. до 110, а по производительным решениям с 71 до 49. Сегодня офисы сервисных компаний и партнеров работают на всей территории России, сервисные склады имеются в 14 городах.
Коротко остановившись на планах работы в текущем году, Николай Дмитриев сообщил, что компания сфокусируется на усилении партнеров второго уровня, сделает акцент на продвижении комплексных решений, улучшит проектную поддержку партнеров, активизирует совместную маркетинговую деятельность и продажу сервисных контрактов, позаботится о регулярных поставках расходных материалов в регионы, уделит повышенное внимание развитию бизнеса в Южном и Северо-западном федеральных округах.
Источник: Константин Геращенко, CRN/RE