31 октября 2019 г.
«Мы все хотим и можем изменять мир вокруг себя, — именно этими словами начал свое выступление на открытии MERLION IT Solutions Summit 2019 Дмитрий Виноградов, генеральный директор компании MERLION. — И мы все уже делаем это, буквально одним движением пальца — как в повседневной жизни, так и в бизнесе. Мы хотим, чтобы необходимые нам изменения происходили все быстрее и быстрее. И это становится возможным благодаря новым технологиям. Еще несколько лет назад создание шоу, в котором в режиме реального времени мог бы принять участие каждый сидящий в зале, было невозможно. А теперь это стало реальностью. Несколько лет назад мы даже не могли себе представить, как быстро может измениться наш бизнес. А сейчас, вчерашнее „будущее“ уже стало нашим настоящим».
Агентство IDC прогнозирует, что уже к 2022 г. до 60% мирового ВВП будет оцифровано. А рост той или иной отрасли будет обусловлен новыми цифровыми технологиями и инициативами, продолжил он: «Компании, которые не смогут измениться, просто проиграют. А это значит, что наша отрасль, которая становится ключевой для всей мировой экономики, не просто развивается, она меняется в соответствии с требованием времени. И параллельно со всеми этими процессами меняется и ИТ-дистрибуция. Причем меняются не только товары и услуги, которые предлагают ИТ-дистрибьюторы, но меняются и бизнес-модели этих компаний. Современный ИТ-дистрибьютор уже не просто поставщик. Это и консультант, и сервисная компания и т.д. От простых поставок товаров и услуг мы переходим к продаже решений, облачных сервисов, и даже к созданию новых видов услуг в традиционных областях, например, в таких как финансы или маркетинг.
Сила наших партнеров в знании потребностей заказчиков. Вы все эксперты в тех областях и отраслях, в которых вы работаете. И именно вы лучше других знаете, где и как на практике можно применить ту или иную инновацию.
Сила дистрибьютора — в широте портфеля предлагаемых решений. Мы каждый день работаем над тем, чтобы помочь вам решить любую возникающую задачу.
А сила вендора — в визионерстве и в инновациях. Они тратят сотни тысяч часов R&D на то, чтобы разработать продукты, услуги, решения, которые, возможно, еще и не нужны сегодня, но которые будут востребованы завтра. И я убежден, что только вместе, только общими усилиями мы можем не просто выживать, но и развиваться в ситуации, когда все вокруг нас меняется настолько быстро. Но даже тогда, когда меняется все, неизменными остаются наши добрые, партнерские, дружеские отношения. Именно это и задает вектор нашего общего развития. А что же технологии? А технологии помогают нам двигаться в правильном направлении, в то будущее, которое мы создаем сами».
Естественно, после такого выступления мы не могли не спросить у Дмитрия Виноградова, а как в этом меняющемся мире дистрибуции чувствует себя компания MERLION.
CRN/RE: Живо ли еще понятие ИТ-дистрибуция?
Дмитрий Виноградов: Живо, хотя, конечно, сейчас мы видим, насколько кардинально это понятие трансформируется. Дистрибьюторские компании начинают позиционировать себя как провайдеры услуг. Этим летом в западной прессе появились статьи, в которых крупные игроки нашего сегмента заявляли: «Не называйте нас дистрибьюторами». Но за этим стоит не столько попытка откреститься от дистрибуции как таковой, сколько стремление акцентировать внимание на радикальных изменениях, которые произошли на этом рынке.
Дистрибьюторские компании настаивают на том, чтобы их перестали воспринимать как поставщиков коробок и начали видеть в них провайдеров широкого спектра сервисных услуг. Аналогичные тенденции можно увидеть и в других отраслях: например, крупные банки начинают позиционировать себя как ИТ-компании, подчеркивая тем самым, что они фокусируются на современных финансовых сервисах.
И российский ИТ-рынок не отстает от мировых тенденций. В нашей стране представлены и хотят работать практически все вендоры. Лончи и старты продаж оборудования, ПО и услуг синхронизированы во всем мире. Даже Apple начала продавать новые смартфоны в России одновременно с США. Поэтому можно утверждать, что все мировые тенденции как в ИТ, так и в ИТ-дистрибуции, приходят в нашу страну без опозданий.
И это в очередной раз напоминает о том, что больше нельзя работать по-старому — окажешься за бортом. Облачные технологии позволяют напрямую поставлять сервис потребителю, кем бы он ни был — компанией или частным лицом.
Многие крупные заказчики заключают прямые контракты с вендорами. Это значит, что как в мире, так и в России, дистрибьюторам жизненно необходимо менять бизнес-модель и становиться сервисными компаниями, наращивать экспертизу и предлагать не отдельные продукты, а комплексные решения и услуги.
И это выгодно для всех, так как увеличивается скорость создания решения, повышается его качество, а стоимость для конечного пользователя, в конечном счете, становится выгоднее.
CRN/RE: Какие дополнительные функции вошли в список «обязательных умений дистрибьютора» за последние 5 лет?
Д. В.: В нашем случае это не дополнительные функции, а уже жизненно важные направления развития. ИТ-проекты перестали быть работами по поставке или внедрению чего-то просто хорошо работающего — от лучших производителей, которых у нас в портфеле несколько сотен. Современный проект характеризуется тем, что ИТ-решение должно правильно работать на конкретного заказчика. Это требует высокого уровня компетенции в услугах по подбору и конфигурированию решения, его доработке под нужды заказчика и требования регуляторов, масштабированию, модернизации, тестированию, оценке эффективности и совместимости с другими системами, и, наконец, по переносу в облако всего того, что туда действительно стоит перенести. Кроме того, необходимо обучить заказчика правильно пользоваться инновациями. Это командная работа, в которой дистрибьютору отведена важная роль. Вплоть до того, что он и координатором может выступить, и закрыть поставленную задачу силами своих специалистов. Все зависит от условий и реалий конкретного проекта. И эти роли для нас уже не второстепенные. Выходя на первый план, они требуют ежедневной работы по повышению уровня наших компетенций, как компании в целом, так и компетенции наших специалистов.
CRN/RE: Что же такое MERLION сегодня, и чем он отличается от того MERLION, который мы обсуждали в предыдущем интервью (почти 2 года назад)?
Д. В.: Учитывая, что и два года назад мы были ведущим игроком на рынке Value Added Distribution, можно сказать, что в этом плане изменений не произошло. Но для того, чтобы сохранять лидерство, необходимо постоянно модернизировать бизнес: делать его мощнее и одновременно экономичнее. Мы выбрали ряд направлений, которые, как показал саммит, являются стратегическими и для глобальных ИТ-компаний.
Облака. В 2018 г. мы запустили облачную дистрибуцию MerliOnCloud и за первый же год активной работы нового подразделения вместе с вендорами сформировали самый объемный портфель облачных решений, доступных через партнеров на нашей собственной уникальной технологической платформе.
Аналитика и искусственный интеллект. Мы создали новое бизнес-направление AnalyticsHub, связанное с Big Data, искусственным интеллектом и машинным обучением, и за полгода вышли на уровень очень крупных проектов, о которых, надеюсь, сможем рассказать уже в ближайшее время.
Инфраструктурные компетенции. Мы укрепили их за счет команды High Energy — компании в области создания систем энергообеспечения крупных объектов.
Импортозамещение. Мы расширили портфель решений iRU, что позволяет партнерам уже сегодня реализовать комплексные ИТ-проекты любого масштаба на продукции этого производителя.
Мы серьезно углубили интеграцию с ОТР и PRO IT — компаниями, обладающими уникальным опытом в области импортозамещения, разработки и внедрения в коммерческом и государственном секторах ИТ-решений, в том числе и на базе искусственного интеллекта. Уже за первые годы мы добились значительного синергетического эффекта от использования компетенций друг друга.
CRN/RE: А кого MERLION считает конкурентами? Только ли это крупные дистрибьюторы?
Д. В.: Я бы не говорил «конкуренты» — это коллеги по отрасли, с которыми мы уже третий десяток лет принимаем участие в формировании тех или иных ИТ-направлений. Главное отличие (и сила) MERLION — в диверсификации. Помимо VAD-составляющей, которую мы активно развиваем, широкопрофильной дистрибуции и интеграции (которые у всех наших коллег тоже хорошо представлены), налаженного производства продукции под собственными торговыми марками (что многие также практикуют) только у нас есть такой уникальный портфель активов. В нём: сильные позиции в дистрибуции бытовой техники (уверенно входим в топ-3), крупнейший на территории РФ производитель офисных кресел и канцелярских товаров из пластика, собственные и франчайзинговые розничные и сервисные сети. Партнерам с нами легко развивать свой бизнес в любой отрасли и в любом направлении. Такие аналоги на российском рынке найти сложно.
CRN/RE: На открытии Саммита вы сказали, что теперь дистрибьюторы — это не только дистрибуция. И если вы теперь не только дистрибьютор, то зачем это «не только» нужно вашей компании?
Д. В.: Для нас это, конечно же, верно. Потому что к основной своей деятельности и отрасли мы планомерно и поступательно «подкручиваем» новое — облака, искусственный интеллект, инжиниринг, большие данные. Всё это мы сопровождаем определенными компетенциями, экспертной помощью, квалифицированными кадрами. Таким образом мы помогаем партнерам быть не просто дилерами, а направляем их развиваться в качестве интегратора решений. Зачем нам это нужно? Рынок меняется, появляются новые векторы для развития бизнеса, а значит и открываются новые возможности. Остаться в стороне — значит не прогрессировать, а мы себе такого позволить не можем.
CRN/RE: На рынке сейчас очень много порой разнонаправленных тенденций. А на что делаете ставку вы? Почему вы считаете именно эти тренды самыми перспективными?
Д. В.: Это, возможно, уже профессиональный навык. Любой серьезный корпоративный проект — это внедрение с прицелом на будущее. Участвуя в таких проектах на протяжении почти трех десятилетий, поневоле научишься предугадывать рыночные тенденции. Как технологические, так и бизнесовые. Я уже говорил, что направления, которые мы выбрали для развития VAD около двух лет назад, теперь оказались в центре внимания крупнейших ИТ-корпораций, представленных на MERLION IT Solutions Summit 2019. Это не потому, что мы самые умные. Просто мы настолько глубоко в этом рынке, что замечаем грядущие тренды и изменения, ну может и не одновременно с ведущими мировыми разработчиками (у нас таких огромных своих R&D институтов пока нет), но сильно раньше большинства игроков рынка.
Ключевые направления сейчас это облака, аналитика и искусственный интеллект, а также инфраструктура, в том числе инженерная, которая ляжет в основу всех новых технологий. Развитие этих направлений приведет к расширению команд профильных специалистов и углублению их компетенций. Настолько, насколько этого потребует рынок.
CRN/RE: Если меняешься сам, то меняется и мир вокруг тебя? Изменился ли с прошлого интервью мир, в котором «живет» MERLION? Появились ли новые дилеры и вендоры? И что нового вы можете дать-предложить своим партнерам как дистрибьютор?
Д. В.: Скорее — меняется мир, и мы вместе с ним. Благодаря нашим новым проектам и направлениям бизнеса мы пришли в те сферы, где раньше не были представлены, но они во много определяют развитие ИТ на ближайшие годы. Это, например, естественный интеллект и облачные сервисы. Мы наращиваем новую экспертизу, ежегодно у нас появляются десятки новых вендоров. Так, в частности, на запущенной год назад платформе MerliOnCloud на сегодня уже более 40 сервисов от 22 «облачных» вендоров.
Как дистрибьютор мы, во-первых, предлагаем и будем предлагать партнерам самые передовые схемы поставок. Сейчас, к примеру, все популярнее становится тема XaaS: когда всё — и услуги, и решения, и инфраструктура, а не только продукты — предоставляется как сервис. И в рамках этого направления мы планируем оперативно транслировать на Россию наиболее успешные мировые практики, которыми пользуются вендоры в других странах.
Кроме того, мы совершенствуем схемы онлайн-взаимодействия с партнерами. К осени был серьезно обновлен интерфейс и функционал B2B-портала — это уже система нового уровня. В дальнейшем мы намерены максимально автоматизировать — для ускорения всех процедур — процесс авторизации, чтобы он занимал минимум времени и усилий партнера.
Источник: crn.ru