20 ноября 2020 г.
В этот переломный для бизнеса период важно понимать, как партнёрам лучше себя позиционировать, чтобы продвинуться вверх с точки зрения создания добавленной стоимости для клиента. Партнёры совершенно справедливо хотят не просто продавать оборудование, ИТ-услуги и сопутствующие решения, а развивать высокомаржинальные проекты с более глубокой интеграцией в бизнес клиентов.
Цифровая трансформация — привлекательное и, главное, очень актуальное ценностное предложение. Большинство компаний прекрасно понимают её преимущества, но не знают, с чего начать цифровизацию и, что важно, каким образом её провести как целостный процесс с конкретной целью, которая выражена в цифровых бизнес-показателях. Специалисты Xerox сделали этот вывод на основе исследования о будущем работы, опросив 600 ИТ-руководителей по всему миру. В частности, удалось получить такие результаты:
- 72% участников опроса не были полностью готовы с технической точки зрения к переводу сотрудников на удалённую работу;
- в ответ на вызовы пандемии 56% ИТ-руководителей планируют увеличить бюджеты на внедрение ИТ-решений — в первую очередь в области удалённой ИТ-поддержки (35%), оптимизации неэффективных средств управления рабочими процессами (27%), совместной работы и коммуникаций (22%), а также облачных решений (10%);
- почти 34% респондентов утверждают, что планируют ускорить цифровую трансформацию, реагируя на последствия продолжающейся пандемии.
Эта статистика показала, что открываются новые возможности продвижения услуг, связанных с цифровизацией. Особенно для партнёров, которые часто устанавливают с клиентами доверительные отношения, а не просто поставляют технические решения того или иного производителя. Также результаты исследования выявили новые вызовы, ведь одна только подготовка бизнеса и персонала к цифровой трансформации требует много сил, времени и ресурсов. К тому же иногда приходится убеждать существующих клиентов, что у вас как поставщика услуг есть все необходимые инструменты для реализации непростых проектов по цифровой трансформации.
Возможно, вы думаете, как лучше выстроить разговор на тему цифровой трансформации, и ищете аргументы, которые убедят сомневающихся клиентов больше инвестировать в ИТ-решения. Вот несколько основных принципов, которые помогут вам провести успешные переговоры.
Отталкивайтесь от самых актуальных задач клиентов
Прежде чем убеждать клиентов инвестировать в цифровую трансформацию, вы должны понять, почему она для них важна с фундаментальной точки зрения. Автоматизация и цифровизация — технологичная альтернатива медленным перегруженным системам с большой долей ручного труда, которые снижают эффективность бизнеса и, с одной стороны, требуют непомерно высоких расходов, а с другой стороны, практически нереализуемы в условиях пандемии.
Мы были свидетелями аналогичной ситуации, работая с большой розничной компанией и партнёром, который её обслуживал. Партнёр упорно добивался встречи с ИТ-директором ритейлера и, когда её удалось организовать, получил от него бесценную информацию о потребностях и проблемах бизнеса. Благодаря настойчивым действиям партнёра мы узнали, что чрезвычайно важной задачей для компании был контроль присутствия персонала на рабочих местах.
Используя эту информацию, мы предложили клиенту контролировать присутствие сотрудников с помощью приложения, а потом сформировали решение на базе дополнительных программных продуктов, которые работали в едином комплексе. В конце концов партнёр смог договориться о поставке 50 продуктов, оттеснив своего давнего конкурента в этом заказчике.
Поставьте безопасность во главу угла
Защита данных — одна из важнейших основ цифровой трансформации. Если сразу не инвестировать в надёжную систему корпоративной безопасности, есть риск потерять намного больше. Речь идёт не только о прямых издержках, но и о снижении прибыли, оттоке заказчиков и упущенной выгоде.
Чтобы предотвратить утечки и кибератаки, при цифровизации важно защитить данные и инфраструктуру как от внешних, так и от внутренних угроз. Ведь многие инциденты в сфере безопасности происходят из-за сознательных или несознательных действий сотрудников.
Поэтому важен комплексный подход. Во-первых, выбирайте оборудование и программное обеспечение тех производителей, которые используют продвинутые технологии защиты данных. Во-вторых, постарайтесь свести к минимуму риски, связанные с человеческим фактором. Для этого мы рекомендуем распределять права доступа с учётом должностных обязанностей персонала, а также использовать системы контроля печати и авторизации сотрудников.
Не жертвуйте настоящим ради будущего
Вы знаете, в каком направлении надо двигаться клиентам. Но это не значит, что можно забыть о текущих потребностях. В последние недели и месяцы клиенты больше всего инвестировали в обмен информацией, совместную работу и хранение данных, что неудивительно в эпоху коронавируса. Но такие решения, особенно если они облачные, выполняют и другую задачу: помогают реализовывать долгосрочную стратегию цифровой трансформации.
Например, мы видели приложения для работы с почтой, которые оцифровывают стопки писем и передают их адресатам в электронном виде — всё это возможно благодаря цифровизации, автоматизации, машинному обучению и искусственному интеллекту. Один клиент обработал по этой технологии более 500 тысяч писем и тем самым сэкономил 1,7 миллиона долларов.
Такие технологии не просто ещё один шаг в сторону цифровой трансформации — они жизненно необходимы для её успеха. Чем лучше вы сможете показать ощутимое конкретное воздействие автоматизации и цифровизации на бизнес, тем больше потребителей увидят, что цифровая трансформация реалистична и применима к их компаниям уже сегодня.
Обсуждайте аппаратные решения
Существует много способов перейти к цифровой трансформации. Одна из точек входа — многофункциональные печатные устройства (МФУ). Проведённый в 2019 году опрос Quocirca показал, что 80% компаний считают интеллектуальные функции МФУ чрезвычайно ценными. Но в то же время исследование продемонстрировало, что партнёры «должны наращивать свою экспертизу <...>, чтобы лучше объяснять будущим и существующим клиентам ценность приложений, в полной мере используя эти возможности».
Умные печатные устройства можно использовать как стартовую точку при подготовке крупных проектов цифровой трансформации. Благодаря облачным и мобильным приложениям по управлению электронным документооборотом такой подход помогает клиентам с большей лёгкостью достичь своих стратегических целей без серьёзных вложений. В сложный для экономики период это особенно актуально. Когда клиенты знакомятся на практике с возможностями автоматизации документооборота, используя уже приобретённые устройства, такие как МФУ, это позволяет без высоких рисков подготовить почву для более серьёзных шагов в этом направлении.
Формируйте B2B-предложения, используя популярные B2C-технологии. Например, приложения
Цифровую трансформацию часто считают более возвышенным понятием, чем она есть на самом деле. Говоря о ней, мы имеем в виду повышение скорости, простоты и эффективности рабочих процессов. А приложения — чрезвычайно действенный и при этом лёгкий способ достижения этих целей. Потребители интуитивно понимают ценность приложений и хотят работать с ними. Такой подход предусматривает минимальные изменения, которые в сумме оказывают сильное влияние на показатели бизнеса и удовлетворённость клиента.
Проведённое до пандемии исследование Keypoint Intelligence подтверждает этот тезис: 89% опрошенных потребителей отметили, что при покупке МФУ важную роль играет поддержка приложений. При этом 85% смогли заменить ими основное программное обеспечение.
Для партнёров приложения могут стать критически важным конкурентным преимуществом, которое поможет бизнесу двигаться вперёд. Их можно разделить на три группы:
- Приложения собственной разработки создаются для того, чтобы решать простые и сложные задачи на вертикальных и горизонтальных рынках. Например, одно приложение может автоматически удалять персональные данные из отсканированных документов, помогая выполнять требования к конфиденциальности в любой стране. А другое распознаёт рукописные записи и превращает их в текстовые документы.
- Партнёрские приложения создаются партнёрами (иногда в сотрудничестве с другими разработчиками), чтобы решить локальные задачи и расширить возможности развития бизнеса.
- Сторонние приложения создаются независимыми разработчиками программных продуктов в ответ на специализированные, нишевые проблемы и потребности.
Возможность разрабатывать собственные приложения может стать для партнёров ключевым конкурентным преимуществом. С её помощью поставщики смогут обыгрывать свои сильные стороны — в частности, глубокую отраслевую экспертизу на конкретных рынках и в отдельных группах клиентов. Партнёры, у которых нет опыта и компетенций в разработке приложений, могут упростить себе задачу, пользуясь шаблонами. А те, у кого есть необходимые ресурсы, могут писать собственные приложения.
Предлагайте цифровые решения, основываясь на доверительных отношениях
Предлагая МФУ с поддержкой приложений, а потом полномасштабную автоматизацию и цифровизацию, партнёры могут стать для клиентов доверенными консультантами. А значит, давать рекомендации, которые помогут заказчикам повышать прибыльность бизнеса и быстрее продвигаться к стратегическим целям в области цифровой трансформации.
При правильном применении автоматизация и цифровизация ускоряют бизнес-процессы и приносят дополнительный доход, позволяют выполнять увеличенный объём работы, разгружать и перераспределять сотрудников на более важные направления. Это может принести большие выгоды. Но чтобы их достичь, партнёры должны научиться эффективно продавать такие решения. Например, с помощью советов из этой статьи.
Источник: Борис Дубов, директор департамента дистрибуции расходных материалов Xerox Евразия