16 марта 2021 г.
Партнеры в канале всё шире переходят к модели гибридных поставщиков решений, что позволяет им полнее удовлетворять потребности клиентов в условиях изменившегося рынка, отметил главный управляющий The Channel Company Блейн Рэддон (Blaine Raddon), открывая панельную дискуссию с участием руководителей трех крупных игроков канала в минувший четверг.
Участниками дискуссии были Чед Лемер (Chad LeMaire), президент и главный управляющий CMA Technology Solutions (Батон-Руж, шт. Луизиана), Джим Салливан (Jim Sullivan), главный управляющий NWN (Уолтем, шт. Массачусетс), № 80 в списке CRN «Solution Provider 500» 2020 года, и Марк Мензис (Marc Menzies), президент и директор по технологии Overview Technology Solutions (Ронконкома, шт. Нью-Йорк).
Лайвстрим дискуссии транслировался в рамках конференции XChange+ 2021, которая прошла в виртуальным формате.
О растущем принятии модели гибридных поставщиков решений свидетельствуют результаты недавнего исследования «Annual Channel Census», проведенного IPED Consulting, исследовательским подразделением The Channel Company, издателя CRN/США.
Участники дискуссии поделились своим опытом перехода к гибридной модели, включающей разные способы доставки услуг и новые практики в сфере передовых технологий. Рэддон особо подчеркнул, насколько важна сейчас эта модель для удовлетворения меняющихся потребностей клиентов.
«Модель гибридных поставщиков решений это не что-то совсем новое, а лишь признание того, что все эти аспекты сливаются воедино и что успешный поставщик решений теперь целиком нацелен на клиента, являясь его продолжением», — сказал Рэддон.
Проще говоря, гибридный поставщик решений «будет делать всё, что нужно клиенту, выстраивая свой бизнес вокруг потребностей клиентов и их сегментации», говорит Рэддон.
Это включает не только несколько разных бизнес-моделей, способов предоставления услуг и практик в области передовых технологий, но также способность обслуживать более широкий круг отношений с клиентами, а не только с ИТ-отделом.
«Мы как отрасль начинаем двигаться дальше, — говорит Мензис из Overview Technology Solutions. — И сейчас гораздо правильнее называть себя кем-то вроде гибридного поставщика решений».
Как показывает исследование IPED, темпы принятия этой модели в канале растут. Главными факторами, движущими этот переход, являются быстро меняющаяся экономическая среда и интерес клиентов к цифровой трансформации, выросший за минувший год.
«COVID ускорил трансформацию клиентов, — сказал Рэддон. — Цифровая трансформация бизнеса, маркетинга — всё это только ускорилось. И у нас нет чувства, что это опять вернется к прежнему уровню».
Этот растущий спрос на цифровую трансформацию делает модель гибридных поставщиков решений востребованной как никогда, говорит Рэддон.
«Всё в ней нацелено на заказчика. Всё ваше внимание должно быть посвящено клиенту, и ваши отношения с клиентом становятся более стратегическими, — сказал он. — Они хотят таких глубоких, стратегических отношений. Они хотят, чтобы вы могли продавать им любую технологию, какую они захотят. Они хотят, чтобы вы могли предоставить ее так, как они этого хотят. Им не важно, как вы себя называете. А вам нужно уметь продавать любому, кто принимает решения или влияет на такое решение у конечного клиента».
В ходе Ежегодной переписи канала все 100% поставщиков решений сообщили, что используют теперь как минимум три разные бизнес-модели выхода на рынок, а более половины из них — 56% — используют четыре и более бизнес-моделей.
Для сравнения: в середине 2018 года, когда проводилось предыдущее такое исследование, 11% поставщиков решений всё еще использовали лишь одну бизнес-модель. Типичные бизнес-модели партнеров в канале это: поставщик управляемых услуг (MSP), VAR (реселлер, продающий дополнительные услуги), системный интегратор и ИТ-консультант.
Аналогичная картина наблюдалась для моделей доставки: 87% поставщиков решений используют сейчас как минимум три разные модели, такие как облачная, локальная, внешняя и управляемые услуги, — против 70% в середине 2018 года.
«ИТ-отрасль изменилась. То, что ожидают от нас клиенты — даже более того: что они позволят нам делать, — это стало гораздо шире. Мы делаем теперь для них гораздо больше», — говорит Лемер из CMA Technology Solutions. Компания начала свою деятельность в 1984 году с прицелом на одного вендора, IBM.
«Теперь мне приятно сознавать, что когда клиенты говорят: Технологии помогут мне решить мою бизнес-проблему, — то они думают: Давайте обратимся к CMA, — говорит Лемер. — Если мы совершим этот переход, то будем нужны им всегда».
Что касается влияния пандемии на бизнес, то Лемер говорит, что она открыла возможность гораздо больших услуг для клиентов в плане облачных решений и управления их инфраструктурой.
«Всё то, что они не спешили внедрять, — теперь они просят нас это сделать, — говорит Лемер. — Этот перелом произошел где-то в середине прошлого года. И это принесло нам хороший бизнес».
Рэддон отметил, что во время пандемии направление работы канала не изменилось — всё лишь ускорилось.
«Я не думаю, что те перемены, которые ускорила пандемия, как-то изменили наше направление, — сказал Рэддон. — Но она ускорила и сделала постоянными некоторые вещи, которые мы наблюдаем в данных».
Согласно результатам исследования, 72% поставщиков решений имеют три и более практик в сфере передовых технологий, а 76% имеют как минимум три разных типа отношений с клиентами, продавая не только ИТ-отделу, но также руководителям направлений бизнеса, отделам закупки, безопасности и маркетинга.
В общей сложности 62% опрошенных партнеров развивают все четыре вектора модели гибридных поставщиков решений: используют три и более бизнес-моделей выхода на рынок, практик передовых технологий, моделей доставки и типов отношений с клиентами.
Модель гибридных поставщиков решений «хорошо вписывается» в бизнес NWN, говорит Салливан.
«Партнер в канале еще никогда не был так важен, как сейчас, и должен быть нацелен на достижение бизнес-результатов», — сказал он.
Переход к модели гибридных поставщиков решений — лишь еще одна итерация в дальнейшем развитии канала, говорит Рэддон. Изначально бизнес-модели партнеров задавались вендорами, но теперь их дальнейшее развитие всё больше определяют технологии, сказал он.
В этой новой итерации всё внимание канала должно быть нацелено «на отношения с клиентом и стремление продать то, что нужно клиенту», говорит Рэддон.
«Канал непрерывно развивался и умел быть очень чутким к требованиям рынка, — сказал он. — И теперь канал снова меняется, применяясь к условиям рынка, с которыми он сталкивается».
© 2021. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Кайл Олспак, CRN/США