28 февраля 2022 г.
Джон Висентин, CEO Xerox, ответил на вопросы CRN.
CRN: Считаете ли Вы, что у вас есть конкурентное преимущество перед HP?
Джон Висентин: Речь не только об HP. У нас 13 конкурентов на рынке, и у каждого есть партнерская сеть. Если ты ориентирован на партнеров в канале, то думаешь об этом так: Как обеспечить поддержку партнеров, чтобы облегчить им бизнес и предложить полное решение? Это не просто «Вот, я буду продавать вам наши A4 или A5». Ты говоришь: «Вот так мы увязываем это с нашими услугами FITTLE». Вот что главное для них. В настоящий момент им не так просто начать лизинговый бизнес с другими вендорами, как кажется. И как мы всё это для них выстраиваем? Как мы предоставляем им цифровые услуги, которые они могут продавать от нашего имени? Или ИТ-услуги, и как они предоставляют их от нашего имени? Мы стараемся строить полные решения. Мы ставим себя на их место. То, что у нас есть собственная команда для выхода на рынок СМБ, это на самом деле преимущество, а не минус, потому что мы знаем, как клиенты покупают. Мы знаем, что наши продажники хотят продавать и хотят иметь больше инструментов в своем арсенале. Если мы предложим то же самое каналу, это облегчит им жизнь, и для них будет больше потенциальных потоков дохода.
CRN: Есть ли еще интерес к слиянию с HP?
Дж. В.: В данный момент он отсутствует. Но мы считаем, что эта отрасль должна консолидироваться. Для этого всегда нужны два игрока, которые хотят консолидироваться, и мы всегда открыто заявляли, что в нашей отрасли слишком много игроков и что мы увидим некоторую консолидацию, но пока еще не увидели.
CRN: Предвидите ли Вы, что это будет происходить — больше консолидации в бизнесе услуг печати?
Дж. В.: Я думаю, это будет происходить. Но, в любом случае, всегда нужны две стороны, чтобы обсудить и понять, имеет ли это смысл для каждой из них. Пока я не вижу ничего такого.
CRN: Какое влияние Карл Айкан еще имеет на Xerox?
Дж. В.: Одна из составляющих нашего бизнеса это акционерная стоимость, и мы должны продолжать обеспечивать доходность для наших акционеров. Карл Айкан один из крупнейших наших акционеров, но есть и другие, тоже крупные. Когда мы выстраиваем нашу стратегию, то выстраиваем ее не только для клиентов и наших сотрудников, но и с учетом доходности для акционеров.
CRN: Какова ваша стратегия покупок и слияний?
Дж. В.: Тут всё очень просто. Вписывается ли это в наш бизнес? Что это нам дает с точки зрения OCR (оптического распознавания символов), корпоративной культуры и управленческой команды? У нас есть целый список, когда мы изучаем потенциальные покупки и как мы можем осуществить интеграцию. Мы не покупаем компанию просто ради дохода — мы покупаем культуру. Соответствует ли их культура нашей? Как интегрировать эту их культуру? Какого типа их сотрудники? Изучая потенциальную покупку компаний, мы стремимся понять их культуру.
CRN: Какие тренды в ИТ Вы сейчас наблюдаете и как, по Вашему, они будут развиваться?
Дж. В.: Это не есть что-то статичное. Среди прочего, мы всегда спрашиваем у команд, что у них есть в запаснике и что будет в следующем поколении. Взять, хотя бы, то, что мы предложили как CareAR или Eloque с существующими технологиями — потенциально доступный рынок огромен, но это нечто революционное. Если брать Eloque, то мы просто прилепляем волоконно-оптические датчики к мосту. Не нужно сверлить отверстия, не нужно перекрывать движение. Не нужно строить никакую конструкцию на этих мостах — и вы можете получать всю статистику и все данные. В CareAR мы связываем всё воедино. Это не просто «Я надел очки Google, пошел на YouTube и стал искать, как починить холодильник. Я должен потратить 35 минут, пока смогу найти то, что, кажется, мне подходит». Речь опять-таки о том, чтобы упростить это.
© 2022. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: C.Дж. Фэйрфилд