«Представьте, насыщенный день: встречи, рабочая суета, мысли не забыть что-то важное. Вы идете по улице, разговариваете по телефону, держа его в левой руке. И на автомате правой рукой проверяете карман, в котором он обычно лежит. А там его нет! „Как нет?! Всегда же тут был. Где я мог его оставить? В нем вся моя жизнь: контакты, календари. А когда я синхронизацию с облаком не делал?“ И только секунд через пять вы понимаете, что телефон — в другой руке. Вы же по нему разговариваете. Глубокие вдох-выдох, возвращаемся в привычный ритм жизни. Похожий шок испытали игроки ИТ-рынка, когда западные вендоры объявили об уходе из нашей страны. Вот только на осознание этого факта ушло гораздо больше времени: многие процессы, стратегии, команды на нашем рынке строились по образцу и требованиям западных производителей оборудования. И вот новая реальность».

Так описывает ситуацию февраля 2022 г. Станислав Соменков, директор департамента сетевых решений компании RRC. Мы обсудили с ним, как жить теперь, в этой новой реальности.

Станислав Соменков: Действительно, сначала весь наш рынок испытал шок. Достаточно быстро стало понятно, что западные вендоры все-таки уйдут из России. Поэтому прорабатывать альтернативные пути развития мы стали уже 25 февраля.

Напомню, что до этого наш департамент был практически моновендорным — большая часть (около 95%) объема продаж приходилась на продукцию компании Cisco. Вся команда департамента (от инженеров до аккаунтов) специализировалась на работе с этим производителем. И хотя решение вендора приостановить деятельность в России стало для нас, мягко сказать, неожиданностью, мы отреагировали максимально мягко: сохранили практически всех сотрудников, перераспределив между ними обязанности в соответствии с требованиями новой реальности.

Основной задачей было понять, с кем из поставщиков сотрудничать дальше: рынок оказался на краю обрыва, перед которым только что обрушился мост. А переходить на ту сторону нужно...

IT Channel News: И какие вендоры теперь в вашем продуктовом портфеле?

С. С.: Самым очевидным было обратиться к тем китайским производителям, решения которых о том, сотрудничать с Россией или нет, не сильно зависят от правил, диктуемых Западом. И самым важным критерием при выборе поставщиков стало доверие к ним и их решениям. Нам важно, чтобы клиенты могли и дальше доверять нашему выбору. Если раньше рыночные тренды и условия работы на рынке диктовали производители с мировым именем, то теперь, основываясь на опыте и накопленных компетенциях, это делают дистрибьюторы.

В условиях, когда крупные китайские вендоры также вынуждены считаться с условиями санкций, дистрибьюторы становятся проводниками (для своих партнеров) в мир малоизвестных вендоров. Мы фактически открываем глаза отечественным ИТ-компаниям на новых поставщиков, показываем, с кем из них можно работать.

Это не значит, что мы будем диктовать партнерам, что покупать. У каждого из них есть понимание, на каком оборудовании лучше всего строить сети для их заказчиков. Но надеюсь, что к нашему мнению они тоже будут прислушиваться.

Хотя бы потому, что за те решения, которые сейчас предлагаем рынку, отвечаем мы, а не как раньше, зарубежные вендоры.

Конечно, пока далеко не все заказчики готовы заместить Cisco на неизвестный бренд. Но я уверен, что пришло время начать доверять «восточным» производителям. В конце концов, бОльшая часть оборудования собирается в Китае, и они давно научились производить достойные товары. Китайский автопром (особенно сегмент электрокаров) уже начинает затмевать именитых производителей из Европы и Америки.

Кроме того, возможности поставлять в страну широкий ассортимент продукции так или иначе будут сокращаться. Поэтому сейчас мы выбираем лучших из доступных вендоров.

IT Channel News: И как вы их подбираете?

С. С.: Как и раньше. Мы и раньше постоянно следили за тем, что происходит у конкурентов нашего основного вендора, мониторили рынок, искали новых игроков, общались с компаниями, которые хотели зайти на российский рынок. Правда, эти усилия не переходили в плоскость заключенных контрактов, но к 24 февраля определенные наработки у нас уже были. Оставалось лишь чуть глубже копнуть, изучить референсы из мировой практики использования оборудования этих производителей и выбрать подходящих под наши требования.

Но поиск новых вендоров — это сейчас только часть задач, стоящих перед дистрибьютором. Один из самых острых нерешенных вопросов — поддержка решений ушедших вендоров. За все время их присутствия на нашем рынке было продано огромное количество сервисов, подписок и лицензий с обязательствами производителя. И все они одномоментно перестали действовать.

Увы, в этой ситуации дистрибьюторы не в состоянии переложить это бремя на себя.

Но есть и хорошая новость: все обязательства по поставкам, которые идут сейчас, точно будут выполнены — обеспечение гарантии по вновь ввезенному оборудованию мы берем на себя.

IT Channel News: Удалось ли новыми контрактами компенсировать потери от ухода западных вендоров?

С. С.: Здесь стоит сказать, что с февраля общий объем продаж нашего сегмента рынка сократился примерно в 3 раза.

И не только потому, что есть сложности с ввозом. Упал спрос. Часть заказчиков не хотят оборудование западных производителей, но пока не могут выбрать альтернативу. Другие пока следят за развитием событий и не тратят бюджеты. На принятие решений, что покупать и покупать ли вообще, им требуется время.

Кроме того, есть заказчики, у которых резко сократилась потребность в ИТ. Например, производственные компании, потеряв из-за санкций часть рынка сбыта (экспорт), сокращают объемы производства и, как следствие, не торопятся модернизировать и расширять свою ИТ-инфраструктуру.

Замечу, что модернизация существующих систем сейчас вообще отходит на второй план. Главным для клиентов в текущих условиях становится выживание имеющихся систем. Поэтому многие из них «откатываются» на оборудование предыдущих поколений. А бОльшую часть новых поставок используют не для улучшения, а для поддержания в рабочем состоянии того, что уже есть.

А теперь о том, насколько мы смогли «восстановить» докризисный объем продаж. Мы смогли наладить параллельный импорт оборудования (именно железной составлявшей) производителей, ушедших из России. И уже сейчас восстановили около 80% необходимых нам объемов.

IT Channel News: Но ведь сейчас любой партнер может начать возить оборудование из Китая...

С. С.: Да, если раньше контролем канала продаж занимался вендор, то после того, как была разрешена процедура параллельного импорта, каждый может назвать себя «вендором». И это хорошо. Здоровая конкуренция еще никому не вредила.

Но работа с Китаем — это своеобразная китайская рулетка.

А работа с дистрибьютором — это хоть какая-то гарантия. Потому что все контрактные обязательства с партнером у нас создаются здесь, и за те деньги, которые партнер присылает нам за оборудование, отвечаем мы. И многие партнеры даже не рассматривают вариант самостоятельной работы с Китаем только потому, что сейчас непонятно, кто сидит «на той стороне» и можно ли им доверять.

И вопрос не только в том, что, отправив туда деньги, ты не знаешь, что получишь в результате (и получишь ли). Сейчас даже отправить платеж непросто. Немало случаев, когда деньги (особенно доллары) до получателя просто не доходят, застревая на промежуточных счетах. А с юанями умеют работать далеко не все российские компании.

Да и сама роль участника внешнеэкономической деятельности — достаточно специфическая, к этому тоже надо быть готовым.

Собственно, мы сейчас снимаем с партнера все эти проблемы, предлагая закупать оборудование с нашего склада. Мы продолжаем его наполнять, чтобы у партнеров была возможность купить оборудование «здесь и сейчас». И это при том, что пока нарабатывали новую базу поставщиков, мы уже «отсекли» тех производителей, с кем работать не стоит (по причине высоких цен, недостаточного качества товара и т. д.). Сейчас в продуктовом портфеле нашего департамента более 15 вендоров, в которых мы уверены, от которых уже получаем нормальные условия, и которые понимают, кто мы такие как контрагенты с российского рынка.

Но если кто-то хочет покупать непосредственно у производителей, это их право. У нас есть как те партнеры, которые говорят «я вас знаю, и пусть у вас будет дороже, но мне важно, чтобы все эти риски вы взяли на себя», так и те, кто решил работать напрямую. Но я считаю, что это никак не скажется на глобальной структуре рынка. Она останется той же. Потому что у каждого звена цепочки продаж свои роли и смешивать их не нужно: интеграторы останутся интеграторы, а дистрибьюторы — дистрибьюторами.

IT Channel News: А насколько китайские производители готовы к двухуровневой системе продаж?

С. С.: Есть два типа вендоров. Первые строят канал, работают через систему дистрибьютор-партнер-заказчик. И чаще всего это производители, у которых уже есть российское представительство.

А есть те, кто весь бизнес отдает на откуп дистрибьютору: формируйте склад, продавайте кому хотите, как хотите, по какой хотите цене, сами решайте, кого защищать, как организовывать гарантийную поддержку. И здесь мы становимся уже не только дистрибьютором.

У нас появляются новые, вендорские, функции. Пока сложно сказать, насколько успешной будет эта бизнес-модель, она только формируется. Но это то, что сейчас востребовано рынком.

IT Channel News: Вы сказали, что партнеры смогут получать оборудование здесь и сейчас. А как сейчас обстоят дела с наполнением складов?

С. С.: Сейчас склад, конечно же, не тех объемов, как был в раньше. Но все ходовые позиции у нас есть в наличии. И эта та функция дистрибьютора, которую мы продолжим выполнять.

Что касается новых вендоров, то часть их товара мы уже смогли привезти, а часть находится в транзитах.

Китайские вендоры, как и все другие, зависят от поставок комплектующих. И к сожалению, не все они готовы оперативно производить и отгружать оборудование. Поэтому еще одна сложность при работе с китайскими вендорами — возможность договариваться обо всем на берегу, согласовывать сроки поставки и контролировать их исполнение. И это мы тоже берем на себя.

IT Channel News: А что сейчас наиболее востребовано у заказчиков?

С. С.: Самое главное — обеспечить бесперебойную передачу данных, устойчивую работу оборудования. И сейчас многие партнеры приходят к нам с вопросом «что же взять?»

И для меня это показывает их уровень доверия нам как экспертам, имеющим богатый опыт работы на рынке. Доверие тому, что мы можем подобрать оптимальное решение исходя из их задач.

И если раньше мы предлагали в основном моновендорные решения, то сейчас готовы собирать проекты на оборудовании разных производителей, которое не будет конфликтовать друг с другом. И это тоже наша ответственность как дистрибьютора.

Я недавно услышал фразу «бизнес — это всегда оптимист». На смену любому спаду, разладу в экономике рано или поздно придет подъем.

И поэтому мы как дистрибьютор должны мыслить стратегически, на 2-3 года вперед, даже если иногда непонятно, что случится завтра. И исходя из такого стратегического видения понимаем, что сейчас самое главное для нас — сохранить партнерские отношения. С теми поставщиками, которые продолжают работать в России, с новыми вендорами, с партнерами, которые все это время доверяли нам как дистрибьютору. Поэтому мы прилагаем все усилия, чтобы сохранить это доверие.

Спецпроект

Источник: Светлана Белова, IT Channel News

Версия для печати (без изображений)   Все новости