29 ноября 2022 г.

Новый порядок, установившийся в национальной экономике и особенно заметный в ИТ, требует переосмысления бизнес-схем. В том числе и тех, которые относительно недавно казались стабильными в силу своей отточенности за много лет работы. В частности, это касается дистрибуции. Строго говоря, у классической дистрибуции проблемы начались давно, что потребовало расширения бизнес-моделей. Фактически с новыми вызовами момента столкнулась уже не классическая дистрибуция, а модерновая. Это позволило основным игрокам выжить в первые месяцы и вселяет некоторую надежду на выживание в дальнейшем.

Три напасти

Рассмотрим три важные тренда, создающих сегодня серьезнейшие проблемы для сегмента дистрибуции. Впрочем, возникли они не сегодня, дистрибьюторы даже успели к ним несколько привыкнуть, но серьезность факторов увеличивается.

Сервисная модель потребления, которая стремительно набирала популярность в прошлом году, в том числе и на российском рынке, оказалась выгодна всем кроме дистрибьюторов. Корпоративные заказчики получали необходимую гибкость для изменений в своей ИТ-инфраструктуре, переводя затраты из CAPEX в OPEX, оптимизируя инвестиции в ИТ и т. д. Однако все это создавало известные проблемы для классического box moving. Софт все больше приобретали по модели SaaS, а применение таких моделей к харду приводило к увеличению жизненного цикла «железа».

Но уже на тот момент дистрибуция была не столько про box moving, сколько про трансляцию вендорских сервисов и спектра других услуг — как «айтишных», так и «общебизнесовых», как глобальных, так и локальных. Забегая вперед, отметим, что последнее — а именно «другие услуги» — возможно, обеспечат дистрибьюторам выживание в ближайшем будущем. Кроме того, дистрибуция сама активно переходила на сервисную модель, причем процесс был начат задолго до введения санкций (см. врезку).

Переход на сервисную модель основной целью трансформации дистрибьюторского бизнеса назвал Евгений Салихов, вице-президент OCS Distribution, выступая на форуме IT-Ось 2021, который прошел осенью прошлого года, причем смысл прост: контрагенты обращаются к дистрибьютору не за «коробками», а за решениями своих проблем. Другие дистрибьюторы тоже активно меняли бизнес-модель с классической на новую, превращаясь из логистических хабов, обладающих некоторой отраслевой спецификой, в центры компетенций.

Разрыв традиционных каналов поставок для дистрибьюторов, разумеется, стал серьезной проблемой. Важно понимать, что эти каналы обеспечивали как box moving, так и трансляцию сервисов и экспертиз западных вендоров, а также различных инвестиций в развитие российского рынка, которые шли с условного Запада. Только объем товарных кредитов, предоставленных вендорами компьютерного оборудования, составлял порядка миллиарда долларов, по оценкам Шамиля Аминева, генерального директора компании «Сила». Инвестиции в канал, которые производили вендоры — напомним, что формы были разными: кроме товарных кредитов существовали рибейты, «price protection» и т. д. — в новых каналах практически недоступны на данный момент. Более того, новые каналы пока не способны ликвидировать дефицит оборудования, возникший на рынке.

Дефицит оборудования тоже возник достаточно давно, за несколько сезонов до введения санкций, по причине пандемии с локдаунами и нескольких серьезных атмосферных катаклизмов, накрывших некоторые регионы, где находились фабрики по производству чипов. Российский рынок научился выживать в этих условиях, хотя сроки поставок оборудования от ключевых вендоров по традиционным каналам возросли в разы. Теперь дефицит все еще есть, но традиционных каналов на российском рынке уже нет!

Новые каналы — «параллельный импорт», поставки оборудования российских производителей, ввоз «железа» от китайских вендоров и т. д. — приходится отстраивать и переналаживать, что требует от дистрибьюторов дополнительных затрат. Более того, на общий дефицит накладывается внезапно вернувшийся тренд — значительная часть товара идет в обход дистрибьюторов: стали популярны прямые поставки. Причина популярности проста — малые объемы поставляемого оборудования позволяют участникам рынка надеяться, что можно обойтись без сервисов от дистрибьюторов. В ближайшей перспективе все поймут, что это не так, но пока прямые поставки — проблема для всего рынка и, конечно же, для дистрибьюторов.

Что было, что будет...

В наступающем году российский рынок ИТ будет испытывать разнонаправленные тренды. С одной стороны, экономике рублевой зоны для развития — а требуется опережающее развитие! — нужно будет все больше вычислительных мощностей и элементов для создания инфраструктур. С другой стороны — рост ВВП маловероятен, поэтому хотя потребности будут, очевидно, расти, но денег у заказчиков будет все меньше.

Кроме того, возможно появление новых рисков для каналов, налаженных за 10 месяцев этого года. Угроза вторичных санкций вполне может нарушить работу как логистических цепочек, проложенных через третьи страны, так и готовность работать с российским рынком, которую демонстрируют, например, китайские производители второго эшелона.

Заметим, что протекционистская политика государства, которая оказывала существенную поддержку рынку, по понятной причине имеет свои границы. Кроме того, она нацелена на производителей железа или софта — но «торговцам», коими видят игроков канала, на существенные дополнительные льготы в имеющихся условиях надеяться было бы странно.

Осенью 2022 г. редакция IT Channel News провела на сайте и в соцсетях небольшой опрос интеграторов с целью выяснить, какие услуги дистрибьюторов сейчас востребованы. В нем приняли участие 252 человека.

Отметим сразу, что для 15,08% респондентов дистрибьютор вообще не нужен.

Зачем сейчас дистрибьютор системному интегратору?

Услуга % ответивших
Логистика и доступность товара в случае с российскими вендорами 25,40%
Логистика и доступность товара в случае с иностранными вендорами 35,71%
Конкурентоспособные цены 9,52%
Финансовые услуги (отсрочка платежа, лизинг и проч.) 26,98%
Управление отношениями с вендором 7,14%
Защита в сделках 16,67%
Гарантийное обслуживание поставляемой техники (вместо вендора) 20,63%
Технические консультации, помощь в проектах (от пресейла и разработки до обслуживания) 19,05%
Услуги по маркетингу (помощь в нахождении заказчиков, ко-маркетинг с вендором, мероприятия и прочее) 8,73%
Нам не нужен дистрибьютор 15,08%
Всего 252 голоса

Вместо заключения

Происходящее с дистрибьюторами выглядит жутковато. Однако при более широком взгляде становится очевидно, что ситуация вполне показательна для BANI-мира. Более того, аналогичные комплексы проблем есть у других направлений ИТ и практически у всех сегментов российской экономики — от металлургов до тяжелого телекома, от производителей бумаги до добычи углеводородов. Сочетание глобальных отраслевых проблем с общеэкономическим кризисом, которое усугубляет санкционное давление, дает похожие результаты.

Все увидели, насколько хрупка («B» — Brittle, хрупкий) экономика вообще и реализованные в ней бизнес-процессы, в частности. Однако, у непостижимости («I» — Incomprehensible) в рассматриваемом нами сегменте своя трактовка: дистрибьюторы разобрались в деталях происходящего, к некоторым проблемам оказались готовы до наступления последних. Как это выглядит на практике и какие вектора развития возможны у дистрибьюторов поговорим во второй части статьи.

Окончание следует

Источник: Александр Маляревский, внештатный обозреватель IT Channel News