3 июля 2023 г.
Gartner ожидает, что к 2025 году 35% директоров по доходам создадут группу поддержки генеративного ИИ в своей команде обеспечения выхода на рынок.
Оперативное и углубленное понимание рынка, предоставляемое искусственным интеллектом, позволит быстрее создавать контент для покупателей и адаптироваться к рыночным силам, в конечном счете повысив верность принятия решений по сбыту и улучшив общие показатели дохода.
Как показало исследование Gartner в мае 2023 года, в котором приняли участие 1204 селлера, они тратят 52% своего времени на подготовку и донесение до клиентов ценностного месседжа на протяжении цикла продаж.
Генеративный ценностный месседжинг (т. е. возможность задействовать потенциал генеративного ИИ для создания и донесения персонализированного месседжа и контента до конкретных покупателей) значительно сократит время, требуемое селлерам для подготовки и распространения качественного контента.
«На селлерах лежит тяжелое бремя создания и рассылки персонализированных ценностных историй всем покупателям во всех сделках, находящихся в работе, — пишет в пресс-релизе Дэн Готтлиб (Dan Gottlieb), старший директор-аналитик направления Sales в Gartner. — Стратегически сочетая генеративный ИИ с собственной креативностью и убедительными данными, селлеры передней линии смогут быстрее создавать качественный месседж для покупателей».
Пять компонентов генеративного ценностного месседжинга в продажах
Разработанная экспертами Gartner базовая модель предлагает директорам по доходам структурированный подход к внедрению генеративного ИИ для создания убедительного персонализированного месседжа, управляя при этом рисками и снижая их.
Базовая модель включает пять компонентов (см. рис. 1).
Рис. 1. Базовая модель генеративного ценностного месседжинга
Слева направо (сверху вниз):
- Ценностный месседжинг — Стратегия B2B-месседжинга продаж и сторителлинга
- Генеративный RevTech — Технологии поддержки продаж и маркетинга, использующие генеративный ИИ
- Сопровождение генеративного ИИ — Администрирование и настройка данных и систем генеративного ИИ
- Рабочие процессы месседжинга — Проектирование и сопровождение рабочих процессов месседжинга с генеративным ИИ
- Инсайты месседжинга — Анализ инсайтов месседжинга и активация покупателей
Переднюю линию операций генеративного ИИ образуют разработчики стратегии месседжинга в организации. В их задачи входит тонкая настройка моделей генеративного ИИ и реализация, среди прочего, политик модерации контента для осуществления генеративного ценностного месседжинга. Gartner прогнозирует, что к 2025 году 45% команд поддержки B2B-доходов будут указывать навык «ситуативного проектирования» как обязательное требование в описаниях вакансий на должность разработчика стратегии месседжинга.
«Внедряя генеративный ценностный месседжинг, директора по доходам улучшат показатели продаж, обеспечив рост выручки, повысят эффективность использования ресурсов, снизив себестоимость продаж, и создадут больше индивидуализированного контента для ситуаций, которые ранее лимитировались ограниченностью человеческих возможностей», — резюмирует Готтлиб.
Источник: Пресс-служба компании Gartner