11 декабря 2023 г.
Рынок системной интеграции претерпел за последние полтора-два года тектонические изменения. Тем не менее, он продолжает успешно функционировать, поддерживая в цифровизации огромное число заказчиков по всей стране. О том, что именно происходит на рынке системной интеграции, и как за такое время Холдингу Т1 (компании-победителю нашего рейтинга «25 лучших российских системных интеграторов») удалось добиться столь впечатляющих результатов, рассказывает в интервью Людмила Игнатова, коммерческий директор кластера Т1, вошедшая в список «Топ-100 коммерческих директоров России».
Здесь мы приводим основные тезисы разговора. Ссылка на полную версию видеоинтервью — в конце статьи.
IT Channel News: Что такое сегодня Т1?
Людмила Игнатова: T1 — давно уже не одна компания, а целое созвездие кластеров в холдинге. В частности, я руковожу коммерческим блоком кластера Т1, который является единым окном для решения всех задач заказчика.
Кластер образован несколькими направлениями: классическая интеграция, облачные сервисы и услуги, в том числе техническая поддержка. С 2021 г. мы показываем рост — и, уверена, будем продолжать расти. Мы не боимся вызовов, рассматриваем их как точки роста, как возможные индикаторы приоритетных стратегических направлений дальнейшего развития. Сейчас, к примеру, один из основных трендов — импортозамещение. И по этому направлению мы значительно усилили экспертизу, расширили команды, в том числе за счёт специалистов из ушедших вендоров; в целом наработали бесценный опыт.
IT Channel News: Хорошо, но ведь наверняка среди составляющих вашего кластера есть какое-то самое важное направление?
Л. И.: На деле всё взаимосвязано: например, интеграцию нельзя рассматривать отдельно, как обособленный сервис. Ведь после того, как ИТ-инфраструктура заказчика спроектирована, поставлено оборудование, произведена его пусконаладка, необходимо его поддерживать. И потому у каждого направления своя определённая роль в процессе реализации проекта. В последнее время у нас очень сильно растут и облачная компонента внутри кластера, и системная интеграция, и консалтинговые услуги. Причём мы как компания решили, что практиковать импортозамещение нужно начиная с себя самих, — и поэтому ещё в 2021 г. начали менять собственную систему управления предприятием; перешли на «1С», а также заменили иностранный CRM на собственное решение. И когда случились события полуторагодичной давности, мы в этом плане уже были импортонезависимыми, — и не только в этом, конечно.
Традиционно одной из сильных сторон Холдинга был консалтинг, и, по сути, из этого направления зародился вендор программного обеспечения enterprise-уровня НОТА. Сейчас это целое созвездие прекрасных продуктов, которыми мы пользуемся сами и которые предлагаем заказчикам: например, система CRM, ВКС DION и т.д. Все структуры внутри Холдинга используют единую CRM-систему, что крайне удобно в плане формирования отчётности, аналитики, прогнозирования продаж и т.п. А собственное ВКС-решение применяется как стандарт для внутренних коммуникаций и организации связи с внешними контрагентами.
В любом случае, российские программные продукты, которые должны быть надёжными и снимать зависимость от иностранных решений, обязательно придут на рынок, другого пути нет. Стратегия цифрового суверенитета, принятая государством, подразумевает и его поддержку. В ИТ-отрасль уже направлены серьезные инвестиции, есть и другие меры поддержки: субсидии, кредиты, отсутствие налога на прибыль до 2025 г., а после этого периода — минимальный налог со сниженными ставками и т. д. Я уверена, что поддерживать отрасль (в том числе и социально) будут и в будущем.
IT Channel News: Не опасна ли такая широкая поддержка? Не создаст ли она чрезмерное количество производителей? И как в такой ситуации заказчикам выбирать подходящее решение и его поставщика?
Л. И.: Безусловно, важным критерием выбора станет история разработчика: компания не вчера появилась на рынке. Но ещё важнее практика: надо брать приглянувшееся решение, встраивать его в инфраструктуру и тестировать — так, собственно, реализуются все наши проекты. У нас уже собран крупный портфель подобных инициатив, которые мы или прорабатываем в пилотном режиме, или уже внедряем у заказчика, или ведём масштабные миграции на новые платформы с прежних. С прикладной точки зрения, какой бы ни была репутация данного продукта или его разработчика, без тестирования обойтись невозможно, и лучше всего это делать в тесном взаимодействии с производителем.
Такой ориентир на практические, прикладные моменты несколько размывает прежние роли в канале продаж: вендоры, дистрибьюторы и системные интеграторы примеряют на себя несвойственные им ранее роли в новых реалиях.
IT Channel News: Кстати, про изменившуюся роль интеграторов. А какими качествами сейчас должна обладать компания, чтобы регулярно входить в число победителей рейтинга «25 лучших российских системных интеграторов»?
Л. И.: Во-первых, как и в случае с импортозамещением, компания должна быть с подтвержденным опытом и историей. Помните, как у Льюиса Кэрролла: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!». За последние полтора года нам пришлось научиться решать несвойственные классическому системному интегратору задачи, а именно оказывать стандартные дистрибьюторские сервисы в новых реалиях: логистические услуги, отсрочки по платежам, вендорскую поддержку и т. п. И успешный системный интегратор должен научиться решать задачи заказчика, то есть бежать вдвое быстрее прежнего, не теряя из вида цели.
Вот мы как системный интегратор понимаем, что наша основа — это инфраструктура. А уже затем всё остальное: облачные сервисы, оказание невендорской поддержки, консультационные услуги по внедрению, в том числе, наших же продуктов.
То есть у интегратора должен быть «минимальный набор»: экспертиза, подтверждённый опыт, некий набор компетенций. При этом важно брать не количеством, а качеством: в 2022 г. число наших партнёров-вендоров выросло втрое, — так что мы в какой-то момент остановились и стали выбирать: на кого из них ставим, какие специализации развиваем, какую экспертизу получаем.
Ну и, конечно, самое важное, что должно быть у интегратора, — это люди. Мы своих специалистов поддерживаем, социально защищаем, успокаиваем, бережём, помогаем расти. По сути, создаём новую российскую инженерную школу — потому что кадровый голод в некоторых сферах очень силён; реально классных специалистов всё-таки не так много.
Сейчас у нас в холдинге работают уже более 20 тыс. человек. При этом за счёт поглощения крупной сервисной сети мы стали присутствовать в целом ряде новых для себя городов, что для системного интегратора крайне важно. Мы выросли, отбросили лишнее, приобрели глубокую специализацию — и всё это благодаря людям, которые были и всегда будут фундаментом любой организации; будут её двигать, бежать вперёд, предлагать идеи, создавать продукты.
IT Channel News: От многих игроков можно слышать, что они пока притормозили с ростом, — разобраться бы с тем, что уже есть. А у вас какая стратегия развития на ближайшее время?
Л. И.: Мы этап торможения уже прошли. До конца 2022 г. в направлении интеграции у нас было чуть меньше 1 тыс. человек, а теперь в кластере — более 4тыс. И тут, конечно, потребовалось перестроить или даже организовать заново целый ряд бизнес-процессов.
Могу сказать, что в непростые времена усилилась роль стратегических партнёрств. Итоги 2023 г. ещё надо будет подвести, но уже видно, что на сегодняшнем рынке расти как мы— и по численности, и по валовой выручке — это, на мой взгляд, уже свидетельство того, насколько правильно мы подбираем стратегию и тактику по её претворению в жизнь. Мне очень нравится масштаб задач, которые мы решаем. Всякий раз появляется новый амбициозный проект, и становится где-то даже страшно; а затем задача решена, и кажется, что уже ничем тебя не удивить, — но тут появляются новые вводные, ещё более сложные. И это совершенно не даёт «ржаветь», не даёт остановиться в развитии, — в том числе и самому себе. Очень интересно сегодня работать на рынке; масштабы задач — невероятные.
IT Channel News: Какое самое гениальное решение было принято компанией за последнее время — помимо того, что не стоит паниковать и закрываться? И какие вообще решения делают сегодня компании успешными на ИТ-рынке?
Л. И.: Самые гениальные решения — они всегда самые простые. Кстати, даже не могу сказать, что была вообще хоть какая-то возможность запаниковать: когда отвечаешь за большой объём бизнеса, перестраиваться приходится практически в моменте. Нужно было работать последовательно, не отвлекаясь, не робея перед масштабностью задач — и понимая при этом, что за те же промежутки времени, которыми мы «считали» раньше, теперь нужно сделать гораздо больше.
Мы тщательно проанализировали и определили основные технологические направления, о чём я уже говорила, и пошли по треку импортозамещения — нарабатывать опыт. Мы усилили компетенции по информационной безопасности, стали формировать новые экспертизы.
К примеру, к нам пришли специалисты, которые блестяще умеют делать расширенную техническую поддержку, — а ведь в стране очень много инсталлированных и «брошенных» производителями систем — ушедшие иностранные вендоры занимали более 50% рынка. И рынок поддержки инфраструктуры, от которой отказались глобальные бренды, был абсолютно свободным. Нужно было быстро его занимать.
Крайне важно понимать, не только куда идти вперёд, но и с кем. Ведь раньше классические ИТ-вендоры сами ничего не продавали, а лишь оказывали партнёрам в канале некоторые услуги — маркетинговые и консалтинговые. Существовали высококонцентрированная экспертиза и финансовые сервисы для лизинга за счёт взаимодействия с большим количеством финансово стабильных иностранных операторов. Так вот, теперь такой классический вендор умер. Зато родился другой, способный в любом кризисном состоянии найти точку роста — и, как бы снизу ни стучали, оттолкнуться от дна обеими ногами и подняться на поверхность.
С такими вендорами можно работать. Безусловно, они обладают экспертизой, продуктом, стараются выстраивать классический партнёрский канал, насколько могут, — а ведь многие вендоры начинали с попыток прямого взаимодействия с заказчиками. Это была не маркетинговая поддержка, а прямые продажи, как
IT Channel News: Что ещё важно сейчас?
Л. И.: Очень спокойно мыслить и пользоваться техникой маленьких шагов, если в данный момент не видно привычного выхода. Опять возвращаемся к тому, с кем идти по дороге импортозамещения: ещё пять, четыре, да даже два года назад было практически не с кем — а теперь есть сильные игроки почти в каждом из направлений, иногда и не по одному. У многих вендоров сейчас имеется не только продукт, но и поддержка; есть хорошие консалтинговые подразделения. Импортозамещающие операционная система, офисный пакет, ИБ-платформа, инжиниринговая система, другие решения — они есть, продаются и занимают определённое место, которое раньше принадлежало иностранным компаниям.
Поэтому в целом на российский ИТ-рынок нужно смотреть, мне кажется, с оптимизмом — хотя бы потому, что другого выхода нет. Очень помогают в этом плане индустриальные центры компетенций. И если раньше, повторюсь, только госорганизации смотрели с должным интересом в сторону импортозамещающей ИТ-инфраструктуры, то теперь мы практически все — и заказчики, и поставщики ИТ-решений — находимся в одинаковых условиях. И нам жизненно необходимо обрести этот самый цифровой импортозамещённый суверенитет.
IT Channel News: В нашем интервью очень много говорится про партнерство. То есть для вас будущее ИТ-рынка именно в партнерстве?
Л. И.: Думаю, что с точки зрения партнёрства и выстраивания долгосрочных отношений ничего не поменяется. Возможно, будут меняться игроки. Но надеюсь, что те, кто сейчас силён, станут ещё сильнее, появятся новые компании с глубокой экспертизой и продуктами — и это будут решения, которые не «напильником сделаны», а произведены, в том числе на новых построенных заводах, в которые инвестируют также и локальные производители железа.
Для меня партнёрство — это прежде всего про доверие, про опыт взаимодействия, про настоящее, про то, как видится будущее. Только так, в таких правильных коллаборациях мы становимся сильнее. Создавая консорциумы, мы получаем больше экспертизы, становимся комплексными, большими игроками, лидерами на рынке, выходим на международные рынки. У нас, кстати, есть такие амбиции по выходу на международный уровень. Есть у нас и надежные партнеры, и заказчики. Поэтому я приглашаю всех смотреть в будущее с точки зрения партнёрства. Я всегда сама это делала, и считаю, что изменять себе не стоит.
Здесь можно посмотреть полную версию видеоинтервью с Людмилой Игнатовой.
Спецпроект
Источник: Светлана Белова, IT Channel News