5 мая 2025 г.
Как показывает статистика, больше 90% стартапов не выживают на горизонте первых
Создаем MVP: продукт и команда
В ИТ много разных бизнесов, но я бы выделил основные направления:
- ИТ-стартапы, которые создают полезные продукты для массового рынка, — то есть для людей и бизнеса и пытаются на этом заработать денег;
- разного рода аутсорсинговые и аутстафф-компании, которые занимаются подбором команды и менеджментом для других компаний;
- интеграторы, предоставляющие готовые решения и помогающие их внедрить; среди них есть и крупные компании, причем их довольно много.
Рассмотрим только первый вариант: полезные продукты для массового рынка.
Лет 10 назад была очень популярна книга Эрика Риса Lean Startup («Бизнес с нуля»). Основная ее идея в том, что прежде чем запустить бизнес в ИТ, мы, используя имеющиеся ресурсы, создаем минимальный жизнеспособный продукт (MVP). Это позволяет как можно раньше проверить потенциал бизнеса до того, как инвестировать в него серьезные ресурсы и нанимать команду.
Яркий пример тому — история Airbnb. Двум дизайнерам не хватало денег, чтобы оплачивать квартиру. Они решили превратить в жилое помещение чердак и сдавать его посуточно как комнату. Подавать объявление через популярные сервисы они не стали — те казались им обезличенными, а создали свой, максимально простой сайт с фотографиями их переоборудованного чердака с надувными матрасами на полу и с обещанием домашних завтраков. Сайт принес им трех квартиросъемщиков, каждый из которых заплатил по 80 долларов за уикенд. После первого «проданного» уикенда они стали получать электронные письма от людей со всего мира с вопросом: когда их сайт будет доступен в других странах. Так родился популярный сервис аренды жилья по всему миру — Airbnb.
Очень важно, чтобы MVP максимально простым способом смог закрыть чью-то потребность. С помощью него мы нащупываем спрос и только после этого строим на его основе основной продукт. Вокруг этой концепции и вырос весь современный product management.
Что поможет нам определить спрос:
- Customer Development (кастдев) — эта методология позволяет выявить текущие потребности пользователя и понять, как мы можем помочь их закрыть. Исследование потребностей и пожеланий клиентов проводятся с помощью специальных «глубинных» интервью.
- Концепция Jobs To Be Done (JTBD) — также используется для понимания нужд клиентов. Переводится дословно как «работа, которую нужно выполнить». Методология выявляет задачу, которую клиент хочет решить с помощью товара или услуги. Фактически здесь потребитель — это работодатель, который нанимает продукт «на работу», чтобы удовлетворить свои потребности, получить положительные эмоции.
Нет команды — нет инвестиций
С распространением интернета и цифровой потребительской активности конкуренция в ИТ-бизнесе очень сильно выросла. Если раньше в той же Кремниевой долине считалось, что шанс выжить есть у 10% стартапов, при этом входной порог составлял порядка 500 тыс. долларов инвестиций, то сейчас выживает 1%, но зато порог входа уменьшился до 50 тыс. долларов.
В российских реалиях все несколько иначе. В России венчурные капитализм и инвестиции не сильно развиты. Венчурные капиталисты — это организации, фонды, люди, которые в обмен на долю в бизнесе дают деньги на ранних этапах тем компаниям, которые нашли стоящую идею, сделали MVP или хотя бы протестировали бизнес-модель.
В России, если у стартапера есть идея, прототип бизнес-модели и рассчитанная экономика, то ему дадут совсем немного денег. На этапе когда есть MVP и первые продажи, уже можно привлечь первые инвестиции, но не на самых лучших условиях. И только в том случае, если у тебя есть все вышеперечисленное и команда — тогда будешь интересен венчурным фондам.
Возникает вопрос, а где взять команду? И что такое вообще команда в ИТ?
Вообще айтишники — это те люди, которые далеко ушли на поприще командообразования вокруг интеллектуального труда. Чтобы создать современный продукт в ИТ, нужно привлечь много разных специалистов. Например:
- разработчики, которые напишут код (бэкенд и фронтенд);
- тестировщики, которые его протестируют и убедятся, что продукт работает, как надо;
- как только компания начнет «прокачивать» продукт, выяснять, что можно улучшить и отшлифовать, выяснится, что это могут сделать разного рода аналитики. Например, есть бизнес-аналитики, которые собирают бизнес-требования — это частая история в крупных корпорациях. В стартапах эту роль обычно берет на себя продакт-менеджер или основатель;
- системные аналитики помогают разработчикам описать систему и то, как между собой взаимодействуют ее компоненты;
- data-аналитики работают с цифрами и метриками, обрабатывают большие данные и пытаются на этом построить какие-то гипотезы;
- также понадобятся инженеры, специалисты службы поддержки, информационной безопасности и т. д.
Не факт, что потребуются все и сразу, но определенно такой момент настанет, хотя многое зависит от самого продукта. И все это множество специалистов должно начать каким-то образом работать вместе. Для этого их нужно научить взаимодействовать между собой. Между просто собранными в коллектив людьми и ИТ-командой, которую научили работать вместе, разница в производительности — до 8 раз. При тех же hard-, soft-скиллах и других навыках, команда может быть намного производительней только за счет правильно выстроенной коммуникации.
Вокруг этого и строятся современные методологии: Agile, Scrum, Kanban. Про это написано много интересных книг, таких как «Пять пороков команды» Патрика Ленсиони. Так что рекомендую их почитать.
Вывод: стартап с командой ценится инвесторами порой в 10 раз дороже, чем одиночка пусть даже с готовым MVP.
Инвесторы в ИТ — кто они?
Здесь стоит сделать еще одно отступление про инвестиции, потому что одной команды, чтобы выжить, стартапу мало, еще нужны деньги. Чтобы привлечь первые инвестиции, есть несколько вариантов.
1. Бизнес-ангелыНа ранних этапах это, скорее всего, будут бизнес-ангелы — люди, которые готовы инвестировать в частном порядке, не являясь, как правило, представителями какого-то фонда или акселератором со сложным процессом отбора. У них есть личный капитал, они выбирают проекты по своим, выработанным годами принципам. Часто это тоже айтишники в прошлом, которые успешно вырастили свой бизнес. Они готовы инвестировать в какие-то проекты сравнительно небольшие суммы — от 10 до 50 тыс. долларов.
Такие сделки бывают очень разными, но лучше, если у вас:
- уже зарегистрировано юрлицо;
- на него оформлена интеллектуальная собственность.
У бизнес-ангелов есть свои паттерны: довольно часто первые деньги вкладывают в стартап, где есть основатель-технарь и основатель из другой области или основатель с пониманием продукта и минимальной командой — буквально
2. Акселераторы
Акселератор — это фонд со своими правилами игры, организация, которая в какой-то момент времени может вести несколько стартапов. Он оказывает им менторскую поддержку, учит правильно запускаться, поддерживает нетворкинги, то есть знакомит с инвесторами. Если из акселератора вылупляется успешный птенец, то акселератор забирает долю в компании, и это обычно сразу указывается в договоре. Один успешный стартап может отбить инвестиции акселератора в 20-30-кратном размере.
Часто акселераторы сами ищут потенциальных бизнесменов и охотно идут на контакт. Обычно конкурсный набор длится несколько раундов, где стартап дорабатывает продукт, юнит-экономику и показывает продажи (иногда вам дают пилотный месяц).
Акселератор может в любой момент разорвать договор за несоблюдение условий: если, например, темпы роста стартапа оказались ниже заявленного.
3. Фонды
Фонды не очень охотно дают деньги на стартап. Чтобы добиться чего-то от фонда, вашей мини-команде с MVP нужно будет пройти скоринг: показать свою бизнес-модель, посчитать юнит-экономику, доказать, что для вашего продукта есть рынок и показать первые продажи. Это означает, что у вас не просто есть команда, а в ней есть продажник или один из основателей умеет хорошо продавать. То есть у вас проявляются первые признаки бизнеса, и это больше того, что просят показать бизнес-ангелы.
Окончание следует
Источник: Михаил Вязанкин, ментор для топ-менеджеров, серийный предприниматель
