23 мая 2025 г.
На конференции Gartner CSO & Sales Leader, прошедшей
Согласно исследованию Gartner, 73% коммерческих директоров (CSO) планируют в 2025 году сосредоточиться на развитии отношений с уже существующими клиентами. Опрос, проведённый в октябре—ноябре 2024 года среди 243 руководителей отделов продаж, показал, что 57% из них считают удержание и рост клиентской базы одной из трёх главных приоритетных задач.
Тем не менее, многие компании сталкиваются с так называемым «разрывом ценности» — когда поставщики не могут реализовать на практике те преимущества, которые заявлены в их предложениях.
Как построить долгосрочное партнёрство на основе ценности для клиента
По словам Даниэла Хокьярда, аналитика Gartner, для устойчивого роста организациям недостаточно просто удерживать клиентов — необходимо помогать им достигать заявленной ценности. Это требует согласования между отделами внутри компании и чёткого понимания того, почему клиенты выбирают сотрудничество.
«Клиенты покупают не просто продукт, а обещание получить от него конкретную пользу, — отметил Хокьярд. — Важно не просто продвигать ценностное предложение, а доказывать его результативность».
Систематический сбор обратной связи от клиентов помогает визуализировать путь реализации ценности и адаптировать предложения под их реальные потребности.
Роль CSO в устранении разрыва в ценностях
Коммерческие директора должны выступать лидерами в построении общего понимания, что именно представляет собой ценность для клиента. Это включает в себя единый подход к коммуникации и согласование ключевых сообщений со всей клиентской траекторией.
«CSO должны задать себе вопрос: что действительно отличает наше предложение от других? И как это помогает клиенту достигать своих целей?» — подчеркнул Хокьярд.
От стратегии к действию: как обеспечить реальную пользу для клиента
Чтобы ценностное предложение действительно способствовало росту, нужно чётко выстроить путь реализации этой ценности. Он начинается с программ адаптации, которые помогают клиентам влиться в партнёрство, и продолжается через персонализированные обучающие форматы, развивающие понимание решений.
«Цель — превратить знания в действия, — заключил Хокьярд. — Чем увереннее клиенты чувствуют себя в использовании ваших решений, тем выше шанс на их лояльность и дальнейшее сотрудничество».
Источник: Пресс-служба компании Gartner
