27 октября 2025 г.
«Старые добрые времена», о которых частенько грезят безотносительно к тому, додумывают происходившее тогда или искренне вспоминают, по крайней мере для участников ИТ-канала бесспорно существовали в реальности. Для американских партнёров второго уровня, по свидетельству экспертов издания CRN, не была редкостью маржа в 40% при поставках решений для резервного копирования, например, — впрочем, те времена давно позади.
Нынешним партнёрам приходится, организуя для своих заказчиков решения с использованием доступного через облако искусственного интеллекта, довольствоваться куда более скромными прибылями. Однако это не должно обескураживать ИТ-коммерсантов: новый Клондайк, уверены в США, открывает не прежнее перемещение коробок и даже не сопровождение их некими персонифицированными услугами, но формирование цельной структуры бизнес-процессов клиента на основе ИТ с привлечением ИИ — по сути, высокотехнологичный коммерческий консалтинг.
Эксперты издания говорят о смене партнёрской роли с поставщика управляемых услуг (managed services provider, MSP) на поставщика бизнес-решений (business solutions provider, BSP). Прежде, когда ИТ-инфраструктура при всей её важности была всё-таки вспомогательным инструментом в любой коммерческой деятельности, напрямую с высокими технологиями не связанной, управление услугами действительно представлялось подходящей профильной задачей для интеграторов.
Заказчик был занят основным направлением своего бизнеса, а необходимые для этого инструменты — серверы, ПК, СХД, роутеры и проч. — обслуживал ИТ-канальный партнёр. Точно так же, как управляющая офисным зданием компания обеспечивала бесперебойную подачу электроэнергии и функционирование водопровода с канализацией — ну, может, на несколько более высоком интеллектуальном уровне. Что локальная компьютерная сеть, что система кондиционирования в офисе создавали необходимые условия для нормального ведения бизнеса — но напрямую это самое ведение не определяли.
Сегодня, уверяют эксперты CRN, всё уже вовсе не так. От того, насколько чётко и бесперебойно функционирует ИТ-инфраструктура в широком смысле, включая распределённую (принимая в расчёт дистанционно занятых сотрудников плюс подрядчиков) и облачную, напрямую зависит характер течения бизнес-процессов в любой отрасли. Теперь качество услуг, что оказывает клиенту интегратор, непосредственно отражается на эффективности основной коммерческой деятельности первого: в крайне непростых макроэкономических условиях, в высококонкурентной бизнес-среде любая потеря темпа, не говоря уже о сколько-нибудь продолжительном сбое, ухудшает позиции незадачливого заказчика.
Во времена, когда от «перемещения коробок» партнёры второго уровня массово переходили к MSP-деятельности, многие — и в США тоже, как выясняется, — предпочитали держаться прежних схем. Сознательно идя на ощутимое снижение маржи с каждой поставки — зато избавляясь от необходимости принимать на себя ответственность за развёртываемые у клиентов решения: одно дело, когда «не так» работает какой-нибудь принтер (это головная боль сервис-центра и вендора); другое — когда начинает сбоить налаженная интегратором система управления документооборотом.
Переход в статус MSP был сопряжён со значительным ростом как издержек, так и цены любой допущенной ошибки, что в сравнительно тепличных экономических условиях (почти гарантированный ежегодный рост ИТ-рынка — пусть на единицы, в лучшем случае младшие десятки процентов, но всё же) для многих представлялось неприемлемым. Нынешняя ситуация, уверяют эксперты CRN, принципиально иная: для интеграторов нет больше понятия «свой бизнес» и «бизнес клиента». Заказчиков мало; готовых прилагать все усилия к тому, чтобы удержаться на плаву в актуальных реалиях, — ещё меньше. И потому потеря буквально каждого должна восприниматься ИТ-канальным партнёром как угроза собственным коммерческим интересам.
«Если ваш клиент уходит с рынка, вы — следующий», — предупреждают эксперты; именно поэтому, на их взгляд, любой нацеленный продолжать свою деятельность интегратор и должен сегодня примерять на себя роль BSP. И приводят простой пример: по недавней оценке Массачусетского технологического института, 95% инвестиций в ИИ — самую горячую на сегодня ИТ-область — не обеспечивают возврата вложенных средств; соответственно, одобрившие такие проекты заказчики несут прямые убытки.
А вслед за ними страдают и канальные партнёры, недополучившие те ресурсы, что бесславно канули в ненасытную прорву облачных ИИ-инсталляций. И в основном потому, что увлечённые шумихой вокруг модной темы клиенты очертя голову принялись внедрять у себя рекламируемые поставщиками ИИ-услуг универсальные инструменты — не позаботившись сперва хорошенько рассчитать, в какие именно участки своих бизнес-процессов и насколько глубоко имеет смысл их интегрировать. Особенно учитывая нынешнюю — не слишком высокую, прямо скажем, — надёжность и довольно ограниченную применимость этого крайне дорогостоящего инструментария.
Тщательное изучение бизнес-процессов заказчика, обнаружение в них узких мест и расшивка тех за счёт наиболее адекватных высокотехнологичных решений, в том числе с привлечением ИИ, — именно в этом должна теперь заключаться основная работа канального партнёра второго уровня, примеряющего на себя гордое звание BSP. Клиентский бизнес в этом случае становится по сути продолжением партнёрского; успех каждого заказчика в его области деятельности гарантирует интегратору процветание. Речь уже не идёт о принятии на себя большей, чем прежде, ответственности: это в полной мере партнёрские отношения — как по уровню взаимного доверия (без которого невозможно посвящение заказчиком BSP во все детали своей коммерческой деятельности), так и по степени взаимной поддержки.
Тем более, что старым добрым временам на ИТ-рынке уже не суждено воротиться, как сетуют эксперты CRN: и «железо», и ПО, включая ИИ от разных вендоров, всё явственнее теряют различавшие их прежде особенности — и превращаются в безликие серийные продукты (commodities). Причём для эффективного освоения всё более ширящихся их возможностей требуется неуклонный рост соответствующих компетенций — с чем собственные ИТ-отделы заказчиков давно уже не справляются. Вот и выходит, что клиентам и канальным партнёрам второго уровня следует образовывать уже не просто деловые, но едва ли не симбиотические связи, — выстраивая эффективные высокотехнологичные экосистемы, в которых успешность каждого в своей отрасли бизнеса служит залогом процветания всех.
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
