21 ноября 2025 г.
Продолжение. Начало здесь
Каково сейчас соотношение классических и проектных продаж в российском ИТ-канале?
Больше? Меньше?
По словам Ильи Чаплинского, директора по развитию бизнеса 3Logic Group, в российском ИТ-бизнесе более десяти лет назад появилось чёткое разделение на оптовую и проектную продажу — и оба вида, по сути, уже стали классическими: «Внутри крупных дистрибьюторов существует разделение на продажи volume (опт) и value (проектные). Говорить о конкретном соотношении сложно, так как целые пласты компаний занимаются только проектами или исключительно e-com. Для 3Logic Group сейчас существует явный внутренний переход к проектной дистрибуции, которая из года в год измеряется в десятках процентов — и уже стала одной из основ бизнеса. Главный вызов, который ставит современная жизнь, — это скорость реагирования. Изменение бизнес-процессов нацелено на максимальное сокращение времени реакции, которое зачастую решает больше, чем финансовые условия. Неизменным параметром остаётся качество продукта, которое может только расти. Основное внимание уделяется быстроте реагирования — и опоре на средства автоматизации, в том числе на применение искусственного интеллекта. ИИ позволяет многократно увеличить скорость обработки запросов, выступая сильным подспорьем. При необходимости реализовать более гибкий подход подключается живой специалист, так что в итоге симбиоз ИИ и человека выигрывает. Другим вызовом является логистика, которая должна быть максимально быстрой и надёжной, гарантируя целостность поставки по всей стране. Все изменения в бизнес-процессах служат главной цели — ускорению и уменьшению времени реагирования на коммерческий запрос».
«По нашим оценкам, классические продажи в ИТ-канале сейчас составляют около
Классический подход, как подчёркивает Максим Хараск, коммерческий директор компании Angara Security, — это решить конкретную задачу за приемлемую цену: «А современные клиенты хотят не только решить задачу, но и автоматизировать процесс, а также оценить экономическую эффективность решения. Многие готовые решения на рынке не позволяют получить желаемый результат за ожидаемую цену. Поэтому роль нас, как интеграторов, меняется: от классической интеграции и продажи продуктов вендоров — до полноценных архитекторов решений, которые создают интеграцию сразу между несколькими системами. Причина в следующем: на рынке отсутствует понимание и описание того, как текущий продукт может решить несколько задач клиента. Кроме того, нет простых механизмов интеграции с другими сервисами и продуктами. Поэтому у клиентов и появляется потребность в индивидуальных решениях. И количество проектных продаж действительно растёт. Доля услуг и сервисов в общей структуре ИБ сейчас составляет около 35%. Доля новых проектных и архитектурных решений увеличивается, но их соотношение не будет расти такими же темпами, поскольку уникальное решение, повторенное несколько раз, непременно будет упаковано продуктологами в готовое предложение. В любом случае мы наблюдаем растущую потребность в аналитиках и архитекторах, способных создавать новые решения под новые задачи заказчиков».
По оценке Вадима Гусеналиева, заместителя генерального директора, коммерческого директора системного интегратора «Кит-системс», сегодня соотношение классических и проектных продаж примерно равно, но доля последних плавно растёт: «Это требует от поставщиков и интеграторов постоянного наращивания компетенций, гибкости и глубокого погружения в бизнес-процессы заказчиков. Иначе создание персонифицированных ИТ-систем при современном разнообразии компонентной базы невозможно. При этом роль и значение интегратора в работе заказчика постепенно эволюционирует: от технологического партнёра — к полноценному бизнес-консультанту, содействующему достижению ключевых метрик и стратегических целей».
«Рынок стал голодным, — констатирует Сергей Чистяков, заместитель генерального директора по направлению сетевых проектов ООО „ИЦ ТЕЛЕКОМ-СЕРВИС“. — За последние 3,5 года объем проектов в штуках уменьшился вдвое. Объем тяжёлых Pre-Sales — впятеро. На первый план вышли проекты по оптимизации инфраструктур и их частичной консервации. В деньгах средний реализуемый проект уменьшился в 2,5 раза. В результате мы имеем голодный (по цепочке) рынок — и при этом возросшую конкуренцию. Важно отметить, что возрос уровень неравноценной конкуренции, где компании с численностью 1000+ сотрудников соперничают с организациями, штат которых, бывает, состоит и из одного человека, — по факту, однодневками. Думаю, вполне очевидно, что в данном случае конкурентное преимущество далеко не за классическими игроками рынка».
Дмитрий Юшин, коммерческий директор STEP LOGIC, указывает, что анализ соотношения продаж по прайс-листу и проектных продаж требует понимания специфики ИТ-рынка, на котором невозможно оценивать «среднюю температуру по больнице»: «Подходы будут отличаться в зависимости от отрасли, масштаба и степени зрелости бизнес-процессов заказчика. Так, многие небольшие компании покупают ИТ-продукты на „Авито“, при этом крупные и зрелые предприятия не могут приобретать их таким способом. Каждое ИТ-решение — результат длительного анализа и пилота, подготовки внушительного пакета документов, учёта множества факторов. Как правило, такие проекты уникальны, поэтому продажи по прайс-листу в данном сегменте практически исключены».
«Соотношение классических и проектных продаж может быть разным, — рассуждает Дмитрий Андреев, и. о. руководителя группы проектных продаж NETLAB, — это зависит от критерия сравнения. Например, если сравнить по маржинальности, то проектные продажи занимают около 70%, классические 30%. При этом по объёму транзакций классические продажи значительно больше проектных. Тут важно подчеркнуть, что — независимо от объёма — фокус сегодня смещён именно на проектный бизнес».
По опыту Дмитрия Короля, коммерческого директора PROF-IT GROUP, на промышленном рынке доля проектных продаж превышает 70% — и продолжает расти: «Это требует от компаний иной структуры компетенций: не просто продавцов и техподдержки, а методологов, бизнес-аналитиков, архитекторов, людей, способных говорить на языке бизнеса, а не фич. Внутренние процессы тоже меняются: переход к длинным продажам, гибким моделям контрактов, сервисной модели сопровождения. Это уже не разовая поставка, а постоянная совместная работа с заказчиком».
Ориентироваться на выстраивание долгосрочных и доверительных отношений с заказчиком призывает интеграторов и Дмитрий Юшин, коммерческий директор STEP LOGIC: «А затем уже, на основе понимания его потребностей, формировать устойчивую воронку продаж. Такой подход позволит играть вдолгую, когда сроки реализации проектов лишь переносятся, но не срываются».
Виктор Засорин, руководитель отдела развития продаж решений компании Axoft, указывает на то, что с каждым годом классических продаж в ИТ-канале становится меньше: «Уже сейчас отмечается потребность в комплексном подходе — в рамках импортозамещения инфраструктуры. Заказчики дольше выбирают решения, выделяют бюджеты, чтобы в итоге реализовать комплексные проекты в полном объёме, затратить все выделенные средства, а также получить комплексный результат».
«По нашим оценкам, — говорит Денис Костарев, директор компании „A1TIS.Дистрибуция“, — на сегодняшний день проектные продажи составляют уже более
Анастасия Бочкарева, директор Центра импортонезависимого ПО компании «ЛАНИТ-Интеграция» (входит в группу компаний ЛАНИТ), соглашается с тем, что на текущий момент проектные продажи по количеству значительно превышают классические: «Потребности бизнеса растут, выражаясь в запросах на целостные решения; работающая система без комплексного проекта — явление у заказчиков редкое, ведь у каждого программного продукта есть функционал, который часто связан со многими задачами внутри компании. Например, переход на решения по виртуализации практически всегда реализуется как комплексный проект: помимо того, что необходимо подобрать продукт, важно рассчитать ресурсы оборудования, количество лицензий; разобраться, сколько сервисов используются в компании и какого они типа. Далее нужно определить стратегию миграции в части серверной виртуализации, виртуализации рабочих столов и серверов. И тут же возникает новая смежная задача, связанная с терминальным доступом, VDI и др.»
«Если создаётся впечатление, — продолжает эксперт, — что заказчику достаточно рассказать о том, какие лицензии вендора ему подойдут, какой функционал содержат и надеяться на то, что это закроет 80% его потребностей, то это впечатление ошибочное. На самом деле, это лишь малая часть пути, который мы проходим совместно с ИТ-блоком в любой крупной компании. Наши задачи гораздо глубже: мы должны быть технологичными, обладать релевантным опытом, экспертизой — и помогать достигать стратегических целей. Заказчики ожидают от нас активного участия в развитии и поддержке технологической инфраструктуры. Наши бизнес-процессы выстроены так, что проектирование, внедрение, управление проектами — это ежедневная работа большей части коллег».
«Соотношение проектных продаж конкретно в нашей компании преобладает, — свидетельствует Петр Царьков, директор по работе со стратегическими заказчиками ООО „Айсо-энерго“, — ситуация у коллег-конкурентов аналогичная. Естественно, проектные продажи требуют бóльшего времени на удовлетворение потребностей и сняите „болей“ клиента. Основной вызов — это гарантированное исполнение обязательств перед заказчиком, за которые мы подписываемся».
Алексей Шавалдин, учредитель и генеральный директор ООО «Алмакс ЦТ», придерживается той точки зрения, что не соотношение классических/проектных продаж ставит вызовы, а трансформация самой модели: «Один из основных вызовов — это кадровый голод; преимущественно в отношении технических специалистов. Особенно сильно это начинает чувствоваться в отношении ИТ-инфраструктурных технических компетенций: на мой взгляд, через 5 лет — при отсутствии должных мер — острая нехватка специалистов инфраструктурной направленности приведёт отрасль к плачевным последствиям. Специалисты, обладающие экспертизой, — уже сегодня на вес золота. Они на рынке пока ещё есть, но стоят очень дорого. Такие специалисты внутри компаний — это объекты особо охранного статуса, требующие изменения HR-подхода. Не забываем и про ожидаемые изменения в налогообложении, особенно в части роста налоговой нагрузки и урезания привилегий для ИТ-компаний. Большая часть этих изменений коснётся как раз ФОТ, напрямую отражаясь на тех самых дорогостоящих специалистах в штате».
«Эти два фактора, — продолжает эксперт, — уже сейчас приводят к значительному увеличению доли аутсорса в отношении реализации проектов — и к выбору стратегии привлекать сотрудников на ГПХ под проекты, а не постоянно содержать их в штате. В предыдущие годы мы все наблюдали значительную диверсификацию деятельности многих ИТ-компаний, будь то интеграторы или дистрибьюторы. Вместо достаточно чёткого разделения по ролям „производитель — интегратор — дистрибьютор — инсорсер — заказчик“ стали появляться универсальные игроки, которые одновременно могут являться и дистрибьютором, и производителем, и интегратором. И здесь речь отнюдь не про большие компании. Такой тренд сохраняется и сейчас, поскольку для некоторых универсализация структуры стала способом выживания в текущий период. Появление ИТ компаний квази-полного цикла — как раз и есть один из ответов рынка на запросы заказчиков об индивидуальном проектном подходе».
Продолжение следует
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
