12 декабря 2025 г.
В 2025 году биллинг перестал быть вспомогательной системой. Теперь это часть клиентского опыта и фактор роста выручки. Бизнесу нужно быстро менять тарифы, пробовать новые модели монетизации и при этом сохранять порядок в финансах. Но чем гибче тарификация, тем сложнее управлять ею без современного инструментария.
Сегодня компании ищут ответ на простой вопрос: как одновременно дать клиенту свободу и сохранить управляемость?
Подписки победили разовые продажи
За последние
У бизнеса тоже сместился фокус. Если раньше главной целью было продать товар или услугу, то сейчас — удержать клиента. LTV (пожизненная ценность клиента) стал важнее разовой сделки.
Параллельно переродилась freemium-модель. Игры пришли к Free-to-play, бизнес — к Product-Led Growth: продуктом начинают пользоваться бесплатно, но платят за расширения, интеграции и командную работу. Экосистемы стали монетизировать не ядро, а окружение.
Usage-based и гибридные модели — новый стандарт
Клиенты требуют платить только за то, чем пользуются. Отсюда рост usage-based и гибридных моделей, в которых предусмотрен фиксированный пакет услуг и дополнительная плата за его превышение.
Это честно для клиента и выгодно бизнесу: можно точнее прогнозировать выручку и гибко подстраивать тарифы. Уже сейчас ясно, что это модель будущего. Она персонализирует потребление и повышает устойчивость бизнеса.
Все больше компаний уходят от классических лицензионных схем в сторону usage-based и гибридных моделей. Это попытка найти баланс между стабильностью денежного потока и запросом клиентов платить строго за фактическое потребление.
Чрезмерная гибкость — ловушка
Многие стартапы, стремясь понравиться крупным заказчикам, начинают кастомизировать все: индивидуальные схемы оплаты, уникальные формулы расчетов, ручное выставление счетов.
Но результат, к сожалению, неутешительный. Возникает «зоопарк» договоров и процессов. Это приводит к ошибкам в платежах, неуправляемым срокам постоплаты, низкой дисциплине клиентов и операционному хаосу. Поэтому чтобы расти, компания должна уметь говорить «нет» невыгодным или сложным запросам заказчиков. Иначе излишняя клиентоориентированность будет тормозить бизнес.
Баланс достигается автоматизацией, а не кастомизацией
Оптимальная стратегия для развития биллинга — разумная достаточность. Биллинг должен оставаться «невидимым» для 90% клиентов: работать предсказуемо, без лишних действий, позволяя управлять подпиской в пару кликов.
Но для этого со стороны компании нужна хорошая подготовка. Заранее должны быть придуманы тарифы, зафиксированы и понятны правила в системе, автоматически обрабатываться операции с балансами, статусами и оплатами.
Для сложных кейсов всегда есть «аварийный выход» — ручная корректировка, но она должна работать как редкое исключение, а не правило. Таким образом баланс достигается за счет того, что автоматизация делает биллинг-систему рентабельной и контролируемой, а продуманная тарифная политика — гибкой и клиентоориентированной.
Переход на новую модель — это проект, а не «внедрение системы»
Менять биллинг значит менять бизнес-процессы. Переход на новую модель — это всегда технологический и организационный проект. Начинается он с инфраструктуры: нужны интеграции с CRM, ERP, аналитикой и поддержка гибких тарифов, потому что именно биллинг становится технологическим ядром подписочного бизнеса.
Но одного софта мало — приходится перестраивать процессы. Компании пересматривают договоры, подходы к признанию выручки и учету задолженности, то есть меняют саму финансово-операционную логику работы. И, конечно, многое упирается в людей. Команды продаж должны понимать, что и как продавать в подписочной модели; финансисты — как корректно учитывать подписки; сотрудники — зачем компания затеяла изменения и какую ценность это даст клиенту и бизнесу.
Даже при хорошем планировании такие трансформации занимают время. Базовая миграция на подписки требует в среднем
Современный биллинг — это про гибкость, интеграции и живую подписку
Короткий чек-лист, что сегодня считается нормой в биллинге:
- Мгновенное изменение подписки без бюрократии.
- Автоматический перерасчет: апгрейд, даунгрейд, возвраты.
- Поддержка всех моделей монетизации — от рекуррентных платежей до pay-as-you-go.
- Интеграции с CRM и аналитикой.
- Роль ядра для FinOps: анализ использования, прогнозирование выручки, контроль расходов.
Если система не поддерживает usage-based и не умеет работать с моделями потребления, она неизбежно ограничивает рост продукта.
Собственная система или готовое решение?
Выбор между собственным биллингом и готовой платформой всегда упирается в стратегию. Свой биллинг оправдан там, где бизнес-модель настолько специфична, что ни одно рыночное решение не покрывает ее без сложных доработок.
Это часто происходит в узконишевых продуктах, финтехе, здравоохранении или госсекторе, где требования к безопасности и контролю над данными превышают возможности типовых платформ. Еще одна причина развивать собственное решение — экстремально высокая транзакционная нагрузка. При больших объемах операций комиссии и тарифы готовых сервисов становятся ощутимыми и растут быстрее, чем бизнес.
Готовые платформы, напротив, выигрывают там, где ключевую роль играет скорость. Они позволяют быстрее вывести продукт на рынок, протестировать гипотезы и запустить монетизацию без многомесячной разработки.
Для компаний со стандартными моделями подписок — а это большинство цифровых сервисов — такой выбор закрывает почти все потребности и снимает с команды необходимость поддерживать биллинг, обновлять его и следить за требованиями регуляторов.
ИИ уже работает в биллинге
По мере усложнения моделей монетизации компании все чаще смотрят в сторону искусственного интеллекта. И тут важно отметить: ИИ не заменяет биллинг, а делает его умнее и точнее.
В современных системах ИИ используют для прогнозирования оттока клиентов, анализа их поведения и подбора оптимальных тарифов, а также для подсказок командам поддержки и продаж.
Такие инструменты работают не сами по себе, а как надстройка над биллингом. Они опираются на открытую архитектуру платформы и большие массивы транзакционных данных, которые позволяют алгоритмам видеть закономерности и предлагать решения быстрее человека.
Российский рынок биллинга ждет рост и структурирование
В ближайшие три—пять лет рынок биллинга в России будет перестраиваться особенно быстро. На это есть несколько причин.
Во-первых, массовый переход компаний на подписочные модели и pay-as-you-go. В EdTech это становится стандартом для онлайн-платформ, в FinTech — для финансовых сервисов и микроплатежей, в IoT — для тарифов, зависящих от потребления устройства, а в медиа — для гибких пакетов контента.
Чем больше отраслей переходит на подписки и тарификацию по потреблению, тем выше спрос на современные системы, которые действительно умеют работать с такими моделями.
Во-вторых, импортозамещение. Большие компании и госзаказчики в последние годы активно уходят от зарубежных продуктов: где-то из-за требований безопасности, где-то из-за недоступности или непредсказуемости иностранных решений. Так как ядро финансовой инфраструктуры должно быть суверенным, поддерживаемым и адаптируемым, рынок ищет зрелые отечественные биллинг-платформы.
В-третьих, усложнение тарификации. Многие компании когда-то создавали собственные биллинги под ограниченный набор сценариев, но сегодня бизнес-модели становятся гибче: тарифов — больше, а интеграции — сложнее. Старые внутренние разработки просто не выдерживают нагрузку, они плохо масштабируются, требуют постоянных доработок и тормозят запуск новых продуктов. Это делает переход на современные платформы не просто желательным, а часто неизбежным.
В то же время рынок остается фрагментированным: телеком-биллинги недостаточно гибкие для цифровых продуктов, а молодым платформам часто не хватает глубины для корпоративного уровня. Это создает окно возможностей для появления российского решения, сочетающего гибкость и enterprise-функциональность.
Вывод
Сегодня биллинг — это стратегический инструмент. Он определяет скорость вывода продуктов на рынок, гибкость монетизации, прогнозируемость выручки и качество клиентского опыта. Компании, которые выбирают современные биллинг-платформы и гибко подходят к тарифной политике, быстрее адаптируются к изменениям рынка и эффективнее удерживают пользователей независимо от отрасли оказания услуг.
Источник: Ирина Кузнецова, директор продукта BillogicPlatform «Инферит Биллинг» (кластер «СФ Тех» ГК Softline)
