Согласно исследованию Gartner, 69% B2B-покупателей используют продавцов прежде всего для проверки и подтверждения информации, полученной с помощью ИИ.

Аналитики отмечают, что искусственный интеллект стремительно меняет процесс корпоративных закупок. Покупатели все чаще начинают выбор поставщиков и решений не с общения с отделом продаж, а с запросов к генеративным ИИ-системам, которые помогают сравнивать продукты, анализировать рынок и формировать предварительные рекомендации.

Однако полностью доверять ИИ компании пока не готовы. Большинство покупателей рассматривают продавцов как инструмент верификации — способ убедиться, что выводы ИИ корректны, применимы к конкретной задаче и не содержат ошибок или искажений.

По данным Gartner, покупатели ждут от продавцов уже не базовой презентации продукта, а более сложной экспертизы:

  • подтверждения данных, собранных ИИ;
  • адаптации рекомендаций под конкретный бизнес-контекст;
  • оценки рисков внедрения;
  • помощи в принятии решений в условиях неопределенности.

Фактически роль отдела продаж начинает смещаться от поставщика информации к функции консультанта и валидатора ИИ-аналитики.

В Gartner подчеркивают, что традиционные модели продаж теряют эффективность. Покупатели приходят на переговоры уже с большим объемом предварительно собранной информации и ожидают более глубокого уровня обсуждения.

Исследование также показывает, что использование ИИ в B2B-закупках становится массовым. Покупатели применяют генеративные модели для:

  • подготовки запросов предложений;
  • сравнения поставщиков;
  • анализа контрактов;
  • оценки функциональности продуктов;
  • расчета потенциальной экономической эффективности.

При этом Gartner предупреждает: рост влияния ИИ увеличивает риски распространения недостоверной или неполной информации. Именно поэтому доверие к поставщикам теперь все сильнее зависит от способности объяснить, уточнить или опровергнуть выводы ИИ.

Аналитики считают, что в ближайшие годы наиболее успешными окажутся те B2B-компании, которые смогут интегрировать ИИ в собственные процессы продаж, но при этом сохранят высокий уровень человеческой экспертизы.

По оценке Gartner, продавцы будущего будут конкурировать уже не только друг с другом, но и с ИИ-системами, которыми пользуются сами клиенты.

Источник: