Российский ИТ-рынок ожидает от дистрибьюторов расширения сервисов, выходящих за рамки логистики и продаж. Согласно исследованию OCS, в условиях нестабильности наибольшую востребованность приобретают финансовая поддержка, техническое обслуживание и мультивендорная технологическая экспертиза.

Финансовая поддержка становится приоритетом

Наибольший интерес участники рынка проявляют к финансовым сервисам. На расширение услуг в этом направлении рассчитывают более 22% партнёров и 12% вендоров. Для ИТ-отрасли, где разработка и внедрение сложных решений требуют значительных вложений и имеют длительный срок окупаемости, доступ к финансированию становится одним из факторов реализации проектов.

По данным OCS, каждый четвёртый вендор считает финансовые вопросы главным риском на ближайшие несколько лет. Высокая ключевая ставка и ограниченная доступность кредитования затрудняют финансирование проектов для участников канала. В этих условиях дистрибьюторы помогают организовывать расчёты и оформлять коммерческие кредиты, расширяя возможности партнёров и заказчиков.

Сервисное обслуживание выходит на первый план

Техническая поддержка, ранее воспринимавшаяся как дополнительная услуга, становится значимым фактором выбора дистрибьютора. На наличие сервисного обслуживания обращает внимание каждый четвёртый партнёр, а каждый пятый вендор заинтересован в сервисе и обучении по своим продуктам.

Хотя производители и многие партнёры располагают собственными сервисными подразделениями, перед рынком сохраняются задачи по обеспечению запчастями и обслуживанию географически распределённых объектов. Почти четверть российских компаний, по данным OCS, планирует выходить на региональные рынки.

Для таких проектов необходимы сервисная инфраструктура в разных регионах, наличие запасных частей и оперативная доставка оборудования. Эти функции могут брать на себя федеральные интеграторы и ИТ-дистрибьюторы, обеспечивая поддержку решений на протяжении всего жизненного цикла.

Мультивендорная экспертиза для сложной инфраструктуры

Ещё одним растущим направлением становится технологическая экспертиза по решениям разных производителей. Инфраструктура заказчиков включает отечественное, китайское оборудование и продукты мировых А-брендов. При этом импортозамещение происходит неравномерно в различных сегментах.

Например, более половины парка сетевого оборудования российского производства имеется только у 9% компаний. В сегменте серверов и систем хранения данных лишь половина компаний увеличила долю отечественных решений до 25%.

В таких условиях масштабирование, обновление и обслуживание ИТ-инфраструктуры требуют компетенций по продуктам разных производителей. Дистрибьюторы с широким портфелем брендов могут помогать интеграторам проверять совместимость оборудования, внедрять новые решения в существующую инфраструктуру и обеспечивать инженерную поддержку.

Роль дистрибьюторов в технологических партнёрствах отметили 63% партнёров и 37% вендоров.

«Развитие ИТ-рынка сегодня — это симбиоз всех участников. После нескольких лет быстрого роста он достиг определённых пределов: на дальнейшее пути стоит дефицит кадров, ресурсов и технологий. Залогом успеха становится не только скорость принятия решений, но и умение выстраивать надёжные партнёрства. Мы видим, что дистрибьюторы всё чаще играют важную роль в их формировании. Это говорит об уровне доверия со стороны рынка — как к компаниям, так и к их сервисам», — комментирует Анна Чернякова, вице-президент OCS.

Дистрибьюторы расширяют роль в ИТ-экосистеме

Роль дистрибьюторов уже выходит за рамки стандартных услуг по поставкам и продвижению продукции. Партнёры по-прежнему заинтересованы в гибких каналах поставок, а производители — в поддержке при освоении новых рынков. Одновременно растёт спрос на сервисы, позволяющие решать финансовые, технические и организационные задачи.

Потребность в кредитной поддержке может изменяться вместе с экономической ситуацией. При этом запрос на мультивендорную экспертизу и обслуживание комплексных систем, вероятно, сохранится по мере усложнения ИТ-инфраструктур. Особенно это актуально для сетевого и вычислительного оборудования, где в инфраструктуре заказчиков по-прежнему присутствует значительная доля иностранных решений.

Таким образом, дистрибьюторы расширяют набор инструментов поддержки производителей и партнёров — от финансового сопровождения и сервисного обслуживания до проектирования, аудита и интеграции ИТ-решений. Эти услуги позволяют участникам рынка адаптироваться к меняющимся условиям и реализовывать сложные проекты.

Источник: