22 октября 2008 г.
Нет, небеса не рушатся. Конечно, экономика сейчас не в лучшей форме, но миллионы компаний США все так же стремятся наращивать свой бизнес и ожидают, что ИТ помогут им в этом.ChannelWeb попросил недавно руководителей дистрибьюторской компании Arrow Enterprise Computing Solutions и некоторых их поставщиков решений дать 10 советов реселлерам, как вести свой бизнес в трудной макроэкономической ситуации. Вот их ответы.
Постройте собственные решения, анализируйте возможности, сотрудничайте друг с другом.
1. Не полагайтесь на продажу продуктов как единственный источник прибыли. Нужно иметь и другие, которые поддержат ваш бизнес. VAR`ы должны привнести дополнительную ценность в предложения вендоров, чтобы обеспечить прогнозируемый и растущий поток доходов.
"Если я создаю свои собственные предложения и услуги в дополнение к продуктам, то тогда у меня есть решения, чтобы обсудить их с заказчиками с прицелом на конкретную методику или вид обслуживания, которые я создал", - говорит Майк Строл, президент компании Entisys Solutions и Agile 360, подразделения Entisys. "Гораздо легче продавать продукты и услуги таким способом".
2. Знайте общие ИТ-расходы ваших заказчиков и продумайте, как ваше решение вписывается в их бизнес, постаравшись максимально "одеть" продажу. К примеру, есть ли возможность дополнительно продать ПО, вспомогательные средства, принтеры или ПК? Задавайте вопросы, чтобы максимально расширить возможности продаж.
"Знать общие ИТ-расходы важно, но следует также знать и понимать бюджетный цикл вашего заказчика и проникнуть в этот процесс, - говорит Строл. - Вы получаете огромные возможности, когда вы - часть этого процесса. Вы знаете все их проекты, сколько они могут потратить и откуда к ним приходят деньги".
3. Не только дистрибьюторы, но и другие поставщики решений могут стать прочной основой для партнерства. Если проект требует опыта, которого у вас нет, договоритесь с другим VAR`ом. Не оставляйте заказчика искать кого-то, кто ему поможет. Это создаст вам лишнюю конкуренцию.
"Умный VAR прекрасно знает свои сильные стороны - то, в чем он является экспертом - и умеет найти других VAR`ов с другими продуктами и решениями, которые дополняют его предложения, - говорит Строл. - За этим стоит гораздо больше, чем кажется на первый взгляд".
Ориентируйтесь на задачи бизнеса; главное - быстрая окупаемость.
4. Старайтесь решить проблемы бизнеса для ваших заказчиков, а не просто продать им продукт. Продавать может каждый, а решение автоматически позволит продать больше продуктов, и будет меньше споров о цене.
"Регулятивные требования, такие как HIPAA [Закон о переносимости и подотчетности документации о страховании здоровья], закон Сарбанеса-Оксли и другие двигают продажи решений в безопасности, - говорит Джим Стейнледж, президент компании Choice Solutions. - Я наблюдаю также растущий интерес к решениям, которые создают возможности работать дистанционно. С ростом цен на бензин компании все больше интересуются такими решениями".
5. Нацельтесь на решения, дающие быстрый возврат инвестиций.
"Те, кто решает вопрос покупки ИТ, не благоволят к решениям, которые окупятся через два года. Они гораздо охотнее примут решения, приносящие отдачу через год или меньше", - сказал Стейнледж.
Не отказывайтесь от помощи.
6. Используйте поддержку ваших партнеров в канале. Не обращаясь к дистрибьюторам и другим поставщикам решений за содействием, вы увеличиваете свои затраты и снижаете вашу конкурентоспособность.
"Nettitude работает с группой DNS в Arrow ECS в течение ряда лет. Мы можем опереться на технический персонал Arrow ECS с их знанием конкретных продуктов и сотрудничать с их отделом сбыта и маркетинга, чтобы подготовить целевые кампании и привлечь заказчиков, - говорит Мартин Уоттс, менеджер по продажам Nettitude, реселлера средств безопасности из Великобритании. - Эти тесные отношения внесли свой вклад в 25%-ный рост дохода за год, который принесли продукты в безопасности, предлагаемые компанией".
Оглядитесь вокруг, опирайтесь на поддержку вендоров.
7. Ищите новых заказчиков. VAR`ы должны заниматься маркетингом, чтобы найти новых клиентов. Без новых заказчиков VAR`ы не смогут обеспечить запланированный рост и прочно держаться на рынке.
"Новые заказчики - это жизненная сила бизнеса, - говорит Дэн Лауэри, президент компании Lowery Systems. - Идея в том, чтобы найти новых клиентов и расти вместе с ними. Используя ресурсы, доступные нам через Arrow ECS и от IBM, мы значительно снижаем свои издержки".
8. Используйте программы вендоров, которые защищают маржу. Программы регистрации сделок - важный инструмент, позволяющий VAR`ам продемонстрировать и реализовать ценность своих предложений.
"Я плачу дивиденд, чтобы обучить одного человека следить за всеми сертификациями, рибейтами и SPIF`ами [фондами стимулирования продаж], - говорит Лауэри. - Используя фонды развития рынка из разных источников, мы часто можем провести первоклассную кампанию с минимальными затратами".
Продвигайте собственные решения; вникайте в детали.
9. Нельзя быть всем и для всех. Знайте ценность своего предложения, умейте объяснить ее заказчикам и стройте свой бизнес на этой основе.
"Для VAR`ов как никогда важно иметь ценное предложение и мочь его реализовать. Донесите эту ценность до вендоров и дистрибьюторов, чтобы они поддержали ваши усилия", - советует Энди Брайант, президент Arrow ECS.
10. Важно всегда знать перспективы конкретных проектов, чтобы прогнозировать поток доходов и верно распределять ресурсы. "Вы должны войти в суть дела и спросить себя: "Действительно ли пойдет этот проект?", - сказал Брайант.
Источник: По материалам ChannelWeb