6 марта 2009 г.

При той беспросветности в экономике, о которой мы слышим каждый день, легко забыть, что все еще есть немало организаций, которым по-прежнему нужны новые и обновленные ИТ-продукты и услуги.

Некоторые потребности заказчиков весьма просты - обновление вирусных сигнатур или соблюдение регулятивных норм. Другие являются стратегическими и нацелены на снижение затрат, получение конкурентного преимущества или использование выгодных цен.

Редакция ChannelWeb.com предложила VAR`ам и вендорам, которые занимаются продажей ИТ-продуктов и решений, поделиться своими соображениями о  тактике продаж в текущих экономических условиях.

Мы просили их ответить на очень простой вопрос: почему компаниям следует покупать ИТ именно сейчас? Вот что они ответили.

1. Чтобы продолжать идти своим курсом.

Одна из любимых фраз Джона Конвери – «Продолжайте свое дело». Исполнительный вице-президент по связям с вендорами и маркетингу компании Denali Advanced Integration непоколебим: его компания будет продолжать заниматься своим делом и во время спада, и Конвери рекомендует всем делать то же самое. Что это означает в плане ИТ-расходов? Что компаниям, которые выиграли от грамотно организованного цикла обновления ИТ, следует его продолжать, чтобы всегда оставаться на плаву.

Адриан Джонс из Hewlett-Packard, генеральный директор HP Solution Partners Organization по региону Америк, так обосновывает  необходимость закупок: «Экономика может испытывать торможение, но потребности бизнеса — нет. Безопасность, офисные приложения, хранение и резервное копирование данных, соблюдение регулятивных норм - всё это ИТ-потребности, которые продолжают возрастать для большинства компаний».

2. Чтобы получить преимущество перед конкурентами.

ИТ это не просто атрибут  бизнеса, это его двигатель. Улучшение и ускорение обмена информацией, более полезная метрика и рост производительности труда —всё это стало возможным благодаря ИТ, говорят авторитетные лица отрасли, такие как Стив Доллман, вице-президент группы сбыта и маркетинга и генеральный директор всемирной организации канала реселлеров Intel.

«Иметь конкурентное преимущество на сегодняшнем рынке и иметь возможность сохранять гибкость и реагировать на изменения сейчас важнее, чем когда бы то ни было», - говорит он.

«Сегодня ИТ — это то, что позволяет компаниям иметь стратегическое преимущество, помогает лучше понимать циклы продаж», — говорит Пол Шоберг, директор по продажам Works Computing.

3. Чтобы сэкономить деньги в дальней перспективе.

Или даже в ближней: технологии виртуализации и дистанционного системного администрирования, обеспечивающие снижения затрат, стали зрелыми, улучшился и их показатель возврата инвестиций.

«Компаниям следует покупать сейчас, если они рассматривают проект виртуализации», - говорит Джефф Роджерс, президент Steelhead Data.

Всё это  верно и для Найджела Дессо, директора по маркетингу компании Advanced Micro Devices: «Как всегда, это вопрос ROI. Вы же, наверно, устанавливаете Oracle или внедряете консолидацию центра обработки данных не из спортивного интереса - вы хотите улучшить свои валовые или итоговые показатели. Если затраты оправданы, скажем, инвестиции в ИТ, которые дают высокий ROI, такие как виртуализация или “облачные”, то проекту нужно дать ход».

Доллман из Intel считает, что ИТ-канал выиграет больше, когда будут выделены фонды стимулирования: «Когда правительственные средства  начнут вливаться в экономику, канал будет в состоянии быстро сориентироваться в отношении решений и услуг, которых раньше не было, и обеспечить операционную экономию в будущем. VAR`ы могут быстро осуществить апгрейд установленной ИТ-базы своих заказчиков, чтобы повысить эффективность и производительность, и тем самым помочь им оставаться конкурентоспособными».

4. Потому что цены выгодны, как никогда.

Поскольку вендоры отчаянно стремятся помочь обороту товаров, сейчас можно покупать ИТ по «чрезвычайно выгодным ценам», говорит Шоберг из Works Computing. Роджерс из Steelhead Data добавляет, что продавцы тоже готовы пойти на уступки: «Сейчас можно сделать покупки по весьма сниженным ценам. Мы наблюдаем, как запросы специальных цен одобряются при весьма существенных скидках».

Условия финансирования также очень выгодны, вторит ему Рахул Суд, директор по технологии подразделения Global Voodoo в HP: «Такого периода, чтобы можно было покупать ИТ чуть ли не задаром, еще не было. Я не могу припомнить, когда последний раз компания, подобная HP, предлагала финансирование под ноль процентов на потребительские товары.  Не думаю, что это продлится вечно».

5. Чтобы подготовиться к лучшим временам.

Экономический спад становится все шире и глубже, и VAR`ы, такие как Роджерс, говорят, что перестали говорить о скором улучшении, и сосредоточили свои усилия на «здесь и сейчас».

«Раньше вы бы сказали: “Давайте наращивать наше конкурентное преимущество, давайте покупать ИТ, пока это относительно недорого”. Но кризис зашел далеко. Сейчас не время думать о будущем возрождении».

Джонс из HP говорит, что  тем, кто в относительно нормальном положении, «следует заняться критически важными аспектами инфраструктуры, чтобы встретить оживление экономики  в гораздо лучшей форме».

Источник: По материалам ChannelWeb